Практикум менеджера сетевого маркетинга шаг 8-2

Торговый агент

                Хороший торговый агент,
                как хороший повар,
                умеет возбудить аппетит,
                даже когда  покупатель,
                казалось бы,
                вовсе не голоден.

Торговый агент - лицо, которое продает товары одного или нескольких сетевых компаний по договору, посредник между производителем и потребителем продукции, не является владельцем товара, сам может устанавливать цены, работает на комиссионной основе. Торговый агент, в основном, продает на словах, показывая лишь каталоги или образцы продукции – это фактически передатчик информации.

История профессии

Обязанности торгового агента в прошлом исполняли оптовые торговцы и купцы, возникли они вместе с появлением торговых отношений меж людьми.
 Активное развитие профессии начинается в середине XIX века. С ее возникновением получилось значительно уменьшить время доставки товара к покупателю от производителя.
«Приемы коммерции и управления сбытом, которым мы пользуемся сегодня, были отработаны Джоном Генри Паттерсоном (1844 - 1922), повсеместно считающимся отцом современного искусства продажи, Паттерсон был владельцем фирмы «Нэшнл кни реджистер» (НКР). Приемы продаж он описал в книге «Букварь продавца», которую вручил всем торговым агентам фирмы с наказом строго придерживаться изложенных в ней положений. Брошюра стала первым учебником по проблемам искусства продаж.
 
Все, кого привлекает работа, связанная с постоянным общением с людьми, могут выбрать для себя профессию торгового агента. Достаточно самого минимального опыта работы, чтоб со временем, при желании развить в себе определенные качества и постепенно подниматься по карьерной лестнице.
 
Ты, как торговый агент, должен знать практически все характеристики продукта. Поэтому первично необходимо самостоятельно изучить назначения и функции продукта компании, стадии его производства, всех связанных с ним технических аспектов и того, каким образом данный продукт призван решить проблемы клиента. Иметь данные о компании (возможно не одна), на которую работаете: историю ее возникновения, основные сведения о руководстве, перспективы ее деятельности.
 
Должен быть осведомлен о преимуществах продукта, поскольку обязан всячески их подчеркивать, а также о недостатках, так как клиент, попытается найти в нем слабые стороны. Необходимо, чтобы мог бы представить недостатки под другим углом зрения и дать альтернативный взгляд на них, а также показать положительный баланс их и преимуществ.
 
Цель: достижение договоренности с представителями организаций\потенциальными покупателями, самопиар, прямая продажа продукта.
 
Задача: сбор заказов от клиентов, поддержка с ними непосредственного контакта, организация продаж.
 
Образ: ты всегда должен выглядеть так, как это нравится клиентам. 
Одежда должна быть хорошего качества, чистой, но и не слишком выделяться на фоне одежды клиента, не должна быль сексуальной, провоцировать или раздражать клиента. 
Женщина всегда должна быть в чулках, колготках.
 
Для делового общения следует надеть туфли с закрытым носиком, длина каблука по возможности должна быть средней. Обувь должна быть всегда с блеском начищена и иметь хороший вид (не иметь трещин, рвущихся подошв и т.д.)
 
Макияж на встречу обязателен, но он не должен быть кричащим, косметику лучше всего использовать пастельных тонов, аккуратная прическа, не раздражающий парфюмом.
 
Функции:

Подготовка и проведение презентации, организация продаж, увеличение клиентской базы, повышение профессионального роста. Доставка товара, информирование и разъяснение достоинства товара, консультация.
 
Необходимые знания:
основные документы (прайс-листы, сертификаты);
ассортимент продукции, правила хранения этих продуктов, особенности эксплуатации (использования);
 планы проведения мероприятий солидных организаций способствующих к нахождению клиентов. 
 
Необходимые навыки:
основы продаж;
 основы общения, в том числе умение внимательно выслушать клиента, не перебивая его и не споря с клиентом;
преодоление возражений - конкретизировать и определять тип возражений, знать и использовать технику преодоления возражений;
организация рабочего процесса.
 
Обязанности:
активно участвовать в продвижении всего ассортимента;
уметь сохранять уверенность в себе в течение всего рабочего дня;
соблюдать корпоративную этику компании;
самостоятельно организовать свое рабочее время для визитов;
постоянно заниматься повышением эффективности профессиональной деятельности; устанавливать тесный и плодотворный контакт с максимальным числом клиентов; регулярно посещать\обзванивать всех клиентов;
проводить маркетинговые исследования.

Инструменты:
прайс-листы, образцы продукции, ручка, калькулятор, листовки, визитки, карманные календари, ежедневник.
 
Организация времени работы посещения различных организаций, потенциальных клиентов для заявления о своей продукции.
 
Основное время твоей работы в качестве торгового агента направлено на освоение различных источников информации, помогающей собрать и пополнить клиентскую базу. Такими источниками могут быть служащие банков, дилеры, поставщики, неконкурентные коммивояжеры, постоянные клиенты, организации, в которых состоят потенциальные клиенты, пресса и другие источники данных.
 
Для успешной деятельности необходимо спланировать свой рабочий день по этапам визита в соответствии со своими задачами и целями, поставленными самостоятельно или при содействии инструктора\спонсора, а также по результатам предыдущих посещений.
 
Для проведения визитов предварительно составляется маршрутный лист с учетом максимального покрытия продаж, минимального времени перемещения между точками и оптимального порядка посещения, так же должны быть занесены особенности маршрута с учетом перемещения в час пик.
 
Заранее подготавливаются открытые логичные и взаимосвязанные вопросы для выяснения потребностей клиента.
 
При посещении организации\клиента, ты должен уметь кратко и понятно излагать цель своего посещения руководителю\клиенту, подч;ркивая выгоды от этого посещения, обобщая сказанное, подводить беседу к следующему этапу –  презентации продукта, на его территории сделав взаимовыгодное предложение. (Можно воспользоваться «презентацией для лифта» см. в предыдущей главе). При достигнутой договоренности уточни дату следующего визита для продажи или презентации. (При отсутствии договоренности ищи новые варианты).

Презентация

От проведенной презентации зависит впечатление, которое товар произвед;т на потенциальных покупателей\партнеров. Выступление перед аудиторией требует подготовки: важно знать, как изложить материал и убедить слушателей. Аудитория оценивает, как речь докладчика, так и внешний вид, манеру изложения, качество сделанной презентации и другие факторы.

Перед началом презентации необходимо выключить мобильный телефон. Позаботься о раздаточном материале: буклеты-листовки с твоими координатами и кратким описанием продукта, которые слушатели заберут с собой. Важно соблюдать временной регламент (рекомендовано 15 минут), затянутое выступление раздражает и способствует утомлению слушателей.
 
Задание № 9

Приготовь свое выступление – спич.
 
Речь человека определяет его статус и отношение окружающих, потому многое зависит от качества спича.

Спич — это особое искусство, которое привлекает внимание, позволяет высказать торжественность речи и при этом создать положительный образ.
 
При написании спича непременно учитывай аудиторию, для которой будешь провозглашаться, количество людей, место действия. Текст должен быть интересным, чтобы слушателям хотелось дослушать спич до конца.

Обязательное правило написания – это приветствие и благодарность за внимание аудитории.

Цель: рассказать\продать продукт, призвать к действию, самопиар. 
 
План подготовки спича.
 
1. Сделай набросок основных мыслей, которые хотелось бы отразить в планируемой речи.
 
Ключевые моменты речи, яркие образы, акценты и призывы к действию прорабатываются и прописываются заранее в спокойной творческой обстановке без доведения фраз до красивой формы.
 
Для этого включи музыку, расслабься, закрой глаза, представь себя в момент произнесения спича, почувствуй публику, посмотри в глаза каждого слушателя, наполни себя положительными эмоциональными ощущениями, открой глаза и запиши тезисы будущего выступления.
 
2. План тезисов.
 
Вступительная краткая часть – вводное слово.
 
Основная часть: раскрываются и обозначаются все важные моменты, которые необходимо довести до сведения слушателей.
 
Заключительная часть: подведение итогов и выводы, логическое подталкивание слушателей к действию (не в прямой форме, а в завуалированном варианте). Это может быть пара фраз, которые дадут понять, что воспользоваться таким уникальным предложением следует просто незамедлительно.  Важными и особо значимыми являются последние фразы, произнесенные для публики.
 
3. Напиши речь с учетом тезисной составляющей, разработанной в самом начале плана.
 
Прочитай несколько раз, проанализируй логическую связь основной части с вступительной и заключительной частями откорректируй предложения, слова и фразы.
Проверь хронометраж: вступительная часть 2-5минут, основная – 10 минут и заключительная –  2 минуты не больше.
 
4. Запиши речь на диктофон.
Прослушай, как звучит голос, есть ли паузы, эмоции, убедительность.
Откорректируй с учетом твоего впечатления.
 
5. Произнеси речь естественно перед знакомыми или родственниками, партнерами, в первые секунды выступления установи с ними зрительный контакт.

Удачной презентации!

Образование: любое.

Рекомендуется дополнительно посещение семинаров, тренингов, индивидуальные беседы с инструктором (спонсор – человек, пригласивший в сетевую компанию, стилист, коуч-тренер, консультант, психолог), курсы повышения квалификации.
 
Основа заработка –  процент от прямой продажи, вознаграждение от компании за личную закупку и вновь привлеченных дистрибьюторов в ширину и глубину, от оборота закупок коммивояж;ра и его группы.

Рынок: потребительский.
Покупатели – рядовые жители города\поселка, сотрудники разных организаций. Участие в выставках-продажах может стать определяющим в общем объеме продаж, повышает привлекательность товара.