Практикум менеджера сетевого маркетинга шаг 9

ШАГ ДЕВЯТЫЙ
Уровень «Лидера»
 
Торговый представитель

Девиз торговых представителей: «Улыбаемся и еще раз улыбаемся!»
 
Торговый представитель сетевой компании – это лицо компании, которое за комиссионное вознаграждение самостоятельно совершает сделки, занимается посреднической деятельностью через нанятых им агентов на основании дистрибьюторского соглашения или партнерского договора с владельцами собственного бизнеса, или директорами государственного предприятия (салоны красоты, ларьки и иные точки торговли).

Рекомендовано активно продвигать продукцию одной компании из всех сетевых компаний, с которыми сотрудничает торговый представитель и имеет дистрибьюторское соглашение, но возможны и иные варианты.
 
Это человек, который выполняет массу работы по продажам по возможности полные 8 часов, находится в постоянном движении и общении с людьми с целью заинтересовать продукцией, самосовершенствуется.
 
Работа торгового представителя - это профессия преимущественно умственного труда, которая в большей степени связна с приемом и переработкой информации, в которой важны результаты его интеллектуального размышления.
 
Основной рынок продвижения товара – корпоративный, где клиентами являются такие же предприниматели, как он сам.

Необходимые качества: коммуникабельность и стрессоустойчивость, ответственность и целеустремленность, организованность и умение планировать рабочее время, дисциплинированность и энергичность, бесконфликтность.
 
Цель: заключение сделок с оптовыми покупателями (впоследствии дистрибьюторами), подписание дистрибьюторского соглашения с торговыми агентами.

Задачи: нахождение и общение с потенциальными партнерами – владельцами магазинов, ларьков, выставок, салонов красоты, профессиональными торговыми агентами с целью заключения договора. 
 
Функции:
заключение дистрибьюторских соглашений\ договоров, прием заказов на поставку товара;
поиск новых клиентов, максимальная консультативная поддержка.
 
Необходимые навыки:
составление и планирования своего графика;
сбор информации о конъюнктуре конкретного рынка, анализ тенденции развития секторов рынка, оценка перспективы развития рынка;
разработка стратегии и системы представления интересов компании на определ;нном секторе рынка;
организация и проведения встреч с клиентами, провождение переговоров по сделкам купли-продажи, заключение договоров;
выявление и уч;т потенциальных покупателей, изучение их потребностей, консультирование по вопросам технических и потребительских характеристик товаров; организация и проведение презентации товаров, рекламно-информационных акций; ведение и поддержка базы данных о клиентах;
составление прогнозов дальнейшего развития данного сектора рынка;
организация и использование технологий этапов визита и  умение интерпретировать е;.

Необходимые знания:
основные документы (прайс-листы, сертификаты);
ассортимент продукции, правила хранения этих продуктов, особенности эксплуатации (использования);
планы проведения мероприятий солидных организаций способствующих нахождению клиентов;
 презентация для лифта» и спич;
ведения переговоров;
работа с возражениями.

Для успешной работы в этом направлении деятельности, нужно познакомиться с лицом, принимающим решение о закупках, предстать в его глазах положительным персонажем, оценить ситуацию, принять заказ, на это отведено 25 минут.
 
На принятие решения о сотрудничестве с торговым представителем влияет то, как он представляется и его внешний вид.

Образ: пунктуален, вежлив, уверенно держится, речь без сленга и жаргона; свежий и ухоженный, выспавшийся, выглаженный, приятно пахнущий и в деловой одежде.
 
Визитная карточка торгового представителя - правильное, полное и артикулированное приветствие. Грамотно здороваясь, представитель создает хорошее впечатление о себе, привлекает внимание к своим товарам.
 
Организация визита

Визит и все, что к нему относится, является ключевой составляющей работы торгового представителя. Под этапами визита подразумевается техника продаж, метод, который он должен использовать в каждом запланированном месте переговоров, чтобы получить ожидаемый результат на выходе.

Задание № 10

Этап первый.

Подготовка визита.
 
Поставь краткие и понятные цели и задачи для каждого отдельно взятого визита, выдели основную цель. Обозначь способы их выполнения, наметь план действий с учетом заранее собранной информации (текущей ситуации), которая зафиксирована в карточке предполагаемого клиента.
 
Возможные цели: анализ ситуации; продажа; мерчендайзинг.
Поиск потенциальных партнеров; продают ли в данном заведении некую продукцию, провести анализ ассортимента, выкладки товара, установить первичные отношения с руководством заведения, то есть с тем, кто принимает решения.
Проведения презентации.
Подготовка к продаже.
Продажа. 

Этап второй.

Осмотр торговой точки.
Нахождение возле предполагаемой в дальнейшем торговой точки.
Сведения, информация заносится в новую карточку клиента, впоследствии это позволит скорректировать цель и план визита.   
Наружный осмотр (заполни карточку):
— формат (салон красоты, маникюрный кабинет, баня и т. д.);
— тип (частный, государственный и иной);
— занимаемая площадь;
— наружный и внутренний вид (статус);
— месторасположение (возле чего);
— трафик (поток); 
— вероятные покупатели (возраст, назначение, пол и иное);
— витрина;
— наружная реклама;
— название;
— юридическая принадлежность (и.п., ООО, иное);
—адрес;
— часы работы.

Внутренний осмотр (заполни карточку):
— места возможных продаж;
— ассортимент продаваемой продукции;
— выкладка или возможность ее организации;
— размещение рекламы;
— ассортимент однотипной и сопутствующей продукции;
— присутствие конкурентов;
— направление движения покупателей.

Знакомства или выяснение, кто принимает решение по интересующему вопросу.

 Представление.
 
Представление должно включать в себя имя и фамилию торгового представителя, цель визита. («Презентация в лифте»)

Этап третий.
 Переговоры.
 
Анализ нужд и потребностей (подготовленные заранее закрытые и открытые вопросы, помогут выяснить потребности клиента и подведут его к осознанию этих потребностей).

Договоренность о презентации или ее проведение.

Для проведения презентации ты, как торговый представитель подготавливаешься заранее с учетом специфики организации места продажи, в которой красочно будешь излагать преимущества продукта и выгоды возможного партнера, при этом используя наглядные средства, образцы, каталоги продукции, листовки, рекламу, прайсы и калькулятор. (Спич)

Этап четвертый.

Мерчендайзинг.
 
Это методика подготовки к продаже товаров и методов продажи товаров в месте продажи: оформление торговых прилавков, витрин, размещение самого товара, представление сведений о товаре. Ее целью является побудить потенциального 
покупателя, выбрать и приобрести товар, сформировать лояльность покупателей, к торговой марке и к производителю. Для этого используются рекламные материалы, грамотно оформленные ценники к каждому товару, выкладка товара по планограмме.
 
Этап пятый.

Администрирование.
Оформление и заполнение документов. Серьезное отношение к учетной документации позволит грамотно ставить задачи и дисциплинирует.
 
Этап шестой.

Продажа. 
Заключение дистрибьюторского соглашения\договора. Поставка продукции\ продажа. Анализ результатов и постановка следующих целей.
 
Инструменты:
 
Сумка;
презент;
ручка;
каталог и образцы продукции;
достаточное количество прайсов;
калькулятор;
рекламные материалы;
телефон;
визитки;
карточка клиента;
договора.Имена возможных клиентов. SMART
 
SMART – это один из самых популярных инструментов личной и управленческой эффективности, позволяющий четко и грамотно поставить цель.

Согласно модели SMART, любая цель, чтобы ее было проще или даже вообще возможно реализовать, должна отвечать пяти параметрам, зашифрованным в акрониме SMART.
SPECIFIC (Конкретная) – цель содержит четкое название продаваемого товара, либо четко сформулированную продвигаемую идею.
 
MEASURABLE (Измеримая) — цель должна содержать меры измерения. Например, количество, стоимость, качество. Измеримость означает подбор критериев оценки успеха: в рублях, штуках, удавах, попугаях – как вам удобнее.
 
AGREED (Согласованная) — цель согласована с персональными задачами сотрудника, с миссией компании и потребностями клиента. Достижимость – не значит «синица в руках», скорее, вера в достижимость цели, анализ ресурсов ее достижения.
 
REALISTIC (Реальная) — цель адекватна текущей ситуации: не завышена/ не занижена.  Возможности соответствуют ресурсам.  Уместность цели означает ее совместимость со стратегией компании или личными ценностями человека, с другими целями и задачами.
 
TIMED (Обозрима во времени) — поставлен четкий срок достижения цели. Ограниченность по времени предполагает наличие срока реализации цели, графика этапов ее реализации.

Чтобы прояснить смысл первой буквы модели был придуман еще один акроним «5W»:
 
What (что?): Что я хочу достичь?

Why (почему?): Зачем мне и/или компании — это нужно?

Who (кто?): Кто будет участвовать в достижении цели?

Where (где?): Где лучше всего выполнять задачу?

Which (который?): Какие требования и ограничения существуют для выполнения задачи?

Это эффективный инструмент целеполагания, потому что мотивирует анализировать, критически оценивать поставленную цель, уточнять, конкретизировать ее. Работа с этой моделью подталкивает не только четко сформулировать задачу, но и «зашить» в ее формулировку механизм ее реализации.

Образование: среднее, специальное, высшее, возможно и отсутствие такового.

Рекомендуется участвовать в конференциях, семинарах, совещаниях, проводимых лидерами компании; тренингах, курсах. Индивидуальные беседы с инструктором (спонсор – человек пригласивший в сетевую компанию, стилист, коуч- тренер, консультант, психолог).

Доход - процент от прямой продажи, сделки, вознаграждение от компании за личную закупку, вновь привлеченных дистрибьюторов в ширину и глубину, от оборота группы каждого торгового агента.
 
Перспективы профессии: инструктор, менеджер.