Практикум менеджера сетевого маркетинга шаг 10-1

Инструктор сетевого маркетинга – ссупервайзер

Принцип Пареттто 80/20 гласит, что небольшая доля причин, вкладываемых средств или прилагаемых усилий, отвечает за большую долю результатов, получаемой продукции или заработанного вознаграждения.
 
На этапах твоего профессионального становления в сетевом маркетинге ты продавал товар или услугу, которые наиболее подходили по ряду вопросов, и основная доля прибыли составляла от количества реализуемого товара и услуг, практически тобою лично. Это составляло приблизительно 80% прибыли, а от всей твоей сети привлеченных тобою людей 20%. Основная твоя деятельность была направлена на организацию прямых продаж и услуг, а также привлечение новых дистрибьюторов в компанию. 

Ты честолюбив, энергичен и настойчив, готов много и интенсивно трудится, чтобы сформировать свою организацию достаточно глубоко, дабы получить доступ к самым большим комиссионным?!

Сейчас задумался над тем, как построить сеть, которая будет активно продвигать товар компании, а ты будешь получать 80% дохода не от личных продаж товара и услуг, а от оборота твоей сети. При этом доход будет в 2-5 раз выше, чем ты делал ранее.
 
Из твоей активной деятельности, а также выше изложенного материала, уже знаешь, что сетевой маркетинг дает возможность каждому заинтересованному человеку получить не только сопутствующие профессии, помогающие реализовать потенциал, способствующий карьерному и финансовому росту, а также приобрести профессию XXI века.

«Это профессия – ;менеджер сетевого маркетинга;, человек-универсал: профессиональный коммуникатор и психолог, учитель и маркетолог, экономист и бизнесмен, промоутер и спикер, управленец и продавец, журналист и политик, актер и дипломат, философ и просто хороший человек».

И чтоб овладеть этой профессией ты прошел шаг за шагом все этапы начального понимания возможной деятельности человека, вступившего в деловую игру под названием «сетевой маркетинг». Однако до менеджера еще необходимо пройти один этап. И называется он: инструктор по работе с дистрибьюторами компании. 
 
И как всегда перед тобой вновь встает выбор, он намного сложнее, чем был. Ты спросишь почему?

Отвечаю: ты много сделал, научился и есть уже команда, постоянные клиенты и определенная значимость, устойчивый комфортный результат, который совсем не хочется терять. И поэтому, достигнув некого значимого результата, готов передавать свой опыт и знания желающим дистрибьюторам построить свой успешный бизнес, тебе необходимо тщательно взвесить и, выбрать только одну компанию, в которой в дальнейшем будешь строить карьеру менеджера сетевого маркетинга.
 
И вот здесь наступает, тот самый, камень преткновения – с какой компанией далее двигаться?

Что является основным критерием выбора – товар или маркетинг план?
 
Какую компанию выбрать из тех, с которыми сотрудничал ранее, сотрудничаешь сейчас или желаешь строить свой бизнес в новой, более конкурентоспособной сетевой компании?

В этом поможет разобраться и сделать выбор анализ маркетинг планов компаний, среди которых ты выберешь наиболее лучшую по всем твоим критериям.

Типы планов сетевого маркетинга можешь более подробно изучить в книге Ричарда По «Третья волна» или другой литературе по сетевому маркетингу.

Критерии выбора оцени письменно самостоятельно:

Для правильной и верной оценки у тебя должно быть под рукой две книги: маркетинг – план компании и подробное описание продукта компании.
 
1. Продукт должен быть по своему направлению приносящий тебе доход 80% от общего группового оборота продаж уже с компаниями, которыми сотрудничаешь; при условии выбора новой компании продукт такого же направления по качеству должен быть не ниже ранее тобой продвигаемый, или же по классу выше. Высококачественный продукт должен пользоваться большим спросом на рынке. Цена на продукт доступна и конкурентоспособна, на продукт дается гарантия.
 
2. Вознаграждение выплачивается не только за реальные продажи товаров и услуг, а также непосредственно за привлечения нового дистрибьютора как тобой лично, так и за людей твоей структуры всей глубины. 
 
3. Начальный план компенсаций прост – чем проще, тем легче его можно объяснить и убедить новичков подписаться.
 
4. Потенциальный размер организации. Два фактора воздействуют на потенциальный размер твоей организации – ширина и глубина.
 
Матричные планы устанавливают ограничения по ширине, то есть по количеству людей в твоей фронт линии.
 
Глубина может быть хитро мудрой. (Шестиуровневый ступенчатый план (или план откола) мог бы позволить получать комиссионные, превышающие в два раза комиссионные из шести ступенчатого одноуровневого плана.)

-«начальная ступень» означает большие деньги при меньших затратах усилий, но меньший долгосрочный потенциал. Маркетинг-план начальной ступени хорошо подходит тем людям, кто решит остановить свой выбор окончательно на профессиях, описанных в главе «Шаг седьмой» и повышать свой профессиональный уровень качественно.
 
-«продвинутая ступень» подразумевает интенсивную работу, отсроченное вознаграждение и большую конечную награду. Более высокие комиссионные на «продвинутой ступени» означают, что ты оторвался от персональной группы своего спонсора по объему продаж или формируешь свои более низкие уровни. Такой план может предлагать один процент комиссионных на первом уровне, но 20 процентов на шестом уровне. «Продвинутые» планы гораздо прибыльней, потому что геометрический рост твоей даунлинии даст огромное число людей на более низких уровнях, где твои комиссионные станут самыми большими.

Оцени потенциальную прибыль плана компенсации компаний, с которыми ты сотрудничал, вычисли приблизительно свою потенциальную прибыль.
 
а)1 критерий: прибыль от розничной продажи варьирует в диапазоне 25% - 45%

б)2 критерий: прибыль от оптовой продажи твоей даунлинии варьирует в диапазоне 10% - 35% 

в) 3 критерий: прибыль от структуры отколовшихся «веток» (при маркетинг- плане в котором существует «план отрыва») – фиксированный процент комиссионных от общего объема продаж каждой ветки. 

5. Минимальное требование по персональному объему лично для тебя – это количество товара (обязательная закупка), которую ты должен приобретать каждый месяц оптом, чтобы квалифицироваться как активный дистрибьютор. 
 
Сколько товара необходимо приобретать ежемесячно для достижения каждого уровня всей твоей группе? (При слишком высоких объемах – товар будет зависать у тебя лично. При слишком низких объемах – у твоей даунлинии не будет заинтересованности, чтобы продавать. Они, будут делать обязательный ежемесячный объем только для персонального потребления).
 
Реши: какие объемы для тебя являются реалистичными и соответствуют твоим возможностям и потребностям. (Ты желаешь строить только потребительскую структуру или акцент делаешь, в том числе и на активных продавцов)?

6. Штрафные санкции. Есть ли штрафные санкции и какие за невыполнение ежемесячных квот.

7. Позволяет ли компания делать "прыжок" (если ты рекрутируешь, очень способного специалиста в свою даунлинию, который превзойдет тебя уже через месяц, то твои комиссионные вознаграждения пройдут мимо тебя в иерархии компании или нет? То есть, ты навсегда теряешь свою «большую рыбу» и всю его организацию, или она остается твоей?)
 
Прыжок –  выгодная особенность для лидеров аплинии, которые хотят привлечь в свою фронт-линию самых лучших и самых ярких дистрибьюторов.

Ты внимательно изучил маркетинг-план компании, познакомился с ведущими лидерами, взвесил все решающие факторы: исходные ресурсы компании и свои личные, чей-то пример?

При исследовании и анализе маркетинг-плана, выяснил его достоинства и недостатки, определил тот, который удовлетворяет твои потребности?

Принял решение о сотрудничестве с сетевой компанией, которая будет способствовать, в первую очередь, реализации твоей главной бизнес цели на этапе работы инструктором сетевого маркетинга?

Ты проработал все возможные варианты и теперь вполне можешь выбрать самостоятельно путь, тип маркетинга наиболее приемлемый, то есть компанию, с которой тебе наиболее комфортно сотрудничать!

Если твердо решил двигаться дальше, и уверен в своих силах, то пора познакомиться с профессией Инструктор сетевого маркетинга. 
 
Инструктор сетевого маркетинга – это, прежде всего личность\ лидер, его первый шаг в перспективе сознательно нацелен на формирование серьезного бизнеса. Он правильно понимает организацию бизнеса и прививает эти понятия своей группе, является образцом для подражания во всем (внешний вид, пунктуальность, уверенность в себе, стабильность и т.д.).
Это человек, который влияет на поведение людей, берет на себя ответственность, последовательно идет к достижению конкретных целей и ведет за собой команду, мотивирует на максимальную реализацию их потенциала при достижении определенных целей и задач. Инструктор это - надежная опора менеджера в воспитании людей, в повседневной работе в офисе и в поле.
 
«Супервайзер (англ. Supervisor —инспектор) — линейный руководитель младшего звена, в функции которого входит обеспечение бесперебойной и эффективной работы торговых агентов и других: обучение рациональным приемам выполнения работ непосредственно на рабочих местах «в поле», аудит работы торговых представителей, учет объема выполненных работ и т.д.»

Принципы работы инструктора сетевого маркетинга:

Дистрибьютор должен четко представлять себе результаты и поставленные цели, на основе которых он может определять, что нужно делать (вопрос количества и качества) и в каком направлении.

Инструктор активно направляет и оказывает поддержку дистрибьюторам на их языке.
Общение – это улица с двусторонним движением, т.е. инструктор должен быть готов выслушивать и лестные высказывания, и критические замечания в свой адрес, и серьезно относиться к предложениям, как группы, так и отдельно взятого человека.
 
Правильно соизмерять задачи и способности человека, что позволит ставить перед дистрибьютором те задачи, которые он в состоянии решить успешно и самостоятельно.
Заботится о психическом и физическом состоянии каждого члена структуры; о достижении промежуточных целей и не допускать халатности, контролируя процесс.
 
Важно понимать, что дистрибьютор это человеком, который нуждается в поддержке, признании, уважении, дружеском и человеческом отношении. С людьми нужно обращаться по-человечески, как с отдельными лицами, так и на уровне групп.
 
Ежемесячно индивидуально проводить оценку результатов работы: -анализировать показатели работы за месяц; -подчеркнуть и похвалить его за сильные стороны; -выявить и разобраться вместе с ним в его слабых сторонах; -определить задачи на будущее, которые могут включать обучение или повышение качества работы. Оценка результатов работы служит целям: информационной и мотивационной.

Информационные. Оценка результатов работы нужна, чтоб информировать человека об уровне его работы. Он узнает не только, достаточно ли хорошо работает, но и что конкретно является его сильными или слабыми сторонами и в каком направлении ему совершенствоваться.

Мотивационные. Определив сильные стороны человека, инструктор выносит благодарность, и показывает, как повышается его уровень дохода.
 
Доход: процент от прямой продажи, сделки, вознаграждение от компании за личную закупку и вновь привлеченных дистрибьюторов в ширину и глубину, от оборота группы каждого торгового агента и представителя, телефонного и рекламного агентов, консультантов, комиссионные вознаграждения от самостоятельно работающих «веток».
Цель инструктора сетевого маркетинга – обеспечение максимизации вашего благосостояния и дистрибьюторов в текущем и перспективном периоде.
 
Это усилия, направленные на нахождения путей получения наивысшей, прибыли от твоей личной предпринимательской деятельности и дистрибьюторов твоей структуры заинтересованных в этом.
 
Цель: создать самостоятельно работающие группы посредством организации привлечения, обучения и контроля деятельности дистрибьюторов в рамках своей структуры.   
 
Дистрибьютор - это человек подписавший договор с сетевой компанией, являющейся представителем компании. Он проводит анализ локального рынка (покупательной способности населения в своем регионе, его социального и возрастного состава), занимается микро-маркетингом, работает с конкретными людьми: рекламирует товар, используя знание психологии личных продаж. Несет материальную ответственность за товар, полученный на реализацию, ведет материальную и финансовую отчетность.  На современном этапе развития сетевого бизнеса начинает свое дело с популярного потребительского рынка: интернет-магазина.

Задачи:

- оценить потребности и определить критерии возможной деятельности дистрибьютора, своей структуры, в рамках желаний и возможностей конкретного человека;
- целенаправленно искать и привлекать людей, желающих не только потреблять товар компании, который продвигаешь на рынке, но и желающих работать в ней, при твоей активной поддержке;
- снабжать необходимыми знаниями по применению продукта и построения карьерной лестницы в компании (литература, лекции и иное); 
- оказывать помощь в выборе профиля, специализации и перспективы профессиональной деятельности в рамках сетевого маркетинга (см. выше в 7 главе);
- руководить организацией деятельности дистрибьютора в рамках выбора его профессии;
- помогать в разработке планов деятельности, методической документации; -оформления договоров, методов и средств обучения, порядка ведения учета и составления отчетности продвижения продукта, организации труда;
- знакомить с законодательством, правилами и нормами труда с учетом личной заинтересованности дистрибьютора, требований компании и законов предпринимательской деятельности;
- установить контакты с учебными заведениями\организациями\частными лицами, способствующими повышению качества работы дистрибьюторов, оформлять договора;
- составить графики направления дистрибьюторов в учебные заведения (лекции, курсы, тренинги) для повышения их качества работы в соответствии с заключенными договорами, рекомендовать их посещение и контролировать выполнение (при согласии на то дистрибьютора);
- обеспечить дистрибьюторов необходимой методической литературой;
- организовывать лекции и доклады, семинары и консультации, в целях повышения качества уровня профессиональной подготовки, для консультантов сетевого маркетинга, и специалистов, оказывающих дополнительные услуги потенциальным клиентам;
- составить сметы затрат\оплаты труда за обучение дистрибьюторов; -мотивировать дистрибьюторов на посещение платных обучающих программ;
- организовать оплату за обучение (если обучение платное);
- контролировать и регулировать посещение занятий, семинаров и лекций, проводимых в рамках компании без оплаты со стороны дистрибьюторов.
 
Главная задача инструктора сетевого маркетинга - организация обучающего процесса и само обучение. Обучение способствует приобретению знаний о компании и вырабатывает чувство принадлежности к ней, повышает уровень удовлетворенности каждого дистрибьютора, и в сочетании с эффективным стимулированием обучение помогает получить максимальную отдачу от структуры.
 
Твои люди – это главный ресурс достижения успеха. Поэтому к тем, кто желает строить активно свой бизнес в рамках сетевой компании необходимо подойти со всей ответственностью, не жалея сил и времени. Перечисленные выше задачи способствуют обновлению знаний по различным аспектам бизнеса в привязке к выполняемой работе как тобою лично, так и активным дистрибьюторам.

Обучение можно проводить: на рабочем месте; короткие консультации в процессе работы; организованные курсы\семинары\тренинги\лекции – обучение в течение какого то времени.

 Задание № 28
 
Письменно продумай следующие ответы на вопросы с учетом достижений твоей структуры и знаний дистрибьюторов твоих групп на данный момент:

Кто будет осуществлять обучение?

Кого необходимо обучать?

Где организовывать обучение?

 Какова продолжительность обучения?
Какова стоимость обучения?
 
Инструктору нужно уметь проводить совещания и семинары, то есть публично выступать.