Методичка помошница риэлтора

СОДЕРЖАНИЕ Первый день
1) Вводная часть: знакомство, сбор ожиданий, регламент и правила.
2) “Встречаютпоодежке- провожают по уму”: Внешний вид, Знание продукта,
   
 Эмоциональный настрой, Использование профессиональных терминов в работе
3) 7этаповпродаж:построение линейки продаж, обсуждение цели каждого этапа и действий продавца на каждом этапе
4) 7этаповпродаж:;1этап- Установление контакта;- приемы, речевые обороты, деловая игра
5) 7этаповпродаж:;2этап-Работас потребностями клиента;- виды вопросов - достоинства и ограничения каждого вида вопросов, активное слушание, деловая игра - “Из уст в уста”
6) Практическое задание: составление блока вопросов под определенную группу товаров (для последующего использования в работе)
7) Подведение итогов - Обратная связь от участников тренинга
Второй день
1) Типология клиентов;- приемы воздействия на разные психологические типы клиентов, умение
          
 воздействовать на тот или иной
тип клиента.
2) 7этаповпродаж:;3этап-
Презентация компании;- аргументация выгод работы с компанией, отличительные особенности и различия компании от конкурентов, уникальность предложения
3) 7этаповпродаж:;3этап- Презентация продукта - структура презентации, красочные эпитеты, обозначение выгод для клиента, таблица аргументов, деловая игра
4) 7этаповпродаж:;4;этап- Сравнение предложений - беспристрастное сравнивание предложений, обсуждение надежности выбора, деловая игра
5) Подведение итогов - Обратная связь от участников тренинга
Третий день
1) 7этаповпродаж:;5;этап-Работас возражениями, Обратная связь - обозначить суть проблемы выбора, действия продавца, уточнения, вопросы обратной связи, методы работы с
               
 возражениями, деловая игра
“Работа с возражениями в парах”
2) Работа с конфликтами.;Работа
со “сложными” клиентами - причины конфликтов, стратегия поведения. Виды конфликтных клиентов, «Сложные» клиенты: стратегия поведения и частые ошибки
3) 7этаповпродаж:;6;этап-Продай себя - ;создать срочность и необходимость встречи
4) 7этаповпродаж:;7;этап- Резюмирование достигнутых договоренностей
5) Подведение итогов - Обратная связь от участников тренинга
6) Экзамен/опрос участников по пройденным темам
Длительность тренинга - 3 дня по 3 часа


Запрос обратной связи от клиента!!! Диалог - живое обсуждение!!
7этаповпродаж:;5;этап-Работас возражениями
Обратная связь - ;обозначить суть проблемы выбора, действия продавца, уточнения, вопросы обратной связи, методы работы с возражениями, деловая игра “Работа с возражениями в парах”
С возражениями, в обыденной жизни, мы встречаемся везде и всегда. Они очень разнообразны начиная от простого «я не согласен» заканчивая совсем путанными мыслями собеседника, когда он сам не понимает чего хочет. Но самое интересное, что всё это многообразие можно преодолеть, используя достаточно простую, но крайне эффективную схему, которая состоит всего из четырёх пунктов:
; Выслушивание - нужно дать Клиенту выговориться, в отношении предложенных Вами вариантов, применяйте технику Активного слушания.
Иногда для того что бы узнать истинное причину - нужно просто выслушать человека!
               
 ; «Психологическое присоединение» - нужно дать клиенту понять что он имеет право иметь своё мнение. Дайте клиенту знать, что его возражение разумно и имеет право на существование, применяя эмоциональные амортизаторы (напр. Комплимент) и ряд согласительных утверждений.
Например - “Я понимаю Вас насколько для Вас это важно! Должна заметить Вы хорошо знакомы с рынком недвижимости, хорошо разбираетесь в застройщиках - это прекрасно, значит нам будет проще с Вами найти общий язык. Согласна с Вами полностью надёжность застройщика на сегодняшний день одно из важных критерий при выборе покупки квартиры, но со своей стороны, если позволите, хочу заметить, что застройщик которого мы с Вами обсуждаем это платиновый клиент Сбербанка”
; Уточнение - обязательно спросите у клиента, что он подразумевает под тем или иным возражением. Это поможет отработать его более адресно. Или дайте сразу конкретный ответ, если уверены что поняли его правильно.
   
 Например - “Правильно ли я Вас понимаю, что вы не готовы рассматривать приобретение квартиры без отделки? Это принципиальное решение?
Я правильно Вас поняла, что вы отказываетесь от приобретения квартиры в этом ЖК потому что в нем нет подземного паркинга?”
; Аргументация -; ;приведите необходимые аргументы. Особую силу аргументам приведут конкретные цифры
Например - “Согласна с Вами ЦДС задерживают сдачу объекта в срок, но это один из крупнейших застройщиков в СПб , который на протяжении 16 лет построил и сдал в эксплуатацию более 30 объектов с комплексным освоением территории?”
Не использовать в аргументации НО и ЗАТО
- ивтожевремя - иприэтом
- вместестем
; ЗапроситьОбратнуюсвязьклиента Например - “Мне удалось Вас убедить / Что вы думаете по этому поводу?”
         
 Почему клиенты высказывают возражения
На практике от клиентов можно услышать различные виды возражений. Рассмотрим основные моменты по работе с возражениями.
Истинные возражения — клиенту не нужны вы и ваш товар, заявляет об этом открыто: обычно это психологические и материальные возражения. В таком случае необходимо выслушать собеседника, согласиться с его мнением, далее выяснив скрытый мотив с помощью вопросов, дав ответ, который ожидается клиентом.
Отговорки — клиентом находится множество отговорок для отказа от встречи с вами или покупки продукта. Возникают отговорки в случае вашей ошибки – при неправильном выявлении потребностей, из-за чего презентация не принесла должный эффект. В этой ситуации необходимо начинать всё сначала, стараясь найти нужные вопросы для понимания скрытой потребности клиента.
      
 Условия — клиент будет готов с вами работать, если что-то сделаете для него.
Клиенты могут сталкиваться со следующими страхами:
; боязнь менеджера по продажам (покупатель понимает, что менеджеру необходимо продать свой продукт/услугу - прямая заинтересованность заработать на клиенте
; страх сделать ошибку (опасение покупки товара, который будет некачественным или ненужным)
; страхзаплатитьслишкоммного
; страх,чтоегообманут
; страх самостоятельного принятия
решения (многие опасаются принимать самостоятельные решения о покупке и перекладывают ответственность на своих родственников. Важно создать для клиента обстановку безопасности; тактично и доступно подтвердите, что предлагаете действительно качественный товар.
; страх неизвестности (когда клиенту мало известно о вашей компании или предлагаемом объекте)
; страх повторить ошибки прошлого (в таком случае менеджер должен выявить понимание о прошлой покупке, что бы путём сравнения
      
 объяснить плюсы товара предлагаемому ему на данный момент)
; страх, вызванный отрицательным отзывом знакомого (в таком случае понадобится убедить клиента, что вы более компетентны в вопросах о таких товарах, НО для этого потребуются серьёзные усилия и в этой ситуации нельзя допустить ошибку)

7 ЭТАПОВ ПРОДАЖ
1этап - Установление контакта- приемы, речевые обороты.
2этап - Работа с потребностями клиента- виды вопросов - достоинства и ограничения каждого вида вопросов, активное слушание.
3 этап - Презентация компании - аргументация выгод работы с вами, отличительные особенности и отличия от конкурентов, уникальность предложения.
4 этап - Сравнение предложений - беспристрастное сравнивание предложений, обсуждение надежности выбора.
5 этап – Работа с возражениями, обратная связь - обозначить суть проблемы выбора, действия продавца, уточнения, вопросы обратной связи, методы работы с возражениями.

6 этап - Продай себя - создать срочность и необходимость встречи. Встреча – 50% успеха.

7 этап - Резюмирование достигнутых договоренностей.