Смешарики. Азбука терминологической грамотности

                Часть 2.
                Изучаем целевую аудиторию



Зимним морозным днем все собрались у Лосяша.

Нюша с Совуньей сервировали чай, Карыч задумчиво перебирал струны на гитаре, Пин и Крош играли в шашки, Ежик дремал в уголке, а Копатыч и Бараш о чем-то шушукались. В общем, все были заняты и никто не обращал внимания на хозяина дома. И потому удивились очень, услышав его покашливание.

Лосяш стоял во главе стола, очень сосредоточенный и серьезный.

- Друзья мои неторопливые, прошу внимания! – сказал он.

Все удивились еще больше – настолько, что прервали свои занятия. Даже Ежик проснулся.

- Я вот зачем вас здесь собрал, - приступил к делу Лосяш. – Осенью мы разобрали, чем отличается продающий текст от рекламного, если вы помните, конечно.

- Конечно, помним! – воскликнула Нюша. – У меня еще соковыжималка тогда появилась!

- Ну да, а мои шедевральные стихи были напечатаны в «Moscow News»! – гордо произнес Бараш.

- А у меня образовалась очередь из бестолковых неучей, возомнивших себя Ван Клибернами, - буркнул себе под нос Карыч.

- Вот-вот-вот! Хорошо, что вы тот материал усвоили, усердные вы мои! – отозвался довольный Лосяш. – А сегодня я расскажу о самом главном в копирайтинге – о целевой аудитории.

- Ох, это в кого ж мы будем целиться? – перепугалась Совунья так, что чуть чайник не выронила (она как раз собиралась подлить себе кипяточку).

- Не переживайте, впечатлительная вы моя! Целиться ни в кого особо не будем.

Просто поговорим о том, кому именно должен быть адресован наш текст – рекламный или продающий.

Этот этап называется проработкой (ну или изучением, если хотите!) целевой аудитории.

Следует отметить, что превосходный текст, написанный НЕ для тех, кому он  нужен, не выполнит поставленной перед ним задачи: не решит проблему, не расскажет обо всех преимуществах товара или услуги, не продаст ничего, в конце концов!

- Лосяш, а зачем вообще нужна эта самая целевая аудитория? – спросил Крош. – Мы и так знаем, что Карыч, например, виртуозный музыкант! Зачем это доказывать кому-то, елки-иголки, – пусть спросят у нас, если сомневаются! Какая разница, бренд его имя или нет?

- Да, любезный друг, поясните, зачем еще прорабатывать там кого-то, если и так всем про меня известно? – присоединился Кар-Карыч, и все согласно закивали.

- Как это «какая разница»?!! – возмутилась Нюша. – Я, знаете ли, намереваюсь блистать в Карнеги-Холле. Приду, скажу, что меня обучал сам великий Кар-Карыч, - и сразу завоюю все престижные премии!

- И у меня тогда тоже вопрос иметься, - произнес задумчиво Пин: - Для чего нужно заготавливать овощ на зима, если их весь можно купить в магазин? И никаких целевых аудиторий не надо.

- Нет уж, голубчик, увольте! – откликнулась Совунья. – А в магазине они откуда возьмутся, овощи эти? Да и зачем магазин, если у нас Копатыч – агроном экстра-класса?!

При этих словах Копатыч расплылся в улыбке до ушей:

- Спасибо, дорогая Совунья, ты всегда меня понимала! Укуси меня пчела!

Спор грозил перерасти в нешуточные дебаты, страсти накалились: одни утверждали, что Имя можно приобрести и без рекламы, а другим казалось, что продавать овощи нужно все-таки оптом, а не в розницу.

Лосяш постучал ложечкой по чайнику, призывая к порядку. Понемногу все затихли.

- Позвольте продолжить, громогласные вы мои. Мы вплотную подошли еще к одному главному моменту в изучении целевой аудитории: составлению портрета идеального клиента. То есть, чтобы заработать Имя, как у Карыча, или договориться о поставке овощей с Копатычем, мы должны четко представлять:

• Какого возраста и пола наши потенциальные клиенты, чем они дышат;
• Чем они занимаются (род их деятельности, например);
• Проблемы, которые мы способны решить своим товаром, услугой или продуктом;
• Их страхи и боли, желания и мечты – и еще многое другое.

И самое важное – писать нужно НЕ об услуге/продукте/товаре, а о том, КАК ИМЕННО вы поможете решить проблему клиента.

Вот ты, Нюша, - повернулся к ней Лосяш, скажи, тебе что важнее: научиться играть на фортепиано или узнать, каким способом игры владеет Карыч?

- Ну…мне все равно, как именно он играет, - я хочу в Карнеги-Холл. Так что способ игры, да, не важен!

- А ты, Пин, любишь варенье? – спросил Лосяш у пингвина.

- О, да! Особенно клубничное! – мечтательно произнес Пин, подвигая к себе вазочку с вышеозначенным лакомством.

- А как ты думаешь, из чего оно вкуснее: из свежих ягод, только с грядки, или из тех, что уже полежали в магазине, начали портиться и потеряли свой аромат?

- Да что ты, Лосяш, какой может быть варенье из магазинных ягод?! У Копатыча такой клубника – язык проглотить!

- Вот именно, - вмешалась Совунья, - а ты говоришь, голубчик, в магазине ее покупать! Кол с минусом тебе за такие слова!

- Таким образом, - невозмутимо гнул свое Лосяш, - мы приходим к выводу, что целевая аудитория – это тот сегмент клиентов, кому ВЫГОДНО обзавестись нашим товаром или услугой!

Так что, Копатыч и Кар-Карыч, вот вам ИНСТРУКЦИЯ по изучению вашей целевой аудитории:

1. Узнайте, какую проблему хочет решить ваш клиент, и помогите ему в этом (в данном случае попасть в Карнеги-Холл и научиться правильно заготавливать овощи на зиму).
2. Сосредоточьтесь на том, чего боятся ваши клиенты в связи с предлагаемой вами услугой (срывов сроков поставки овощей или что вы не виртуоз, а обманщик. Здесь вам как раз очень пригодятся подтверждения вашей экспертности – дипломы, грамоты и кубки призовые).
3. Спросите, чего хотят клиенты от вашей услуги (блистать на мировых площадках классической музыки и иметь богатырское здоровье благодаря отлично сохраненным овощам).
4. Поинтересуйтесь, какие у них боли, связанные с вашей услугой/товаром (может, их уже обманули, подсунув шарлатана?), и решите, как избавить от них с помощью вашей услуги/товара.
5. ГЛАВНОЕ – писать не о том, что вы предлагаете, не об услуге – а о клиенте и решении его проблемы.

И если вы все сделаете правильно – будет вам благодарный клиент! А с ним, возможно, еще с десяток!

Лосяш поклонился аплодирующей публике и с довольным видом принялся уплетать клубничное варенье.

Из ягод Копатыча, между прочим!


5.07.20