Советы покупателям

Фирма объявила тендер и пригласила с полдюжины фирм-автоматизаторов. Условия необходимой для нее автоматизации сформулировала в самом общем виде: “Чтобы было все хорошо!”
Все фирмы наперебой предлагают свои варианты автоматизации, убеждая, что именно их вариант наилучшим образом подходит заказчику.
А тот? Не зная, что ему нужно (и даже - чего ему хочется), он концентрирует внимание на внешнем облике менеджеров, их велеречивости, на перечне предприятий, якобы(!) успешно использующих данную систему автоматизации.
Мне очень понравился один эпизод из нашей практики, когда к нам приехал представитель одной из крупных торговых фирм и, познакомившись с функциональными возможностями системы, потребовал, чтобы ему дали имена и телефоны трех-пяти фирм, эксплуатирующих наш продукт в локальных сетях, включающих более двадцати компьютеров, в течение более двух лет. Это сразу выявило в нем человека, который не только знает, что нужно его организации, но также понимает, что программы иногда по-разному ведут себя на 10 записях в базе данных и на 10 000 000 записей.
Когда нам приходится слышать от посетителей  в конторе или на выставке, что приобретенный ими продукт какой-либо фирмы не так работает, как им было обещано, мы спрашиваем, почему они, прежде чем покупать, не поинтересовались опытом применения этого продукта у тех фирм, которые уже его использовали? В ответ мы видели недоумение: мол, зачем же проверять, если нам говорили, что тысячи фирм его успешно используют.
Не правда ли, узнаваемая ситуация? Ведь это же “МММ”.
Но не со стороны разработчиков, а со стороны потребителей.
Разработчик, не проведя конкретного обследования данной фирмы, не будет с полной уверенностью утверждать, что его продукт быстро, легко и наилучшим образом интегрируется в деятельность предприятия. Хотя не может утверждать и обратное.
Но ведь ему надо продать свой. Поэтому в большей или меньшей степени срабатывает принцип умолчания.
Как правило, разработчики программ автоматизации предприятий не обманывают потенциальных клиентов. Если покупатель задает конкретный вопрос, то получает конкретный и честный ответ. Другое дело, если вопрос не задан.
Встречаются фирмы, которые с порога заявляют клиенту, что ему нужен именно их продукт и никакой продукт другой фирмы ему не подойдет. Такой агрессивный маркетинг является, конечно, крайностью, однако у него есть своя ниша, особенно в нашей доверчивой стране.
Другая крайность - заявлять, что в полной мере программа клиента не устроит, что в ней нет таких-то и таких-то возможностей и, по большому счету, надо было бы переписать интерфейс, что в ней, конечно, содержатся программные ошибки, и т.д. и т.п. С таким подходом на рынке делать нечего. Все это верно и можно сказать о любой программе), но... в кругу коллег-разработчиков или в оценках экспертов.
Такая “интеллигентность”  продавца в беседе с покупателем несколько смахивает на глупость. Как говаривал дедушка Некрасов,  “... купец товар показывал с хазового конца”.
Тем не менее проблемы у покупателя остаются, и сомнения - тоже.

Как же при покупке программы получить уверенность в том, что она подойдет предприятию?   
Советов здесь может быть несколько, и все они могут использоваться порознь или в совокупности. Главное, чтобы подход к их использованию был творческим и прагматическим.
1. Осознайте потребности предприятия, которые вынуждают или побуждают приобрести программу. Обратите внимание, что это разные основания для покупки. Если на предприятии нет квалифицированного бухгалтера и нет денег, чтобы его нанять, то это основание вынуждает приобрести программу, так как баланс сдавать надо. Если же баланс сдается вовремя, но в рукописном виде в век компьютеров сдавать его неприлично, то это основание побуждает приобрести программу. То же можно сказать и про склад, и про учет кадров, и по любому вопросу в жизни предприятия. Из этого основания может вытекать разный подход к определению необходимых свойств программы.
2. Исходя из необходимых свойств, подберите несколько программ, которые могут подойти предприятию.
3. Не поленитесь съездить к разработчикам для подробного знакомства с программой. Помните, что если пригласить демонстратора к себе, то чаще всего приедет менеджер, зарплата которого зависит от количества продаж. Выводы сделать нетрудно.
4. Возьмите несколько адресов и телефонов фирм сходного профиля, где программа внедрена и используется наилучшим образом. Разработчик даст координаты именно этих фирм, а также  обязательно расскажет об условиях применения программы в каждой из них.
5. Обязательно позвоните в каждую из этих фирм или даже навестите их. Там можно получить информацию, о которой и разработчик не подозревает.
        Сошлюсь на наш опыт. В подобных обстоятельствах мы послали покупателя, интересовавшегося программой, к нашему клиенту. Хотя наша программа покупателю нравилась и он был намерен ее приобрести, но во время визита к клиенту выяснилось, что в программе не хватает модуля, который был ему более всего необходим. Мы же, предлагая программу разнообразным предприятиям, не придавали этому большого значения. После этого мы стали более строго позиционировать нашу программу на рынке, а именно - как программу для автоматизации предприятий торговли, тогда как покупатель представлял совхоз, с деятельностью которых мы до сих пор не знакомы.
6. Беседуя с клиентами, выясните, как происходил процесс внедрения, сколько и каких сотрудников было в нем задействовано, сколько времени заняло внедрение, и каких модулей.  (Надо учитывать, что разные модули внедряются по-разному.)
7. Также у клиента следует поинтересоваться, на какой технике используется программа. От этого может зависеть ответ на вопрос о количестве сбоев в работе программы, особенно если она использует локальную сеть. Также следует отделять сбои от неправильных действий пользователя от сбоев, вызванных неустойчивой работой программы в некоторых режимах. На последние сбои указывает необходимость перезагрузки программы или даже всей сети.
8. Следует также быть осторожными при выборе программ, написанных для современных операционных сред. Эти среды весьма требовательны к аппаратным средствам, на которых они используются, поэтому на предприятии, где к формированию парка техники относились по принципу “числом поболее,  ценою подешевле”, следует ожидать некоторых проблем, обусловленных не столько качеством прикладных программ, написанных для этих сред, сколько качеством используемой техники.





 Интернет-магазин издательства
http://business-court.ru