Подешевле. 2016, сентябрь. из книги Отчуждённость

(имена и даты изменены)

– Шесть месяцев назад сайт запустили – и ни одной заявки. Не работает интернет-магазин. Вот здесь, когда мы в корзину начинаем добавлять товары, один за другим, они нормально добавляются, правда, сумма не соответствует. Но потом – не отправляется заявка. Вот, смотрите, я нажимаю «отправить», а ничего не происходит.

Сергей кликает мышкой по кнопке – ещё и ещё.
И правда, на тёмном экране белые строчки в рамочке торжественно замерли. Сайт напоминал чёрный мраморный обелиск с длинной эпитафией мелкими белыми буквами, которую не хотелось читать. 
Я не стал озвучивать ребятам свои ассоциации. Наверное, это мои какие-то заморочки. Разберусь потом.

Игорь добавил:

– Мы рекламу в Яндексе крутили поначалу, месяца три. Потом перестали. По 40 тысяч в месяц сливали. Без толку. Скажите, сможете сайт поправить? Для нас это реально важно. Мы можем очень эффективные, работающие решения предлагать, мало кто может так, как мы. У нас и опыт, и люди, и выход на поставщиков. Надо клиентов привлекать, выживать как-то. Без интернета – никак.

Игорь и Сергей устанавливают охранные системы. Грамотные, технически очень подкованные ребята. Как бывший радиоинженер, я в этом быстро убедился. Обоим лет по тридцать пять. Сергей – коренной челябинец. Игорь год назад переехал к нам из Украины. На удивление, южный акцент у него почти неуловим. «Та мне несложно говор подстроить, я всяко могу», – произнёс Игорь «не по-нашему» с лёгкой улыбкой и махнул рукой.

Мы познакомились на семинаре, который я проводил по просьбе своего товарища для его клиентов. Разбирали характерные ошибки продвижения в интернете. Тогда я сделал очень краткий, беглый анализ их сайта, показал слабые места, возможности роста. Спустя месяц ребята позвонили, пригласили к ним в офис.

Саша Лукин взял на себя подготовку к встрече. У него большой опыт, серьёзный бэкграунд: диплом конструктора, работа по специальности, потом в своём бизнесе. Уже третий год в нашей команде. Я спокоен, даже не смотрел, что он приготовил. По дороге в машине обменялись мыслями – достаточно. На этой встрече я больше для солидности. Бережно передаю клиента с рук на руки, рекомендую Сашу как классного специалиста, который во многих технических вопросах разбирается лучше меня. Игорь с Сергеем его приняли. Контакт налажен. Теперь от меня требуется лишь делать умное лицо и, если что, произнести в нужный момент, как Кисе Воробьянинову: «Да, уж» или «Я полагаю, торг здесь не уместен!»

Мы вчетвером расположились за столом вокруг большого монитора. Комната залита ярким, экономичным светодиодным светом. Слабое осеннее солнце обиженно занавесилось тучами, из них прыснуло в окна мелким дождём. Редкие капли неслышно бьются о стеклопакет. В небольшом офисе тепло и сухо. Кроме нас – никого. Тишина. Приятно пахнет свежим пластиком. Такой запах появляется, когда вскрываешь новенькую упаковку телефона или компьютера. На соседнем столе лежат листы пузырчатой плёнки – любимый всеми антистресс.

Проясняем, что же в действительности ребятам нужно. Как мы и предполагали, вовсе не интернет-магазин. Подавляющее большинство клиентов абсолютно не разбирается в средствах обнаружения, датчиках, извещателях, видеорегистраторах и прочих хитроумных приборах. Партнёров-субподрядчиков, кому можно было бы продавать эти комплектующие, у них нет, да они пока и не готовы с ними работать. Тогда какой смысл всю складскую базу тащить в интернет?
На самом деле, нужно показать, какие они профи, как всё правильно и надёжно делают. Какие у них супер-специалисты, и как приятно с ними работать. Нынешний траурный сайт об этом не говорит ни слова.

Сергей сетует: на рынке – жесть. Клиенты стремятся поставить всё подешевле, но тогда ведь охранная система функции свои не выполняет. Экономят на количестве камер – появляются слепые пятна в видео-наблюдении. Провода и датчики ставят подешевле, а у нас летом – плюс 36, зимой – минус 40. При таких перепадах дешёвый пластик рассыпается за 2-3 сезона. Тщательная укладка кабеля – тоже более дорогая работа. Кто-то придёт, «соплей навесит» – и норм. Заказчик-то толком не понимает. Приходится то и дело переделывать за другими – ужас что. Провода по полу бросают, даже за плинтус не спрячут, представляете? Тележку несколько раз прокати по проводам – им конец. Как вообще можно было такое сделать? Кабели в куче, документацию не оставляют, что куда ведёт – непонятно. 
Клиенты в нюансы вникать не хотят. Смотрят на конечную цифру в коммерческом предложении, и нам – до свиданья.

Александр даёт свои соображения. Он проделал большую работу. Выложил на стол распечатку статистики запросов:

– Вот посмотрите, что ищут в Яндексе по вашей теме. Вот статистика по городу, вот по области. Делим, отбрасываем, прикидываем – можно ожидать, что объём платежеспособного спроса на ваши услуги находится в таком-то диапазоне. 
Проанализировал сайты ближайших конкурентов по вашей теме: вот сильные-слабые стороны. Смотрите, как на их фоне выглядит в интернете ваша компания.
Разговор оживляется. Минут через сорок мы болтаем как старые знакомые. У нас много общего. С обеих сторон появляются новые идеи. Всплывают вопросы, которые раньше никому в голову не приходили. Впереди – много интересной совместной работы.

Обсуждаем продвижение: как лучше, как эффективнее. Где можно сэкономить, чтобы в эффективности не сильно потерять. Как поэтапно запускать проект. На первом этапе сайт вообще можно не трогать, начать с соцсетей, подготовить тексты, два-три видео, сделать фото объектов, собрать отзывы клиентов. Многое ребята могут сделать сами, своими силами, мы подскажем, как лучше.

Когда Саша озвучил вилку стоимости наших работ, Сергей машинально потянулся за антистрессом и начал лопать воздушные шарики.

– Та вы шо? – Игорь перешёл на мову.

– Мужики, но можно ведь как-то подешевле, – добавил Сергей. – Ну не должны сайты столько стоить. И продвижение тоже. Мы смотрели в интернете. Много предложений. У вас, честно, только без обид, самое-самое дорогое. Вы так убедительно всё рассказали. Настоящие профи, это видно, только давайте подешевле, а?

Мы ещё раз пояснили, что мы не «корзину» на сайте чиним и не сайт разрабатываем, а делаем комплекс работ по привлечению целевой аудитории – ваших потенциальных клиентов. Снова рассказали про пилотную версию, что можно начать с малого, но здесь нужна системная работа. Снова про их целевые группы, про конкурентные преимущества, как мы можем показать соответствие между их возможностями и потребностями клиентов. Про инвестиции в проект и финансовую отдачу. В течение года трёхкратная окупаемость.

– Вы же видите, какой объём работ нужен, чтобы добиться результата – не маленький.

Ещё раз примеры из практики, опыт, варианты сокращения бюджета, возможные рассрочки и так далее.
Я несколько раз с серьёзным видом прокивал: «Да, уж», – не помогло.

– Хорошо. Спасибо! Нам надо подумать. Приятно было познакомиться. Спасибо-спасибо! Пока-пока!


Моя «Шкода» недовольно пропрыгала два квартала по дворовым ухабам и выкарабкалась на гладкий проспект Победы. В этом месте он был тогда гладким. На лобовом стекле оседает парящая в воздухе морось. Дворники то и дело взмывают вверх и сметают её с лёгким скрипом. Мы продвигаемся в плотном потоке машин со скоростью бегуна-стайера. То и дело замираем на полминуты, осматриваем соседей по дорожке и «бежим» дальше.

Саша нервничает:

– Ведь они же сами говорят, про свой рынок, да, можно сделать дешевле, но тогда система функции свои не выполняет.

– Да.

– Ну как так можно! Ведь на спичках экономят. 120 штук на рекламу выкинули – деньги на ветер, а теперь – ребята, давайте подешевле всё-таки. Сделали бы сразу нормально, уже бы всё отбилось у них. И реклама бы не в слив пошла, а в дело.

– Точно!

– Пусть попробуют кого-нибудь с нашим подходом найти. Опять сделают какую-нибудь дешёвку, которая работать не будет. Через год к нам же придут, только год потеряют.

– Или не придут, постесняются.

– Да, ну и пусть тогда страдают. Блин, вчера целый день только их анализом занимался. Всё ведь по полочкам разложил. Хорошие ребята, мы им реально можем помочь. Ну не делать же за копейки, лишь бы что-то сделать. Бестолковая работа будет, обман. Если по-нормальному делать, мы не впишемся в их бюджет, никто не впишется. Опять деньги зря потратят.

– Да, странные парни. Тем более, что деньги-то есть у них. Только всё равно надо подешевле. С их точки зрения – предложений много. В нюансы они сами вникать не хотят, так же, как их клиенты. Ладно, пусть выбирают. Хозяин – барин.

Разговариваем о том, что надо бы диван в офисную кухню подобрать. На стульях как-то неуютно. В городе полно мебельщиков. Челябинск – один из мебельных центров России. Очень неплохие вещи делают. На уровне Европы. Иван нашёл что-то там в интернете. Сейчас можно съездить, вживую поглядеть, посидеть, пощупать.

– Не, шеф, я видел, что Иван нашёл, дороговато. Стильно смотрится, конечно, но дорого.

– Ну ладно, зачем зря деньги тратить? Не будем торопиться.

– Предложений много. Можно ведь найти подеше…

Саша осёкся недоговорив. Повисла неловкая пауза. Мы молча посмотрели друг на друга.
В наступившей тишине из радиоприёмника донёсся прогноз погоды:

– …на почве возможны заморозки, завтра днём 5-7 градусов тепла. Дождь.