Как эффективно работать с каталогами

Эта книга будет чрезвычайно полезна дистрибьюторам компаний, занимающимся продажей товаров и услуг. И не только новичкам. Речь здесь идет не о продажах в целом, а о конкретной работе с каталогом. Автор делится очень простыми и эффективными способами и методами работы. Просто иметь новый каталог недостаточно! Необходимо еще знать, что делать и как делать.

ХМАРИН Николай,
независимый дистрибьютор компании MLM,
в бизнесе 27 лет

КАК ЭФФЕКТИВНО РАБОТАТЬ С КАТАЛОГАМИ

Когда в 1999 году мы начинали работать в своей нынешней MLM Компании, каталоги выпускались только четыре раза в году, то есть один каталог на сезон. Мы и представить себе тогда не могли, как здорово, когда новый каталог появляется ежемесячно, и тем более, один раз в три недели, как сейчас! И в каждом – скидки и новинки!

Существует такая статистика – 80% продаж совершается после пятого обращения к одному и тому же клиенту. Когда ты имеешь всего один каталог в сезон, то вынужден постоянно и много находить все новых и новых клиентов, чтобы поддерживать высокий уровень продаж и много зарабатывать. Согласитесь, что это намного тяжелее, чем работать с постоянными клиентами. Сейчас же, когда каталоги обновляются каждые три недели, есть прекрасный повод чаще обращаться к своим клиентам. При этом это не выглядит навязчивым. Мы просто информируем их о новинках и скидках, предлагаем купить дешевле. Словом, работать стало значительнее комфортнее.

Тем не менее, есть определенные способы и методы, как работать более эффективно. Просто иметь новый каталог недостаточно! Необходимо еще знать, что делать и как делать.


Итак, как работать с каталогом.

Для начала каталоги необходимо купить. Сколько? Чем больше, тем лучше! Да и статистика говорит о том, что чем больше каталогов покупает дистрибьютор, тем больше у него продаж.

После этого каталоги необходимо подписать. Лучше это сделать непосредственно на лицевой стороне каталога – такая надпись сразу бросается в глаза и вероятность, что Вам позвонят потенциальные клиенты выше.

…Итак, к кому Вы пойдете, прежде всего, показать каталоги? Есть две категории людей:

– наши знакомые, друзья и родственники.

– незнакомые нам люди.

Со знакомыми работать всегда легче – Вы их знаете, и они Вас знают, не надо тратить силы и время на то, чтобы вступать в контакт и вызвать к себе доверительное отношение.

Вы раздаете каталоги своим знакомым на два три дня. Потом приходите к ним и принимаете заказы. Здесь, как правило, никаких проблем не бывает. Вы часто контактируете между собой, они знают, что Вы являетесь независимым дистрибьютором MLM Компании, и если у них появится желание и необходимость, что-то купить, то, скорей всего, они купят у Вас, чем у незнакомого им человека.

Но на что хочется обратить внимание. У кого то может сложиться ситуация, что или круг знакомых не столь велик, или именно родные и близкие ничего не хотят покупать. К примеру, у нас так и было, когда мы еще работали в другой компании. Самые лучшие наши друзья и знакомые не хотели у нас ничего покупать, они ждали, что мы им просто это все подарим или продадим без наценки! И нам пришлось работать с абсолютно незнакомыми нам людьми.

В этом случае у дистрибьютора встает вопрос о предложении нашей продукции незнакомым людям. И от того, умеет он это делать или нет, зависит его заработок и, вообще, вся работа в MLM.

Выходя из дома, всегда берите с собой подписанные каталоги, блокнот и ручку, потому что в любой момент Вы с кем нибудь начнете общаться, и возникнет необходимость оставить каталог и записать данные того человека, кому Вы дали каталог.

Что говорить незнакомому человеку? Можно заучить примерно такой текст:

«Здравствуйте! Я являюсь консультантом MLM Компании, вот моя визитка. Хочу оставить у вас наш каталог, чтобы посмотрел весь коллектив. Вы видели наш последний каталог? Наша компания каталоги выпускает каждые три недели, в каждом из них более 1000 наименований, новинки и скидки. Вы можете ознакомиться с нашей продукцией, сделать заказ, попробовать косметику и получить бесплатную консультацию».

Через два три дня Вы приходите и говорите следующую фразу:

«Здравствуйте! Я оставляла Вам наш каталог. Вы меня помните? Что Вам понравилось больше всего в нашем каталоге?».

Есть еще одна очень важная рекомендация по работе с каталогами.

Когда Вашего клиента заинтересовала какая-то продукция из текущего каталога – необходимо посмотреть, не будет ли эта продукция в следующем каталоге продаваться со скидкой. Если так – предупредите его об этом! Может клиент готов подождать какое-то время и купить понравившуюся продукцию чуть и по специальной цене. Этим самым Вы сэкономите своему клиенту деньги и установите с ним хорошие отношения. Он почувствует, что Вы заботитесь, прежде всего, не о своем кошельке, а хотите сделать хорошо ему. Поверьте, клиенты всегда это ценят!

Таким образом, работая одновременно с двумя каталогами, Вы будете набирать заказы уже на следующий каталог. Заказ Вы делаете в первое число каталога и Вам Компания выдает новый каталог, и все повторяется по этой схеме.

Каждый раз, когда я беру информационный лист своей группы и вижу, кто из дистрибьюторов делает заказы в первые числа каталога, я сразу вижу, кто работает правильно. Хочу отметить, что и объем продаж у таких дистрибьюторов всегда выше, чем у тех, кто новый каталог показывает с опозданием и скрывает от клиента скидки и специальные цены.

Научившись работать правильно, вскоре Вы создадите группу из постоянных клиентов, которые, получив хорошее обслуживание, будут рекомендовать Вас своим знакомым, а для Вас это будет означать стабильный доход.


Зачем нужны каталоги заранее?

Самое главное – научиться правильно и эффективно работать с двумя каталогами одновременно!

В самом конце этой статьи об этом и сказано. Не буду оттуда делать выдержки, напишу своими словами.

Что значит работать одновременно?

– Вы работаете с каталогом, который действует сейчас.

– Одновременно показываете каталог следующего периода.
– Клиенты заказывают продукцию.

– Вы смотрите, сколько будет стоить эта продукция в следующем периоде.

– Если дешевле и будут объявлены какие-то акции, то заранее предупреждаете об этом клиента.

– Вы собираете и делаете заказы сейчас.

– Одновременно Вы собираете предварительные заказы уже на следующий период.

– Поработав таким образом три недели, в самом конце этого каталожного периода, Вы делаете заказ уже на следующий период.
– Вы самые первые получаете всю продукцию и обеспечиваете ею своих клиентов.

– С первым заказом Вы вновь получаете каталог уже на следующий период и все повторяется.


Удачных Вам продаж!

Николай Хмарин

ДРУГИЕ ПУБЛИКАЦИИ АВТОРА
https://dzen.ru/bignick
https://www.litres.ru/nikolay-ilich-hmarin/skvoz-goda/
https://www.litres.ru/nikolay-ilich-hmarin/babkin-massazh/