Как успешно продавать всё, что угодно

В современном мире продается всё: время, таланты, товары, услуги. Однако настоящего профессионала в продажах встретить трудно, поскольку эта профессия требует многих навыков и умений: настоящий продавец – это психолог, дипломат, маркетолог и коммуникатор в одном лице. Но при желании вполне можно стать человеком, который способен продать что угодно кому угодно. Приведу в качестве примера свою историю, которая заставила меня задуматься…

Перед Новым годом я переехал жить в новый район. И сразу же стал подыскивать ближайший фитнес-клуб, потому что я регулярно занимаюсь спортом и хотел как можно быстрее возобновить свои тренировки. Недалеко от моего дома располагались два фитнес-клуба: один подешевле, но ниже классом, а другой – подороже, премиум-класса. Сначала я зашел в дорогой фитнес-клуб. Меня сразу же направили в отдел, где находилось несколько менеджеров по продаже, и пригласили к самому молодому из них. Менеджер сразу же начал с обзора цен, затем перешел к описанию услуг фитнес-клуба. Он рассказал, что у них есть СПА, бассейны, тренажеры и масса различных спортивных направлений...

Я внимательно прослушал его, не перебивая, но ничего меня не заинтересовало настолько, чтобы сразу принять решение: этот клуб – именно то, что мне нужно. Почему? Потому что всё, что он говорил, было просто информацией, которую он знал об этом клубе, и не более того. А мне нужно было совсем не это. Тогда я начал его как бы подталкивать, выводить на то, чтобы он всё-таки смог мне грамотно продать абонемент, и сказал: «Ну вот, смотрите. Я могу стать членом вашего фитнес-клуба и платить больше денег, но могу пойти и в соседний фитнес-клуб, услуги которого намного дешевле. Я не вижу пока принципиальной разницы. У вас, конечно же, комфортнее, но стоит ли это денег, которые я буду переплачивать?»

И что он мне ответил? Он начал снова говорить всё то же самое, рассказывать о том, что у них есть, повторяя всё ту же, выученную им информацию – вовсе не ту, которая нужна была мне. То есть самая главная ошибка, которую совершил этот менеджер, заключалась в том, что он даже не спросил, что для меня нужно и важно, какие у меня потребности.


А для меня было важно, чтобы оборудование тренажерного зала было профессиональное, чтобы грифы были по 20 килограммов и так далее. А комфорт, СПА-зона, «крутые» тренеры и полотенца меня совсем не интересовали. Но то, что для меня важно, этот менеджер не узнал, поэтому продать мне абонемент у него не получилось. Завтра я пойду в другой фитнес-клуб, где цены ниже, и если меня там всё устроит – отдам свои деньги другому менеджеру.

А как нужно было повести себя этому менеджеру с потенциальным покупателем? В первую очередь ему нужно было задать мне кучу вопросов: «Где вы раньше занимались? Чем вы увлекаетесь? Что для вас самое главное в фитнес-клубе? По каким критериям вы, в принципе, выбираете фитнес-клубы?».

И вот если бы он мне все эти вопросы задал, я бы ему наговорил про себя столько! Рассказал бы, что я пять лет занимался спортом, выступал на соревнованиях, стал серебряным призером по жиму лежа, боролся на руках – и на правой, и на левой…

Смотрите, что происходит... Когда он задает мне вопросы, у меня появляется возможность не только сообщить что-то о себе, а немного похвалиться, погордиться собой и своими успехами. То есть, помимо информации, которую он узнает от меня, помимо того, что он поймет, что конкретно мне нужно из того, что он может мне предложить, он еще и даст мне возможность почувствовать себя рядом с ним комфортно, и это второй плюс, который он мог бы получить.

Но самое главное, что он должен был сделать – это спросить у меня, что я хочу, что для меня важно. Потому что то, что важно для одного клиента, может быть совершенно неважно для другого. Не менее важна доверительная атмосфера между продавцом и покупателем.

А после приятного разговора он предложил бы мне экскурсию по фитнес-клубу, чтобы я увидел всё своими глазами. И я бы прошел за ним, и он бы мне наглядно продемонстрировал: «Видите вот эти грифы? Мы их заказываем там-то. Вот эта зона ограждена, а знаете, почему? Чтобы люди, которые пришли заниматься сюда, не пересекались с другими и чувствовали себя комфортно. Прям как в той самой подвальной качалке, в которой вы занимались пять лет».

Вот так надо продавать. Нужно вникнуть в суть, понять: а чего я, покупатель, хочу? Нужно попасть в самое сердце, чего, к сожалению, не получилось у менеджера, который пытался мне продать абонемент.

Если вы хотите кому-то что-то продать, самое главное, что вам нужно сделать – это увидеть и понять истинную потребность человека. Неважно, насколько хорошо вы изучили теоретический материал, насколько хорошо вы знаете пять шагов продаж, насколько презентабельный у вас вид и так далее. Самое важное – сможет ли ваша организация закрыть именно ту потребность, которая есть у клиента.