Как вы ухитряетесь покупать не то, что хотели, да

       Ни за что не поверю, что вы никогда в жизни не задавали сами себе этот вопрос, глядя на какую-нибудь вещь (услугу), обладателем которой стали вопреки своему здравому смыслу.
   После первой вспышки удивления, раздражения, сожаления вы начинаете вести сами с собой диалоги типа:
    «Ну, чего уж там, дело сделано...»
    «Не такой уж это убыток…»
    «Не я один (одна) попался на эту удочку…»
   Следующим этапом, вполне закономерным, является убеждение самого себя, что эта вещь все-таки хорошая, нужная, оправдывает расходы и т.д. И вы успокаиваетесь до следующего раза, пока не совершите такой же, необъяснимый для самого себя, поступок.
   При этом я беру тот случай, когда вам действительно продали вещь, которой можно пользоваться, то есть, вы не стали жертвой мошенников. НО! Вы вполне можете без нее обойтись и, тем более, никогда бы не купили ее втридорога.
   Американский психолог Роберт Чалдини, изучая эту проблему, разделил ее на шесть категорий (принципов), которыми пользуются при навязывании вам товаров (услуг), используя специальные приемы с целью получения вашего согласия, причем добровольного.
   Никто не лезет к вам в карман, вы сами достаете оттуда ваши денежки и «идете на Поле Чудес».
   Этими принципами являются: принцип взаимного обмена; принцип последовательности; принцип социального доказательства; принцип благорасположения; принцип авторитета; принцип дефицита.
   Рассмотрим подробнее каждый из них с помощью наглядных примеров.
   Но для начала нужно иметь в виду, что при использовании этих приемов, люди (будем условно называть их «продавцами») обычно используют так называемый «стереотип поведения», который имеется у каждого человека.
   Он вырабатывается с детства и для нас является благом, так как позволяет человеку принимать правильное решение без осознанного и полного анализа информации в конкретной ситуации.
   Простой пример: вы встали утром и хотите выпить кофе. Без каких-либо рассуждений, как говорится, «на автомате», идете на кухню, включаете чайник, насыпаете в кружку кофе. При этом вы думаете о своих проблемах в жизни, на работе, но только не о последовательности действий, которые вы совершаете.

   Если бы мы каждый раз обдумывали, что нам делать в какой-то привычной ситуации, мы не смогли бы сделать и шагу. Этим мы сохраняем свое время, энергию, умственный потенциал.
 
      Итак:

1. Принцип взаимного обмена.
   Он подразумевает, что мы обязаны отблагодарить каким-то образом за то, что предоставил нам другой человек. Если вы получили от кого-то подарок на день рожденья, то мысль о том, что нужно тоже сделать подарок этому человеку в его день рожденья, гвоздем будет сидеть у вас в голове. Это не говорит о вашей высокой порядочности, просто этот принцип присущ любой культуре и основан на правилах выживания в первобытном обществе. Люди должны были делиться друг с другом пищей.
   Поэтому те, кто хотят что-то получить от окружающих, постоянно (без нашей просьбы, не выдвигая никаких условий), делают людям мелкие подарки и/или оказывают им услуги. Это побуждает к ответной любезности, причем, обычно она оказывается в ответных услугах или подарках более высокой стоимости.
   Самый яркий пример – раздача небольшого количества товара на пробу. Делается в магазине или на улице. Попробовав образец, вы, если не подготовлены психологически, моментально попадаете в ловушку. И, проходя мимо полки с товаром, вы можете невольно взять его упаковку и положить в свою корзину.
   Почему так происходит? Мы не любим быть кому-нибудь обязанными и стараемся поскорее освободиться от неприятного чувства. Конечно, это не распространяется на близкие отношения – в семье, с родственниками, с друзьями. Действуя постоянно в наших отношениях с близкими людьми, это правило теряет свою значимость.
   Опытный продавец, обслуживая вас, сразу оценит вашу покупательную способность и применит трюк, который называется «отказ - потом уступка». Он сразу огорошит вас, предлагая слишком дорогой товар, затем, после вашего отказа, предложит вам товар более низкого ценового сегмента. И, даже если вы не собирались «сразбегу» брать его, высока вероятность, что вы купите. Это срабатывает контраст цен, и цена за товар покажется невысокой. Но трюк заключается в том, что продавец и хотел вам продать именно этот товар. Но, если бы он сразу предложил его, вы бы раздумывали, оценивая вашу потребность в нем. Это расчет на спонтанную покупку.

   Также принцип контрастного восприятия используется при просьбах занять у вас деньги. Хитрый заемщик обычно прибегает к такому трюку: просит у вас сумму в два-три раза большую, чем он надеялся у вас выпросить. Он прекрасно знает, что такую сумму вы ему не дадите, и начинает снижать свои требования до нужной ему и приемлемой для вас суммы. И вы ему ее даете, хотя вообще не собирались занимать этому человеку ни копейки.
   Опытные руководители имеют на своих предприятиях квалифицированных работников за небольшую зарплату. Трюк называется «неожиданный куш». Куш – это подарок ни за что. Получение достаточно значимой суммы вознаграждения, например, к празднику (новому году) или к отпуску по своему эмоциональному воздействию мало с чем может сравниться.
   Ну, а завышенные требования вначале деловых переговоров, а затем уступки – это уже «классика жанра». В конечном счете партнера заставляют принять тот вариант, который планировался заранее.
   Разумеется, не следует искать подвох в каждой неожиданно предложенной вам услуге – она может быть и бескорыстной. Но, если после вас попросят об ответной любезности, нужно без всякого стеснения отказать, если для вас это является обременительным, - ведь вы не просили о той услуге, которую вам навязали.

2. Принцип последовательности.
 Наша жизнь строится на последовательности наших поступков. Приняв какой-то план действий, мы стремимся к его последовательному исполнению. Это противоположно хаосу и беспорядку. Краеугольным камнем тут является принятые вами обязательства. Если вы ко дню рождения вашего ребенка обещали ему подарить какую-то определенную игрушку, а ее не оказалось в это время в продаже и вы ее заменили другим подарком (день рожденья отменить нельзя), то вам все равно придется раскошелиться на обещанное, иначе будете чувствовать себя неловко.
   Принцип обязательства производит страшные опустошения в ваших финансах. Люди, которые хотят добиться от вас выполнения какой-либо договоренности, всегда стараются заставить вас сделать это письменно. После этого вам увильнуть уже очень трудно, хоть вы и будете осознавать, что промахнулись.
   В торговле принцип обязательства применяется как тактика «выбрасывания низкого мяча». Вам предлагают товар явно ниже его стоимости. Вы соглашаетесь на покупку и тут «неожиданно» выясняется, что перепутали ценники, компьютер сделал ошибку и т.д. Но вы уже вслух произнесли свое решение о покупке, то есть взяли на себя обязательство. Ну и, кроме того, вы мысленно считаете вещь уже своей. В этом случае редко кому удается выбраться из ловушки. Этим широко пользуются в торговых сетях супермаркетов; редко кто из покупателей на кассе проверяет стоимость каждого товара по выбитому чеку.
   Так же используется тактика «благородные мотивы» - объявления типа: «покупая этот товар, вы помогаете сохранить экологию, оказываете помощь детям-сиротам» и т.д.

3.Социальное доказательство.
Действия людей вокруг нас, особенно, если их много, побуждают нас думать, что они действуют правильно, и мы начинаем их копировать.
   Если бы древние люди не учились копировать действия своих сородичей, прогресса не было бы. Этот принцип работает всегда:в политике, в торговле, в общении в публичных местах. Особенно сильно он проявляет себя, если люди вокруг нас такие же, как мы, одной национальности, социального положения и т.д.
 В телевизионной рекламе вы видите как женщина, похожая на вас или на вашу соседку, расхваливает стиральный порошок или моющее средство и после покупаете именно его.
   Когда в СМИ рассказывают о случаях самоубийства и приводят статистические данные, профессионалы – врачи, полицейские – знают точно, что в ближайшее время им предстоит столкнуться в своей практике с возросшим количеством таких прецедентов.
   Принцип социального доказательства – это реально действующая сила и, когда мы видим в рекламе одетого в медицинский халат актера, который, изображая из себя врача, дает нам рекомендации о покупке, скажем, зубной пасты, нужно отнестись к этому критически.

4. Благорасположение.
   Мы обычно охотно соглашаемся выполнить просьбы тех людей, которых мы знаем и которые нам нравятся.
   На этом принципе работает широко сейчас распространенный сетевой маркетинг. Организаторам этого вида распространения товаров известно, что люди, скорее всего, купят его у знакомого человека. Для этого задействована система дистрибьютеров, которые предлагают товары на домашних вечеринках, в организациях с преимущественно женским коллективом.
   Они предложат вам «чудодейственные БАДы», среднего качества косметику, продадут вам кастрюлю по цене золотого слитка. И мы не задумываемся о том, почему эти необыкновенные по качеству товары не продаются в магазинах, аптеках?
   Согласно принципу благорасположения «продавец», в общем случае, где бы он ни работал, должен обладать такими качествами как: физическая привлекательность (приятная внешность, манеры), уметь продемонстрировать сходство с нами, умение льстить нам и так далее. Что касается сходства с нами, то я поясню: наиболее подготовленные продавцы используют трюк «зеркальное отражение», то есть, разговаривая с вами, копируют вашу мимику, скорость речи, жесты. На это способны истинные виртуозы, и заметить эти проделки практически невозможно.
   Сколько бы люди не были критичны и благоразумны, они все равно попадаются, когда им льстят в глаза – говорят, как они хорошо выглядят, одеты со вкусом и тому подобное. Способ защиты только один – включить «сигнал тревоги», как только вы почувствовали необъяснимую симпатию к человеку, который пытается вам что-то продать. Нужно немедленно отделить (мысленно) вещь или услугу от личности продавца.

5. Авторитет.
   Если по-простому, то информация, полученная нами от признанного авторитета, может подсказать нам, как действовать в конкретной ситуации. Это имеет реальные преимущества: в детстве мы слушаемся мать, которая запрещает нам касаться горячего утюга; в школе мы внимаем учителям, потому что уверены – они знают больше нас. Когда мы становимся взрослыми, мы часто ориентируемся на мнение авторитета, признанного в социуме: ученого, политика, известного медика.
   Этим широко пользуются в рекламе: то вам советуют пить кофе без кофеина, то голосовать за какого-то политика, а через некоторое время – за его конкурента.
   На что мы ловимся? Во-первых – титулы: профессор, академик, член правительства, популярный писатель. Во-вторых - одежда и атрибуты: дорогие украшения, часы, машины.
   Конечно, нет необходимости подвергать сомнению все, что говорят конкретные авторитеты – они обычно в своей области могут знать больше нас, но нужно насторожиться, когда на вас давят с целью совершить что-либо: купить, поехать, проголосовать.
   И уж совсем не стоит слепо следовать рекомендациям известных актеров, рекламирующих все подряд: машины, лекарства, услуги банков.

6. Принцип дефицита.
   Если что- то становится недоступным, его ценность резко возрастает в наших глазах.
   В этом принципе задействованы следующие факторы:
       а) ограниченное количество;
       б) лимит времени.
   С этими факторами мы сталкиваемся постоянно: это призывы покупать, потому что «количество товара ограничено» и «скидки действуют с такого-то по такое-то число».
   На распродажах люди, привлеченные возможностью покупать по сниженным ценам, расхватывают и те товары, которые им и не особенно нужны. Но всеобщий ажиотаж этому способствует.


             Краткие выводы.

   Год от году объем информации, которая обрушивается на наши головы, растет. Мы должны уметь приспосабливаться к этому потоку вариантов выбора, но быстрый темп современной жизни часто не позволяет хорошенько проанализировать все «за» и «против» относительно продукта, который нам предлагают.
   Мы ведемся на стереотипные способы принятия решений. Если над этим не задумываться и не оценивать критично свои действия, можно нести серьезные убытки, как в материальном, так и в моральном плане.

   Включайте «соображометр»! И все будет хор!