Марс. Стартап в неизвестность

«Закономерные случайности» в условиях формировавшего рынка России в начале 90-х гг. прошлого века для бизнесменов имели главное значение. В те годы представились возможности реализации своей энергии для сотен тысяч харизматичных личностей, которые устремились в открытые ворота с надписью «Предпринимательство».
Не имея денег, я решил заняться посредничеством по сдачи коммерческой недвижимости в аренду. Тем более что многие бывшие советские предприятия обладали большими фондами недвижимости.
За месяц у меня сформировалась база коммерческой недвижимости, и появились первые клиенты.  Снял первый офис по дешевке у предприятия, имеющего отношение к оборонке. Директору этого предприятия понравилось, что я бывший офицер, а мой подарок-видеомагнитофон скрепил нашу дружбу. Два стола, два стула и на подоконнике факс огромных размеров, видимо, одной из первых моделей. Факс привез знакомый за 50$.Этому устройству суждено было сыграть одну из важных ролей в дальнейшем моем бизнесе. Однажды из него вылезло факсимильное сообщение с предложением предоставить склады для компании «Марс». После нескольких переписок выяснилось, что я должен сделать показ (слово презентация тогда не использовалось) складских возможностей, аж (!) для самого президента компании Марс по России.
Вскоре он со своим помощником прилетел в Санкт - Петербург и произошла встреча, на которой я продемонстрировал логистические «преимущества» нескольких городских овощных баз и бывшего цеха оборонного предприятия. В течении нескольких часов мы осматривали склады заполненные картофелем, водкой, первыми партиями бананов и прочей продукцией. Мне пришлось представлять руководителей овощных баз, которые смотрели тогда на первых иностранцев, как на пришельцев с другой планеты. Один из руководителей базы даже высказал в мой адрес комплимент, что я настоящий партнер. Как мы понимаем, что слово «partner» по-английски может трактоваться как соучастник бизнеса.
В конце презентации Президент компании смотрел на меня как на родного сына и неожиданно предложил пообедать. Мне потом сотрудники компании рассказывали, что это был очень важный человек в «Марсе» и он отвечал в свое время за всю кадровую политику компании в Европе, т.е. видел людей насквозь. Не знаю, что он во мне увидел, но за обедом неожиданно сделал предложение стать дистрибутором.
Тогда я получил очень высокую оценку нашего советского образования, т.к. вопрос «где Вы получали образование?»  был явным комплементом мне и нашей образовательной системе. На прямой вопрос: «Где Вы возьмете деньги для оплаты продукции?» Я ответил, что была бы прибыль, а деньги найдутся. Ответ понравился. Хотя я совершенно не представлял, где  возьму 30 тысяч долларов США для оплаты первой партии. На тот момент для меня это были очень большие деньги. Практика показывает, что не надо бояться сложных проектов. Часто все выстраивается, как бы само собой, если настойчиво двигаться в этом направлении.
Итак, В 1992 году мое предприятие стало дистрибутором международной корпорации «Марс» с известными брендами, при этом я был единоличным владельцем компании. Это грело мое самолюбие и амбиции, но еще и помогло, как я теперь понимаю, выжить в условиях, когда бизнес через несколько лет начал падать. Приходилось принимать решения и выстраивать бизнес-процессы так, как я считал нужным, исходя из своего опыта. Я не мог давать повода усомниться в этих решениях своим партнерам, потому что партнеров не было. Как повели бы себя партнеры в то время, мне трудно предположить. Оглядываясь назад на этот период, мелькают в памяти сотни картин.
Вот первое обучение собственных торговых представителей, которое я провожу сам, как опытный тренер, с такой уверенностью в успехе, что первые пять обучаемых привели на второе занятие уже своих знакомых и родственников. Так образовалась первая команда из сорока торговых представителей.  Понимая из прежней научной военной практики, как выстраиваются  задачи распределения ресурсов (транспортная задача, задачи покрытия), владея системным подходом, я относительно легко смог выстроить дистрибутивный бизнес.
Опыт разработчика программного обеспечения  очень пригодился. В короткий срок я нашел  двух «сумасшедших парней-программистов», заточенных на творчество, которые через 6 месяцев по моему техническому заданию написали первую версию учетной системы управления дистрибуцией. С помощью этой программы я смог многое контролировать.  Моя компания стала желательной не только для «Марса», но и для многих западных компаний рынка FMCG, которые искали дистрибутивные компании по «западному типу», а находили на тот момент на рынке только оптовиков.
Вот еще одна картина. Я встречаюсь за обедом в Санкт-Петербурге с владельцем компании «Марс» Джоном Марс. Странно видеть было  озабоченное лицо миллиардера на фоне достаточно веселых лиц  его топ-менеджеров и помощников. Мне казалось, что представитель семьи Марс, на тот момент входящей в тройку самых богатых частных компаний США, должен быть более веселым человеком. Чем он так озабочен? Я спросил его через переводчика: «Господин Марс, как Вам понравилась моя компания? Возможно, Вас расстроила погода в Санкт-Петербурге?  Она быстро меняется и скоро выйдет солнце». Я сидел перед очень опытным бизнесменом. Моя открытость и непосредственность, понравилась Джону, и он с легкой улыбкой сказал: «Александр, Вы только начали бизнес! У Вас многое впереди. Теперь мне понятно почему, дистрибуторы в Москве продают меньше, чем Ваша компания, хотя там население больше. А задумался я не о погоде. Санкт-Петербург очень красивый город даже в дождь. Перед отлетом в Россию, опять вынужден был договариваться с банкирами о финансировании закупок какао-бобов на этот год. Мне сегодня звонил представитель банка. Их условия меня расстроили. Я часто вспоминаю слова своего отца (как он был прав!): « Джон, в жизни есть две страшные опасности: женщины и банкиры! Они с одинаковой энергией вытаскивают деньги из твоего кармана!» Над нашим столом в ресторане повис дружеский смех, но ненадолго, только на 2-3 секунды, потому что Джон Марс не смеялся. Это не была шутка, а правда жизни, боль от крупного бизнесмена.  Тогда мне подумалось, о процентных ставках, которые мы платим нашим банкам, что никак не идет в сравнение с их западными процентами. Вопрос для меня до сих пор остается неразрешенным, чем в России занимаются банки? По всей видимости, открытым, законным грабежом!
Рассматривая в настоящее время бухгалтерские балансы многих компаний- моих клиентов (в рамках консалтинговой деятельности) я ужасаюсь от большой доли расходов, идущих на покрытие (выплату) процентов банкам. Эти деньги могли стать частью прибыли компании, которая могла пойти на закупку нового оборудования, открытию новых производственных линий. Эти деньги могли пойти на повышение зарплаты сотрудникам и т.д.
Кредитование населения или бизнеса (компаний) является достаточно понятной финансово-экономической категорией. Потребность бизнеса в деньгах такая же естественная, как потребность для любого человека в воздухе. Именно в воздухе! Проводя дальнейшую аллегорию кредитования с воздухом, скажите уважаемый читатель, сколько человек может обойтись без воздуха? Как только процентная ставка повышается, или остается такой же высокой возможности для поступления воздуха в бизнес и для населения сужаются.
Я до конца не понимал, почему у меня вообще что-то получается в бизнесе. Все шло как бы само собой. Встав на определенную платформу своего дела, ты уже не в состоянии сойти с нее. Выбранные рамки бизнеса однажды, заключенные контракты, построенная инфраструктура, взаимоотношения с поставщиками, клиентами, банками, набранный персонал далее делают за тебя всю работу. Нет, ты свободен в дальнейшем выборе, но эта свобода ограничена рамками бизнеса и рынка. Чтобы закрыть этот бизнес, как неудачный проект или зафиксировать прибыль на высшей точки доходности, надо обладать высокой мудростью. Особенно твоя несвобода в выборе проявляется, когда ты начинаешь работать с банками-кредиторами, кредиторами-физическими лицами или кредиторами-поставщиками продукции и сырья. Мы открываем свой бизнес, чтобы быть более независимым в этом мире, так нам кажется. И часто со своим делом превращаемся в рабов обстоятельств, банковских рабов, рабов своего наемного персонала. Как открыть свой бизнес и не потерять  свою свободу в прямом и переносном смысле? Мне кажется это главный вопрос для каждого бизнесмена в России. Поделюсь своим опытом. Я убежден, что основное в  бизнесе это две вещи:
1. Ты должен иметь способность быстро находить то общее, что объединит тебя с любым потенциальным клиентов и партнером, чтобы сотрудничать с ними
2. Правильно считать себестоимость продукции и  прибыль.
 Если с первым фактором (коммуникационным) у меня всегда было хорошо, то со вторым пришлось набить шишки.  Самая моя главная ошибка в последнем (считать прибыль) была в том, что я доверял это другим (наемным) людям. Нельзя сказать, что они это делали плохо. Нет! Просто большая разница, когда считает твои деньги наемный человек и ты сам. И еще у меня была иллюзия того, что наличие прибыли – это безусловный фактор твоего существования, как бизнесмена. Не было понимания, что лучшие времена всегда заканчиваются и всегда нужно иметь мудрость для фиксации прибыли и выхода из определенных проектов. Я об этом еще расскажу ниже.  В те лучшие времена, когда компания прибыльна и чувствуешь себя на гребне волны удачи, необходимо особо прислушиваться к себе и «глубоко вдыхать окружающий воздух». Где-то проблема уже назревает. Надо быть настороже.
 Большинство из нас, начинающих предпринимателей не имели опыта. Для многих эти годы закончились трагично. Среди дистрибуторов корпорации «Марс» в начале девяностых годов был высокий процент смертности. Основная причина трагических случаев связана с тем, что для поддержания высокого оборота необходимо наличие большого объема оборотных средств, а для этого необходимы кредиты. Я изначально пользовался банковскими кредитами. Некоторые дистрибуторы брали «частные кредиты»  у тех людей, которым не вернуть нельзя. Если берешь в долг в долларах под высокие проценты, пускаешь в оборот компании, который в рублях, и если скакнул курс рубль/доллара, эти деньги уже не вернуть. Аналогичная ситуация как и с кредитами, могла повторяться при получении от крупного клиента-оптовика крупной суммы предоплаты за продукцию в долларах, которая не могла быть поставлена в срок (по ряду причин) по согласованной цене. Я знал лично нескольких дистрибуторов, которые «отошли в мир иной» из-за этого.
В те времена, как и сегодня, многим банкам необходимы были клиенты с серьезным оборотом. Часто приходилось кредитоваться в двух трех банках одновременно, т.к. банки были небольшие и имели ограничения по кредитованию. А для поддержания большого оборота компании, как я уже писал ранее, нужно было много денег.
В девяностые годы мне не оставалось выбора, как обращаться к банкам. Но в те годы было преимущество, что в условиях растущих рынков, можно было быстро прокручивать деньги, т.е. иметь высокую оборачиваемость.
В 1992 году я обратился первый раз в банк, даже не имеет смысла называть его имя.  В 1996 г. у него была отозвана лицензия. Причина стандартная для многих банков, вот как она формулировалась официально: «Лицензия отозвана в связи с неисполнением банком федеральных законов, регулирующих банковскую деятельность, нормативных актов Банка России, неудовлетворительным финансовым положением, неисполнением обязательств перед кредиторами, а также предписаний Центрального Банка Российской Федерации». Но в октябре 1992 г., когда я появился на пороге этого банка, я не мог предположить такую его судьбу. Да и что вообще я мог предположить? Что я знал? Слово «банк» в моем сознании ассоциировалось с чем-то надежным, постоянным, великим. Даже первый постсоветский опыт исчезновения моих денег в Сберкассе (Сбербанке) не смог нарушить положительное отношение к этому понятию. Уважаемый читатель, позвольте я задам Вам вопрос, что отличает неопытного человека от опытного? Есть один фактор, который всегда помогает в движении человечества в прогрессе и бизнесу к прибыли. Это отсутствие страха у неопытных людей перед неопределенностью и неизвестностью.
В тот день я пришел на прием к заместителю управляющего банка. Представьте на секунду, уважаемый читатель, на тот момент я имею практического опыта в бизнесе- ноль, оборот у компании- ноль, активов у компании и залогового обеспечения- ноль. Как сейчас сказали бы – «Старт-ап в нулевой фазе». Риски для кредиторов-100%. Было, правда, несколько позитивных моментов. Меня отрекомендовали в банке, замолвили слово. У моего главного бухгалтера брат проходил преддипломную практику в этом банке. Парень - большой умница, а его официальным руководителем как раз стал зам управляющего. Согласитесь, это очень «весомое» поручительство-слово студента. Был еще позитивный момент- к встрече я подготовился. На тот момент я мало представлял что такое бизнес-план. Общее образование и эрудиция, а так жевладение бизнес-терминологией позволили мне написать что-то вроде эскизного бизнес-проекта. К этому письму я приложил контракт- дистрибуторское соглашение с «Марс», личные дела торговых агентов cфотографиями и договора с розничными точками, которые готовы были покупать данную продукцию. Основную ставку в «бизнес-проекте» я сделал на новизне продукта для Санкт-Петербурга (я становился одним из первых дистрибутором в городе) и успешности продаж в Москве. Тем более реклама продукции уже шла по телевиденью.
Зам управляющего банка оказался приятный, высокий, серьезный молодой мужчина. За всю нашу встречу он сказал, может быть слов шесть, не считая «здравствуйте и до свидания». На нем в полной мере отразилась одна из главных истин финансистов-«деньги любят тишину!» Мой проект его заинтересовал, как может интересовать новая яркая игрушка ребенка, который знает, что через пять минут он ее выбросит и забудет. Его глаза не выражали для меня положительного сигнала, до того момента, пока я не обронил, казавшуюся мне несущественную фразу об «инкассации наличных». С этого момента он внимательно всматривался в меня, прекратил параллельное общение по телефону. Через минуту встал, вышел и уже появился вместе с другим мужчиной. Тот был с крепким телосложением, улыбчивым, приветливым. Он представился, как сотрудник по безопасности. Такой тип «крепышей» те времена появлялся повсюду, где нужно произвести впечатление на людей, которые забыли, что за все в жизни надо платить, и где хаос в бизнес -пространстве разделялся на зоны влияния.
Зам управляющего попросил меня повторить. В своем пересказе, я объяснил еще раз, что кредит нужен под закупку 1-го грузовика кондитерских изделий «Марс», система продаж готова, закрытие этого кредита планируется в течении максимум недели после получения грузовика на склад. Инкассация наличности будет осуществлять под вооруженной охраной сотрудников милиции. На наличности я сделал акцент. Для пущей убедительности я объяснил, что ответ мне нужен завтра. Так как послезавтра я встречаюсь в банке №2. Я почувствовал к своему бизнес- проекту неподдельный интерес, и я решил надавить. Это не было блефом, я действительно планировал встречу в другом банке. Затем зам управляющего и «крепыш» вышли, через минуту они озвучили «приговор»: «Завтра сообщим». Если бы я знал тогда, какая организованная преступная группировка (ОПГ) контролирует этот банк, я бы сто раз подумал перед обращением к ним за кредитом. Но тогда мое «серое вещество» было свободно от этих деталей. Я видел перед собой цель и смело шел к ней.
Решение банка было положительным и стремительным. Быстрота выдачи кредита определилась тем, что кредит я получал векселем банка России. Данную форму оплаты ввел ЦБ для того, чтобы нормализовать взаиморасчеты в экономике. Корпорация «Марс» согласилась принять вексель в качестве оплаты. Банк№1 получал возврат кредита от меня реальными деньгами, при этом наличными рублями. В тот момент все предприятия и банки испытывали большую потребность в наличных деньгах. Разница в стоимости наличных и безналичных на черном рынке достигала более 30%. Банк получал тройную выгоду. Итак, на главный вопрос для старта любого бизнеса: «Где взять деньги?», я получил неожиданный и положительный ответ от Банка.  Меня мало волновали высокие проценты (130% годовых), потому что я спланировал быстрые продажи продукции и закрытие кредита. Планы- планами, а реальная жизнь вносит всегда свои коррективы.
Появление моего главного бухгалтера с сотрудником безопасности и предъявление в офисе «Марс» векселя Банка России для оплаты 1-го грузовика вызвало неподдельную радость у президента корпорации и недоумение у российского руководителя, отвечающего за продажи в нашем регионе. Назовем последнего –Сергей.Дело в том, что перед заключением дистрибуторского соглашения с моей компанией, Сергей навел тщательные справки о моем финансовом положении и доложил руководству, что я не смогу закупать продукцию в необходимых объемах. Сергей был бывшим сотрудником ГРУ, он этого не скрывали имел возможности для получения информации. С первой нашей встречи он своим поведением дал мне понять, что если меня рекомендует президент «Марс» по России, это ничего не значит. Он будет принимать решение о дистрибуторах в Санкт-Петербурге и только он! Я стал заложником спора между руководством офиса о том, по каким принципам необходимо выбирать будущих дистрибуторов. Одни говорили это- харизматичный, умный парень, он нацелен на прямую работу с розницей и активные продажи. Другие говорили, сейчас важнее показать выполнение планов продаж и заполнить рынок. Надо спешить, чтобы обогнать конкурентов. А для этого нужны компании с большими деньгами!
Возможной причиной неприятия моей компании Сергеем было то, что я не кому не был обязан платить «бонус». Я не был свидетелем взяток за заключение дистрибуторского соглашения, но слухи ходили и обстановка вокруг дистрибуторов и бизнеса способствовала этому. Поэтому необходимо было оперативно доказать «Марсу» мою бизнес- способность. Как известно, лучшим доказательством этого является ПРЕДОПЛАТА. Эйфория от первой оплаты и старта работы, была омрачена «ложкой дёгтя». Сергей мне сообщил через день, что назначается 2-й дистрибутор по Санкт-Петербургу.C владельцем компании «Б..», ставшей нашим конкурентом мы встретились через несколько дней. Этому способствовали следующие события.
Долгожданный первый грузовик c товаром наконец пришел. Водитель иностранец позвонил в пятницу утром. Я отправил встречающего водителя-курьера, для того, чтобы провести грузовик на таможню, для дальнейшей таможенной очистки груза. Моя компания первый раз тогда встретилась с таким государственным органом. «Таможня» существует во всех государствах для контроля за вывозимыми с территории страны товарами и за ввозимыми товарами в страну, для уплаты соответствующих сборов и пошлин. К сожалению, с дальнейшим полученным опытом, за несколько лет в бизнесе у меня выработалось устойчивая негативная реакция на такие понятия, «налоговая», «таможня», «банк». Если я слышу в настоящее время «Таможня», что-то подкатывает к горлу, как при последствиях после отравления. Объяснение этой реакции я дам ниже. Но в тот момент даже на фоне возникших формальных неприятностей, все закончилось благополучно. О таможне осталось приятное впечатление. Пришлось, правда, понервничать.
Итак, на таможне выяснилось, что покупателем является моя компания и это соответствовало контракту. А вот грузополучателем товара по непонятным причинам значился мой конкурент-компания «Б…». Милая девушка- работник таможни объяснила, что нужно два письма: одно от грузоотправителя («Марс»)  и одно от грузополучателя (компания «Б…»), что в документе (инвойсе) ошибочная запись и просим считать грузополучателем- мою компанию. Долго думать о том, что документальное недоразумение произошло умышленно (мысль о Сергее возникла), времени не было, и я начал лихорадочно звонить с таможни в Москву в офис «Марс» и своему конкуренту. Марс обещал выслать письмо по факсу в течении 1 часа (таможню это устроило!). К своему конкуренту мне пришлось ехать самому, в надежде получить письмо в руки.
Несколько слов о втором дистрибуторе- компании «В..». Если я тогда не имел опыта в дистрибуции продовольствия и кондитерских изделий, да и в бизнесе вообще, то мой конкурент имел опыт в продаже музыкальных инструментов и электроники для рок-групп. Меня сильно удивила тусовочная, «рокерская» обстановка места, куда я примчался на своей «Ладе-семерке». Что-то среднее между магазином музыкальных инструментов и рок-клубом. Позже один из менеджеров офиса «Марс» выдал мне «тайну» стремительного назначения второго дистрибутора. Владелец компании Вячеслав играл вечером со своей группой в одном из известных ресторанов Санкт-Петербурга. Там и произошла встреча руководителя продаж Сергея («Марс») и Вячеслава.
Вячеслав встретил меня на пороге своего «офиса» сдержанно, и как человек творческий, воспитанный он не послал меня сразу «куда подальше» с моей просьбой о письме, а предложил подождать «часик- другой», пока не вернется с обеда. Я сдержался и согласился: « Можно я пока посмотрю музыкальные инструменты. Раньше я на гитаре играл!». «Хорошо, ждите»- ответил Вячеслав и удалился. Я использовал те 15 минут, которые я провел у конкурента для сбора информации. Буквально через 2 минуты мы уже общались с его коммерческим директором, который нахваливал мне несколько акустических гитар. Я даже взял по очереди на каждой из них несколько аккордов. Любые попытки разговорить коммерческого директора о планах и действиям по продаже продукции «Марс», наталкивались на полное непонимание этой темы. «Ввяжемся в бой, а там посмотрим» - так можно было характеризовать их тактику действий. Для себя я решил, что они мне не конкуренты и отправился решать проблему на таможню.
На таможне получили письмо от «Марс». После того, как я всех сотрудниц поздравил с днем рождения в этом году и подарил три бутылки шампанского и столько же короб конфет, таможней было принято решение, не дожидаться письма от «ошибочного» грузополучателя. Я до сих пор при знакомстве с людьми часто использую «поздравление с Днем рождения». Обычный ответ в этом случае: « У меня День рождения давно прошло или только ожидается!». Мой ответ -домашняя заготовка: « Я, к сожалению, в тот день был занят и не был с Вами или меня не будет с Вами, поздравляю с Днем рождения! С этим праздником можно целый год поздравлять!»
Через час грузовик двинулся на мой склад. Был вечер пятницы. Если бы я не успел все оформить, грузовик простаивал минимум до понедельника. Надо отдать должное Вячеславу (конкуренту), он к закрытию таможни все-таки прислал курьера с письмом, но оно уже не понадобилось. К большому сожалению, Вячеслав трагически погиб через полгода. Произошел «типовой сценарий» тех лет. Оптовик, близкий к одной из ОПГ, сделал крупную предоплату, в расчете получить партию кондитерских изделий перед Новым годом. В условиях большого спроса, «Марс» не смог обеспечить все поставки. Вячеславу были выставлены жесткие условия и проценты. Он вынужден был уступить долю своего бизнеса. Через полгода его нашли во дворе дома с «огнестрелом». Жестокое было время.
Товар, полученный в пятницу на склад, уже в субботу пошел в продажи. Наши торговые агенты «били копытом», были «разогреты» и подготовлены к продажам. Согласились работать и в выходные. Прошло три дня, и грузовик был продан полностью. В те дни завис в офисе главный вопрос: «Когда следующая партия?»
Я надеюсь, что подробным описанием не утомил читателя. Очень хотелось бы, чтобы читатель проникся пониманием «оборачиваемости» кредитных средств и всех факторов, которые могут играть как на ускорение, так и на снижение оборачиваемости. Когда компания или человек берет кредит, то время, в которое переходит кредито-заемщик, образно можно сравнить с посадкой в такси. Чтобы вы не делали, счетчик включен и чем больше времени Вы едите на такси, тем больше заплатите процентов. Чем дольше растягивается время с момента получения кредита  до момента получения выручки от товара (проекта), для которого берется этот кредит, тем ниже ОБОРАЧИВАЕМОСТЬ. Если грузовик едет вместо трех дней восемь. Если таможенная очистка (процедура) вместо 3 часов превращается в 4 дня (минимум). В нашем описанном  случае это могло произойти, если бы таможня потребовала оригиналы документов. Если бы продажи шли не три дня, а четырнадцать. И т.д., десятки факторов, являющимися преградами для бизнеса, и все они могут негативно влиять на оборачиваемость и отодвигать момент расплаты с банком. Я смог раньше обещанного срока расплатиться с Банком и мне была открыта кредитная линия. Но случись что-нибудь более непрогнозируемое, меня «порвали бы как резиновый мячик». Именно так выражались в 90-х, когда нависала угроза от ОПГ.