Вернуть долг- 3. Теплее, еще теплее!

Игорь открыл глаза. Солнечный свет, пробивавшийся сквозь листву берез, почти вплотную стоящих к дому, приятно радовал своими изумрудными переливами. Пели птички. Жена тихо дышала рядом. Игорь прислушался, из глубины дома доносилась только тишина. Дети еще спали. Что может быть приятней июльского утра на даче? Это умиротворение длилось несколько приятных минут. До того момента, пока кто-то невидимый и, не дающий долго расслабляться, не нажал кнопку в голове под названием «Дела». И первое, что всплыло как огромная, пока бесформенная, до конца неосознанная проблема – Как вернуть долг в 100 миллионов? И как заработать свои премиальные?
 
 Хорошо, что июль. В этот период не так много работы с другими клиентами, и Игорь мог сконцентрироваться на заказе Павла! За долгие годы в бизнесе, особенно при решении проблем с долгами и выводом компаний из финансовых кризисов, Игорь выработал простое правило: « Если не знаешь, как решить проблему, иди ей на встречу и постарайся понять, как проблема живет и мыслит!» Он не часто брался за возврат долгов, в основном концентрируясь на их профилактике, и то в рамках стратегического консалтинга. Павел был другом, и он не мог отказать ему.

Основная линия действий Игоря при работе с должниками выработалась за годы практики и была очень простая: «Основываясь только на  законных способах и работая с информацией, склонить должника к  тому, что он должен в первую очередь заплатить клиенту Игоря. Иначе проблем у должника будет еще больше».   Внешне стратегия выглядит просто, но вот как найти ЭТУ ВАЖНУЮ ИНФОРМАЦИЮ и умело направить (в нужное время, нужному адресату), являлось самой сложной задачей.

«Фортуна-Айс» была одним из лидеров рынка.  Если рассматривать эту компанию на предмет покупки (по теории бизнеса), то может быть три варианта. Первый, когда на рынок хочет войти НОВАЯ компания (российская или иностранная) то она может рассматривать активы компании, известность её брендов и уровень дистрибуции на предмет приобретения и быстрого старта  на рынке. Второй вариант, когда один из активных действующих игроков на рынке мороженого и замороженных полуфабрикатов за счет покупки «Фортуны-Айс» хотел бы улучшить свое положение и увеличить продажи. Третий вариант, приобрести  компанию и сделать так, чтобы она остановилась, исчезла с рынка, а большую долю на рынке  могут занять  бренды «покупателя»-конкурента.

На практике все выглядит  намного сложнее, особенно в условиях российского неустойчивого рынка. Все крупные покупки на рынке мороженого со стороны крупных иностранных корпораций уже прошли. Кто что хотел купить, уже купил. Российские производители мороженого, по всей видимости, не  захотели бы приобретать « Фортуну-Айс», т.к. не все обладают достаточным объемом свободных средств. Они же должны будут взять на себя и все долги компании. Да, возможно любая реструктуризация долга и рассрочка по времени, но необходимо в это время обслуживать кредиты и оплачивать проценты банкам. Как себя поведут должник и другие кредиторы очень тяжело прогнозировать. Не все банки и поставщики пойдут навстречу и не все согласятся  терпеть. Всегда ожидай неприятностей от мелких кредиторов, т.к. они менее терпеливы. «Кто-то может подать и на банкротство, и я не успею вернуть долг. Я должен предложить в первую очередь для банков идею, которая им понравится, чтобы взять ситуацию под контроль…»,- Игорь, уже надевая спортивную форму для утреннего бега, неожиданно для себя сказал последнюю мысль громких голосом, подытожив: « Значит, мне нужен покупатель на «Фортуну-Айс», но так как его появление маловероятно, то  я придумаю покупателя!»  От слов Игоря проснулась супруга и с легким недоумением спросила: « Ты о какой фортуне говоришь, дорогой?»

- Об удаче, милая! Доброе утро!- Поцеловав жену,  спустился вниз, обул кроссовки и уже через несколько секунд бежал по утренней лесной тропинке, продолжая размышлять. На ветках кустов роса еще не успела просохнуть, и когда он их задевал, ветки окропляли его  чистотою и прохладою.  Игорь бежал и думал: «Если мне удастся создать информационный шум в первую очередь для банка и других игроков рынка, что я скупаю долги «Форта-Айс» под «серьезного покупателя», то это точно дойдет до владельцев. Если у них есть свой реальный покупатель предприятия, то они должны будут найти со мной компромисс.  «Фортуна-Айc», чтобы не потерять потенциального, выгодного ей покупателя, должна изо всех сил постараться и вернуть долг. В любом случае надо отрабатывать два направления: первое - информационный блеф со скупкой долгов; второе - поиск реальных, ликвидных активов, свободных от обязательств перед кредиторами».

Понедельник стартовал с хорошей солнечной погодой и с оптимистическими идеями. Это радовало Игоря. Все победы начинаются с планов в голове! К концу дня Игорю должен дать свое заключение его юрист (Денис)  по арбитражной  ситуации по «Фортуна-Айс». Ко вторнику специалист по безопасности (Михаил) должен получить первичную картину по активам владельцев и их ближайших родственников, которая должна дополнить информацию от Павла. Сегодня обещала прислать специалист  по персоналу (Елена) резюме бывших топ- менеджеров, которые в настоящее время ищут работу. Игорь задумал пообщаться с одним или несколькими  из бывших топ- менеджеров компании. Уже покинувшие компанию топ- менеджеры, более разговорчивые, нежели работающие. Важно, чтобы подозрений никаких не вызывать этими беседами. И обязательно необходимо поговорить с банком-кредитором, а это можно будет сделать только после получения информации от Павла. 

Сегодня  Игорь спланировал разговор с Вадимом- акционером «Фортуны». Два-три дня и нужно ехать в город N, чтобы на месте прояснить ситуацию. Игорь это называл «подышать одним воздухом с должником». Времени было очень мало. Игорь должен был первым получить долг в срок не боле три месяца, дальше процессы с «Фортуной-Айс» могут быть неуправляемыми, да и премиальные снижались.

В работе Игоря была очень важная особенность, что очень ценили его заказчики. Игорь гарантировал соблюдение коммерческой тайны и скрытность всех мероприятий для сотрудников заказчика и сторонних глаз. Он работал со своей командой специалистов, которые, исходя из целей проекта, получали конкретные задание только по отдельным направлениям.  Всю картину проекта видел только Игорь Александрович Колесников. Он вел основные переговоры с заказчиками и не допускал до этого других. Это позволяло гарантировать соблюдение всех «интимных» коммерческих вопросов. Иногда с заказчиками обсуждался вопрос о выводе компании из предкризисного состояния или активизации деятельности, о чем знали только Игорь и владелец компании. А другим сотрудникам компании заказчика это представлялось как проведение в компании несколько тренингов по продажам или по профилактике невозвратов (невозвратных долгов клиентов). Затем для клиента разрабатывалась программа изменений и оперативно вводилась. Часто в компаниях приходилось «резать по живому»- минимизировать расходы, подготавливать сокращение сотрудников, изменять систему оплаты и модернизировать бонусную программу, что могло вызвать большие эмоциональные всплески, поток ненужной информации из компании.  При конкретной адресной работе и скрытой подготовке,  «крики персонала» удавалось заглушать, находя компромиссы с сотрудниками. Важным фактором для любой работающей компании является отсутствие о ней на рынке негативной информации. Это очень сложная работа, но любая сложная хирургическая операция должна проводиться под наркозом, когда вопрос стоит о  жизни человека или выживаемости бизнеса.

Работа в предшествующие выходные по расчистке купальни от упавших деревьев была закончена. Игорь смог после бега беспрепятственно окунуться в прохладную и чистую речку. Затем он прощупал ногами дно, не осталось ли каких сучьев или камней, принесенных течением. Дети должны купаться в безопасности. Вынырнул из речки, встал на мостик и с большим удовольствием отер себя полотенцем, еще раз вдохнул всей грудью утренний воздух, и быстро пошел в дом. Мозговой процесс был запущен полностью.
Звонок Вадиму (акционеру «Фортуна-Айс») тут же развеял все радостные ощущения начала нового дня. После обычных приветствий, Вадим попросил перезвонить через 15 минут. Вскоре Игорь узнал от Вадима новость, которая его расстроила. Оказалось, Вадим уже как полгода отошел от оперативных дел, и уступил свою долю в предприятии.  Сейчас занимается окончательным расчетом с уже бывшими друзьями- акционерами. Игорь объяснил, что звонит для предложения новой программы по консалтингу. Вадим его резко оборвал и сказал: «Игорь, какие им сейчас нужны консультации я не знаю, наверно помощь психотерапевта или патологоанатома! Такую компанию загубили! Устал я с ними бороться!» Игорь попытался начать разговор издалека, чтобы получить хоть какую-нибудь конкретику, но Вадим извинился, что не может больше говорить, попросил выслать ему предложение на почту, т.к. занят новым своим предприятием. На этом разговор и прекратился. «Да, ситуация критична, если уж с бывшим акционером не могут рассчитаться. Или не хотят? Вадим - не помощник, а скорее противник в моем деле!»- подумал Игорь.

Скоро на электронную почту пришли от Елены резюме бывших топ-менеджеров «Фуртуны-Айс». Игорь быстро пролистал их, выбрал среди них бывшего коммерческого директора Александра Рыкова, который уволился год назад. Он был из Санкт-Петербурга и работал в нескольких компаниях, которые были знакомы Игорю. Игорю показалось, что он знал Александра раньше.  Он набрал его мобильный телефон. Оказалось, что Игорь с Александром раньше  пересекались и очень часто. Компания Игоря была в 90-х годах дистрибутором крупного немецкого производителя кондитерских изделий, а Александр Рыков был тогда супервайзером выделенной команды торговых представителей. Игорь плохо помнил Александра, но cделал вид, что будто бы встретил старого приятеля. Александр с большим уважением и теплотой поддержал разговор с Игорем, вспоминая эпизоды совместной работы. Игорь объяснил, что звонит с целью поиска кандидатуры коммерческого директора для одного из своих клиентов (на это Игорь действительно заранее договорился с одной из подмосковных кондитерских фабрик) задал вопросы о последнем опыте Александра и поэтапно перешел к вопросу о причинах ухода из «Фортуны-Айс». Главной причиной Александр назвал, что семья осталась в Санкт-Петербурге, а ему приходилось из города N раз в две недели приезжать домой на выходные. Для семьи это было очень тяжело. Ответ был достойный. Но Игорь несколькими промежуточными вопросами о его достижениях, результатах и о практических примерах работы на «Фортуне..», вынудил его рассказать правду.  Александр долго в различных красках рассказывал о своем негативном опыте, полученном в этой компании, о неповоротливости, о зависимости коммерческого блока от бухгалтерии. Главный бухгалтер в силу ее особого доверия от владельцев становилась неформальным генеральным директором, а сами главные акционеры часто отсутствовали. Но без согласования с ними все решения стопорились. Большой минус, что «Фортуна-Айс» последний год начала задерживать выплату заработной платы, а у Александра была в Санкт-Петербурге квартира в ипотеке. И еще о многом говорил Александр, но Игоря волновали активы.  Александр снова «запел песню» о непродуманности бюджетной политики, о распылении  инвестиций и отсутствия элементарной бизнес- логики в покупке других предприятий. Игорь задавал наводящие вопросы и создавал атмосферу диалога.

И вот! Александр неожиданно, в качестве негативного примера назвал две производственные компании, которых владельцы купили второпях между загранпоездками 3 года назад.  Одно предприятие -молочный завод в Тульской области с цехом по выпуску мороженого и другое предприятие в Краснодарском крае, которое имело сеть кафе- мороженых. О них Игорь ничего не слышал ранее, да и Павел ничего не говорил об этих активах. Игорь задал уточняющие вопросы и получил от Александра точные названия и адреса этих предприятий.  Эта ситуация напомнила детскую игру по поиску спрятанного секрета: «Теплее, теплее, еще теплее!»  Игорь  поговорил с Александром еще минут десять. Вспомнили общих знакомых. Игорь рассказал о кондитерской фабрике и, договорившись о том, что он порекомендует Александра своему клиенту, попрощался.

Появилась небольшая зацепка по двум активам. Надо срочно было наводить справки по этим предприятиям, наверняка владельцы уже их пытаются продать. Он позвонил и дал задание своему специалисту по безопасности (Михаилу) постараться получить полную информацию о них. Михаил в свою очередь сообщил, что в штрафах за нарушение ПДД на автомобиль акционера «Фортуна –Айс» и на два грузовика за последний год значится  несколько документа из Тульской области Новомосковского р-на.  Адрес предприятия, который сообщил Александр Рыков, совпадал c этим местом.  «Михаил, постарайся, чтобы сегодня или завтра была конкретика об этих предприятиях, с описанием и фотографиями. Если они продаются, то обязательно полная информация об объектах и на кого оформлены предприятия. Мне нужны любые подтвержденные родственные или другие связи с акционерами «Фортуна-Айс» , - Игорь торопил Михаила, он чувствовал, время сжималось.

Через несколько минут Игорю позвонил его юрист Денис: « Игорь, у тебя на почте список всех арбитражных дел  «Фортуны-Айс» за последние два года. Пока исков от банка не поступало. Есть пять исков от поставщиков сырья,  которых юристы «Фортуны..» умело «прокидывали» на отложение и перенос сроков рассмотрения дел, либо добивались пересмотра уже в высшей инстанции. Держат жесткую оборону. Платить не хотят. У них явно в суде свои люди. Я так понимаю, что «Фортуна-Айс» в договорах с поставщиками настаивала, чтобы споры рассматривались только в арбитраже города N.  Есть правда одно калининградское предприятие «Шоко-шоу» (шоколадную глазурь им поставляло), на долг  в пять миллионов полгода назад отозвало исковое заявление. Почему? Не понятно. Да, Первое слушанье с компанией нашего клиента назначено на 28 августа. Мне нужно подключаться к их юристу?»
- Нет, Денис,- клиент сказал, что он подключил своего классного арбитражного юриста. Нам еще лучше. На первое заседание пойдем вместе. Оценим его уровень. Я к вечеру сегодня или утром завтра вышлю данные на физическое лицо. Проверь, какое имущество на нем числится в России.  По «Шоко-шоу» интересная информация, я копну глубже. Пока.
- Пока.

Игорь очень ценил Дениса за то, что он не пропускал мелочей. Вот и сейчас он сделал акцент на факте, которому девять из десяти юристов не предали бы значения. Игорь не знаком был с компанией «Шоко-шоу», но уже через два часа у него был мобильный телефон ее генерального директора. Бизнес -связи и рекомендации клиентов и в этот раз сработали.
Разговор с Евгением Смирновым- генеральным директором «Шоко-Шоу» был очень стремительный, и Игорю удалось сдержать свои эмоции от услышанного, чтобы не показать насколько была важная информация.

Евгений  по манере разговора с выдержанными паузами и короткими ответами сразу показал свой высокий статус и после обычных приветствий объяснил Игорю, что у него только минута для разговора. Игорь мгновенно подыграл Евгению, войдя в роль студента на экзамене, который выпрашивает у профессора тройку.
- Евгений, извините, что отвлекаю Вас. Мне задолжала «Фортуна-Айс» сто тысяч рублей. Мой юрист порекомендовал к Вам обратиться. Они не кому не платят, а Вам заплатили. Что посоветуете? У меня небольшой бизнес относительно вашего, сто тысяч для меня большие деньги.
После паузы и снисхождения, которое должен был сделать крупный бизнесмен для мелкого, он ответил: «Долг «Фортуны-Айс» я уступил по договору цессии и после этого перестал с ними работать»
- Извините, а кому уступили? Может быть, они и мой долг купят?
- Вам перезвонит мой секретарь и даст все координаты покупателя долга. До свидания!

Игорь даже не успел  попрощаться, как Евгений повесил трубку. Минут через двадцать перезвонила секретарь. За все время ожидания звонка Игорь не мог ничем заставиться себя заниматься.  Секретарь - очень вежливая девушка горячо откликнулась на поручение своего шефа, начала диктовать название компании: «Винная коллекция» и адрес. Игорь записал и попросил девушку скинуть копию договора на его почту, она без рассуждений согласилась.

Оказалось, что «Винная коллекция» по договору цессии вернула «Шоко-Шоу» долг в пять миллионов полностью, без дисконта, одним платежом.  Это говорило о том, что это не были обычные коллекторские услуги. Да, и само название- «Винная коллекция» подтверждало свою алкогольную специализацию компании. Значит «Винной коллекции» был нужен сам должник!  Игорь почувствовал, что напал на «след крупного зверя», который заинтересовался активами и долгами «Фортуны-Айс».  Голова загудела, как перегруженный процессор.

Он вышел из дома. Стояла июльская жара, от которой не спасала и тень деревьев. Он подошел к речке, разделся, разбежался, и как в детстве прыгнул в речку «бомбочкой». Брызги разлетелись во все стороны, волны выплеснулись на берега.  Маленькую рыбку выбросило на песок, и она начала биться, ища большую воду. Игорь взял ее в руку, посмотрел в ее выпуклые глаза и отпустил в речку: «Плыви рыбка! Принеси мне удачу!»