Занятная геометрия

ЗАНЯТНАЯ ГЕОМЕТРИЯ (из цикла «Продажи и продажные люди»)

А потом была целая цепь случайных обстоятельств, которые и привели, в конце концов, к настоящей катастрофе.

Для начала, к нам на стажировку в салон пришла Любанина подруга, Лена. Причем, порекомендовать-то ее Любаня Сергею порекомендовала, но при этом даже и не задумалась почему-то о том, в какой конкретно салон ее потом возьмут. Причем, реально не подумала. И даже на мой вопрос, куда она пойдет потом, после стажировки, Любаня беззаботно отмахнулась:

- Да куда угодно!.. У нас же полно салонов!..

Вот только у Сергея, как выяснилось, изначально уже были на Лену планы. Он решил, что она будет работать в том же самом новом салоне, в который планировала перейти я, менеджером.

Когда Любаня об этом узнала, я думала, ее апоплексический удар хватит. Ее опять обошли!.. В салон, в который она так жаждала перейти сама, взяли совсем другого человека! И кого?.. Ее лучшую подругу, которую она сама же и сосватала на эту работу!..

Я полагаю, что Любаня прокляла все на свете и обвела в календаре черным тот день, когда порекомендовала Лену Сергею. И поставила себе целью сделать так, чтобы он пожалел об этом своем неуместном и глупом решении. Потому что в дальнейшем она планомерно подставляла нас обеих, не делая никакой разницы между нами.

Ну, в моем-то случае все было ясно; я была заклятым врагом, который мешал ей спокойно жить, и которого надо было извести любыми способами. Но вот в случае с Леной наблюдать за этим было, по меньшей мере, печально. Лена с Любаней дружили два десятка лет. Жили в одном подъезде, много лет работали в одной организации, вместе растили детей – ровесников, вместе отмечали все праздники и рыдали друг у друга в объятиях после измен мужей и прочих любовных неудач и жизненных невзгод. То есть, прошли вместе огонь, воду и медные труды, которые только еще больше скрепили их дружбу.

И все это разрушила работа. А точнее, возможность попасть в прекрасный мифический новый салон. Который еще даже не был открыт…

Это – продажи. И продажные люди…

Как назло, именно с первого сентября наша организация перешла на новый ИП. В федеральных компаниях это происходит регулярно, - разумеется, с целью ухода от налогов. Только вот, в силу каких-то там бюрократических проволочек, банки, с которыми мы работали, оформляя рассрочку, не смогли сразу заключить договор с этим новым ИП. И не могли это сделать почти до конца месяца. И мы временно лишились возможности оформлять заказы в рассрочку.

А как я уже упоминала, у нас процентов девяносто продаж было именно в рассрочку. Во-первых, именно этим мы и цепляли клиентов, которым очень нравилась такая система. А во-вторых, - что греха таить, - ценовой сегмент у нас был высоковат для жителей этого небольшого городка, и немногие из них имели возможность приобрести наши диваны за наличку.

То есть, мы с ходу потеряли огромное количество потенциальных клиентов. Нет, конечно же, мы записывали их телефоны и обещали позвонить, когда будет возможность оформить в рассрочку. Но все это было где-то там, в весьма отдаленной перспективе. А заказы-то нам нужны были именно сейчас!..

И, пока я, лох чеботаевский, надеялась на лучшее, Любаня, не обремененная никакими комплексами, действовала.

В «Блеске диванов» система мотивации была накопительная. За неделю. То есть, чем больше диванов ты в течение недели продаешь, тем выше становится процент мотивации. Для наглядности можно объяснить это так. Если я продаю один диван в неделю, и Любаня – тоже один диван, то каждая из нас получает мотивацию рублей пятьсот. Зато если я одна продаю два дивана, то за каждый диван у меня встает по полторы тысячи. Если же у меня три заказа в неделю, то с каждого из них я имею тысячи две с половиной – три, - а то и больше, в зависимости от общей суммы. И так далее, буквально в геометрической прогрессии.

Подобную геометрию я просекла еще в самом начале своей работы, когда и предложили Любане работать вместе. По отдельности, на личных продажах, мы ни хрена бы не зарабатывали. А так мы попросту ставили в течение недели все заказы на одного человека, а на следующей – на другого. Разумеется, мы не одни были такие умные; руководство «Блеска диванов» знало о возможности подобной махинации и строго пресекало ее. Но тут главное было – не зарываться и хотя бы время от времени отходить от этой тактики, чтобы сильно в глаза не бросалось. У нас это получалось. По крайней мере, за год нас так еще и не вычислили.

Вот только в этом месяце, воспользовавшись ситуацией, Любаня вдруг резко решила перейти на личные продажи. Позабыв, правда, сообщить об этом мне. И обстоятельства ей в этом поспособствовали.

В первую неделю мы с Любаней совместными усилиями умудрились продать всего один недорогой диванчик. Это действительно была наша общая продажа; мы вместе консультировали клиентов. Поставили его на Любаню, - в порядке очередности.

На следующей неделе к Любане приходит в мое отсутствие мой явный клиент. Она знала о том, что я уже консультировала эту женщину, и теперь она пришла конкретно за покупкой. И, тем не менее, Любаня ставит ее на себя.

Но меня даже это еще не насторожило, - спасибо моей непробиваемой наивности. Ну, мало ли, ошиблась, заторопилась оформить, - такое бывает… Фамилию исполнителя всегда можно поменять. Но вот когда Любаня в мой следующий выходной поставила на себя еще одну мою наработку, я поняла, что ошибки нет, а я просто туповата от природы.

Про этих клиентов она знала стопроцентно. Я ей их даже показывала. Молодая пара месяц назад пыталась оформить у меня рассрочку, но банк им отказал. Было очень обидно, что сорвался хороший заказ, и я рассказывала об этом Любане. Но за месяц они нашли необходимую сумму денег и оформили заказ. И Любаня честно поставила его на себя.

Вот тут я ей позвонила. Спросила, почему она поставила два моих заказа на себя. Любаня тут же разразилась тирадой, что это – ее клиенты, - чуть ли не родственники, - это она еще давно звонила им и предлагала зайти; и они были у нее еще в декабре, а потом – в марте и июне, а когда, наконец, надумали оформлять, случайно пришли в мою смену, а теперь вот пришли к ней, и это ее заказы…

Говорить больше было не о чем. Все и так было ясно. Я повесила трубку.

И тут Лена, слышавшая все это, призналась мне, что Любаня еще в самом начале месяца сказала ей, что теперь будет работать на личных продажах, и делиться со мной больше не станет. А когда Лена спросила ее, сообщила ли она об этом мне, та заявила: «А че тут говорить-то?.. И так все ясно!..»

А вот мне, к сожалению, было не ясно…

Любаня поимела меня, как последнюю лохушку, пока я ни сном, ни духом…

Ну, что ж… Хорошо смеется тот, кто смеется последним…

Только в данном случае это оказалась вовсе и не я…