СПИН

Продажи по методу СПИН
Нил Рекхэм


Чему нас учат, когда мы идём на языковые курсы? Нас учат задавать вопросы:

   Как тебя зовут?
   Откуда ты?
   Кем ты работаешь?

По мере продвижения в изучении языка, нас учат вопросительным словам:

   кто;
   что;
   когда;
   где...

Нас учат ставить вопросы к предложению, а затем – к тексту.

Но вот что интересно, а используем ли мы эти знания?

Понадобилось крупномасштабное исследование в области продаж, чтобы выяснить самую эффективную модель построения долгосрочных взаимоотношений между продавцом и покупателем. И ключевую роль в этом играют... вопросы.

По сути, на обложке всё сказано, а для более детального изучения применения метода необходимо прочитать всю книгу. Это книга-тренажёр, если прорабатывать каждое упражнение, можно провести самостоятельное исследование эффективности метода СПИН.

Чтобы продать товар, этот товар должен решать проблемы покупателя. Следовательно, сначала надо выяснить, каковы потребности покупателя, затем обострить проблему до предела и... предложить решение. Тогда сам покупатель поможет продавцу завершить сделку. Плюс они установят долгосрочные партнёрские отношения.