Концепция идеального автомобиля

В 2005 году, в декабре, я поступил на работу в Ауди Сервис Рязань — дилерский центр малого формата. Форматов на тот момент было два — большие двухэтажные центры в городах-миллионниках и малые центры в городах поменьше. Когда наш ДЦ начал работать, то здания всемирно-утверждённого требуемого формата ещё не было, и мы ютились в холодном ангаре — временном решении, где не было нормального отопления, правильной мебели, оборудования для ремонта, даже компьютеры были слабенькими.

Я был назначен на должность менеджера по маркетингу, а моим начальником отдела продаж был совершенно безалаберный парень Юрий, моложе меня в 2 раза, который совершенно не умел и не хотел работать, попав на свою должность по протекции своего отца. Впоследствии я сменил Юрия на его должности почти сразу же после получения нами первого автомобиля для тест-драйва.

Мы только готовились начинать продажи и ремонт автомобилей, у нас ни у кого не было соответствующей квалификации, поскольку персонал нашего ДЦ ещё не был обучен в Академии Ауди, поэтому мы работали как умели и на чём могли. Естественно, отдачи от такой работы и удовлетворения от неё было немного. Конечно же, не было и никаких доходов: мы работали в планово-убыточном режиме.

Наконец, свершился момент, когда мы получили свой первый тестовый автомобиль — Ауди А4. Это был автомобиль-сказка на тот момент: красивый, презентабельный, роскошный. Ауди только-только начал вхождение в премиум-сегмент из массового сегмента, поэтому всё было в новинку даже для сотрудников Ауди Россия — официального дистрибьютора Ауди в нашей стране.

Итак, мы видели свою задачу в том, чтобы привлечь клиентов к покупке нового автомобиля Ауди. Но у нас в распоряжении был Ауди А4, а автомобили на стоянку мы получали первое время только Ауди А6, они стояли в нашем плане продаж. Стоянка была асфальтированной площадкой, расположенной у торцевой части ангара, на которой был расположен гигантский прямоугольный щит с изображением автомобиля Ауди, который был более-менее виден издалека, с трассы М5 Москва-Челябинск.

У нас был автомобиль для тест-драйва одной модели, а продавать надо было машины другой. Как вы думаете, легко ли было продать автомобиль премиум-класса с асфальта из металлического ангара, на котором был расположен сбоку баннер в фирменном стиле и на торце которого было даже не фото, а технический рисунок автомобиля, распознать модель которого было издалека невозможно? Конечно, никаких продаж у нас не было. Все наши потенциальные клиенты, кто проходил у нас тест-драйв, после него отправлялись за покупкой в Москву. В то время в Москве работали 8 крупнейших ДЦ страны со складским запасом готовых к продаже новых авто в 200-500 штук у каждого.

Противостоять конкуренции с Москвой (каннибализму внутри российского сегмента концерна Ауди) было просто невозможно: наших автомобилей было в наличии всего пять, они не сильно отличались друг от друга по цвету и комплектации, а цена на них была на 50-100 тысяч выше, чем в Москве. Наш ДЦ был первым ближайшим сервис-центром, построенным неподалёку от столицы, на расстоянии менее 200 км.

Приближалось закрытие квартала (наши планы были квартальными), а продаж у нас так и не было. И вдруг... в один из дней к нам пришёл некто Юрий Александрович, юрист, и сказал, что он сейчас ездит на «Волге», но мечтает о покупке нового Ауди А6. Автомобили, которые стоят у нас на асфальте под снегом (и которые мы на ночь загоняем с площадки в ангар, а утром выгоняем обратно), его не устраивают: ему нужен аппарат только серебристого цвета (а у нас в наличии были по цвету три чёрных, один серый кварц и один тёмно-зелёный).

В итоге мы начали комплектовать автомобиль Юрия Александровича на заводе в Европе и заказывать его изготовление, отправляя требуемую комплектацию через диспонента по интернету (у премиум-марок есть опция свободной произвольной комплектации авто). Первый наш клиент просил об оплате авто частями, пока он 4 месяца будет ожидать его прихода. Конечно же, мы пошли ему навстречу и сделали договор, приложениями к которому служили акты об оплате. Мы обменивали привозимые Юрием Александровичем наличные рубли в пачках на доллары по текущему банковскому курсу и вычитали сумму частичной оплаты из общей суммы автомобиля.

Наконец, автомобиль был изготовлен, и его привезли на автовозе со склада дистрибьютора. Радости клиента не было предела: он получил скомплектованный им самим автомобиль! Конечно же, он выразил своё удовлетворение нашей работой в телефонном интервью, которые проводили русскоязычные сотрудники колл-центра в Германии по айпи-телефонии со всеми клиентами через некоторое время после приобретения ими авто. Это требовалось для выявления удовлетворённости клиента и характеризовало работу отдела продаж дилерского центра.

И нас после этой первой продажи осенила идея. Конкурировать с Москвой можно и нужно именно таким способом: продавая клиенту идеальный, на его взгляд, автомобиль, в создании которого участвует он сам. Я составил мотивационную таблицу зарплат для своих продавцов, в которой учитывались различные нюансы продажи, и упор в ней был сделан именно на свободную комплектацию, в результате продажи по которой продавец получал в 10 раз больше, чем при продаже готового автомобиля из наличия. Продавцы сами могли посчитать свою зарплату параллельно со мной, пользуясь этой таблицей, всё было прозрачно.

И что же вы думаете? По итогам 2009 года, уже после постройки здания дилерского центра и отработки всех процедур приобщения к продажам и обслуживанию премиальной марки (а также по итогам выполнения всех квартальных планов продаж), наш Ауди Сервис Рязань был признан лучшим дилерским центром России малого формата. В последующем он удостаивался этого звания ещё дважды, и один раз второй год подряд.

Генеральным директором Ауди Сервис Рязань (ныне Ауди Центр Рязань) в 2012 году стал мой первый подчинённый — менеджер по продажам молодой и талантливый парень Илья, прошедший несколько ступеней карьерной лестницы через старшего менеджера и руководителя отдела продаж.

Ну а я уволился из ДЦ по семейным обстоятельствам: в апреле 2009 года, продал свой новый серебристый Ауди А3, который покупал в кредит, досрочно погасил его и купил Ауди ТТ Petrol Blau 2.0 quattro с кожаным салоном и 200-сильным двигателем — автомобиль-мечту, созданный специально для меня концерном: это был персональный Ауди Тимура Тимофеева, к комплектованию которого я даже не прикладывал своей руки (автомобиль просто стоял в нашем шоуруме у входа в мой кабинет, повёрнутый к нему задом, и ежедневно соблазнял меня к его приобретению двумя серебряными буквами ТТ).

***

Сборочный конвейер Ауди А3 в Ингольштадте

Почти все работники Ауди Россия и дилерских центров, существующих до начала СВО, побывали на сборочном конвейере Ауди А3 Спортбэк в Ингольштадте. Напротив завода находится музей Ауди, фотографировать внутри которого поощряется, а вот на конвейере запрещено.

Сборочный цех представляет собой прямоугольное помещение размером с футбольное поле. Конвейерная лента нелинейна: это змеевик на потолке, благодаря чему километровая длина ленты умещается в компактном виде в прямоугольном помещении.

На входе в зал по ленте движутся разноцветные автомобили с разными типами комплектации, настолько разными, что российский обыватель, работающий на конвейере Лады в Тольятти, а также многие представители инженерно-технического персонала даже не имеют об этом представления.

У премиальных автомобилей кардинальное отличие как от авто массового сегмента, так и от Лакшери. Первые штампуются изначально одинаковыми не только по комплектации, но даже по цвету. Как говорил Генри Форд, автомобиль может быть любого цвета, если он черный. А Бентли и Майбахи собираются вручную малым тиражом.

Так вот, Ауди А3 Спортбэк различны не только по цвету, но и по типу рпасположентя руля (справа или слева), обьему двигателя и типа топлива, разных трансмиссий, комплектации и оформления салона (эта опция наиболее широка), типа колесных дисков и даже наличия либо отсутствия шильдиков на крышке задней двери.

Сложность организации работы на таком конвейере невообразимая. Без компьютерного сопровождения каждой отдельной операции не обойтись. На конвейере немцев почти нет, там работают, в основном, восточно-европейские гастарбайтеры.

Не могу сказать, смогут ли русские автопроизводители подняться до такого уровня организации производства. Там же нужно собственные технологии разрабатывать. На данный момент у нас производятся масс-сегмент и Лакшери - Аурус. Премиум-сегмент весь привозной, теперь почти только китайский, совсем недавно их тачки были хуже Лады, быстроржавеющие первопроходцы-погремушки Черри Тиго и Черри Амулет, с виду похожие на настоящий автомобиль. А жаль.

Эмоционально подвижным лирикам физиков проще понять, чем заносчивым физикам лириков. И то, что их объединяет, это климатология, поскольку сложнее прогноза поведения климатических систем в мире ничего нет, и максимум достоверного горизонта прогнозирования даже при наличии сверхмощных суперкомпьютеров составляет всего трое суток.