Как продавать с карпом

Однажды писателю Умберто Эко пришлось путешествовать с копченым
лососем. Путешествие сильно его впечатлило, и он написал эссе.

У меня случилась схожая история, когда с рыбой (в моем случае это был
карп) пришлось участвовать в деловых переговорах.

Но для начала необходимо вспомнить одну притчу.
Некий человек приходит к раввину и жалуется на свою тяжелую жизнь.
Выслушав, священник заботливо рекомендует ему купить козу. А надо
сказать, что у этого страдальца однокомнатная квартира, трое детей,
больная жена и теща. Человек покорно покупает козу в дом. Вполне
логично, что количество его проблем теперь растет невероятно и переходит
в другое качество. Несчастный рассматривает варианты самоубийства, но на
всякий случай снова идет к раввину. И мудрый пастырь рекомендует ему
продать козу.
Человек ее продает и познает невероятное счастье и невыносимую
легкость бытия.

Суть проста: есть проблема А. Существенно усугубляем ее проблемой Б.
Пытаемся добиться какого-то результата в режиме А+Б. Конечно ничего не
выходит, и мы с удовольствием расстаемся с проблемой Б (такая
возможность должна быть предусмотрена изначально). С уходом Б,
проблема А перестает существовать как проблема. Так как оказывается, что
проблем нет, а есть лишь одно наше восприятие.

Прием хорош не только для коррекции точки зрения. Он как-то вообще для
всего хорош. И известен давно.
Например, еще древнегреческий оратор Демосфен любил набрать в рот
камней и так говорить. Что важно – довольно долго. Потом выплевывал
камни и поражал современников искусством риторики.

В основном народ пользуется таким методом неосознанно.
Я уверен, что так поступают некоторые претенденты, желающие пройти
собеседование при трудоустройстве. Надо, думают они, как-то усложнить
процесс, потому что просто пройти интервью и устроится в хорошую
компанию это раз плюнуть.
Усложняют разнообразно. Часто приходят небритыми. Приходят также в
старых футболках и свитерах, в которых, похоже, и спят. С похмелья
бывает, приходят. С мамой приходят тоже.

Особенно любит народ усугубить ситуацию, общаясь по видео.
Например, этим летом общался с одним армянином, соискателем из Сочи.
Ну вот прямо все хорошо: подходящее образование, хороший опыт, знание
рынка. И в общении приятен, богатый понятийный аппарат, сидит на диване
уверенно, телефон держит как заправский селфист, показывая себя во всей
красе. Но все это в майке-алкоголичке.
Выглядело это так, будто игрушечного, но очень мохнатого и большого
мишку перебинтовали белой подарочной лентой.
Перебрал парень с усложнением, не прошел.

Поэтому, есть необходимость рассмотреть этот метод подробно, на примере
и сделать выводы.

Пример.

Однажды я решил приготовить званый ужин. Ужин предполагал рыбу.
Рыба готовилась по рецепту известного кулинара Похлебкина: должна была
быть обязательно цельной, то есть не потрошеной. Чистить нельзя, вообще
беречь от порезов, просто помыть, густо посолить и в духовку.

Так уж получилось, что мне было удобнее вначале купить рыбу и
только потом пойти на встречу к клиенту. Купил живую (а других цельных и
не было), завернул в три пластиковых пакета и положил в портфель.
Я был уверен, что за 20 минут на морозе любая живая рыба умрет. Ради нее
прошелся пешком. А это вообще полчаса. Чтоб уж наверняка. Карп всю
дорогу вел себя тихо, и я про него забыл.
     Все начиналось хорошо: директриса улыбалась и приглашала в комнату
переговоров. Я улыбался, ставил портфель рядом, чтобы ей было видно
(отлично выделанная кожа, «Petek»). Мы шутили и рассказывали о себе и
своих компаниях.
     Директриса уже стала изучать договор, как вдруг карп ожил. Оказывается, он
просто копил силы. Сил было много, а он боролся за жизнь. И он стал биться
в этих пакетах так, словно это петарду взорвали в биотуалете. Портфель при
этом ходил ходуном.
    Я-то просто вздрогнул, а она закричала: шуршащее в пакетах живое, всегда
будет пугать человека, даже если он знает, что сейчас будут шуршать. Чтобы
проверить, попробуйте живую рыбу положить в пакете между собой и
водителем такси. Обязательно предупредите его (это не поможет).
  Ее крик был таким естественным, даже детским, пришедшим из самых
глубин подсознания и настолько несоответствующим имиджу директрисы,
что я понял - мои шансы заключить договор стремятся к нулю. Люди, а
особенно директора, очень не любят, когда их застают в такие моменты
истины.

- Что у Вас там?
Спросила она

- Да так, ничего.
Однако было ясно, что ответ ее не устроил

- Свежая рыба.
Сказано было так, как будто это вполне обыденная ситуация для меня.
Почему бы рыбе не быть в портфеле?

Клиентка пристально посмотрела на меня. Я не отводил глаз. Она
продолжила изучать Договор. Карп притих.

Понимание происходящего не всегда приводит к спокойному восприятию
действительности. Я понял, что мы уже не будем прежними. Мы жили
ожиданием. И рыба не разочаровала – она снова стала дико биться в пакетах.
Рука с перьевым паркером заметалась по странице Договора и вывела
такую кривую, какую выводит полиграф, услышавший несусветную ложь.

«Тварь! Не вовремя» - подумал я. И сказал:

- Я, собственно, могу оставить портфель в другой аудитории у ребят.
- Нет. Не надо оставлять у ребят. Пусть ребята так работают.

Похоже, что такой вариант ей уже рассматривался.

- Я могу прийти в другой раз... если он вам мешает.
Это была важная оговорка. Я заметил, что многие хорошие руководители
начинают воспринимать нестандартную ситуацию как вызов.

– Нет, давайте сейчас.

Все, что мог я сделал. Вернее предложил. Осталось только выпустить его (на
время), чтобы не бился так страшно, но я даже предлагать не стал такой
вариант. Карп ведь почуяв (ложно) хоть какую-то свободу стал бы биться
еще активнее и возможно даже допрыгал до нее. Как бы она потом
объясняла, почему крики и почему рыба. Ну ладно принес с собой, но зачем
выпускали из портфеля?

Я тоскливо смотрел, как карп раскачивает лодку и ухудшает мои
финансовые показатели. Наконец, плюнул - понял, что никак не могу на него
повлиять и просто смирился с происходящим. То есть с отказом. И это был
очень важный момент, момент когда ты принимаешь неизбежное (последнее
околосмертное переживание по Кюблер- Росс). И вот тогда ты вдруг
понимаешь, что все это игра. Вот прямо все. И переговоры игра. И продажи
игра. Просто вся наша жизнь игра. И что карп (умничка) просто триггер,
включивший для меня эту игру. И что я в игре, а директриса нет. И это
значит, что я в любом случае выигрываю. Потому что я все принял и на все
смотрю с улыбкой и любовью, а она все еще бизнесом занимается.

И я стал просто проживать настоящий момент и наблюдать за
происходящим.

Сочинил стишок:

Прогулка с карпом к клиенту
Может стоить вам очень дорого.
Эх, смотать бы назад киноленту -
Дать бы этой рыбе в морду.

Однако в этом новом состоянии я оправдал карпа и снял свои претензии к
нему. «Конечно, -думал я, - отказ будет логичным и даже необходимым
кармическим воздаянием за мое отношение к рыбе».
Затем пришло сопереживание ближнему. Ну, то есть я представил, как
может себя чувствовать в такой ситуации клиентка и, что при этом обо мне
думает. Вообще она была умной и смешливой теткой, так что, скорее всего
вот что:

- Зачем ты пришел на встречу с рыбой, дурачелло? Ты потом ее в наш
договор будешь заворачивать? Первый раз такое!... хорошо, что директора
по персоналу нет, та бы вообще с ума сошла...

- Я вижу, вы на многое способны.
Сказала она.
Я почувствовал себя Новосельцевым (из «Служебного романа»),
действительно способным на многое.
И она подписала договор! Оказалось, главная задача тренинга (а именно о
нем шла речь) была «взбодрить народ». Директор решила, что, судя по всему,
я с этой задачей справлюсь лучше других

Выводы.

У всего того, что карп проделал со мной, есть научное обоснование.
Называется рефрейминг.
Это когда восприятие происходящего резко меняется (рефрейминг) в
зависимости от того, какая именно информация попала в контекст (в рамку).
Например, смотришь классный сериал про средневековье и драконов, и
такой весь в магическом реализме. Вдруг на столе у знати среди
металлической посуды и свиных ног видишь пластиковый стаканчик из
«Старбакс». Восприятие резко меняется –происходит расколдовывание
мира. И уже не героев видишь, а актеров и актрис и.т.д.

Так и мой карп «расколдовал» переговорный процесс для меня. Для клиента
это все еще серьезные деловые переговоры, хотя и с обременением, а для
меня уже игра, и я занимаюсь черте чем, потому что смешно.

Теперь лайфхаки:

- Шире внедряйте усложнение своих продаж. Но пусть это будет не
случайностью, как у меня, и не беспечностью, как у претендентов на
работу, а заранее подготовленным вариантом.

- Потому что усложнение имеет полезные свойства: переводит продажу
в игровой режим. Когда вы вводите такой игровой элемент, вы,
конечно, увеличиваете риски. Но есть замечательные бонусы - вы
сможете наблюдать ситуацию со стороны. Вы в гораздо большей
степени будете чувствовать себя хозяином положения.

- Фактор «Б» вводит новый фрейм, который известен вам, но не известен
клиенту. Он включает для вас игру, и все происходящее начинает
воспринимается как игра. Но только вами. Внимание на игре делает все
остальное фоном, который становится не так важен для вас. Смотрели
фильм Бениньи «Жизнь прекрасна»? Для всех концлагерь, для
мальчика игра.

- Поэтому вы станете увереннее в себе, так как будет на что свалить
вину. Всегда же можно сказать, что я –то хорош, это просто тварь-рыба
все запорола.

- Б позволяет отвлечься, выйти из под власти результата. Вы начинаете
просто наслаждаться происходящим, приняв возможность любого
исхода. И вы становитесь более человечным, меньше
ориентированным на личную выгоду. А это сразу чувствуется, и
нравится клиенту.

- Буддисты часто сравнивают происходящее с изображением на экране.
Ты зритель (или свидетель) а не герой фильма. И этот фильм зависит от
тебя. Если он стал совсем скучным можно добавить экшена, как
добавляют в настройках качество или скорость.

- И это невероятная возможность потренировать свою эмпатию.
Посмотреть на ситуацию глазами клиента. Когда ты не в игре так
хорошо не смотрится – свое бы разглядеть толком. А тут ты со всем
смирился, изначально принял и наихудший вариант для себя и тебе
ничего не остается как смотреть на ситуацию и другими глазами.

- Если у вас получится продать, вы задумаетесь о своем месте в жизни


Не используйте больше рыбу. Рыба, это был мой путь. У каждого он
свой. Усложнить ситуацию можно разными способами. Например, сказать
на встрече, что цена выросла в два раза. Или что теперь все по 100%-й
предоплате. Важно, однако, достаточно долго продержаться в режиме А+Б.
Это удивительно, но иногда и этот вариант устраивает клиента. И это плохо,
потому что вы начинаете считать прошлые деньги и можете серьезно
испортить себе настроение.

P.S.

Та рыба и не подумала успокаиваться. Дома она начала биться уже в
духовке. Причем удары были так сильны, будто это пьяный сосед,
привезенный с зимней рыбалки, перепутал этажи, и пинал мою железную
дверь. Пинал долго и беспощадно, так как ему не открывали, а вежливым
мужским голосом уговаривали успокоиться и уйти.
Приглашенная на ужин девушка отказалась есть.

И вообще... вы все равно замучаетесь с его чешуей. Так что лучше
берите уже потрошеного: и вам проще и рыба не мучается.