Soft-Бизнес

Автобиографическое Эссе
об отношениях в бизнесе.
Как научиться видеть в экспертах людей и строить с ними бизнес.
Автор: Галина Романова.

Бизнес в России - это бизнес Отношений. Его еще называют «рукопожатным».
И хотя Компании - это живой организм (технологии - да, машины - тоже да),
в основе всех процессов - Люди, человеческая коммуникация и энергия.

Однажды один из моих руководителей сказал мне: «Бизнес делают люди с людьми». Да, Александр, вы были правы. Еще как!

Это я подтверждаю как миллионерша в части социального капитала: у меня под рукой в справочнике телефона координаты 1000+ топовых экспертов из нефтегаза, так называемых ЛПР (те, кто принимают решения) и еще с 10 000+ они могут в любой момент по моей просьбе меня познакомить, потому что я держу фокус на долгосрочных и надежных отношениях с клиентами. А совокупно за 10 лет работы в отрасли я прокоммуницировала, наверное, с 30 000 + людей с учётом командировок и нефтегазовых выставок.

(В моей практике я не только сохраняю личные телефоны клиентов в свой справочник, у меня есть «эксельки» с координатами всех моих клиентов с 2010 года. Все люди, с кем я лично взаимодействовала, становятся моей картой местности на пути моего развития.
И это только моя информация, которая хранится у меня как в ячейке Швейцарского банка.
Хотя, конечно, любым контактом я могу поделиться с работодателем в работе над нашими с ним задачами, и делюсь. Как и он делится со мной. Это обмен. Всё четко, в балансе).

Так почему этому базовому элементу, софт-навыку коммуникации, уделяется так мало внимания?
Почему у компаний есть регулярные  тренинги по продуктам, продажам,
по методике проектного управления,
но нет регулярного фокуса на развитии потенциала общения и отношений между сотрудниками, между людьми?
Спрошу прямо: почему избегается психология в бизнесе?

*помните сериалы «Миллиарды»? Правой рукой коммерческого гения там выступает женщина-психолог с бизнес-жилкой, владелец бизнеса наградил её акциями, привилегиями, шикарными бонусами.
В трудные, спорные моменты он обращается за помощью к ней.
**Кстати, оба этих персонажа, владелец бизнеса и бизнес-психолог - мои ролевые модели и я у них подсматривала - что из их качеств есть и во мне? Рекомендую попрактиковаться в идентификации своих сильных сторон через выбор ролевых моделей.

К хорошим новостям:
тенденции к новому фокусу всё же есть. Например, у Газпром нефти обновлённый девиз:
«ЭНЕРГИЯ В ЛЮДЯХ».
При том, что Газпром нефть является ВИНК (вертикально-интегрированной нефтегазовой компанией), и её активы - разведанные запасы углеводородов на балансе и материальные ценности, компания поставила в центр своего успеха человеческий капитал.

В моей практике ключевая опора, которая помогает мне с 2010 года оставаться востребованным экспертом по продажам, маркетингу и стратегическому развитию бизнеса, это способность коммуницировать с кем угодно, буквально: я одинаково легко общаюсь и устанавливаю рабоче-человеческие отношения как с инженерами-проектировщиками, так и с руководителями проектов, замами главных инженеров, закупщиками, помощниками бурильщиков, инвесторами, секретарями и личными помощниками руководителей компаний.

***Не только легко общаюсь, но и легко «нахожу» их. Это уже про интуицию -
я знаю, куда мне «покопать», чтобы найти нужного мне человека, выхожу с ним на контакт и начинаю коммуникацию.
Может причина такого супер-навыка в том, что мне интересны априори Люди и феномены психики, человеческий потенциал, а не машины и аппараты.

При этом специфика отрасли требует от меня наличия Хардов (базовых знаний, опыта в технической части, «матчасти»).
Мне повезло: первый год обучения
с 17 до 18 лет я провела на кафедре гидротехнического строительства, решала задачи по вышей математике, чертила эпюры по дисциплине начертательной геометрии, получила достаточно крепкий фундамент в инженерной профессии, достаточный для человека, который любит исследовать и развивать человеческие отношения. 

Мои софт навыки помогли мне идентифицировать себя на фоне ребят-инженеров: они про технику, а я про лидерство. Они про доказать теорему, а я про установить контакт и изучить биографию. Они про чертить и кайфовать от процесса, а я про писать стихи и читать - и кайфовать от процесса.

В мои 29 лет меня пригласили стратегически развивать институт Арктических технологий
РГУ нефти и газа им. И. М. Губкина,
в РГУ я прошла профессиональную переподготовку по программе разработки морских нефтегазовых месторождений. А еще обучилась на базовом модуле MBA в РГУ нефти и газа, поняв суть этого бизнеса.

В итоге за годы работы в нефтегазе я взвешенно развила и базовые знания в сфере добычи, подготовки, транспортировки и переработки продукта, и способность интуитивно считывать рынок, ощущать его пульсацию, например, смену корпоративного курса,  быстро находить  невидимые общему рынку поставщиков объемы закупок в нефтегазовых компаниях и научилась заключать высокомаржинальные сделки.

В книге «Искусство заключать сделки» Дональд Трамп описал свой путь от сборщика платежей за аренду жилья в Бруклине до первого проекта отеля, от отеля до грандиозной Трамп Тауэр на Манхеттене, от Трамп Тауэр до казино и дальше.

Детали сделок Трампа содержат не только факты о том, как он решал юридические препоны, участвовал лично на каждом этапе проекта -
от в выбора архитектора до поиска материалов, но и описание процессов построения отношений со всеми участниками, влияющими на процесс и результат.

Интересная показательная история о том, как он лично вместе с женой Иваной выбирал каждый кусок розовой с золотыми прожилками итальянской плитки на каменоломне и помечал отобранные ими идеальные  образцы, которые впоследствии украсили атриум Трамп Тауэр и сделали его местом притяжения туристов со всего мира.

Трамп - визионер, гений, новатор, дерзкий бунтарь, при этом очень осознанный и приземленный, четкий.
В каждой сделке он привёл имена, описал черты характера выбранных им на проект специалистов. Он сам лично отбирал лучших из лучших, тестировал их и строил с ними бизнес, а они строили бизнес между собой и с представителями госорганов, подрядчиков, поставщиков…

К чему эта история: за самыми успешными дельцами и сделками стоит со-творчество, коллаборация людей, много труда, направленного на общий фокус.

Цель без людей не воплотится.
Люди и ставят цель, и тянут процесс на себе. Тогда насколько мы внимательны к людям? Насколько мы видим в них помимо ресурсного материала, выполняющего заданную функцию, своих со-творцов реальности?

Оглянитесь вокруг: Мы живем в одном общем мире и создаём его вместе. Каждый обладает уникальным набором черт.
Набор знаний и компетенций в хард - скилах в целом одинаков, им сложно УДИВИТЬ РЫНОК, а потому именно уникальный отпечаток личности и личная алхимия - вот что выделает нас, вот по чему нас принимают в стаю и хотят строить с нами отношения - из-за нашей личной энергии и энергии, рождаемой в коммуникации с нами. Вот это имеет смысл развить: СЕБЯ как уникальную личность, помимо своей экспертизы.

P. S. Сегодня в рабочей поездке в Спб я встретилась с человеком, с которым мы работали по проектам еще в 2016 году.
Когда он вышел, он мне радостно улыбался, а я радостно улыбалась ему.
Мы обменялись словами о том, что рады видеть друг друга, а потом уже перешли к обсуждению рабочих вопросов.

Какова вероятность, что мы бы дошли до бизнес-тем, тем более спустя много лет после крайней коммуникации, если бы первично между нами не сформировалась «человеческая химия»?