Сделать любого продавца успешным

В 80-е годы 20-го века крупная АйТи компания, которая тогда боролась за место в десятке лидеров, провела исследование стоимостью 11 млн долл. (делая поправку на время, к этой цифре сегодня, наверное, можно прибавить пару ноликов). ТЗ звучало примерно: «Дайте строго математическую, однозначную формулу успешного продавца». И не пожалела ни об одном центе потраченных денег, до сих пор, спустя полвека, продолжая прочно занимать позицию мирового лидера, но уже в тройке!

До этого Компания перепробовала всё! Обучение у супер-гуру торговли, тренинги до кровавых слёз, слежку, копирование поз и жестов лидеров. Корпоративные пьянки - тимбилдинг (знакомо))). Изучение лексикона, тембров и интонаций голоса. Секретные техники давления и манипуляции. Гипноз и колдовство! Щедрые бонусы посредникам. Но, какого-то, фееричного всплеска продаж не наблюдалось. Продавцы по-прежнему делились на горстку сильных и множество посредственных.

Прорыв позволило совершить исследование, результатом которого стали два фундаментальных открытия в больших продажах.

Первым открытием стало то, что в принятии решения о большой покупке участвуют три представителя покупателя: ИНСАЙДЕР, который настроен позитивно по отношению к нам, к нашему предложению; СТОПЕР – лицо, настроенное негативно; и ЛПР – "Лицо Принимающее Решение", как правило нейтральный, но самый главный человек, имеющий решающий голос в принятии решения. Т.е. три субъекта (конкретная цифра – чистейшая математика (даже, арифметика)), три представителя покупателя, с которым надлежит работать любому продавцу. Особенно, намеренному стать успешным.

Вторым, более значимым, открытием, стало то, как успешные продавцы распределяют свои усилия (время, силы, информацию, реверансы и прочие активности) в работе с каждым из вышеперечисленной тройки лиц. Успешные, осознанно или неосознанно, но, однозначно, целенаправленно, делят 100% своих драгоценных усилий между тремя представителями покупателя на неравные, но четко дозированные, части. И пофиг на все техники продаж, бонусы и гипноз с манипуляцией.