Техника океаны в партнерских продажах

«ОКЕАНЫ»

Статья тут.

https://vc.ru/marketing/1579236-partnerskie-okeany


Любимов Константин 2024 год.


ТЕХНИКА «ОКЕАНЫ»
Привлечение новых партнёров — с акцентом на широкую воронку или точечное вовлечение
Инструмент "Океан" — это мощная модель для анализа и сегментации партнёрских продаж, если подойти к ней с правильной точки зрения.
"Красные океаны"
Стратегия: сначала детально исследовать "красные океаны" (где конкуренция максимальная) и структурировать их через четыре квадрата:

1 Кто ключевые игроки? (основные конкуренты и партнёры).
2 Что предлагают? (анализ их УТП и продукта).
3 Где слабые места? (точки, где можно сыграть на отличии).
4 Как они работают с партнёрами? (стратегии привлечения, условия сотрудничества).


Как строить широкую воронку и при этом дорисовывать "голубые океаны»:
1. Красные океаны:
Стартуем с анализа максимальной концентрации конкуренции. Например, если это SaaS-сегмент, фиксируем лидеров рынка и их партнерские модели.
Рисуем квадраты: находим их слабые места (узкие ниши, игнорируемые ЦА, неудобные условия сотрудничества).
•    Делаем ставку на упрощение входа для партнёров. Вызываем "вау-эффект" лучшими условиями.

2. Голубые океаны:
Создаем уникальное предложение, которое выходит за рамки стандарта. Например, интеграция партнёрства с дополнительной ценностью — обучающие программы, кросс-продажи или маркетинг-поддержка.
• Ищем партнёров в смежных, ещё не занятых рынках. Это "нетронутые территории".

Широкая воронка:
Используй массовую коммуникацию: вебинары, рассылки, автоматизированные цепочки писем.
На этапе привлечения подчеркивай "доступность": легко стартовать, бонусы за первую активацию, продуманный onboarding.
Пример воронки:
Лид-магнит ; страница для регистрации ; первичный контакт (автоворонка) ; КП от менеджера.

Точечное вовлечение:
Здесь важно выходить с сильным персональным предложением. Проработка топ-10 партнеров с акцентом на их ценности.
Используй "Океан": из красного океана выбирай ключевых игроков, но предлагай не конкуренцию, а партнёрскую синергию.


Итог: сначала фиксируем конкурентное поле, "захватываем" ключевые фрагменты, чтобы партнёрам было очевидно, что выгоднее сотрудничать с тобой. Затем рисуем голубой океан, масштабируя ценность и уходя от прямой конкуренции. ;















4 квадрата Красного океана:
Такие же, как мы (прямые конкуренты с идентичным инструментом и подходом):
Полностью совпадают с нами в решении проблемы для ЦА.
Что делать?;Выявляем слабые места (качество сервиса, скорость, цена, условия для партнёров) и предлагаем лучший опыт для ЦА и партнёров.;Пример: Ускоренный старт для партнёров, прозрачная аналитика, выгодный процент.
Почти как мы (прямые конкуренты с небольшими отличиями в инструментах или подходе):
Похожи, но предлагают неполный цикл или часть услуги.
Что делать?;Здесь можно дообогатить партнёрскую модель, предложив им синергию. Например, у таких компаний есть клиенты, но не хватает решений — мы интегрируемся как дополнение к их продукту.;Пример: Компания занимается продажами, но у них нет ФУ/АУ — предложить закрывать финансовую часть за комиссию.
Похожие, но не мы (решают ту же проблему, но используют другие инструменты):
Решают проблему ЦА иначе (альтернативы).
Что делать?;Использовать аргументацию на эффективность или предлагать уникальные УТП. Можно искать партнёров, чтобы добавить к их инструменту свой.;Пример: У компании есть подход через МФЦ — интегрируем наш продукт, чтобы расширить их охват и повысить эффективность.
Не похожи на нас, но работают с той же ЦА (решают проблему ЦА через другие услуги):
Иные рынки или услуги, помогающие той же аудитории.
Что делать?;Ищем партнёров в смежных областях, чтобы выйти за пределы конкуренции.;Пример: Финансовые брокеры, которые работают с кредитами, — добавить предложение на базе нашей услуги, которое дополняет их портфель.

Модель с четырьмя квадратами в красном океане идеально систематизирует рынок, позволяя не только понимать конкурентов, но и выявлять потенциал для партнёрств или создания уникальных предложений. 

Как это работает при привлечении новых партнёров:

Прямые конкуренты (1 и 2 квадраты):
Привлечь сложнее, поэтому здесь делаем ставку на:
Условия лучше рынка (процент, автоматизация, репутация).
Ускоренные выплаты, бесплатное обучение.
Схожие, но не прямые конкуренты (3 квадрат):
Отличная зона для поиска партнёров, так как они уже знают ЦА, но работают с ней по-другому.
Ищем точки, где наш продукт добавляет им ценность.;Пример: МФЦ обрабатывает заявки — мы берем сложные кейсы, закрываем юридическую часть.
Не похожие, но с той же ЦА (4 квадрат):
Самая перспективная зона для "голубого океана".
Встраиваем наши решения как доп. доход для их бизнеса.;Пример: Финансовые брокеры — предлагаем готовый партнёрский пакет, чтобы заработать на нашей модели.

Итог:;Красный океан — это не только про конкуренцию, но и про зоны роста. Сначала закрываем 1 и 2 квадраты для понимания рынка и отстройки. Затем используем 3 и 4 квадраты для расширения и создания партнёрских связей. Такой подход автоматически выводит нас в "голубой океан", где конкуренция минимальна, а ценность для партнёров максимальна. ; ;;Каждый из этих голубых океанов подлежит дальнейшей гипотезной проработке с целью выявления реального потенциала для ОПП. Ключевая идея — идти туда, где клиент "рождается" или можно создать спрос, выходя через грамотный ЛДПР. Это создаёт систему, где мы не конкурируем, а формируем новые пространства. ;













Работа с техникой «ОКЕАНЫ»:
Красные океаны:
Это отправная точка. Анализируем рынок, сегментируем конкурентов по четырём квадрантам (идентичные, почти идентичные, альтернативные, смежные). Это даёт чёткую картину текущей среды, где активно работают другие, и позволяет выявить слабые точки или ниши для манёвра.
Дополнительные 6 квадратов вокруг каждого из 4-х:
Это следующий уровень детализации. В каждом из квадрантов красного океана ты находишь потенциальные голубые океаны, где клиент рождается или где ты можешь его "родить". Важно, что в этом процессе ты:
Выбираешь Нишу (рынок или область).
Определяешь ЛДПР (Лица, Действующие При Рождении клиента).
Описываешь ЦА (портрет клиента, рождающегося в этой нише).
Создание "Океанов для ОПП":
Ты работаешь на этапе рождения клиента, либо создаёшь условия, чтобы клиент появился. Это ключевая идея — не ждать клиента, а идти туда, где он появляется.
В каждой нише и её "голубом океане" ты настраиваешь гипотезы, тестируешь их через партнёрские продажи, расширяешь и уточняешь стратегию.
Суть работы инструмента:;Ты создаёшь структуру анализа и стратегии, которая:
Переходит от конкуренции к уникальности.
Находит точки роста, где другие ещё не работают.
Прокладывает пути к клиенту через партнёрские связи (с помощью ЛДПР).
Ориентирована не на текущее поле, а на новые пространства ("голубые океаны").
Преимущества инструмента:
Чёткая систематизация рынка.;Ты делишь всё на логичные квадранты, которые легко анализировать и "расширять".
Фокус на рождении клиента.;Ты концентрируешь усилия там, где клиент появляется впервые, используя ЛДПР для точного проникновения.
Гипотезы и тесты.;Каждый "голубой океан" становится проверяемым, без рисков распыления ресурсов.
Отстройка от конкурентов.;За счёт глубокого понимания их работы и использования смежных ниш для роста.
;Инструмент «ОКЕАНЫ» — это не просто модель, а живая стратегия, которая даёт возможность шаг за шагом осваивать новые ниши, выстраивать партнёрские связи и формировать рынки там, где конкуренты даже не смотрят.

Это мощно и стратегически! ;;;;




































Обучение технике "Океаны" на примере ниши БФЛ;Шаг 1. Определение Красного океана;Красный океан — это среда высокой конкуренции, где много игроков решают одну и ту же проблему для клиентов. Для ниши БФЛ (банкротство физических лиц) это:
Компании с полным циклом услуг (ФУ/АУ).
Компании с частичным циклом (только продажи или только финансовое управление).
Организации, которые решают те же проблемы другими способами (например, через МФЦ или судебное взыскание).
Смежные ниши, помогающие клиентам с финансовыми проблемами (финансовые брокеры, кредиторы и т. д.).
Пример:
Такие же, как мы: Полный цикл работы с клиентами (ФУ + АУ).
Почти как мы: Только продажи или только финансовый управляющий.
Похожие, но не мы: МФЦ, списание долгов через упрощённую схему.
Не похожие на нас: Финансовые брокеры, предлагающие кредиты на закрытие долгов.
Рисунок: 4 квадрата с описанием каждого типа компании в Красном океане.;;Шаг 2. Добавление Голубых океанов;К каждому из 4 квадратов мы добавляем ещё 6 дополнительных ниш. В этих нишах мы ищем:
Новые рынки или ниши.
ЛДПР (Лица, Действующие При Рождении клиента).
ЦА (Клиент, которого мы рождаем через ОПП).
Пример для ниши БФЛ:
Ниша: Крупные организации численностью 500+.
ЛДПР: Бухгалтеры.
ЦА: Уволенные сотрудники с долгами.
Ниша: МФЦ.
ЛДПР: Сотрудники окна внесудебного банкротства.
ЦА: Люди, которым отказали в списании долгов.
Ниша: Рынок недвижимости.
ЛДПР: Риелторы.
ЦА: Люди, которые не могут продать имущество из-за долгов.
Рисунок: Один квадрат с 6 голубыми океанами вокруг, показывающий расширение.;;Шаг 3. Поиск "Чистых" Голубых океанов;На этом этапе мы анализируем каждый из 6 голубых океанов, чтобы выделить наиболее перспективные для гипотез ОПП. Учитываем:
Объем аудитории.
Легкость выхода через ЛДПР.
Готовность аудитории к решению проблемы.
Пример для ниши БФЛ:
Чистый океан: МФЦ, сотрудники окон банкротства. Клиенты уже заинтересованы в решении и готовы платить.
Менее перспективный: Крупные организации. Доступ к ЛДПР сложнее, а клиенты менее осведомлены о решении.
Рисунок: Сравнение двух ниш с пометками "чистый океан" и "менее перспективный".;;Шаг 4. Тестирование гипотез ОПП;Для выбранных "чистых" голубых океанов запускаем гипотезы. Проверяем:
Качество партнёрства с ЛДПР.
Скорость и стоимость привлечения клиентов.
Результаты первой воронки (от ЛДПР к ЦА).
Пример:
В МФЦ мы договариваемся с сотрудниками об информационной поддержке (раздача буклетов, консультации). Первые клиенты приводятся за 10 дней.
В недвижимости риелторы передают контакт должников, но клиенты менее готовы действовать — требуется больше времени на прогрев.
Рисунок: Пример воронки взаимодействия от ЛДПР к клиенту с результатами.;;Шаг 5. Построение системы ОПП;После тестирования гипотез и отбора лучших голубых океанов:
Автоматизируем процессы взаимодействия с ЛДПР.
Расширяем масштабы через новых партнёров.
Системно увеличиваем потоки ЦА в выбранных нишах.
Пример:
Сотрудники МФЦ получают стандартные скрипты и инструкции.
Автоворонка для риелторов, чтобы быстро передавать контакты должников.
Рисунок: Схема автоматизации и масштабирования партнёрских взаимодействий.;;Итог: Принципы техники "Океаны"
Красный океан: Точка входа — анализ текущего рынка.
Голубые океаны: Расширение, где клиент рождается или может быть "рождён".
ЛДПР: Определяем ключевые точки выхода на ЦА.
Гипотезы: Проверяем и тестируем стратегию.
Система: Автоматизируем и масштабируем успешные процессы.
Финальный рисунок: Карта Красного океана, Голубых океанов и потока ОПП.;;Обучение станет простым и понятным благодаря этим этапам и визуализации.



Cписок из 24 ниш, для рынка БФЛ:
Ниша: Крупные организации численностью 500+,;ЛДПР: Бухгалтеры крупных организаций,;ЦА: Сотрудники, уволенные с работы и имеющие финансовые обязательства.
Ниша: Страховые компании,;ЛДПР: Отдел урегулирования убытков,;ЦА: Клиенты, которым отказано в компенсации на сумму от 500 000 руб.
Ниша: МФЦ,;ЛДПР: Сотрудник в окне по внесудебному банкротству,;ЦА: Клиенты, которым отказали в списании долгов через МФЦ.
Ниша: Организации, набирающие рабочие специальности,;ЛДПР: Кадровики, подбирающие рабочие специальности,;ЦА: Рабочие в активном поиске работы более 3 месяцев.
Ниша: Юридические услуги не БФЛ,;ЛДПР: Юристы и адвокаты,;ЦА: Клиенты с долгами.
Ниша: Рынок недвижимости,;ЛДПР: Риелторы,;ЦА: Люди, которые не могут продать имущество, а долги растут.
Ниша: Стройка,;ЛДПР: Прорабы бригад,;ЦА: Строители, которым не платят или задерживают зарплату.
Ниша: Азартные игры,;ЛДПР: Сотрудники игровых залов,;ЦА: Игроманы с долговыми обязательствами.
Ниша: Золото / ломбарды,;ЛДПР: Сотрудники ювелирных магазинов и ломбардов,;ЦА: Люди, заложившие имущество.
Ниша: Банки,;ЛДПР: Сотрудники службы безопасности,;ЦА: Должники, чьи договоры проданы коллекторам.
Ниша: ФССП,;ЛДПР: Рядовые приставы,;ЦА: Клиенты, которые висят "мертвым грузом" и портят статистику.
Ниша: Социальная помощь,;ЛДПР: Психологи,;ЦА: Люди в депрессии и стрессе из-за долгов.
Ниша: Эзотерика,;ЛДПР: Маги / гадалки,;ЦА: Клиенты с жалобами на финансовые проблемы.
Ниша: Онлайн-образование и курсы с чеком от 200 000 руб.,;ЛДПР: Менеджеры онлайн-школ,;ЦА: Люди, купившие обучение в рассрочку и недовольные из-за отсутствия результата.
Ниша: Дорогая медицина,;ЛДПР: Сотрудники медицинских учреждений, видящие данные по кредитам/рассрочкам,;ЦА: Женщины 40+, взявшие медуслугу от 500 000 руб. в кредит/рассрочку.
Ниша: БФЛ,;ЛДПР: Уволенные в течение месяца менеджеры БФЛ и КЦ,;ЦА: Люди, с кем есть контакт, но договор ещё не заключён.
Ниша: Автосалоны и автосервисы,;ЛДПР: Менеджеры по продажам и мастера приемки,;ЦА: Клиенты, купившие автомобиль в кредит, но не способные его оплачивать.
Ниша: Логистические компании,;ЛДПР: Руководители департаментов по работе с клиентами,;ЦА: Владельцы малого бизнеса, не способные покрыть логистические задолженности.
Ниша: Платформы фриланса,;ЛДПР: Менеджеры по работе с клиентами,;ЦА: Фрилансеры с долгами за аренду оборудования или кредиты.
Ниша: Онлайн-магазины с высокой кредитной нагрузкой,;ЛДПР: Менеджеры кредитных программ,;ЦА: Люди с невыплаченными рассрочками на бытовую технику и электронику.
Ниша: HR-агентства по подбору топ-менеджеров,;ЛДПР: Консультанты по подбору,;ЦА: Уволенные топ-менеджеры с долгами и ипотекой.
Ниша: Туристические агентства,;ЛДПР: Менеджеры по работе с VIP-клиентами,;ЦА: Люди, оплатившие туры в рассрочку, но столкнувшиеся с возвратами или долгами.
Ниша: Бизнес на аутсорсинге бухгалтерии,;ЛДПР: Руководители групп бухгалтеров,;ЦА: Малый бизнес, накопивший долги перед государством или поставщиками.
Ниша: Платежные системы и агрегаторы,;ЛДПР: Менеджеры по работе с ключевыми клиентами,;ЦА: Индивидуальные предприниматели с заблокированными счетами из-за долгов.

Итоговый список позволяет охватить широкий спектр потенциальных партнёрских связей и найти точки входа к "рождению клиента". ;
























"Искусство работы с океанами — это не борьба с конкурентами, а создание условий, где клиент рождается, а мы становимся первыми, кто даёт ему решение.»                Любимов Константин