Концепция построения отдела продаж s-t-a-r

Концепция авторской методологии построения отдела продаж S-T-A-R:
4 шага на пути к высокоэффективной торговой команде

Калимуллин Р. Н., Палько В. С.

Методология построения отдела продаж «S-T-A-R: 4 шага на пути к высокоэффективной торговой команде» (не путать с методом «STAR-интервью» в рекрутменте) была разработана в 2023 году Калимуллиным Р. Н. и Палько В. С. с целью создания высокоэффективного отдела продаж, способного достигать поставленных целей и обеспечивать бизнесу устойчивый рост и развитие.

Концепция методологии построения отдела продаж S-T-A-R представляет собой последовательный и системный подход к созданию высокоэффективной торговой команды. Каждый из четырех шагов — от выстраивания стратегии продаж до регулярного менеджмента — играет критическую роль в формировании успешного отдела, способного адаптироваться к быстро меняющемуся рынку и достигать выдающихся результатов.

Первый шаг, «Стратегия продаж», обеспечивает ясность в целях и показателях, что позволяет команде двигаться в одном направлении. Второй шаг, «Управление талантами», акцентирует внимание на привлечении и развитии лучших специалистов, что является основой любого успешного отдела. Третий шаг, «Стандарты продаж», формирует четкие критерии эффективности, создавая единую базу знаний и навыков для всех сотрудников. Четвертый шаг, «Регулярный менеджмент», обеспечивает постоянный контроль и корректировку курсов, позволяя адаптироваться к изменениям и реализовывать потенциал команды.

ШАГ-1 (S – Strategy of Sales)
ЦИФРЫ и ПОКАЗАТЕЛИ отдела продаж
Задачи этого Шага:
1. Разработка стратегии продаж компании.
2. Построение системы продаж на основе измеримых показателей.
3. Организация и эффективное управление каналами сбыта.
4. Построение эффективной организационной структуры отдела продаж с учетом специфики компании, продукта, отрасли.

ШАГ-2 (T – Talent Management in Sales)
HR-ИНСТРУМЕНТЫ для построения высокоэффективного отдела продаж
Задачи этого Шага:
1. Привлечение, отбор и найм лучших продавцов.
2. 3 вида адаптации продавцов (психологическая, социальная, функциональная) и введение в должность.
3. Разработка собственных программ мотивации и удержания продавцов.
4. Составление индивидуальных и групповых планов обучения и развития членов торговой команды на основе матриц обучающих методов.

ШАГ-3 (A – Advances Standards)
СТАНДАРТЫ ПРОДАЖ: от эффективности – к совершенству
Задачи этого Шага:
1. Построение системы обучения навыкам продаж на уровне четких стандартов.
2. Создание скриптов продаж под продукт и каналы сбыта.
3. Разработка метрик и атрибутов контроля стандартов. 
4. Оцифровка воронок продаж под каналы сбыта с целью управления клиентским опытом (CX).

ШАГ-4 (R – Regular Management)
РЕГУЛЯРНЫЙ МЕНЕДЖМЕНТ отдела продаж и эффективные модели ситуационного руководства в продажах
Задачи этого Шага:
1. Развитие навыков правильной постановки целей и задач сотрудникам отдела продаж.
2. Обучение инструментом контроля за выполнением задач сотрудниками. 
3. Формирование навыков предоставления обратной связи сотрудникам.
4. Переход на качественно новый уровень делегирования задач внутри отдела продаж с целью последующего выхода из «операционки».

Применение авторской методологии построения отдела продаж «S-T-A-R: 4 шага на пути к высокоэффективной торговой команде» не только повышает эффективность продаж, но и способствует созданию культуры высокой производительности и командного духа. Внедряя данные принципы, компании могут добиться устойчивого роста и закрепить свои позиции на рынке. Инвестиции в развитие отдела продаж сегодня — это залог успеха и конкурентоспособности завтрашнего дня. Эта методология предлагает практические инструменты и стратегии, которые помогут любой организации создать сильную и конкурентоспособную торговую команду, обеспечивающую достижение амбициозных бизнес-целей.

(2023-2025)