S-t-a-r-разбор системы продаж

S-T-A-R-разбор:
авторская методология комплексной диагностики системы продаж компании

Калимуллин Р. Н., Палько В. С.


В современном бизнес-ландшафте построение высокоэффективной и результативной системы продаж стало одним из ключевых факторов достижения обоснованной конкурентоспособности и стабильного роста компании. С учетом непрерывных изменений на рынке и растущих ожиданий клиентов, диагностика эффективности продаж становится особенно актуальной. Авторская методология построения отдела продаж "S-T-A-R" (Стратегия, Управление талантами, Стандарты и Регулярный менеджмент), разработанная Палько В. С. и Калимуллиным Р. Н., предлагает структурированный подход к анализу работы отдела продаж, выявлению его сильных и слабых сторон, а также формированию плана по оптимизации процессов.

Эффективность системы продаж — ключевой фактор успеха любого бизнеса. Но как понять, в чем именно состоят ее слабые места и как их исправить? Представляем вашему вниманию уникальную авторскую методологию «S-T-A-R — комплексный разбор и диагностика системы продаж», которая поможет вам глубоко понять текущую ситуацию и спланировать стратегические шаги по её развитию.


Давайте подробно разберем каждый из шести шагов этой методологии.

ЧТО НЕОБХОДИМО СДЕЛАТЬ ЗАКАЗЧИКУ ДО ВСТРЕЧИ

Шаг 0.

До встречи: самостоятельное заполнение диагностического онлайн-опросника S-T-A-R
Перед любой очной встречей или онлайн-работой важно подготовиться. На этом этапе вы заполняете специальный онлайн-опросник — инструмент, который дает первоначальное понимание вашей системы продаж. Этот этап занимает примерно 90 минут и предполагает честное, максимально полное описание текущей ситуации, процессов, данных и проблем.

Цель этого шага — собрать фундаментальную информацию, которая поможет сэкономить время на последующем обсуждении и определить ключевые области для анализа и улучшения.

ЧТО МЫ ДЕЛАЕМ ВМЕСТЕ С ЗАКАЗЧИКОМ В ПРОЦЕССЕ ВСТРЕЧИ

Шаг 1. Глубинное интервью и SWOT-анализ

На этом этапе мы проводим личную (или онлайн) встречу, где обсуждаем:
- структуру и процессы вашей системы продаж;
- основные вызовы и проблемы;
- сильные стороны и возможности развития.

В ходе интервью мы задаем системные вопросы, выявляем ключевые точки боли и успеха. После дискуссии вы делаете SWOT-анализ — выявляете вместе сильные стороны (Strengths), слабые стороны (Weaknesses), возможности (Opportunities) и угрозы (Threats) вашей системы продаж.

Этот шаг помогает сформировать целостное восприятие текущего положения вашей компании на рынке и определить, на что следует обратить особое внимание.

Шаг 2. Анализ Customer Journey Map и текущих воронок продаж

Далее мы вместе изучаем карту пути клиента (Customer Journey Map, CJM) — этапы взаимодействия потенциального и существующего клиента с вашей компанией:
- До продажи (Pre-sales)
- Во время продажи (Bargain)
- После продажи (After-sales)

Мы разбираем каждую из стадий, выявляем болевые точки, узкие места и возможности для повышения конверсий. Одновременно мы распаковываем ваши текущие воронки продаж, чтобы понять, какие этапы работают хорошо, а где возникают отпадения или задержки.
Эта детализация помогает увидеть весь путь клиента и понять, какие процессы требуют оптимизации и усилий для увеличения общего объема продаж.

Шаг 3. Диагностика драйверов роста продаж и коэффициентов

На этом этапе мы системно анализируем драйверы роста продаж:
- Какие факторы (драйверы) способствуют увеличению продаж?
- Какие показатели (коэффициенты) отражают эффективность каждого драйвера?

Драйверы анализируются по четырем направлениям: S, T, A, R:

S – Strategy of Sales
СТРАТЕГИЯ, ЦИФРЫ и ПОКАЗАТЕЛИ отдела продаж

Шаг 1. Рыночный анализ конкурентной среды.
Шаг 2. Целевая аудитория, УТП + позиционирование.
Шаг 3. Построение воронок продаж / каналы сбыта.
Шаг 4. Формирование оргструктуры отдела продаж.

T – Talent Management in Sales
HR-ИНСТРУМЕНТЫ для построения высокоэффективного отдела продаж

Шаг 1. Привлечение талантов.
Шаг 2. Отбор и оценка талантов.
Шаг 3. Найм и адаптация.
Шаг 4. Мотивация и удержание.

ЭТАП-3 (A – Advanced Standards)
СТАНДАРТЫ ПРОДАЖ: от эффективности – к совершенству

Шаг 1. Стандарты обучения продукту.
Шаг 2. Стандарты обучения навыкам коммуникации с клиентом – как мы продаем (5 шагов продаж.
Шаг 3. Стандарты управления клиентским опытом – что мы делаем, чтобы
Шаг 4. Стандарты контроля 3-х вышеуказанных шагов.


R – Regular Management
РЕГУЛЯРНЫЙ МЕНЕДЖМЕНТ отдела продаж

Шаг 1. Постановка задач подчиненным.
Шаг 2. Мотивация в момент постановки задачи.
Шаг 3. Контроль за исполнением задачи.
Шаг 4. Обратная связь.

Во время встречи мы диагностируем уровень развития, выявляем слабые и сильные стороны каждого направления, чтобы понять, куда необходимо сфокусировать усилия для максимизации продаж.

Шаг 4. Формирование итогового файла и практических рекомендаций

По завершении анализа мы создаем финальный документ, в котором систематизированы:
- ключевые драйверы роста по направлениям S, T, A, R;
- рекомендации по действиям: что нужно прекратить делать, что улучшить, что поддерживать или максимизировать для получения выгоды.
Этот файл служит дорожной картой по оптимизации системы продаж, помогает расставить приоритеты и определить, какие задачи следует решать в первую очередь.

Шаг 5. Вопросы и экспертная поддержка

Заключительный этап — открытая сессия вопросов-ответов. Вы можете задавать любые вопросы относительно вашей системы продаж — от стратегических до тактических моментов. Мы предоставляем экспертные ответы и рекомендации, опираясь на проведенный разбор.

Если возникнут дополнительные темы или запросы, мы готовы предложить дальнейшее сопровождение или консультации.

ВЫВОДЫ:

Компании, которые применяют нашу S-T-A-R диагностику, оказываются в выигрышной позиции: они способны не только повысить свои финансовые результаты, но и установить длительные и продуктивные отношения с клиентами. В конечном счете, успешное управление отделом продаж – это не только о цифрах и результатах, но и о людях, которые стояли за этими достижениями. Поэтому важно инвестировать в их развитие и создание комфортных условий для работы, что будет способствовать устойчивому росту и процветанию бизнеса в долгосрочной перспективе.

Методология S-T-A-R — это структурированный и системный подход к диагностике системы продаж, который позволяет не только выявить слабые места, но и сформировать конкретные планы по их устранению и росту бизнеса. Каждый шаг направлен на глубокое понимание текущей ситуации и определение приоритетных действий для повышения эффективности ваших продаж.

Готовы начать?
Свяжитесь с нами, и сделайте шаг к трансформации Вашей системы продаж!

(2023-2025)


*Методология построения отдела продаж «S-T-A-R: 4 шага на пути к высокоэффективной торговой команде» (не путать с методом «STAR-интервью» в рекрутменте) была разработана в 2023 году Калимуллиным Р. Н. и Палько В. С. с целью создания высокоэффективного отдела продаж, способного достигать поставленных целей и обеспечивать бизнесу устойчивый рост и развитие.

**Основные публикации авторов Калимуллина Р. Н. и Палько В. С., касающиеся методологии «S-T-A-R: 4 шага к созданию высокоэффективной торговой команды» доступны на странице: http://proza.ru/avtor/will777

© Методология построения отдела продаж «S-T-A-R: 4 шага на пути к высокоэффективной торговой команде».
Copyright: Палько Виталий Сергеевич и Калимуллин Руслан Наильевич, 2023-2025.
Свидетельство о публикации №225040301588