Два ведра

Роберт Чалдини в своей книге «Психология влияния» описывает историю двух братьев, Сида и Гарри. В 1930-е в Америке они вели бизнес по пошиву и продаже одежды. Сид отвечал за продажи, а Гарри руководил пошивочным ателье. Всякий раз, когда Сид замечал, что клиенту, стоящему перед зеркалом, действительно нравится новый костюм, он прикидывался глуховатым. Разыгрывалась такая сцена.

Клиент спрашивал о цене. А Сид кричал своему брату: «Гарри, сколько за этот костюм?» Гарри отрывался от очередной выкройки и кричал в ответ брату: «За этот шикарный костюм из хлопка 42 доллара!» В те времена такая цена была непомерно высокой. Сид переспрашивал, как будто он не расслышал: «Сколько, ты говоришь?» Гарри громко повторял: «42 доллара!» Сид оборачивался к клиенту и сообщал: «Он говорит – 22 доллара». Тут клиент быстренько выкладывал 22 доллара и спешил покинуть лавочку со своим весьма недешево обошедшимся костюмом – пока «бедняга» Сид не заметил свою «ошибку».

Возможно, вы помните о таком эксперименте из своего детства. Берется два ведра: в одно наливают воду комнатной температуры, в другое – ледяную. На минуту опускаем правую руку в ледяную воду, а потом суем одновременно обе руки в воду комнатной температуры. И что вы почувствуете? Для левой руки вода чуть теплая, а для правой – просто горячая. Обе истории – про Сида и Гарри и про эксперимент с водой – построены на эффекте контраста. Мы определяем что-то как красивое, теплое, дорогое, крупное и т.д., если перед нами одновременно есть некрасивое, холодное, дешевое, мелкое… Нам трудно давать определения без сравнения, в абсолютных понятиях.

В книге Песнь Песней показано, как эффект контраста работает в обратную сторону. Сначала Соломон, который уже начал интересоваться Суламитой, говорит, что другие девушки на ее фоне – как колючки или крапива по сравнению с лилией. А потом Суламита говорит подружкам: «Возлюбленный мой бел и румян, лучше десяти тысяч других». Книга Песнь Песней – это книга о развитии отношений между парнем и девушкой и о создании семьи. Она говорит то, что нам в общем-то и так интуитивно понятно: когда ты любишь, то на фоне любимого или любимой другие девушки или парни меркнут.

11.06.2025