Уловки процедурные

Из книги: Якутовский Г.П. АНТИ-лохия. Пособие для тех, кто хочет избегнуть «лохотрона». – М.: ИЦ «Слава!», 2010. – 128 с. (Это нужно знать каждому!)

….Здесь будет сказано об уловках, связанных с различными процедурами – переговорами, совещаниями, репетициями, собраниями, встречами, свиданиями, прогулками и туристическими поездками

Уклонение с называнием мотива. Отговорка внятная
….Причина отказа вымышленная, поэтому мы и называем её отговоркой. Говорится: «Я сейчас занят», «Я не готов говорить об этом», «Мне сначала нужно собрать необходимые сведения (документы), «Разговор должен состояться после завершения таких-то дел». На деле таким способом стараются избежать неприятного или ненужного общения, но не вызвать гнева.

Уклонение с неназванным мотивом. Отговорка невнятная
….Высказывания «лучше позднее», «сначала созвонимся», «встретимся отдельно». В этом случае вероятность вызвать недовольство гораздо выше. Уклонения – это не отказ. Но в результате уклонений некая процедура вообще не произойдёт, поскольку инициативной стороне просто надоест предлагать.
    В дипломатии вообще не принято отвечать отказом. Иначе возможны неприятности на государственном уровне.
    Справедливости ради уклончивость следует всё же считать проявлением в том числе и нерешительности, мнительности, реальной оценки оппонентом слабости своей позиции.

Отказ с называнием ясного мотива
    Фразы типа: «Я не стану говорить без согласования с руководством», «Я отказываюсь беседовать без моего адвоката», «Я не могу излагать, поскольку не хочу, чтобы меня поднимали на смех», «Я вижу, что ко мне относятся предвзято»…

Отказ с непонятным мотивом
    «Это мне не подходит», «не вижу смысла», «я не хочу», «это не для меня», «тут не о чем говорить», «не буду говорить», «я отказываюсь в этом участвовать».
    Такой отказ, если он не сопровождается извинениями, вполне можно считать унизительным.

Отказ безоговорочный
   Фразы: «Нет», «Ни за что», «Никогда» и т. п. Часто именно так женщины «рвут» с любовниками и возлюбленными или беседуют с робкими ухажёрами. Те как громом поражённые начинают что-то жалко лепетать, просить отсрочки, пояснений…
   Такой отказ унизителен. Даже если благодарят и просят прощения. В деловых отношениях такие вещи могут всерьёз навредить.

«Оттягивание по-большому»
    Переговоры, встречи, мероприятия постоянно переносятся с часа на час, со дня на день.

«Оттягивание по-маленькому»
    В момент события идёт затяжка уже из-за подбирания места для сидений, хождения в туалет или буфет, звонков по телефону и т. д.

Отвлечение от процедуры
    Делаются и принимаются звонки, заходят посетители, сходу начинают излагать своё дело, вмешиваются в переговоры, появляются посторонние (родственники, работники других служб, ведутся параллельные разговоры).

Неявка на событие
    Выражает либо неприязнь к остальным участникам, либо бессознательную неготовность.
    В России, кажется, уже вполне является нормой пообещать и не сделать, назначить встречу и не прийти, не предупредив по телефону или как-то ещё, а затем ещё и не позвонить и не сообщить о причинах (хотя бы лживо) и не приносить извинений.

Выход на время, без извинений
    Воспринимается как обида или порождает неловкость, ибо поступать подобным образом можно лишь при тошноте или иных желудочно-кишечных неприятностях…

Уход окончательный с пояснением
    «Наша делегация покидает эти переговоры в знак протеста против нарушения порядка ведения». Примерно так зрители покидают зал, ругая пьесу и актёров.

Уход окончательный без пояснений
    Символически воспринимается как протест против происходящего разговора, обида на что-то или как слабость позиции («взять таймаут»).

Затяжка начала события опозданием
    Иногда опоздание является проявлением «психастении» (нервной слабости), выраженной в неспособности делать что-то вовремя (выходить), или в забывчивости (уходя, тут же возвращаться и проверять, выключен ли утюг, кран или газ).
    Опаздывая на свидание, женщина добивается «повышения ценности» своего появления (может и вовсе не появиться). Творческий работник (актёр, режиссёр, музыкант) также
«тянет резину», нагнетая у публики ажиотаж.
    Привычка опаздывать в России носит характер массовой болезни и порой возникает ситуация, когда буквально все стараются прийти попозже
    А вот в ряде стран неявки, переносы переговоров или опоздания более чем на 15 минут (даже с комментариями) будут поняты исключительно как сознательно наносимое оскорбление.

Затяжка начала события уточнениями и согласованиями
    Типично для нуждающегося в выигрыше времени для обдумывания.

Провоцирование соперника на инициативу по организации и ведения события
    Так можно выиграть время для подготовки своих доводов, уяснения для себя своей позиции или подготовки других уловок.
    Известно, что основные трудности выпадают организатору. В России распространена поговорка «инициатива наказуема»: кто проявил инициативу, тот сам должен воплощать её в жизнь, а остальные «встанут в позу критиков», будут мешать или помогать кое-как...
    Поэтому вынудить оппонента первым что-то предлагать, организовывать, занять позицию критика – это у нас запросто…
    Провоцируют фразы «вам предоставляется слово», «я считаю, что вы должны высказать свою позицию первым», «именно ваше мнение мы возьмём за основу»… Также провоцировать начать можно «по ситуации», выжидая и уклоняясь от начала разговора, от встречи, от формулирования…
    В анекдотах о супругах женщина дожидается суждений мужа, чтобы начать говорить прямо противоположное.

Откладывание события после того, как соперник проявит инициативу (в том числе, если его спровоцировали)
    Уловку трудно распознать, поскольку не всегда можно сходу включиться в обсуждение.

Нагнетание таинственности» перед событием («интригование предварительное»)
    Сопернику не сообщают ни того, о чём будет речь, ни того, кто будет участвовать. Соперник вполне может растратить силы, «теряясь в догадках».

Нагнетание страстей перед событием
    Разного рода пугающие, напрягающие сведения – с целью заставить соперника тратить силы ещё и на подавление свих эмоций, отвлекаясь от мыслей.

Диктовка условий события
    В равноправном варианте условия переговоров нельзя диктовать, навязывать: они должны обсуждаться и приниматься обеими сторонами.
    Даже если «продиктованы» вполне равные условия, психологическое давление на собеседника уже оказано…

Диктовка неравных предварительных условий события
    В этом случае соперника ставят в неудобное положение, в котором тот не ориентируется, а потому имеет меньше шансов на успех. Это может быть предложение не говорить о чём-либо, не упоминать определённые обстоятельства или иные аргументы, хотя беседа предполагалась именно о них.
    Можно потребовать заранее пообещать согласиться на просьбу. И взять обещание «простить» до того, как будет признание в совершении проступка…

Диктовка заведомо неприемлемых для соперника предварительных условий события
    Например, противнику, который не считает себя побеждённым, сначала предлагают сложить оружие. Или можно предложить соседней стране лишиться независимости, став
частью России под видом «союза».
    Эта уловка может быть понята как сознательно наносимое оскорбление.

Задавание невыгодной сопернику системы ценностей
    В частности, чувствуя слабость в правовых аспектах, манипулятор предпочитает сводить разговор к понятиям «добрый – злой», «плохой – хороший».
   Напротив, если его слабость – сфера морали, он может говорить в категориях «выгодно – невыгодно», «продаётся – не продаётся»…

Задавание неудобного сопернику стиля общения
   Инициатор может не просто заявить тему, но и придать переговорам либо характер «пустого трёпа», либо «трамвайной ссоры», «зацепив» соперника за какую-нибудь мелочь (сказать, что тот плохо выглядит, задать вопрос о деньгах и т. п.).

Навязывание лексики
    Использование научных понятий, жаргона или матерных выражений может дать преимущество перед оппонентом, который на таком языке говорить затрудняется…

Неудобное для соперника время события
    Кто-то любит поспать, а ему не дают, кто-то любит поесть, а его не пускают.

Неудобное для соперника место события
    Поэтому приглашать «на свою территорию» (в офис, домой) неэтично, деловые люди идут в кафе и бары, встречаются «на нейтральной территории.

Неправомерное главенство в отношениях
    Один из соперников может преподносить себя не просто инициатором, но и руководителем переговоров. Отсюда покровительственный или превосходный тон, приказы, «нажим».

«Раскачка» перед обсуждением и решением
    Чрезмерно долгое мыслительно-разговорное подключение к переговорам. Нервирует соперника, мешает ему последовательно излагать свою позицию.

«Ошарашивание напористостью в начале»
    Цель – не дать сопернику продумать возражения, развить свою точку зрения.
    Способы действия:
а) быстрая и громкая страстная речь;
б) речь без пауз для осмысления.

Недостаточное информирование
    Часть сведений, которые свидетельствуют не в пользу одной стороны, ею утаивается, чтобы облегчить себе задачу.

Предоставление информации не в срок
    В этом случае имеющаяся информация тоже окажется недостаточной.

Избыточное информирование
    Прямо противоположный вариант: информации слишком много, чтобы была возможность работать с ней эффективно.

Обсуждение мелочей раньше главного
    Один из способов заставить соперника потерять бдительность и согласиться на какой-то главный итог, который как раз ему не выгоден.

«Зацикливание» на второстепенных деталях
    Иначе называется «выпускание пара на второстепенных вопросах». В этой уловке поначалу всё же говорят о главном, а лишь потом ловко переводят разговор…
    В частности, говорят о сроках или материалах, не решив вопроса, о строительстве чего именно идёт речь. При обсуждении сценария концерта «застревают» на пункте об украшении зала, хотя главное – выяснить, кто участвует в концерте и в какой последовательности…
    Уловка изматывает, обсуждение главного пойдёт в «цейтноте».

Подбор порядка выступлений для получения преимуществ
    Нужная точка зрения освещается либо большим числом людей, либо в начале и под конец. Если в переговорах участвуют двое, то выигрышней «оставить за собой последнее слово.

Подбор числа выступающих в пользу проводимой точки зрения
   Суть уловки – дать высказаться большему числу своих сторонников и меньшему от соперника.

Подбор обсуждаемых тем для получения преимуществ
    Как правило, используется в деловых переговорах: заинтересованная сторона старается включить только те темы, которые ей выгодны.

Подбор последовательности обсуждаемых вопросов для получения преимуществ
    В этой уловке набор тем согласован заранее, но ловкач постарается выстроить их так, чтобы его позиция смотрелась предпочтительнее.

Поспешное голосование
    Используется для «протаскивания» недостаточно проработанных предложений (плохая редакционная работа) или каких-то своекорыстных предложений инициатора. «Голосуем! Кто “за” – Большинство? – Переходим к следующему пункту».

Недопущение повторного обсуждения
    После проголосованного кое-как пункта оппоненты могут опомниться и попытаться «отмотать кино назад». Тут и нужно отвлечь их другими уловками…

«Голосование с привлечением неполномочных лиц»
    Используется на собраниях или совещаниях. Придумывается повод для голосования в пользу одной из сторон. Чтобы обеспечить «большинство голосов», привлекают к голосованию людей, не имеющих на это права.
    В ряде случаев в голосование вовлекаются люди, по характеру легко внушаемые или зависимые от манипулирующей стороны. И тем, и другим достаточно сказать «кто за то, чтобы…»

Голосование «втёмную»
    В деловом общении часто предлагается сначала принять «в первом чтении», а потом начать прения. Это некорректно, если «первое чтение» нарочно составлено так, что никакие поправки уже не отменят заложенного в основном тексте итога…
    Так супруги вовлекают детей в свои ссоры, заставляя «голосовать» за маму или папу, но не поясняя сути спора.

Голосование с поэтапным внедрением нужного результата
    «Провокатор» может нарушить процедуру принятия решений так: сначала «проголосовать» и одобрить второстепенные, но выгодные ему положения, а затем поставить на голосование главные темы спора. Соперник может оказаться «запрограммированным» на нужное решение тем, что уже согласился с некоторыми пунктами.

Избирательное ограничение времени выступления
    При проведении собрания «нужным» ораторам позволяют превышать регламент, «ненужным» – строго указываю на регламент.
    В беседе двоих, тот, кто занимает больше времени, мешает сопернику высказаться.

Умышленное затягивание переговоров
    Несообразно долгие разговоры и паузы между ними, в том числе откладывания на другое время, на другой день или «как-нибудь потом».
    Так можно выиграть время для подготовки своих доводов, уяснения для себя же своей позиции или приуготовления других уловок.

Спешка из-за нехватки времени
    Иногда возникает в результате предварительного затягивания. Выделяется слишком мало времени для большого количества обсуждаемых вопросов или умышленно выбрано время и место, где переговоры будут прерваны.

«Рваный» ритм
    Беседа идёт то быстро, то медленно, возникаю долгие паузы. Это изматывает соперника, мешает ему сосредоточиться.

Неожиданный вопрос не по существу дела
    Например, человеку, излагающему нечто умозрительное, задаётся вопрос о материалах, сроках и сметах, а составителю проекта железной дороги – вопрос о влиянии её на нравственный облик молодёжи.
    Такой вопрос способен сбить с толку, поскольку у докладчика возникает ощущение, что его совсем не слушали или совсем не поняли...

«Многовопросье»
    Особый вариант вопроса, в котором содержится, по сути, несколько вопросов, отвечать на это сложно, поскольку к ответу легко придраться. Например: «Принимаются ли меры, когда и какие именно, если не принимаются, то почему и кто отвечает за это безобразие или за это, как всегда, никто не отвечает?!»

Вопрос с альтернативным переспросом
    Неудобный для ответа «посыл», характерный для быта: «Ты запер дверь или не запер?» В еврейской версии будет чуть иначе: «Вы не заперли дверь или да?!»

Вопрос с альтернативным переспросом после полученного ответа
    В деловых играх такое потерпят едва ли, а женщин от этого отучить трудно. «Ты купил хлеб?» – «Да, купил». – «Или не купил?!» Мужчин это раздражает, поскольку, ответив «да», он уже отключился от темы, повторный вопрос требует новой мобилизации.

Засыпание вопросами
    Сопернику задаётся множество вопросов. Он, как правило, недоволен, раздражается, сердится или «срывается».

Настойчивое повторение одного и того же вопроса
    Обозначает, что спросивший или не верит ответу, или невнимательно слушал, или не понял сказанного. Или (что хуже всего) недоволен ответом и повторным вопросом как бы принуждает оправдываться.

Критическое высказывание под видом вопроса
    Поясняю примером: «Вот у меня вопрос: скажите, пожалуйста, у меня складывается впечатление, что разработанное вам предложение не может осуществиться без значительных капиталовложений. А вместе с тем капитал необходимо искать на стороне. Возможно, это затянется надолго. Поэтому не проще ли изменить проект?»
    Подобным образом обращаются к приглашённым специалистам часто ведущие телепередач. Специалисту либо остаётся только сказать «да» или «нет» или попытаться продраться через такие дебри…

Развёрнутое высказывание под видом вопроса
    Чуть более откровенная уловка: на предложение задавать вопросы часто участники лекций и семинаров прямо, дерзко и недвусмысленно начинают говорить по несколько минут о чём-то важном для них.
    Мне не раз приходилось попадать в эти ситуации. Приходится мягко, но твёрдо заявлять: «Каков ваш вопрос?» или «когда мы перейдём к обсуждению, тогда мы вас дослушаем...»

Перевод разговора на постороннюю тему плавный
    Пример: «то, что вы сказали о молодёжи, я одобряю полностью, но ведь молодость проходит, и поэтому мы сейчас поговорим о пенсиях».

Перевод разговора на постороннюю тему скачком»
    В отличие от «перевода», в котором есть намёк на логику, «скок» всегда нелогичен: «Вон смотрите, пожарная машина едет!», «А я вчера такую рыбу купил!».

Перевод разговора на «свою» тему
    Этот вариант достаточно понятен: желая выглядеть компетентным и авторитетным, врач уйдёт от обсуждения экономического вопроса на медицинские аспекты, а адвокат – на юридические.

Перескок на «свою» тему»
    Тот же приём, только более «резкий».

«Оттягивание конца»
    При переговорах откладывается их окончание (на определённый срок или неопределённый).

«Избегание конца»
    Отложенный вопрос одна из сторон старается больше не поднимать или уклоняется от нужного итогового обсуждения с помощью набора уловок.

Приостановление переговоров на нужном пункте
    Одна из сторон подгадывает окончание переговоров в тот момент, когда нужное мнение прозвучало. В советское время использовалась формула: «Поступило предложение прекратить прения…» В семейных конфликтах каждая сторона старается «оставить поле боя за собой», прерывая беседу в нужном месте, ссылаясь на то, что пора спать или уходить на работу.
    В развёрнутой форме эта уловка выглядит, как умышленное затевание спора всегда именно в то время, когда можно будет его прервать…

Молчание в качестве ответа на предложение или рассуждение
    В народной психологии «молчание – знак согласия» (и, видимо, поэтому «золото»). При ведении предметного спора молчание так просто не истолкуешь. По идее, можно было сказать: «я думаю» или «сейчас я не могу на это ничего ответить (возразить)».
    В фильме Г. Данелия «Кин-дза-дза» жители планеты Плюк не разговаривают, поскольку общаются телепатически.
    Именно поэтому, чтобы не выдать истинных намерений, они вынуждены или вообще не думать или мысленно врать.
    Разумеется, «плюкане» описаны сценаристом Р. Габриадзе с русских: у нас принято говорить, не думая, или думать одно, а говорить другое.

Игнорирование вопроса
    Почти то же самое: молчание в ответ на вопрос. Тут «золото» из серии такого: делает вид, что оглох, задумался или отвлёкся, толи молчит, «как партизан на допросе».

«Забалтывание»
    Иногда проблема не решается потому, что просто надоело о ней говорить. Выгодно тому, кто хочет всё оставить, как было. Немного об этом в следующем пункте.

Развёрнутое высказывание без ясного содержания
    Многие советские руководители часами выступали перед миллионными телезрителями с пространными речами.
    Нас в школе заставляли их конспектировать. Имея «пятёрки» за сочинения на вольную тему и выиграв в десятом классе Московскую городскую олимпиаду по литературе, имея
приличный опыт красноречия по любому предмету, я не мог получить больше тройки по обществоведению. Поскольку при попытке рассказать партийные документы начинал хватать ртом воздух, аки рыба на берегу… Я еле-еле промямлил что-то на вступительном экзамене на факультет психологии МГУ, но меня приняли. И на госэкзамене по окончании университета я также впал в безмолвие при попытке описать различие капитализма и социализма. Спасло меня лишь то, что все уже расписались в ведомости и зачётке.

«Задний ход», или «Возвращение на начальный этап обсуждения»
    Применяется, если нет уверенности, что принято верное решение.

«Неоправданное “перерёшивание”»
    Это возвращение к пункту, по которому уже было принято согласованное решение и попытка заново «перерешить решённое».