Мы все продавцы. Искусство общения, убеждения и жи

Мы все продавцы: Искусство общения, убеждения и жизни в эпоху дикого капитализма.

Часть 1.


Вступление.
О чем эта книга? И для кого она?

Дорогие читатели!

Прежде всего, спасибо, что открыли эту книгу. Это мой первый опыт в написании подобного труда, поэтому прошу отнестись к нему с пониманием.

Но прежде, чем оценить мой труд, ответьте пожалуйста, на пару несложных вопросов:
1. Вам приходилось увольняться с хорошей работы, даже если вас устраивали условия, коллектив и зарплата?
2. Сознательно ли вы меняли стабильный доход на неизвестность в поисках чего-то неосязаемого, но важного?

За последние несколько лет я сменил восемь компаний, в которых проработал  — от 3 месяцев до 1.5 лет в каждой. Всегда добровольно, всегда в писках ответов на вопросы, в поисках чего-то нового. Однажды поставив себе цель, я шел к ней все эти годы и результатом моих исследований и наблюдений стала эта книга.
Именно об этих вопросах и ответах, об этом опыте, ошибках и открытиях я и намерен рассказать вам, друзья. И конечное же я расскажу, что и когда сподвигло меня начать свой долгий и тернистый путь в мир продаж.

На первый взгляд может показаться, что книга предназначена только для тех, кто связан с продажами — предприниматели, менеджеры, бизнесмены. Действительно, я так и задумывал изначально, но по мере погружения в мир продаж, я стал все больше понимать, что наши ежедневные будни, тоже являются частью этого мира, так что круг читателей гораздо шире.
Эта книга — для каждого гражданина Казахстана (а возможно и для всех граждан постсоветских стран, ведь у нас общее прошлое), независимо от профессии, возраста или статуса. Я хочу обсудить темы, которые касаются всех нас, ведь в современном мире мы ежедневно выступаем и в роли покупателей, и в роли продавцов.

Чего не будет в этой книге?

• Сложных и не понятных терминов, которые только запутывают.
• Готовых рецептов успеха (для этого есть множество различной         
литературы, да и в соцсетях великое множество бизнес тренеров).
• Заимствованных мыслей, выданных за свои (чем сегодня грешит немалое количество экспертов и авторов книг).

А что будет?

• Простые и понятные рассуждения о бизнесе, продажах и психологии торговли.
• Личный опыт, наблюдения и практические советы, адаптированные под реалии Казахстана.
• Попытка разобраться, почему некоторые методы работают у нас иначе, чем на Западе.
• Взгляд на торговлю не только как на процесс обмена товарами, но и как на часть нашей повседневной жизни.

Почему это важно?

Согласитесь, мы все легко принимаем свою роль покупателя, но часто стесняемся статуса продавца. Почему-то в нашем обществе сложился стереотип, что торговля — это что-то "недостойное", а продавцы — "не настоящие" профессионалы.

И в этой книге мы разберём:

• Откуда взялись эти предубеждения.
• Почему они в корне неверны.
• Как торговля на самом деле влияет на нашу жизнь.

Вы узнаете, что все мы так или иначе что-то продаём — каждый день:

• Свои профессиональные навыки (на работе)
• Своё время и внимание (в личных отношениях)
• Даже свои идеи и убеждения (в соцсетях и общении)

Как построена книга?

Первая часть вводная, с элементами аналитики. Мы кратко рассмотрим историю, текущее состояние бизнеса в Казахстане и основные проблемы.

Вторая часть — больше практическая. Здесь будут примеры, разбор ситуаций и ответы на вопросы, например:

• Почему хорошие намерения иногда приводят к плохим результатам?
• Почему западные техники продаж не всегда работают у нас?
• Как продавать и покупать правильно?

Главная цель этой книги.

Я хочу помочь вам разобраться в двух важных вещах:

• С какими вызовами сталкивается малый и средний бизнес в современных реалиях.               
• Какую роль играют продажи в нашей жизни, даже если вы не работаете в этой сфере.

Главная мысль этой книги: – Мы все и покупатели, и продавцы одновременно.

 И я убежден, что понимание этих процессов поможет:

• Предпринимателям — строить бизнес, который действительно   
           эффективен и нужен людям.
• Покупателям — осознаннее тратить деньги и время.
• Каждому — лучше понимать, как устроен мир продаж.


Что изменится после прочтения?

• Мы научимся смотреть на продажи, как на важный социальный процесс, а не как  на "необходимое зло".
• Разберем психологию обеих сторон при сделке.
• Научимся лучше продавать себя и свои идеи — без давления и манипуляций.

Присоединяйтесь к этому исследованию и мы вместе:

• Разберём реальные кейсы из бизнеса и повседневной жизни.
• Посмотрим на торговлю глазами покупателя, продавца и предпринимателя.
• Найдём ответы на острые вопросы, которые волнуют наше общество.

Так что приглашаю вас, друзья мои, вместе со мной обсудить эту очень интересную тему. Тему взаимоотношений, взаимодействия людей во время покупки или продажи, битву психологий, и торжества Профессионализма над Невежеством. Посмотреть под другим углом на этот увлекательнейший процесс. Заглянуть за кулисы одной из интереснейших сцен жизни.
Согласны?

Что касается меня, то достаточно ли я компетентен в заявленных вопросах?

Думаю, что последние 15 лет, которые я посвятил продажам, бизнесу и консалтинговым услугам, достаточный срок, чтобы получить квалификацию специалиста, но насколько из меня получился грамотный аналитик, бизнесмен и продавец, судить вам, уважаемые читатели. 
Как я уже сказал, я поделюсь с вами своими наблюдениями, мыслями, виденьем ситуации, опытом в сфере продаж, да и просто опытом из жизни.
Эта книга — не учебник, а скорее разговор по душам о том, как устроен мир торговли и почему он касается каждого из нас. Я старался, чтобы эта  книга стала своего рода подсказкой по осознанным продажам и покупкам, где "товаром" может быть что угодно: от квартиры до часа вашего времени. Что из этого получится, узнаем чуть позже.

Итак. Для вступления я думаю достаточно. Вы со мной? Тогда поехали!



ЧАСТЬ 1. Вводно - ознакомительная. Для общего понимания темы.

Глава 1.   Небольшой экскурс в нашу историю торговли или почему мы живем так, как живем.  (Для тех, кому от 18 до 30. Рожденные в СССР могут пропустить эту главу).
 
Раз уж мы говорим о продажах и торговле в целом, то давайте в первую очередь мы определимся с вопросом, а в каких условиях мы живем и зарабатываем. Какова экономическая модель в нашей стране? Почему наше качество жизни, такое как есть и что нас привело к этому?
Ведь эти моменты являются определяющими как покупательскую способность населения и качество продаваемых товаров и услуг, так и качество нашего обслуживания, наш быт и взаимоотношения.
Можете при встрече закидать меня тапочками или перестать читать эту книгу дальше, но я искренне считаю, что наш сегодняшний максимум, это «Дикий Капитализм»!
И именно этот фактор, по моему убеждению, во многом определяет наши сегодняшние реалии и является источником многих наших проблем и не только в сфере торговли. И многие вопросы, которые мы затронем в дальнейшем, будут причинно – следственной связью этого нюанса.
Для того, чтобы понять, как и почему мы пришли к этому, мы с вами совершим самый поверхностный обзор нашей истории относительно торговли (продаж) за последние лет 50.
Рожденные в СССР могут пропустить эту главу, ну или вспомнить молодость.
Лично я родился в середине 70 –х. годов ХХ века, в СССР. Во времена товарища Брежнева или как сейчас говорят – во времена Застоя.
Детство было безоблачным и прекрасным. Родители строили социализм, а бабушки и дедушки жили в почете, ведь они были Победителями. Мы все уверенно смотрели в будущее, где нас ожидал мировой коммунизм, а про безработицу или про бездомных вообще не слышали. Не было их у нас, от слова совсем.
Каждый гражданин был обязан работать на благо общества и существовала статья УК СССР за тунеядство.
Бизнесом никто не занимался, торговля была прерогативой государства и если кто-то пытался, что-то продать и на этом заработать, то он объявлялся спекулянтом и его ожидали позор и тюрьма.
Для обучения торговому делу в Союзе существовали техникумы и институты торговли, откуда выпускались дипломированные сотрудники. Это была особая каста людей. Это были люди, связями с которыми гордились. Они могли достать почти все и это «почти» всегда было дефицитом! А дефицит к слову имел место быть, особенно на импортные товары.
К сведенью, слово – Продажа не было распространено в государственном секторе и звучало как – Сбыт.
Так было до товарища Горбачева М.С., который с 1988 года решил начать формирование предпосылок для развития предпринимательской деятельности и разрешил кооперативы, частную трудовую деятельность и т.д.
Это было очень интересное время.
Время первопроходцев.
Комсомольцы и коммунисты, вчерашние борцы со спекулянтами и прочими проявлениями капитализма, получили возможность заняться Бизнесом.
Представляете? Это как если бы вас с рождения продержали на хлебе и воде, а потом запустили бы на кухню самого шикарного ресторана и одели бы вам на голову поварской колпак! Давай! Делай! Твори!
В общем, делали и творили каждый что мог. Причем, настало «золотое» время для людей, казалось бы, сторонних от бизнеса. Как выяснилось, бесценные навыки «акул бизнеса» умеющих зарабатывать на всем, скрывались у сотрудников санэпидемстанций, налоговой, милиции, пожарников и бандитов. А настоящими «гуру продаж» оказались председатели райкомов, обкомов и т.д. (на современном языке это акимы,  депутаты и т.д.) и эти категории «слуг народа» уже тогда осознали всю силу и выгоду рыночной экономики. Насколько они заботились о стране и народе, это отдельная тема, но факт, что эти меры Горбачева и иже с ним, уже не спасли экономику и ничего путного из этого, как мы все знаем, не вышло. Советский Союз распался, и начались тяжелые 90 – е.

Было тяжело всем. Ну, или почти всем. Как ни странно, но с развалом СССР вышеупомянутые «гуру продаж» и «акулы бизнеса» зажили еще лучше.
Ну а почему бы и нет? Коммунистическая идеология уже никому не мешала и ничем никого не ограничивала. Москва ничего не контролировала и также ничего не решала на постсоветском пространстве. Так что, если кто жил в  90 – е то тем есть, что вспомнить и рассказать.
Началось массовое помешательство, иначе это и не назовешь.
Все продавалось и покупалось! С молотка уходили фабрики, заводы, газеты, пароходы! Рэкет и рейдерство стали, чуть ли не нормой.
Обычные граждане - наивные люди, воспитанные в духе социализма ничего не понимали и ничего не могли с этим поделать. Ну а про различные денежные реформы тех времен, можно писать научные труды. В общем, деньги у народа изымались государством и преступным миром с «огоньком» под песни, которые гордо нарекли - Хитами!

В «нулевые» особо ничего не поменялось, разве что открытого насилия стало немного поменьше.
И все это творилось не только у нас в Казахстане, но и во всех постсоветских странах.
Стоит ли говорить, что на фоне всего этого, доверие людей друг к другу,  к государству, предпринимателям и бизнесу в целом, конечно же, стремительно падало.
Вряд ли кто-то сейчас из молодежи знает кто и что такое «перегонщики», «челноки», «комки» и т.п. А ведь это именно они закладывали основу малого и среднего бизнеса, зачастую рискуя жизнями и здоровьем.
И к счастью мало кто знает, кто такие были «торпеды», «ОПГшники», «рэкетмены», «смотрящие» и пр., которые так же в немалой степени повлияли на историю отечественного бизнеса.
Я настоятельно рекомендую тем, кто не застал те времена, поспрашивайте старших. Обещаю, что узнаете много интересного и даже шокирующего.
Но я увлекся. Книга не о политике и не о криминале.
Я рассказываю все это, что бы показать, откуда все то, что мы имеем на сегодняшний день в сфере торговли, напомнить в каких условиях  зарождался МСБ и почему у государства, предпринимателей и простых людей, подход к бизнесу и к бизнесменам такой, мягко говоря, неумный.
В наши дни, ситуация конечно же стала лучше, есть множество улучшений во многих аспектах жизни и экономики, но «эхо лихих 90-х и нулевых» к сожалению все еще звучит в ушах некоторых обывателей, а так же в кабинетах и офисах некоторых чиновников и бизнесменов. Но надеюсь, что все тише и тише.
Вот, собственно то, что произошло с нами за последние полстолетия.
И все это очень кратко и поверхностно, как, по сути, и задумывалось, но подводя итоги вышесказанного уже можно отметить следующее:
Во первых – у нас не было плавного перехода от социализма к капитализму. Нас всех просто поставили пред фактом – «Все! Страны больше нет! Забудьте все, чему вас учили! Это все неправильно! Вот теперь мы заживем, как надо!»
Ну, мы и зажили как надо. Осталось только понять – как надо кому?
Во вторых – весь наш бизнес «по-казахски», это купи – продай! У нас практически нет своего производства. Мы все везем из соседних стран. Даже спички. Мы сносим заводы, фабрики, комбинаты, которые сами же остановили и разворовали, а на их месте строим огромные торговые центры, которые забиваем привозной продукцией. Ну а что? Удобно же! Разве нет?
В третьих – в сферу продаж идут работать люди, которые не смогли найти работу по специальности. По большому счету, у нас самые образованные продавцы (как и официанты и охранники)! Практически у каждого есть высшее образование, но у большинства нет понимания, что такое продажи, культура продаж. А если и прошли какое-то обучение, то, скорее всего, изучили западную модель, которая у нас не так уж и эффективна. Но в свете всего того, о чем мы говорим, ее эффективность была бы удивительна.   
А вот почему наши дипломированные  специалисты не могут найти работу по профессии, это еще тот вопрос, но не ко мне, друзья мои, не ко мне!
В четвертых  -  еще один не маловажный момент, это отсутствие так называемого общества потребителей, что так же неудивительно. В нашем обществе, по большому счету нет даже гражданского общества. Не сформировались мы за тридцать лет нашей новейшей истории, как единое целое. Старшее поколение живет воспоминаниями о Советском Союзе, младшее хочет жить как в Европе или в Европе, ну а среднее просто пытается как-то жить, или точнее выжить. Ну а уж про общество потребителей, нашим бизнесменам остается пока что только мечтать. (Я сам, к слову говоря против общества потребления в том виде, которое оно приняло сегодня в развитых странах).
Этот список можно было бы продолжить и я уверен, что каждый из вас может добавить сюда что-то свое, такое как:  коррупция, кумовство, землячество и т.д. и будет прав. Но и этого я думаю достаточно, что бы ответить на вопрос – прав ли я насчет нашего дикого – дикого капитализма?
А если добавить сюда слабую национальную валюту и слабую покупательскую способность большинства нашего населения, которая продолжает падать с каждым годом? То думаю, что вы поймете и не осудите меня.
Так же я надеюсь, что это в некоторой степени объясняет вам мое скептическое отношение к внедрению у нас западных моделей продаж в сегодняшнем виде. 
Конечно же, во всем этом невозможно не заметить, как черным по белому, через все эти пункты проходит простой вопрос – А как же Государство и те программы по развитию страны и поддержке бизнеса? 
И этот неоднозначный вопрос, уважаемые читатели, я оставляю вам, как разминку для ума, можете разобрать его самостоятельно. При желании.
А пока что, если я был достаточно убедителен при всей краткости изложения,
то давайте пойдем дальше, друзья мои.
Предлагаю вам вместе со мной перейти ко второй главе и поразмышлять на тему - А можем ли мы, что-то изменить в этих условиях?


Глава 2. Немного пафоса и благородства.

Так что же мы можем изменить в этой ситуации? И если можем, то с чего следовало бы начать?
Я уверен, что самое простое и тем не менее самое важное, что нам следует изменить, это наше мышление, наши убеждения и принципы, доставшиеся нам в наследство от времен Союза и изуродованные временами его развала и разрухой 90-х. Это наследие устарело и давно уже не актуально, но от некоторых людей по-прежнему можно услышать в адрес продавцов и предпринимателей такие эпитеты, как - «Торгаши»! «Спекулянты»! «Барыги»! и т.д.
При этом большинство из этих людей не жалеют слов и эмоций, подкрепляя эти убеждения. 
Вряд ли кто-то из них задумывается о том, как сильно это влияет на психику тех же  продавцов и как это подрывает их самооценку, что в свою очередь не может не влиять на качество обслуживания клиентов. И это отношение конечное же не правильно и не справедливо, что сильно отличает нас от развитых стран, где подобное отношение к продавцам  и Бизнесу неприемлемо и дико.
У многих обывателей в Казахстане не сформировалось доверие к Бизнесу, и нет понимания, какой это нелегкий труд и ответственность.  Нет достаточной покупательской способности. Но ведь и у Бизнеса, зачастую нет инструментов более «мягкого» подхода к потребителям, а у некоторых предпринимателей собственно нет и самого желания пойти им навстречу и это также надо признавать и указывать.
Кто-то, набрав кредитов, открыл свое дело и гоняется за прибылью, при этом зачастую сам убегает от коллекторов и конечно таким «бизнесменам» не до учета сегодняшних реалии. А кто-то и рад бы снизить цены, но в условиях того, что кроме продуктов питания товар у нас в основном импортный, а «бедная» наша национальная валюта постоянно падает в цене, продавать дешевле просто не получается. Про сервис многие просто и не вспоминают, работая по принципу  – Не до жиру, остаться б живу!
Что уж говорить о крупных игроках на рынке. При шикарном сервисе и уровне обслуживания, многие из них живут в совершенно другом мире и им сложно быть на одной волне с основной массой граждан. Другой уровень. Не все конечно, но…
Одним словом, некоторыми нашими предпринимателями на всех уровнях, забыто главное правило бизнес этики - Бизнес должен строиться по принципу – богатей, помогая людям!
И в том числе, поэтому взаимопонимание между Бизнесом и Народом у нас хромает на обе ноги, что лишь усугубляет ситуацию. Государство, к сожалению, тоже очень пассивно в этом вопросе.
Я в данный момент, конечно же, обобщаю, упрощаю и где-то утрирую, но ситуация во многом так и выглядит.
И если бы всю эту картину можно было бы написать маслом, то это полотно я бы называл  – «Невежество»!
 
Так с чего же нам следует начать изменения нашего мышления, при таком раскладе? Да и сможем ли мы?
Думаю, что в  сложившихся реалиях, нам всем отлично подошла бы древняя мудрость, Золотое правило морали, которое в свете последних десятилетий мы стали забывать – Относись к людям так, как хочешь, что бы они относились к тебе!
А это значит, что большей части населения, особенно из числа интеллигенции, пора изменить свое отношение к торговле, а некоторым предпринимателям следует пересмотреть свое отношение к потребителям, к правилам ведения своего бизнеса и к своим сотрудникам.                И более того. Я уверяю вас, дорогие мои читатели: - предприниматели, продавцы и те, кто далек от продаж, мы должны осознать, что Торговля, это благородное занятие!
Такое же благородное как: - учение, лечение или же созидание.
Ведь зачастую, именно от работников этих сфер идет большинство негатива в адрес Бизнеса. Я лично, с огромным уважением отношусь к профессиям учителей, врачей и ученых и я прекрасно понимаю, что «бюджетники» к сожалению чаще всего живут довольно скромно, на небольшую зарплату. Но не нужно винить в этом торговцев, которые в силу своей специфики зарабатывают  больше. Напротив, уважаемые мои, напротив!
Ведь если задуматься, то откуда берутся деньги в казне государства и с каких денег выплачиваются зарплаты нашим бюджетным организациям?
С Торговли! В основном  с торговли, друзья мои. Казахстан, как государство продает природные ресурсы, которыми богата наша земля, продает зерно, мясо и т.д. пополняя казну.  Бизнесмены также платят налоги с прибыли.  Да, есть еще налоги и с обычных граждан в купе с щедрыми штрафами, почти со всех и почти за все, но это не основные статьи доходов государства.
И здесь я считаю уместным снова напомнить о главном правиле бизнеса, которое нельзя забывать ни бизнесменам, ни государству – Богатей, помогая людям! Помощь людям и есть та основа, которая делает Торговлю благородным занятием.
Производители, изобретатели, инженера, ученые и т.д. могут придумать и произвести массу полезных продуктов для человечества, но оплатить их труд, продумать и обеспечить логистику, донести продукт до конечного потребителя – это задача Бизнеса во взаимодействии с Государством. И вся эта цепочка, это рабочие места, это миллионы накормленных и обеспеченных семей.
Без торговли в целом не будет развития ни образования, ни медицины, ни науки. Так что это не просто благородное занятие, но и экономическая основа любого государства.

А еще, давайте буквально вскользь вспомним историю человечества.
Все мы из школьной программы должны помнить, что  именно появление понятия - обмен, а затем и – торговля, в немалой степени способствовала выходу людей из дикого каменного века и дальнейшему развитию. Торговля помогла развитию ремесел, объединению наших далеких предков в народы, образованию городов, государств и т.д.
Давайте отдадим дань памяти и уважения тем первым людям, которые несмотря на невероятные трудности жизни того времени, движимые смутными представлениями о пользе и благах торговли, смогли сначала организовать обмен, а затем выйти на уровень торговли между племенами и т.д. То есть, тем самым изменив концепцию кровопролитных набегов с целью захвата чего либо. Зачем жертвовать своими воинами, если проще загнать условного мамонта и поменять его на что-то нужное племени? 
Я думаю, что вы согласитесь, друзья мои, что это революционное по тем временам мышление дало шанс на выживание и развитие человечества как вида в целом.
Дальше, было больше. Люди из торговли (бизнеса) придумали деньги, места, где можно их потратить с пользой или с весельем и все это дало развитие в сфере торговли, культуры, развлечений и т.д. Что в свою очередь породило такое течение как реклама. Все видели в фильмах или может быть читали, как в давние времена на ярмарках  зазывали клиентов специально обученные люди? Это же было целое искусство! Писались специальные тексты, стишки, песенки и это стало настоящим рекламным творчеством того времени, которое живет до сих пор! А когда появилась печать, то сразу же рядом с важными Указами, новостями, появилась и первая печатная реклама. Далее было радио, ТВ и вот сегодня интернет и все это неотвратимо становится рекламной площадкой и двигает торговлю все дальше и дальше.
Безусловно, всему этому мы обязаны первым «продавцам» и «маркетологам» пещерного времени и средневековья. Они заложили основы экономики человечества и понятия рекламы и маркетинга.

А так же, давайте с гордостью вспомним, что отважные торговцы и воины в одном лице, были первооткрывателями новых земель и первыми, кто налаживал торгово-экономические связи между народами и материками. Сухопутные и морские торговые экспедиции этих бесстрашных людей, навсегда вписаны в историю человечества.
За примерами далеко ходить не надо. Мы все помним имена Колумба, Марко Поло, помним Великий Шелковый путь и т.д.

И все это я говорю очень поверхностно и сжато, но сама суть надеюсь, понятна – Торговля двигает и питает Прогресс. И каждый, кто занимается продажами, способствует этому развитию.
Так что дорогие продавцы, рядовые сотрудники и руководители торговых  компаний, расправьте плечи и гордо держите голову выше. Мы все, по мере своих сил способствуем развитию экономики, науки, медицины и образования. Развитию страны и народа в целом! Гордитесь своей работой!
Звучит пафосно, не спорю, но именно так оно и должно быть. Это именно то к чему мы должны стремиться.

Так что прошу вас, уважаемые читатели, если кто-то из вас начинал читать эту книгу с негативным отношением к продавцам или бизнесменам, то самое время пересмотреть свое мнение. Пусть это станет первым шагом и возможно, уже скоро, мы увидим и другие изменения в лучшую сторону в сфере продаж и услуг.
Мне хочется верить в это.

2.1 Развивая мысль.

Также, я убежден, что для изменения ситуации и отношения потребителей к продавцам, нам необходимы учебные центры по подготовке и повышению навыков тех, кто уже волею судьбы оказался в сфере услуг, продаж или думает о трудоустройстве в эти сферы.
Это то, что в свою очередь должен начать делать Бизнес. Чем раньше, тем лучше. Это в его силах и в его интересах.
И я сейчас говорю не тех о курсах, которые стоят больших денег и в основном ориентированных на владельцев компаний и топ - менеджеров, где они изучают различные практики и учатся управлять бизнесом. Я говорю про учебные центры для рядовых продавцов и администраторов, в которых будут совмещать теорию и практику продаж. Где будут изучать основы психологии и поведения людей. Где в первую очередь научат правильно разговаривать, уметь слушать и слышать! Иначе говоря, научат Культуре Продаж, Культуре Обслуживания клиентов.
В идеале, практику следует организовать при разных торговых точках и ассортименте. Для этого потребуется взаимопонимание и взаимовыручка между различными торговыми компаниями и магазинами, которых еще предстоит заинтересовать, но поверьте, выгоду получат все.
И самое главное! На этих курсах необходимо заложить в фундамент систему продаж, выстроенную под нашего казахстанского потребителя, с учетом менталитета и особенностей наших граждан, а так же с учетом нашей своеобразной экономической модели. И уже в эту систему интегрировать западные или иные системы моделей продаж. Тогда они будут эффективны и полезны.
В последующем эти квалифицированные Специалисты смогут передать полученные знания и навыки другим продавцам, особенно, если обеспечить им заслуженный рост по карьерной лестнице.
Уверен, что это все будет полезно не только для развития бизнеса отдельных людей и компаний, но и для всего нашего общества, так как повысится не только уровень продаж, но и обслуживания.
А так же, такие центры позволили бы рассматривать профессию продавца, как полноценную, перспективную профессию. Что в свою очередь стало бы еще одним шагом сближения общества и бизнеса.
И эта идея, как раз одна из целей и задач этой книги!
Дамы и господа! Давайте сделаем это! Готовы стать инвесторами такой школы? Оценили нужность и важность такого обучения?
Давайте свяжемся и откроем для начала хотя бы один такой учебный центр!

Можете сказать, дорогие читатели, что - Мечтать не вредно! Согласен.
Но я искренне хочу, чтобы в обществе изменилось отношение к Торговле, продажам и чтобы каждый из нас был как минимум Специалистом в своем деле, совершенствовал и оттачивал свои навыки, стремясь, стать Профессионалом. И чтобы эти стремления всячески мотивировались и поощрялись, а профессия продавца перестала бы восприниматься, как что-то несерьезное и временное. Звучит слишком просто и наивно, но в условиях сегодняшних экономических и политических вызовов, как внешних, так и внутренних, а также вызовов завтрашнего дня, этот процесс нам всем необходим.  И это касается не только сферы продаж, нам нужны перемены практически во всех сферах нашей жизни.
Согласны ли вы со мной, друзья мои?

Кстати, раз мы затронули эту тему, то позвольте мне, уважаемые читатели, пояснить свои слова, сказанные мной во вступлении и заодно поделиться с вами своим виденьем продаж, в широком понимании этого процесса. Речь о том, что мы все, по сути, являемся продавцами. И я действительно так считаю, с одним только уточнением - не все и не всегда зарабатывают деньги или извлекают какую-либо другую пользу, за свои ежедневные продажи.
Попробую пояснить.
Большинство людей искренны, когда говорят, что деньги для них не главное.
Для них действительно важны такие понятия как – Любовь, Признание, Слава, Уважение и т.д. Надеюсь что и среди вас, друзья мои, таких людей большинство!
Так причем тут продажи и эти понятия?
А притом, что когда я говорю, что мы все, все без исключения, что-то продаем, я имею ввиду не только какой-то продукт, но и к примеру свое время, которое тратим на работу - зная свой оклад нам нетрудно подсчитать, за сколько мы продали работодателю, каждый час своей жизни. Мы продаем свои истории, когда что-то кому-то рассказываем. Продаем свое внимание, когда кого-то решили выслушать и т.д.  Неважно, торгуем ли мы, советуем ли мы, соболезнуем ли или же идем на свидание - мы продаем.
Задумывались ли вы, почему никто не любит, когда его невнимательно слушают или перебивают? Да потому что человек не смог «продать» свою историю или точку зрения. Он был не интересен.
Почему никто не любит, когда не следуют его советам? Потому что его совет не оценили, иначе говоря посчитали, что он того не стоит. А значит, «продажа» совета не прошла и соответственно никто не заплатит за него благодарностью или признанием. А если нам отказали на собеседовании при устройстве на работу? Правильно! Мы не продали свои профессиональные навыки, знания или умения!
Понимаете, куда я клоню?
Продажа – это не всегда сбыт материального товара или услуг, а оплата не всегда деньги!
И тот, кто осознает это и овладеет искусством продаж, тот, несомненно,  овладеет другим не менее важным навыком – умением покупать!
Так что же такое продажи? В моем понимании  Продажи - это правильно выстроенные отношения с человеком/клиентом.
Умение эффективно и правильно общаться, делает нас хорошими продавцами независимо от того что мы продаем.
Честность и уверенность делает нас, как продавцов привлекательными вдвойне. К сожалению, этот момент зачастую упускается из виду, как в торговых компаниях, так и в нашей повседневной жизни. На первом плане у некоторых продавцов стоит желание продать/пропихнуть товар и заработать любой ценой и редко кто из владельцев бизнеса может поправить таких сотрудников, ведь они все равно приносят прибыль. А «в миру» мы также упорно пытаемся «продать»/навязать что-то из своей жизни или опыта «бедному родственнику» игнорируя простые правила из мира продаж.
Так давайте же мы с вами дорогие читатели, будем учиться строить отношения и общение с другими людьми так, чтобы они захотели купить наш товар, будь то материальный или нематериальный продукт.

Возможно, это и есть тот самый «секрет успеха», который многие ищут годами. И сейчас я не жду от вас восторженного принятия, этих как бы «мудростей», мои уважаемые. Я просто делюсь с вами некоторыми своими мыслями и наблюдениями посредством этой книги, в надежде, что они вам пригодятся в будущем.
Как вам такой подход к продажам, друзья? Неужели все вышеперечисленное настолько оскорбительно для самолюбия, что не дай Бог, кто-то скажет, что вы что-то продаете? Думаю, что нет и надеюсь на ваше понимание.

Ну что скажете, уважаемые?
Смог ли я хоть немного донести свои мысли?
Убедил ли я хотя бы одного скептика пересмотреть свое отношение к торговле и продажам?
Хочется верить, что да!
И чтобы немного сбить налет глянца и пафоса с этой главы, я приглашаю вас пойти со мной дальше и подумать над вопросом, который может невольно возникнуть у некоторых читателей  - Если торговля, это так благородно и хорошо для всех, то откуда у нас столько «шарашкиных бизнес контор»?
И речь у нас пойдет не о профессиональных  мошенниках, которых хватает во всех сферах, а о случаях низкого уровня обслуживания, хамства и даже обмана со стороны казалось бы вполне реальных предпринимателей.


Глава 3. Новички и «волки».

Итак, друзья! Откуда же в последние годы взялось  множество небольших и даже средних торговых компаний, в  которых обслуживание и предоставление услуг на очень низком уровне и почему участились случаи обмана потребителей?
Давайте рассмотрим несколько категорий предпринимателей, чья деятельность так или иначе способствует негативу со стороны потребителей и которые наиболее распространены на сегодняшний день, ведь возможно, что вы не рассматривали проблему именно с этой стороны.

Во - первых, конечно же это начинающие предприниматели - Новички.
Эта самая активная и самая уязвимая категория предпринимателей, которой при этом движут вполне нормальные и благородные стремления, такие как желание добиться признания, получить финансовую независимость, открыть рабочие места, быть полезным для общества и т.п. При эом они готовы к возможным трудностям и знают чего они хотят и чего это будет стоить, но в силу отсутствия опыта и знаний они часто допускают ошибки и слабо контролируют свой персонал и бизнес в целом. Все это приводит к определенному негативу со стороны покупателей и их можно понять. Но если в свою очередь проявить понимание и терпение к новичкам, то многие из них в скором времени встанут на ноги, наберутся знаний и опыта и будут вести свои дела в соответствии со всеми требованиями клиентов и законодательства.

Так же предлагаю вам  рассмотреть более интересный материал – Бизнес под копирку.
Схема в нем очень простая и редко отличается оригинальностью.
В немалой степени причиной этого явления опять-таки служит отсутствие у людей работы по специальности и соответственно трудовая незанятость, а в продажах, как мы знаем, всегда требуются сотрудники из-за «текучки» кадров. В условиях «кадрового голода» и неумении «отсеивать» соискателей на собеседовании, многие владельцы магазинов, салонов и офисов набирают сотрудников по принципу – Если есть мотивация и грамотная речь, то ты нам подходишь. Таким образом, в число сотрудников попадают не просто грамотные и мотивированные люди, но плюс ко всему еще и чрезмерно амбициозные.
Если такой тип сотрудников не видят для себя перспектив в Компании, не получают желаемого уровня заработка или признания, то  очень быстро им надоедает «работать на дядю» и изучив основы того или иного направления бизнеса, получив сведения о поставщиках товаров и услуг, они открывают свои компании, «копируя» те, откуда ушли. Не редко прихватывая с собой клиентскую базу и даже целые команды специалистов.

Чтобы не быть голословным, приведу вам некоторые данные и аналогии с другими рынками:

;Глобальные аналогии (исследование Harvard Business Review, 2021):
Среди сотрудников, ушедших в бизнес, 60-70% начинают дело в той же сфере. Из них около 30% копируют бизнес-модель бывшего работодателя почти полностью.

;Данные по СНГ (исследование "Сколково", 2022):
В России 38% "бизнесов-клонов" созданы бывшими сотрудниками.
В Казахстане этот показатель предположительно на 10-15% выше из-за меньшего разнообразия ниш.

;Локальные данные (опрос BTS Digital, Алматы 2023):
54% новых бизнесов в сфере услуг созданы по знакомым шаблонам.
28% респондентов прямо указали на копирование бывшего работодателя.

И если часть из них можно со временем отнести к начинающим предпринимателям, то для большинства основным  движущим фактором является отнюдь не желание строить и развивать свой бизнес, а заработок. И чем быстрее и больше, тем лучше.  Я предполагаю, что тут дело в образе мышления.
И именно эта категория вызывает больше всего негатива у потребителей, бросая тень на все остальное бизнес сообщество.
Потому что отсутствие достаточного опыта и знания «своего» дела, такой тип «предпринимателей» зачастую компенсирует нечестным подходом к потребителям и конкурирующим компаниям.
К примеру, это могут быть- низкие цены на товары и услуги, которые по факту окажутся дороже или же вовсе отсутствуют, так называемые - «утки». Задача такой «утки» - это привлечь любителей «халявы». Прошу прощения за жаргон, но именно так это работает и люди идут к ним сами, выстраиваясь в очереди.
Если повезет, то желающие сэкономить отделываются хамским отношением, потерей времени и нервов, но чаще всего в итоге переплачивают за товар или услуги ненадлежащего качества.
А знаете, есть такой термин - «пропихнули»? Его любят использовать, когда разочаровываются в покупке, по различным причинам. Так вот, в нашем варианте, «пропихивать» будут много и часто.
Так же нередки случаи, что когда требуется оставить задаток за какой-либо товар или услугу, такие «дельцы» могут просто потеряться с деньгами клиента. И не обязательно, что это планировалось ими изначально. Просто недостаточное знание рынка, отсутствие опыта и элементарная жадность, может привести к растрате денежных средств заказчика. И невозможность их восполнения, не оставляет им других вариантов, как «потеряться». Вероятно, что так в дальнейшем и зарождается мошенничество. Как вариант.
В основном «копировщики» работают в крупных городах, где легко затеряться и куда стекаются неискушенные люди с периферии.
Я лично знаю немало таких примеров «копирования» в продажах бытовой техники, мебели, особенно изготовления ее на заказ, салонов красоты, ИТ технологий и даже в таких достаточно сложных и затратных направлениях, как продажа спецтехники или строительство дорог. Самое же большое количество бизнеса под «копирку» я наблюдал в сфере риэлторских услуг.
Уверен, что вы можете привести еще не один пример, уважаемые читатели, ну а для того, чтобы подкрепить свои слова, я приведу следующие данные:

«Исследование Transparency International (2022) отмечает, что в странах с низким уровнем предпринимательского образования (включая Казахстан) доля мошеннических схем среди "копирующих" бизнесов на 20% выше, чем в ЕС».

Друзья» Если у кого-то от всей этой информации начинают «закипать мозги», то воспользуйтесь случаем и сварите себе кофе! Отдохните.

Ну а мы пока что рассмотрим еще одну интересную категорию лиц, которая хочет все и сразу, причем, особо не утруждаясь с самого начала. То есть это не та категория, которая стремиться сначала, что-то создать, выстроить, а затем пожинать плоды своих трудов в лучах своего благополучия. Нет. Эта люди искренно желают Все и Сразу. Встречали таких? Думаю, что да, особенно в последнее время.
Чем же эта категория отличается от «новичков»?
У этих предприимчивых людей на логичное возражение, что успех требует каких-то личных усилий, есть свое понимание бизнеса и звучит оно примерно так  - А зачем нам нужно «напрягаться» самим?  Проще открыть магазин или офис, нанять нужных  нам специалистов и пусть они работают, а у нас не принято, чтобы «Бастык» иначе говоря, «Босс» должен работать. Менталитет такой и т.п. Тем более что соискателей на сайтах трудоустройства - «миллион»!
Насчет соискателей трудно не согласиться. Можно нанять. Даже нужно. Только вот подозреваю, что потом нашим уважаемым «Бастыкам», как и их клиентам придется столкнуться с массой неприятностей и причиной тому станет высокий процент низко квалифицированных сотрудников и соответственно низкий уровень обслуживания. Этого достаточно для негатива со стороны потребителей? Конечно, более чем! Так все в принципе и происходит, а почему и как этого избежать, мы рассмотрим позже, во второй части. Напомню, что сейчас мы просто знакомимся с ситуацией на рынке.

И еще одна категория из числа бизнесменов вызывающая негатив у потребителей, это люди, по моему мнению, пересмотревшие американские фильмы, вроде таких как «Волк с Уолл-стрит» или «Бойлерная». Они практикуют в своих компаниях очень агрессивный вид продаж, который опасно граничит с навязыванием, мошенничеством и чуть ли не запугиванием клиентов, а порой и вовсе переходит все разумные пределы. Возможно, что этим «Бойлерные волкам – Бизнес каскырам » следовало бы пересмотреть эти фильмы заново до конца и вспомнить, что их киногерои, в конце концов, оказались в тюрьмах и было бы полезным для всех, немного сбавить обороты и добавить в процесс продаж больше человеческого отношения. Согласны?
Немного статистики по этому направлению, друзья:

«По данным Комитета по защите прав потребителей РК, в 2023 году 15% жалоб касались навязчивых продаж, а 8% — откровенного обмана, особенно в секторе микрокредитования».

Рост жалоб на агрессивные продажи составил: +22% к 2022 году
За 2024 год у меня нет точных данных, но предварительные данные и тренды из доступных источников говорят о том, что: - навязчивые продажи составили - 15,2% жалоб, а мошенничество – 8,3%.
Ну и как вам моя подборка, уважаемые читатели? Встречались с подобным? Возможно, я что-то упустил или может быть среди ваших знакомых есть подобные типажи или даже вы сами узнали себя в какой-то степени? Тем интереснее будет для нас, вернуться к этой занимательнейшей теме во второй части, где мы с вами разберем ее более детально.
Допускаю, что некоторые из перечисленных мной примеров, не покажутся вам чем-то плохим или нечестным, может быть даже наоборот. Я буду рад обратной связи от вас, мои уважаемые читатели. Обязательно высказывайте свое мнение, особенно отличное от моего! Думаю, что у нас получится интересная дискуссия.
Ну, а с какими проблемами помимо негатива и нечестной конкуренции встречается Бизнес, что заставляет предпринимателей закрывать свое дело, я предлагаю обсудить в следующей главе.

А пока еще немного  информации по теме.

В Казахстане, как и в других странах, значительная часть стартапов закрывается в первые годы работы, и некомпетентность (включая недостаток опыта, плохое управление и ошибки в планировании) — одна из ключевых причин. Судите сами.
Данные по Казахстану:
Общий уровень закрытия стартапов: 
По данным Atameken (Национальная палата предпринимателей Казахстана), около 60% малых и средних предприятий (включая стартапы) прекращают деятельность в первые 3 года. 
Основные причины (по опросам предпринимателей): 
     - Недостаток финансирования (35–40%). 
     - Ошибки в управлении (25–30%, включая некомпетентность). 
     - Конкуренция и маркетинговые провалы (20%). 
     - Коррупционные/административные барьеры (10–15%). 

Некомпетентность как фактор: 
В отчёте EY (2022) по Казахстану отмечалось, что ~30% неудач стартапов связаны с: 
     - Непониманием рынка (например, копирование зарубежных моделей без адаптации). 
     - Плохим финансовым планированием (переоценка доходов, недооценка расходов). 
     - Слабым управлением командой (конфликты, текучка). 

Например:
   - Сфера общепита: До 70% новых кафе/ресторанов закрываются в первый год из-за неправильных расчётов и отсутствия уникальности (данные FoodTech Kazakhstan, 2023). 
   - IT-стартапы: Выживаемость — около  40% за 2 года, но здесь некомпетентность часто связана с неверным продукт-менеджментом (отчёт QazInnovations, 2021). 

В принципе, это происходит не только в Казахстане. Давайте проведем небольшое сравнение с другими странами: 
- Россия: ~40% закрытий в первый год (похожие причины). 
- США: ~20% в первый год (но выше доступ к менторству и венчурным инвестициям). 
- Узбекистан: До 65% (схожие с Казахстаном проблемы + сложный налоговый режим). 

Почему же так происходит, дорогие мои читатели? Думаю, что тому причиной служат:
1. Слабые образовательные программы для предпринимателей (менее 10% проходят спецобучение до старта). 
2. Дефицит менторов — опытных наставников, в отличие от США или ЕС. 
3. Культура «быстрых денег» — многие копируют идеи без анализа, надеясь на удачу. 

Какой же вывод мы имеем в итоге?
В Казахстане из-за некомпетентности закрываются примерно 30% стартапов, но так же она может накладывается и на другие факторы. И об этих факторах и не только о них, мы продолжим говорить в наших следующих главах.
Глава 4. Испытание бизнесом.

Друзья мои, позвольте напомнить вам, что в этой части мы проводим краткий обзор положения дел среди предпринимателей и освещаем в основном проблемные моменты и то лишь вскользь и в целях ознакомления, а потому не судите строго, если не увидите какой - либо конкретный пример или ответ, который вы ожидали.
Итак, у нас есть вопрос   – Почему не у всех у нас получается вести бизнес, что может повлиять на его развитие или спровоцировать его закрытие?
Тема довольно объемная, но все же давайте пройдемся по ней максимально сжато.
И начнем мы с вами с общеизвестного факта, что по определению предпринимательская деятельность при всей своей привлекательности, занятие не для всех и не для каждого.
Из самого названия следует, что бизнес в первую очередь для предприимчивых людей. Людей деятельных, готовых к всевозможным трудностям, осложнениям, затратам и потерям, готовых к решению этих проблем. Для людей целеустремленных и трудолюбивых, готовых нести ответственность, в том числе и уголовную, за свой бизнес, своих людей и свой товар. Людей готовых стать Лидерами и вести за собой других.
Так же надо понимать, что возможные проблемы с бизнесом могут привести к потере не только самого бизнеса, но зачастую и собственности - автомобилей или домов, если они были заложены в банке, аресту счетов и т.п., то есть к реальному банкротству.
Поэтому прежде чем пойти в бизнес, было бы правильным, если каждый смог бы оценить свою готовность не только к успеху, но и к возможной неудаче. Хватит ли сил и средств подняться после возможного падения? Хватит ли понимания и поддержки от близких и родных?
Так что тут есть над чем подумать и давайте уже будем откровенны до конца – для многих, эти очевидные на первый взгляд вещи, становятся сюрпризом уже в процессе предпринимательской деятельности.
Отсюда у неподготовленного человека может возникнуть естественное желание избавиться от бизнеса, как от источника проблем.

А с какими проблемами мы сталкиваемся при действующем бизнесе? К чему мы должны быть готовы?
Для лучшего представления возможных проблем, я предлагаю для начала разделить их на два вида: - внешние и внутренние.

Под внешними, как вы уже догадались, мы подразумеваем те факторы, которые существуют за рамками нашего бизнеса и которые во многом не зависят от нас. Например: коррупция, конкуренция, инфляция, отсутствие на рынке нужных нам специалистов и т.д. Одним словом, проблемные моменты  были всегда и последние годы лишь добавили новых, вот, к примеру, за последние несколько лет: - Пандемия, Локдаун, Санкции против торговых партнеров, «Ползучая » девальвация, Режим ЧП, Контртеррористическая операция, Война ...
Что тут можно сказать? В интересное и непредсказуемое время мы живем, друзья мои!

Что касается внутренних факторов, то они тоже известны. Это недостача (воровство) на складах или в кассе, плохо обученные или плохо мотивированные сотрудники, неумение или нежелание владельца бизнеса развивать свое дело, отсутствие настроенных бизнес процессов, системы продаж и т.д., одним словом все то, что мешает нам строить и развивать наш бизнес или приводит к отсутствию продаж.
Так же думаю, что сюда можно включить и не самые лучшие личностные качества предпринимателя, к примеру такие как - эмоциональная неуравновешенность, ленивость, пассивность, чрезмерная зависимость от негативных оценок окружающих, незнание, неумение и даже нежелание вести свой бизнес и т.д.
Отдельным пунктом хотел бы отметить ситуацию, когда у бизнесмена вроде бы есть и офис и персонал и финансы, есть виденье дальнейшего развития, но нет сплоченной и надежной команды, которая могла бы стать опорой в трудной ситуации. По факту исполнителей, как и советчиков, много, но каждый преследует свой личный интерес, не заботясь о будущем Компании. Такая ситуация не редкость и она зачастую срывает все планы руководителя. Происходит это при отсутствии у предпринимателя определенной жесткости и подверженности влиянию со стороны.

И если внешние воздействия нам в основном понятны и различимы, то с внутренними причинами сложнее, так как они не всегда очевидны, но разрушительны для бизнеса не менее чем локдаун или девальвация. Но зато мы в силах изменять и исправлять их в отличие от внешних факторов.

Что касается предпринимателей, то при столкновении с этими проблемами все реагируют по-разному. Кто-то сдается сразу, кто-то позже, а кто-то борется за свое дело до конца и побеждает.

То есть, если коротко ответить на наш изначальный вопрос о причинах  закрытия бизнеса, то зачастую, это не какие-либо внешние, внутренние или личные проблемы, которые, безусловно, имеют большое влияние на принятие решений, это в первую очередь – неготовность самого человека. Неготовность к ответственности, трудностям и потерям, неготовность к работе с людьми и т.д. Неподготовленность с финансовой стороны, это вообще отдельно стоящая причина, виновная чуть ли не в половине случаев закрытия бизнеса. Все это вызывает негатив, страх, стресс и другие чувства и эмоции, которыми мы потом объясняем закрытие своего дела.
И я сейчас не пытаюсь «негативить» или сгущать краски, а стараюсь найти честный ответ на наш вопрос. И, слава Богу, что я знаю намного больше позитивных, успешных примеров в бизнесе, чем неудачных, и хочу заверить вас, что в действительности шансов на успех всегда больше, чем на неудачу.
Надеюсь, что мой посыл понятен и не сложен в исполнении – К любому делу необходимо подготовиться морально и материально, взвешивать все за и против, а затем принимать решение. Особенно, когда на кону стоит ваше благополучие.

По традиции немного статистики.

60% стартапов в Казахстане закрываются в первые 3 года.

Обратите внимание друзья, что в предыдущей главе я указывал цифру в 30% и она касалась случаев, когда бизнес закрывается из-за неподготовленности начинающих предпринимателей и сейчас мы видим, что на остальные причины и факторы (внешние причины) приходится такой же процент неудач.

Источники данных:
Национальная палата предпринимателей "Атамекен".
В 2019–2022 годах в их отчетах фигурировала оценка, что до 60% малых и средних предприятий (МСП) в Казахстане прекращают деятельность в первые 3 года.
Министерством национальной экономики РК в 2023 году озвучивалась схожая статистика: ~55–58% МСП не преодолевают 3-летний рубеж.
По данным Всемирного банка (2020), в Казахстане уровень закрытия бизнесов в первые годы на 10–15% выше, чем в Восточной Европе, но близок к среднему по СНГ (например, в России — ~50–55%).

Как вы уже наверняка заметили, уважаемые мои читатели, в этой главе я делаю акцент на личной ответственности предпринимателя, а не на внешних обстоятельствах. Все потому, что я искренне считаю, что Успех зависит от подготовки и личных качеств бизнесмена, которые позволят ему выстоять перед вызовом внешних угроз.
При этом нельзя сказать, что начинающим и уже действующим предпринимателям некуда обратиться за помощью, где с ними провели бы обучение, подготовили к предстоящей деятельности и научили необходимым навыкам. К примеру у нас в Казахстане есть следующие программы:
Бесплатные образовательные программы Атамекен (Курсы по бизнес-планированию, маркетингу, финансам), QazTrade (Обучение экспорту и выходу на международные рынки), Центры обслуживания предпринимателей  (Консультации по юридическим и налоговым вопросам).
Есть и частные инициативы:
Almaty Business – клуб предпринимателей с мастер-классами.
Startup Kazakhstan – акселераторы для стартапов.
Google for Startups – обучение цифровым навыкам.
Коворкинги и бизнес-инкубаторы (вроде Astana Hub для IT-стартапов).

Но то ли наши предприниматели уже все знают, то ли  виной наш менталитет, но картина примерно следующая:
;Проблемы охвата.
Низкая вовлечённость опытных предпринимателей.
80% слушателей – новички или только планирующие открыть бизнес.
Владельцы действующего бизнеса редко участвуют (менее 10%).

;Региональный дисбаланс.
60% обученных – из Алматы, Нур-Султана и Шымкента.
Сельские предприниматели охвачены очень слабо.

;Повторное обучение.
Только 3-5% предпринимателей проходят курсы регулярно для повышения квалификации.

Не разумнее ли друзья мои, использовать все эти возможности, что бы не оказаться из числа тех, кто закроет свой бизнес так и не исполнив свою мечту о финансовой независимости и признании?
А как обычно поступаете вы, при встрече с трудностями? Есть ли у вас свой подход к их преодолению? Что вы думаете о государственных и частных инициативах по поддержке предпринимателей и что бы вы хотели увидеть в этом направлении еще? Было бы здорово получить от вас обратную связь, друзья мои. Так что пишите не стесняясь.

Что касается моего отношения к этой теме, то у меня конечное же есть несколько рабочих советов для вас, уважаемые читатели, и мы их обязательно разберем. Ну а пока наберитесь терпения и давайте поговорим о нашем главном герое.

               
    Глава 5. Рядовой продавец.

Ну и куда же нам без ключевого человека в торговле – без продавца? Мы уже с десяток раз упомянули нашего героя и пора бы уже поговорить о нем и его насущных проблемах в отдельной главе.
Сложно поверхностно рассуждать о всевозможных проблемах в работе продавца, их достаточно много, но формат первой части требует краткости и следуя ему я постараюсь выразить лишь основные моменты (тезисы).

Уважаемые! Мы с вами прекрасно знаем, что есть только один способ получить деньги, это продажа! Других способов больше нет, по крайней мере, законных. Поэтому, многие из нас у кого нет другого товара кроме своего времени, знаний и умений, продают их работодателю за зарплату и мы уже говорили об этом. У Бизнеса же, есть Продукт. И донести его до конечного потребителя задача именно продавцов. Как бы они не назывались в различных компаниях, будь то менеджеры или дилеры, дистребьютеры или специалисты и Бог его знает, какие еще должности и названия для них придумают в будущем, сути это не меняет.
Это те люди, чья единственная цель – донести до клиента какой-либо продукт и тем самым решить в определенном моменте его проблему, иначе говоря - помочь покупателю сделать правильный выбор.
В этом и заключается миссия Продавца – оказать Помощь.

И одна из основных проблем в том, что не все продавцы понимают это!
И это непонимание приводит к тому, что вместо того, чтобы решать проблемы потребителей, некоторые продавцы напротив, усугубляют их, начиная «пропихивать» товар с целью заработка. А это очень негативно сказывается, как на имидже конкретного продавца, так и на компании в целом.
Почему это происходит? Скорее всего, потому что такой сотрудник не видит смысла выкладываться на все 100%, отрабатывая потребности клиента или же, он просто не умеет этого.
И это еще два проблемных момента. Их мы уже косвенно затрагивали и раньше, но давайте повторим.
Многие из продавцов, смотрят на свою работу, как на временную и развитие компании не входит в их планы, а некоторые и рады бы работать по другому, но научить их либо некому, либо некогда.
Так же существует проблема – негатива, в частности от клиента и в работе продавца его более чем достаточно. Всем угодить невозможно и это нормально, так что избежать неприятных моментов не получится, но, знаете друзья, есть еще такой фактор, как поднятие некоторыми «клиентами» своей самооценки за счет продавцов. Все потребители знают правил, что клиент всегда прав и некоторые люди бессовестно пользуются этим. Приходят, устраивают «вынос мозга» и уходят весьма довольные собой. Жаль, что чаще всего домой, а не к психологу. И на самом деле, эти случаи не редкость и не так уж безобидны, как может показаться.
Негатив заразен, поэтому стоит им заразиться одному, как он может передаться всему коллективу.

А могут ли быть проблемы у позитивного, успешного продавца, который любит свою работу и получает удовольствие, помогая людям? А если еще повезло с руководством и оно его ценит и всячески поощряет?
Не поверите, но даже у такого супер - продавца могут возникнуть проблемы, и они чаще всего будут связаны с коллективом. Если коллектив не достаточно дружен, то наш «чудо-продавец» подвергнется давлению со стороны коллег и либо подстроится под него и станет как все, либо уйдет совсем. Так что проблема взаимоотношений в коллективе очень актуальна, как впрочем, везде и повсюду, но когда смешиваются деньги, успех и банальная зависть, то актуальна втрое! 

Если все эти моменты собрать воедино, то надо признать очевидный факт – как правило, все это происходит от недоработки руководства! Тут упустили, там не заметили, здесь было некогда и т.д. А если руководство из числа уже известных нам «Бастыков», «Копировальщиков» или не опытных, начинающих предпринимателей, то это дополнительная проблема в нашу копилку!  Причиной же этого отношения к продавцам, является непонимание простого факта – продавец, это не просто рядовой сотрудник, которого всегда можно заменить. Это ключевая фигура в любом бизнесе! Как хороший военачальник знает, что победу на поле боя ему приносит рядовой солдат, так и бизнесмен любого уровня должен знать и помнить, что успех его предприятия зависит от рядового продавца.

Отдельная проблема продавца, это скупой работодатель. Иначе говоря – «Жмот». К сожалению, таких людей у нас хватает, как и везде. Но эта категория известна и без меня, так что я не буду на ней останавливаться подробно.

Ну и основная проблема, стоящая особняком и о которой мы уже говорили ранее, это в целом предвзятое отношение в обществе по отношению к продавцам. Тот же негатив, но только уже не от отдельно взятого клиента или коллектива, а более объемный и масштабный.
Да, это странно и кажется нелогичным, но именно укоренившиеся у людей искаженные убеждения вызывают у продавцов чувство неловкости или даже стыда, когда речь заходит об их работе. При этом многие из продавцов сами изначально являются носителями этих мыслей, причем большинство неосознанно. Я сам не раз наблюдал, как мои продавцы, встречая знакомых в магазине или салонах, на вопрос – Ты, что здесь работаешь? – отводили глаза и начинали оправдываться, что эта работа временная и что они потом обязательно найдут себе «нормальную» работу. И это притом, что я ежедневно делился с ними своим виденьем нашей работы, то есть теми мыслями, которыми я делюсь сейчас с вами, друзья мои. Но для некоторых общественное мнение, сильнее голоса разума. Понимаете о чем я и в чем наша беда?
Особенно меня веселит, когда кто-то из знакомых периодически приглашает меня в сетевой маркетинг. Знаете же, как это бывает? Человек с воодушевлением рассказывает о Компании и возможности быстро разбогатеть, о важности здоровья и о путешествиях по миру, но стоит только спросить его – А что надо продавать? – как он начинает бледнеть и как заговоренный твердит, что – Мы не продаем!
А что вы тогда делаете? Как вы зарабатываете? Я очень хорошо отношусь к сетевому маркетингу и его базовым ценностям, но я не пойду за людьми, которые боятся продаж и при этом занимаются бизнесом. Куда они меня приведут? К шизофрении?
К слову. Сетевики! Пожалуйста, не поленитесь прочитать и порекомендовать эту книгу друг другу. Пора уже что-то делать с вашей «скромностью» и отрицанием очевидного! Не все из вас конечно относятся к «непродающим», но признайтесь, что эта проблема существует.
Я понимаю, что и у предпринимателей и у каждого продавца, как в принципе у любого человека, есть свои страхи, комплексы и опасения, которые мешают ему стать более успешным и результативным. Но доводить это до абсурда... Такое себе занятие.
И отдельным пунктом я снова выделю проблему отсутствия системы продуманного обучения и мотивации у большинства Компаний.

Общие цифры по обучению продажам у нас в стране.

Крупные компании (банки, телеком, ритейл):
80-90% проводят регулярные тренинги (внутренние или с приглашенными тренерами).
Примеры: Kaspi Bank, Magnum, Beeline используют системы адаптации с тестами и скриптами.

Средний и малый бизнес:
В среднем 40% инвестируют в обучение (чаще — разовые лекции, а не систему).
В небольших магазинах и Компаниях обучение часто сводится к «показу, как работает касса».

Вывод: В МСБ доминирует подход «учись в процессе», что ведет к высокому уровню стресса у продавцов и соответственно к текучке.

Вот примерно и все, что я хотел вкратце рассказать в этой главе о продавцах и их некоторых проблемах. И давайте мы поговорим обо всем этом во второй части, где я, пожалуй, уделю продавцам целый, отдельный блок. Должно быть интересно.
А какие проблемные моменты можете добавить вы от себя, мои дорогие читатели? Пишите. Об этом обязательно надо говорить.


Глава 6. Потребительская.

Конечно же, друзья мои, мы не можем не поговорить об обратной стороне продаж  – о наших покупках и наших некоторых привычках при этом.
Профессиональным продавцам я также рекомендую внимательно прочитать эту главу и вспомнить, что когда мы не продаем - мы покупаем!
Давайте, в этой главе, мы не будем ругать владельцев магазинов и простых продавцов, а посмотрим на себя со стороны потребителя. Возможно, кто-то узнает себя.
Для начала, сразу же определимся, что уважение к продавцам и их нелегкому труду у нас уже присутствует по умолчанию.
Поэтому я эту сторону проблемы больше поднимать не буду.

Итак. Мы покупатели и нам что-то нужно. Могут ли у нас возникнуть проблемы при покупке и будем ли мы сами в этом виноваты? Посмотрим.
Для примера, возьмем такой вариант. Мы, обычные, среднестатистические  граждане, которых большинство и которые купили квартиру. Она пустая, нам требуется ремонт и соответственно нужна бытовая техника и мебель. В процессе покупки недвижимости, сделку как правило сопровождают и оформляют различные специалисты так что по умолчанию она у нас прошла без проблем.
Начнем мы, разумеется, с ремонта. Нам нужно решить, кто будет его делать. Самостоятельно или наймем бригаду строителей. К примеру, решили нанять.
И вот тут у многих из нас, включается установка – Нам нужно, как можно дешевле и как можно качественнее! Причем, это касается всего нам необходимого. Что мы делаем? Начинаем рассматривать предложения, ищем в интернете, интересуемся у знакомых, кто - что посоветует и т.д. 
Далее сценарии могут немного различаться, но примерно происходит следующее:
- Приходим к выводу, что нанимать дорого и что в принципе сами справимся.
На крайний случай сосед или племянник поможет. Он же делал у себя «евроремонт», так что не страшно. Закупаем на базаре стройматериалы. Приступаем к  ремонту самостоятельно. Заливаем, к примеру, полы, ровняем стены. Вспоминаем про розетки или утеплитель, переделываем стены. Помощники куда-то теряются. Где-то, что-то, почему-то не держится, падает или свисает? Мы знаем причину - «Пропихнули НЕ ТО»! Покупаем ТО самое. Переделываем. Ну и так может продолжаться долго. У всех же есть такие примеры среди знакомых? Лампочка, например, висит без люстры годами и уже сами не замечаем этого или кафель в углу чуть -  чуть не достелен, зато унитаз и раковина новые, так что не страшно, да? Бывает.
Худо - бедно ремонт закончен. Подбиваем остатки денег и понимаем, что их уже не хватает на ту технику и мебель, которую хотели изначально. Но ничего! Слава Богу, есть барахолка и кредиты! Покупаем что – то там с доставкой и радуемся, что хоть так сэкономили. Жить можно!
На этой счастливой ноте, хотелось бы остановиться. Однако мы уже знаем, что всегда есть – Но! И это НО, нам говорит, что по итогу мы имеем такой себе скажем ремонт, технику без гарантии, недорогую мебель и наши «любимые» кредиты! Основная задумка нами провалена и по факту мы ушли в глубокий минус!
Знаете, что самое печальное? При таком подходе мы всегда наступаем на одни и те - же грабли.

Но к счастью есть и другая категория покупателей, которая действует более грамотно. И  мы с вами, друзья мои, должны быть одними из них. Это не так уж и сложно.

Во – первых, избавимся от установки– Хочу дешево и качественно!
Кто-нибудь знает, откуда она вообще взялась? Установка изначальна была неверна. Качество и дешевизна не совместимые понятия, за очень редким исключением. Я понимаю, что не у всех есть возможность покупать брендовую продукцию в магазинах, но всегда можно найти качественный аналог, либо приобрести качественное Б/У, чем новое и некачественное.
Я не против экономии! Я, за разумную экономию!

 Во – вторых, избавимся от слова «пропихнули», то есть продали товар либо низкого качества, либо слишком дорогой или не подходящий нам по характеристикам и т.д.
Уважаемые мои! Знаете ли вы, что невозможно «пропихнуть» что-либо человеку, когда он точно знает, что ему нужно?! И если такое случается с нами, то значит, мы сами спровоцировали продавца своим незнанием или не уверенностью в выборе желаемого.

В – третьих. Встретимся во второй части, где на этом же примере мы применим некоторые практические советы и сделаем хороший ремонт, закупим качественную технику и мебель.
 
И вот уже на этой многообещающей ноте, я предлагаю закончить эту главу и перейти к следующей, которая будет заключительной в первой части нашей с вами книги.

Глава 7. Заключительная. Подведение итогов.

Вот так не спеша, дорогие мои читатели, мы и дошли до заключительной главы первой части. Надеюсь, что я вас не утомил и был достаточно последователен в своих мыслях. А главное, что вам было интересно и при этом мне удалось поговорить с вами на простом и понятном языке. И хотелось бы верить, что мне удалось при довольно поверхностном обзоре некоторых вопросов, дать вам необходимый минимум понимания той ситуации, которую я лично наблюдаю в сфере продаж и бизнеса в целом.
В таком случае я мог бы считать задачу этой части книги выполненной.

Давайте, вкратце освежим память, подведем итоги, что бы уже уверенно перейти ко второй части, как мы и запланировали.
Итак. Мы немного вспомнили нашу с вами историю от диких пещерных времен  до социализма и как не парадоксально, но пришли к нашим реалиям при Диком Капитализме.
Надеюсь, что это не помешало мне убедить вас в том, что Торговля это достаточно благородное и нужное занятие. Что Бизнес, это не просто красивая жизнь в достатке, но и реальный, ежедневный труд и большая ответственность, а работа продавца заслуживает не меньшего признания, чем любая другая работа на благо общества.
Отдельно, я хотел бы выделить свою следующую мысль, так как считаю ее одной из главных в этой части - Продажа – это не всегда сбыт материального товара или услуг, а оплата не всегда деньги! И тот, кто осознает это и овладеет искусством продаж, тот, несомненно,  овладеет другим не менее важным навыком – умением покупать!
Друзья, пожалуйста, подумайте на эту тему в свободную минуту. Я думаю, что эта мысль несет в себе больше смысла, чем может показаться на первый взгляд.
А еще в этой части, я постарался затронуть некоторые социальные проблемы сегодняшнего дня, чтобы мы могли подумать о них и о причине их возникновения. И мне хочется думать, что они нашли отклик в ваших сердцах.

И в заключение я не могу не поделиться с вами мыслями насчет одной из таких проблем, которая не раз мелькала в разных главах, так как она реально затрагивает многих из нас, так или иначе.
И так как к этой проблеме я больше не намерен возвращаться, то думаю, что здесь она будет вполне уместна.
Речь пойдет о дипломированных специалистах, лишенных возможности найти работу по специальности. Я не знаю, как правильно сформулировать проблему. То ли у нас переизбыток людей с высшим образованием, то ли не хватает рабочих мест для их трудоустройства, но десятки тысяч наших сограждан никогда в жизни не используют свой Диплом о высшем образовании по назначению. Они так и останутся героями глав этой книги в роли временных продавцов, официантов и водителей.
Вопрос щекотливый и лично я за высшее образование, но я против «принудиловки» для наших детей. Я против того, чтобы родители решали, кто и кем должен стать и кто где должен учиться, даже если нам, взрослым кажется, что мы знаем жизнь лучше, а они еще скажут нам свое «спасибо».
Я уверен, что исходя из ситуации на рынке труда, нам стоит перестать гоняться за дипломами юристов, нефтяников и прочих «престижных» профессий, которых сейчас в стране, больше чем инженеров и ученых.
Ведь нет плохой работы и профессий, но есть проблема молодых специалистов, которым невозможно устроиться на работу по специальности.
Давайте дадим молодежи самим выбирать ВУЗ и специальность, даже если выбор нам не нравится. И не будем препятствовать желаниям детей учиться в колледжах, тем более что они всегда успеют поступить на высшее образование, когда поймут, что не ошиблись с выбором профессии.
Нет ничего плохого в том, что выпускник школы хочет сначала отслужить в армии и потом уже определиться с профессией или и вовсе остаться на контрактную службу. Это нормально. Это его выбор.
Пусть наша молодежь сама делает выбор, пусть ошибается, падает, встает и снова ошибается. Разве не так мы становимся сильнее, мудрее и успешнее? Нам надо просто быть готовыми поддержать, подсказать и помочь, не более того. Нам надо научиться доверять выбору нового поколения.
Давно бы пора уже нам приспособиться к сегодняшним реалиям и не влезать в кредиты оплачивая учебу, ради Диплома, если сами молодые люди не разделяет выбор родителей. Дипломы «сгорят», а кредиты останутся.
Ну и небольшое напоминание: - Человек не полюбит работу, которую выбрали за него, а человек нелюбящий свою работу – несчастлив!
Поэтому никто не будет работать там, где ему не комфортно.
Может быть, хватит уже плодить официантов, охранников, таксистов и безработных с высшим образованием?!

Конечно же, я снова утрирую и это касается далеко не всех, но как вы думаете, есть ли повод задуматься? Безусловно.

Ну вот и все, друзья! Все, что я хотел сказать в этой части книги, я сказал. Мы с вами разобрали основы: почему торговля – это важно, как бизнес связан с ответственностью и почему важно уметь не только продавать, но и "покупать" правильные возможности. Во второй части мы перейдем к практике – как применять эти идеи в реальной жизни. До встречи!