Чалдини, Роберт

Цитаты Роберта Чалдини
Из книги 'Психология влияния'

«Принцип социального доказательства гласит: чем большее число людей находит данную идею верной, тем более верной будет считаться эта идея».
© Роберт Чалдини
«Суть принципа дефицита: ценность чего-либо позитивного в наших глазах существенно увеличивается, если оно становится недоступным».
© Роберт Чалдини

«Людям нравится иметь причины для того, что они делают».
© Роберт Чалдини

«Коль скоро мы сделали выбор или заняли определённую позицию, мы будем стремиться вести себя в соответствии с принятыми на себя обязательствами и стараться оправдать ранее принятое решение».
© Роберт Чалдини

«Угроза потенциальной потери оказывает сильное влияние на принятие решений: возможность потери чего-то — более сильная мотивация, чем возможность приобретения чего-либо равного по ценности».
© Роберт Чалдини
Из интервью
«The more people believe they can have an impact on your behavior, the more influence they will have» — цитата, подчёркивающая роль восприятия в формировании человеческого поведения.
«When people are uncertain about what they should do, they look to others for guidance» — цитата, подчёркивающая, что в условиях неопределённости люди часто обращаются за руководством к другим.
«People are more likely to follow through on their commitments when those commitments are made publicly» — цитата, подчёркивающая влияние публичных обязательств на склонность следовать им.
© Роберт Чалдини
Психология влияния
1) Никогда не следует подкупать своих детей или угрожать им, чтобы они делали то, во что должны, по нашему мнению, поверить. Подобное давление приведет лишь к временному подчинению нашим желаниям. Однако, если мы хотим большего, если мы хотим, чтобы наши дети верили в правильность того, что они делают, если мы хотим, чтобы они продолжали придерживаться желаемой линии поведения и в наше отсутствие, мы должны каким-то образом организовывать дело так, чтобы дети принимали на себя внутреннюю ответственность за те действия, которые мы от них ждем.

2) Консультант по продажам Каветт Роберт на занятиях с продавцами-стажерами говорит так: «Поскольку 95% людей являются по своей природе имитаторами и только 5% - инициаторами, действия других убеждают покупателей больше, чем доказательства, которые мы можем им предложить».

3) Рекламные агенты любят сообщать нам, что продукт «удивительно быстро раскупается». Не нужно убеждать нас в том, что продукт хорош, достаточно лишь сказать, что так думают многие.

4) Социологи определили, что мы принимаем на себя внутреннюю ответственность за выбранную форму поведения, когда думаем, что предпочли ее при отсутствии сильного внешнего давления. Крупное вознаграждение является одним из видов такого внешнего давления. Оно может заставить нас совершить определенное действие, но оно не принудит нас принять на себя внутреннюю ответственность за это действие. [В самом деле, ожидание крупного материального вознаграждения может даже уменьшить степень нашей внутренней ответственности за свои действия и в дальнейшем «отбить» у нас желание совершать данные действия, если нам не будет обещано вознаграждение.] Следовательно, мы не будем чувствовать себя связанными обязательством. То же самое справедливо в отношении сильной угрозы: из-за страха мы можем немедленно уступить, но мы вряд ли возьмем при этом серьезное обязательство.
© Роберт Чалдини
То, что окружающие считают истинным в отношении нас, чрезвычайно важно в определении того, что мы сами полагаем истинным.
© Роберт Чалдини
Согласно одному широко известному принципу человеческого поведения, когда мы просим кого-нибудь сделать нам одолжение, мы добиваемся большего успеха, если называем причину. Людям нравится иметь причины того, что они делают.
«Психология влияния»
© Роберт Чалдини

Чалдини, Роберт

Известен как популяризатор социальной психологии и психологии влияния

Роберт Чалдини (англ. Robert Cialdini; род. 27 апреля 1945, Милуоки, Висконсин) — американский психолог, который получил известность благодаря своей книге «Психология влияния», а также описанию манипулятивной техники «Дверь в лицо» (1975).

Проходил обучение в университетах Висконсина и Северной Каролины. Обучался в аспирантуре Колумбийского университета. В течение всей исследовательской карьеры работал в Университете штата Аризоны. Был приглашённым профессором и исследователем в Университете штата Огайо, Калифорнийском университете в Сан-Диего и в Санта-Крузе, Университете Южной Калифорнии, Стэнфордском университете. В 1996 году Чалдини был президентом Общества психологии личности и социальной психологии. Обладатель различных премий в области социальной психологии, психологии потребителя, преподавания психологии. В 2009 году прекратил научную деятельность, оставшись эмерит-профессором Университета штата Аризона. Член НАН США (2019).

Деятельность

Экспериментальный социальный психолог. Изучавший психологию уступчивости. Выяснил действие механизмов просьб и требований, которые он назвал «орудиями влияния».

Занимался изучением влияния межличностных взаимоотношений людей. Рассматривает различные случаи из собственной практики и предлагает методы по разумному контролю. Свои исследования основывает на личном опыте и выяснении причин собственного поведения. Одним из примеров, о котором он повествует в своей книге «Социальная психология. Пойми других, чтобы понять себя», является случай с бойскаутом. Однажды на улице мальчик-бойскаут предложил Роберту купить билеты на некое выступление по цене 5 долларов за штуку. На категоричный отказ мальчик ответил: «Хорошо, тогда купите две плитки шоколада по доллару за штуку». Чалдини с радостью согласился, а затем задумался: «Я не люблю шоколад и люблю доллары. Почему я купил шоколад?» Объясняется это принципом завышенного требования, затем отступления. Этим явлениям он даёт различные «житейские» названия, например «принцип отдавать долги»: экспериментатор в кино во время сеанса выходит из зала и возвращается с двумя бутылками колы, для себя и для соседа, который его об этом не просил (причем кола достаётся соседу совершенно бесплатно). После сеанса он предлагает своему соседу купить лотерейные билеты, и сосед в знак благодарности покупает у него билетов на сумму, в несколько раз превышающую стоимость колы. На подобных примерах он рассматривает механизмы взаимного влияния людей, их причины и следствия. Рассматривает проблему большого потока информации и свойство человеческой психики реагировать на некоторые ключевые фразы.

Принцип «щёлк» может быть продемонстрирован экспериментом. В библиотеке к копировальному аппарату выстроилась очередь. Подходит человек и просит его пропустить, потому что он опаздывает на встречу. Результат — 94 %. Далее экспериментатор никак не обосновывает своё желание: 60 %. В третий раз экспериментатор говорит: «Простите, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом, потому что мне надо сделать несколько копий?» Результат — 93 %. Человек услышал ключевую фразу — «потому что…», и «щёлк», он далее уже не контролирует. Очень часто подобными методами пользуются в недостойных целях.

Литература

Чалдини Р., Мартин С., Ноа Гольдштейн Н. [www.mann-ivanov-ferber.ru/books/paperbook/yes/ Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным]. — М.: Манн, Иванов и Фербер, 2013. — [www.mann-ivanov-ferber.ru/books/paperbook/yes/] ISBN 978-5-91657-701-3. — С. 224.
Чалдини Р., Кенрик Д., Нейберг С. Социальная психология. Пойми себя, чтобы понять других. — В 2 Т. — СПб.: Прайм-Еврознак, 2002.
Чалдини Р. Психология влияния. Убеждай, воздействуй, защищайся. — СПб.: Питер, 2010. — 336 с. (Чалдини Р. Психология влияния/Пер. с англ. – 5-е изд. СПб.: Питер, 2014. – 336 с.: ил. – (Мастера психологии).)
Cialdini, R. B. (2009). Influence: Science and practice (5th ed.). Boston: Allyn & Bacon.
Cialdini, R. B. (2009). We have to break up. Perspectives on Psychological Science, 4, 5-6.
Griskevicius, V., Cialdini, R. B., & Goldstein, N. J. (2008). Applying (and resisting) peer influence. MIT/Sloan Management Review, 49, 84-88.
Kenrick, D. T., Neuberg, S. L., & Cialdini, R. B. (2010). Social psychology: Goals in interaction (5th ed.). Boston, MA: Allyn & Bacon.
Примечания
 Library of Congress Authorities (англ.) — Library of Congress.
 Cialdini, R.B.; Vincent, J.E.; Lewis, S.K.; Catalan, J.; Wheeler, D.; Darby, B. L. Reciprocal concessions procedure for inducing compliance: the door-in-the-face technique (англ.) // Journal of Personality and Social Psychology : journal. — 1975. — Vol. 31. — P. 206—215. — doi:10.1037/h0076284. Архивировано 21 февраля 2016 года.
 Robert Cialdini (англ.). isearch.asu.edu. Дата обращения: 6 апреля 2019. Архивировано 6 апреля 2019 года.
 2019 NAS Election (англ.). nasonline.org. Дата обращения: 13 августа 2019. Архивировано 19 июня 2020 года.