О том как я вышла на работу в брокерский стартап

«Успех в бизнесе измеряется
не деньгами,
а разницей, которую вы
делаете в жизни людей»
Ричард Брэнсон

История реальная, без приукрас, постаралась объективно отразить крик души HRа, который в нынешней реальности столкнулся с бизнесом а-ля 90х.

Предыстория. В какой-то момент я пришла к выводу, что все меня достало и надо что-то менять. Повлияло на мое решение и внезапное защемление нерва, никогда у меня не болела голова, как тогда. И общая атмосфера конца года, в школу два раза в неделю вызывают, учительница звонит в 8.30 каждый день. Невролог прописала 10 дней капельниц и уколов, после каждого я была снова с похмелья, голова в тумане и хочется спать. Как только больничный закончился, голова просветлела, вот думаю тогда пора все менять.
Я уволилась из большой государственной структуры, с хорошей должности и нормальным доходом. Месяца три я приходила в себя, не было желания работать совсем. Потом что-то долго не складывалось, летом каникулы у детей, опять не до работы, и так уже 10 месяцев. А деньги то закончились. Знакомая предложила пойти к ней работать брокером в агентство. У меня за плечами большой опыт продаж и работы в HRе, поэтому решила почему бы и нет, может и денег заработаю.

Сама история. Агентство, по сути, стартап, два руководителя и четыре человека команда. Двое брокеров не полный день на работе.  Думаю, так это как раз и интересно, присоединиться в начале пути компании, и принимать участие в построении бизнеса. Собственнику, назовем его Лешей, понравился моей опыт, и что можно взять человека 3 в 1 на условиях брокера – без оклада, только на премии. 3 в 1 – т.к. могла совмещать несколько должностей – HRа, брокера и назовем емко – административку.
Вероятно, с моей стороны был странный шаг, все знакомые сильно удивились моему такому выходу, и все говорили ты не сможешь, ты не сможешь людей обманывать и разводить на деньги. Я им говорила, да нет, я за честные продажи, может получится…
Длительность моего труда в этой компании составляет 1.5 недели, это самый быстрый уход, который у меня когда-либо был. И это тоже классный опыт.

Суть бизнеса состоит в стыке собственника и покупателя. Помочь одному продать, другому купить, а за эту помощь платит продавец. При том что суть брокера найти максимальный стык запроса клиента. Леша видит это так – нужно сделать мега-удобный сайт, в котором удобно искать недвижимость и/или готовый арендный бизнес. И, главное, чтобы «в этом магазине были красивые объявления», т.к. сам сделал карьеру в PR/рекламе.
Я ему говорю, ну ок, да, магазин должен быть таким – удобным и комфортным. Но, главное конкурентное НО в чем? Клиент видит, что на сайте удобный поиск, красивые картинки, и вроде бы там, где удобно – там и покупает. Я пытаюсь сказать, что и у конкурентов тот же самый посыл, только многие еще показывают свою команду, кто именно помогает в продаже. Почему именно у ВАС клиент должен заказать сделку, почему он должен довериться этому сайту? Удобство – это хорошо, но есть рынок, и купить можно у другого, у которого есть уже наработанная репутация. Естественно, человек из рекламы смотрит на слова HRа относительно позиционирования его бизнеса, как на любителя, который не знает о чем говорит.
Это были мои первые замечания – надо разместить команду на сайт. Но т.к. команда в процессе формирования, и главный брокер сказал, что сейчас не в форме, решили это отложить.
Офис, в котором сидит агентство достаточно пуст, только столы, стулья, где-то есть компьютеры. Но парни молодцы – есть кухня и переговорная. И, пожалуй, на этом все. Все чисто, но без украс, имеется ввиду без души – пустые стены, нет ни картин, рисунков, ни цветов. Ты приходишь в офис не чувствуешь здесь комфорта, просто как роботы должны работать положенное время в атмосфере голых стен. Хотя, есть еще плюс – это панорамный вид из окна. Леша говорит, что уже и так вложился в ремонт офиса. Боюсь даже представить, что было до.

Еще один минус офиса – это отсутствие вытяжки, бывшее промздание, переоборудованное под офисы, отсюда и фиг знает, что с вытяжкой. Хотя Андрей, зам Леши, уверял меня, что она просто скрыта под плиточным потолком. Но сори, такого в зданиях класса В не бывает. Во второй половине дня работать становится невозможно, душно, тяжело дышать, а с открытым окном – холодно. И ощущение зверька в клетке, которого за мнимую морковку заставляют работать, но Леша говорит – у нас давно отменили рабство. Эту фразу я от него слышала 2 раза, именно этого он и хотел бы от своих сотрудников – безусловное принятие всего от своего босса.

В первый день работы я привезла свой первый цветок, который со мной переезжает уже в 3ю компанию, он, как бы, мой офисный сопровождающий. Я люблю цветы и уют. Считаю, что офис наш второй дом, куда точно хочется ехать, и где должно быть комфортно. HR, как мне сказала моя бывшая коллега из Екатеринбурга, сравнивая со второй мамой, встречает новичка в компании, помогает, мотивирует, праздники организует и пр.

Так вот, вторым предложением было – купить картины на стены, и либо мотивирующие, либо просто эстетические, цена которых от 1200 до 5000 рублей. Я написала в общий чат, утром коллеги были воодушевлены, т.к. второй руководитель ответил, что обсудим утром.  Утром, когда Леша пришел в офис, я спросила – обсудим? На что он ответил, что мы пока не заработали. Так, я говорю – давайте скинемся. На что опять ответ, мы может переедем, не стоит портить стены.

Так странно было видеть, после больших офисов, что мусор не убирают на второй и третий день. Я спрашиваю, как у вас с клинингом? Ответ руководства, что мы пока без него. Выбрасывают сами. Я договорилась с уборщицей, чтобы она выносила, когда она убирается на этаже, я ей давала наш мешок. Но если я этого не делала, этого не делал никто. Не говоря уже о мытье полов, это уже прям королевские запросы.

Леша и его правая рука, Андрей, целыми днями занимаются сайтом, это то, что считают будет им приносить клиентов. Я накидываю идеи, где взять клиентов, что нужно, чем выделиться, если не командой, то уникальностью продукта, а не копией объектов с авито. На мой вопрос – что объединяет здесь всех нас, какая идея команды, мне ответили – каждый сам за себя, все мы здесь чтобы деньги зарабатывать. Циничный подход, но путь вникуда, по-моему.

Есть еще один важный момент, Леша решил почему то, что на удаленке люди не работают. Видимо есть свой негативный опыт. Хотя есть программы, дистанционно показывающие рабочий стол сотрудника, есть целевые показатели, но, но, у кого какие ресурсы и взгляды.

Два дня меня знакомили с базой, я слушала как разговаривают коллеги по телефону. Не то чтобы я звезда коммуникации, но я была в свое время лучшей в кадровом агентстве. Думаю, ладно, видимо мне же будет проще заработать авторитет у клиентов на фоне коллег. И, со временем поднимем уровень «телефонных продаж» у «соседей по парте».
И, два утра подряд я привозила цветы, мне просто хотелось, хоть немного сделать офис уютным. И, на подоконнике панорамного окна они дополнили картину осени, добавили зелени на нашей стороне. Мой коллега за спиной даже прокомментировал – как будет уютно, когда они разрастутся. Я про себя такая – ну, значит правда, не только мне одной это надо. Леша одними и теми же словами мотивирует меня по утрам, то ли я выгляжу бестолковой, толи сказать больше нечего?!
В целом, вообще ничего сложного в начале пути брокера, учитывая, что с CRM я уже сталкивалась. Есть нюансы, но все не сложно. Время идет, а входящих звонков то нет. Леша говорит, надо наш сайт-магазин наполнить товарами, надо найти новых собственников. По обычаю, их берут на авито, мне, как бы, предложили помочь. Чтобы не сидеть ничего не делать, можно найти нового собственника, и, если будет сделка по моему объекту – я получу половину премии брокера. Так я и компании помогу, и еще одна составляющая заработка. При том, что работа механическая, есть сотрудник, который ее выполняет и получает заработную плату плюс процент со сделки. В итоге я спрашиваю, моя куча ролей за деньги? Мне говорят, ну ты же брокер, поэтому нет. И у нас возможности нет.
 Думаю, ну ладно, видимо надо помочь пацанам встать на ноги. Но при этом моя мотивация уже падала все ниже и ниже.

Руководители в приватных разговорах дают понять, что недовольны командой, что всех можно увольнять, кто-то ходит как хочет на работу (т.е. на удаленку сматывается), а кто-то выбрал не полный день работы, третий вообще не устраивает, мол взял на себя груз, да не везет скок взял. И, что вообще не сложно найти брокера, если эти такие-секие, мы найдем новых, и, если у меня есть кого порекомендовать – они с радостью рассмотрят. Ну вот, что за подход, в старт ап не пойдет звездный кандидат бесплатно, только если переманить. Придет обычный Вася, который считает, что здесь легкие деньги.

Еще одно замечание, которое бросилось в глаза, и сильно удивило меня. У руководителей есть своя недвижимость, и есть семьи, и их рабочий день равен дню сотрудника. Я привыкла к тому, что даже в нерабочее время руководитель общается на рабочие вопросы. Мои свежие идеи приходили около 19.00, после рабочего дня, я писала смс Леше, но он меня все время перекидывал на время работы офиса. Так удивило, потому что мои начальники во всех других компаниях общались на темы работы и утром, и вечером, и в выходные – кому как удобнее было. И вообще сотруднику в найме практически невозможно отказать начальнику в диалоге в нерабочее время. Ты либо не лоялен, либо не заинтересован, в любом случае с тобой попрощаются. Думаю, ну ладно, хозяин – барин.

В конце первой недели я сообщила, что готова брать клиентов. Что все понятно, и ни разу не страшно провалить переговоры. На второй неделе работы, занося объекты в базу мне стало реально скучно. Входящих звонков нет, если есть, то не совсем по теме или не клиент. При том, что со слов Леши он уже несколько месяцев платит за рекламу, продвижение и пр., выходит около 200 000 в месяц. Как оказалось, звонки клиентов получают брокеры по очереди, и моя очередь самая последняя.
В середине второй недели работы, в опэнспейсе мы уже перешли на девчачьи разговоры, которые оживляли наш рабочий процесс. И, признаться, каждый раз что-то полезное узнаешь. В целом общий настрой был очевиден – серьезно трудится только один человек, тот который на окладе. Главный брокер при мне завершила две сделки, и это первые сделки в компании за полгода. Леша «за глаза» высказал, как не профессионально поступил брокер, как он накосячил, и что весь его опыт не годится. Что они поверили этому брокеру на собеседовании, а он такой-сякой вовсе не профи.

В среду я поняла, что завтра не выйду – скучно, и есть накопившиеся домашние дела. И уже подходило решение уйти. В четверг, ощутив свободу, я в этом решении закрепилась. Придя на работу в пятницу все ждала, пока освободятся руководители, чтобы с ними поговорить. Но, все как на зло, они заняты. А у меня так разболелась голова, что я поняла – стоп! Я еду домой, больше терпеть не могу.
 Разговор перенесла на понедельник, но в воскресенье заболел сын, поднялась температура. Утром новой недели написала руководству – что не выйду, ребенок заболел. Через час звонок от Леши, потом смс: «Привет, перезвони, когда сможешь»
Я перезваниваю, и получается разговор, который я хотела бы чтобы был глаза в глаза. Леша меня спрашивает, ну как дела? Я понимаю, что он хочет услышать, и откровенно говорю – мне у вас скучно. И в ответ я получаю – «давай тогда расставаться, мы без обид, я не верю на работу на удаленке». В ответ я говорю – да я не против, но только если работать постоянно в офисе, мне нужно денег на няню, которых вы не платите. В общем, говорит забирай цветы, если только кто-то не готов за ними ухаживать (а никто и не готов), и верни ключи.
В пятницу, когда мне было удобно, я приехала. Начальники соблюли деловой этикет, шаблонные фразы, чтобы никто не ушел не довольным.

 Провожая меня до метро, старший брокер решил поделиться своими настроениями:
- не удивляясь моим недолгим карьерным треком, т.к. руководители не дали мотивации, не загрузили работой, и не дали шанса попробовать
- поделился базовым нарушением договоренностей с ним (на момент прихода в компанию был обещан фикс за руководящую роль, а потом оказалось фикс будет тогда, когда будет доход у  компании, ну конечно же, кто-то кого-то не понял, ведь не было фиксации на бумаге)
- завершая свои первые сделки в компании, брокер планировал накрыть праздничный стол, как это было принято в его прошлой команде, но Леша и его Зам, устроили разбор ошибок оформления сделки и комиссии агентства, так что у него пропала мотивация пиццу купить и проставиться за столь важное событие команды и компании вообще.

Мы, правда, хорошо расстались, ведь нам даже нечего делить. Но удивляет подход из диких 90х времен. В настоящее время конкуренции решают все люди, мощная заряженная команда на результат. Никакие ИИ их не заменят, потому в продажах важен индивидуальных подход. Оказывается, есть еще люди, которые надеются сформировать команду на далекой финансовой мотивации. И, не если человек не смотрит с обожанием в глаза, то тогда – до свидания.
Я помню, насколько меня и мой результат ценили все руководители во всех мои компаниях, и всегда меня с трудом отпускали, иногда пытались удержать. Мои руководители меня всегда положительно рекомендовали, и даже помогали, кто в трудоустройстве, а кто и как-то иначе. Но это так, лавры себе в лирическом отступлении.
Удивляет, как можно так легко выбрасывать людей за борт, ставить акцент на сайте, а не на команде, которая и есть основа компании, иначе нет смысла ее создавать. Да, современный мир технологий и циничный бизнес, видимо это играет роль. К сожалению, или к счастью, тогда, когда имеет место человеческий фактор – никакой ИИ не поможет, потому что важно другое. И, самое главное – в настоящее время люди, которые тоже выбирают куда идти работать, а не только их. Замотивировать еще надо сотрудника, иначе уйдет туда, где лучше. Человек ищет там, где лучше, а рыба – там, где глубже!


Удачи всем тем, у кого есть свой бизнес! Ранее сказанным еще раз подтверждаю вам, что «бизнес – это люди», слова Ричарда Брэнсона. Как HR c 20-летним опытом работы, не могу не согласиться.



31.10.2025



*Имена, конечно же, изменены







P.S. Да, и если нужна консультация, в части HR, юридическая или бухгалтера – добро пожаловать, поможем :-)