Глава четвёртая. Числовой пример расчета стратегии

________________________________________
4.1. Числовой пример: как стратегия вытекает из таблицы
Предположим, у нас есть упрощённая таблица конкурентоспособности для вымышленной компании «Альфа» и двух конкурентов.
Фактор Вес Альфа Конкурент A Конкурент B Эталон
Себестоимость (1/F) 0,30   1,25     1,00   0,95    1,07
Скорость оборота  0,25   1,40     1,10   1,00    1,17
Цена продажи 0,15   1,05     1,10   1,00    1,05
Повторные продажи 0,20   0,90     1,10   1,00    1,00
Надёжность поставок       0,10   1,00      0,95     1,10   1,02
Итоговый индекс конкурентоспособности (взвешенный):
• Альфа: 1,18
• Конкурент A: 1,06
• Конкурент B: 1,00
• Эталон: 1,00
________________________________________
4.2. Что видно из расчёта
Без обсуждений. Только по цифрам.
1. Ключевой источник преимущества Альфы —
себестоимость и скорость оборота.
Совокупный вес этих факторов — 55%.
2. Цена продажи у Альфы — не лучшая на рынке.
Повторные продажи — ниже эталона.
Но они не определяют исход.
3. Даже если «подтянуть» повторные продажи,
вклад в итоговый индекс будет ниже,
чем дальнейшее усиление оборота.
________________________________________
4.3. Какой стратегии здесь не может быть
После такого расчёта некоторые стратегии автоматически запрещены:
• «Стратегия премиального сервиса» — запрещена
• «Фокус на лояльность» — вторично
• «Выравнивание по всем параметрам» — ошибка
Они не усиливают главный источник выигрыша.
________________________________________
4.4. Какая стратегия остаётся
Остаётся ровно один разумный ход:
Стратегия ускорения оборота при сохранении низкой себестоимости
Всё остальное — производные решения:
• инвестиции в логистику
• упрощение продуктовой линейки
• отказ от нерентабельных клиентов
• давление на поставщиков
Это не «выбор стратегии».
Это следствие расчёта.
________________________________________
4.5. Где здесь «выигрыш до начала игры»
Если конкурент попытается:
• улучшить сервис ; он проиграет по себестоимости
• снизить цену ; не выдержит оборота
• копировать модель ; упрётся в масштаб
Игра закончена до начала.
Не потому, что мы умнее.
А потому, что посчитали раньше.
________________________________________
4.6. Чувствительность стратегии к весам факторов
Вес — это не «мнение эксперта».
Вес — это допущение о том, что действительно определяет результат.
Поэтому корректная стратегия обязана выдерживать изменение весов
в разумных пределах.
Рассмотрим два сценария.
________________________________________
Сценарий 1. Операционная эффективность — ключевой фактор
(базовый, производственно-логистический рынок)
Фактор Вес
Себестоимость (1/F)    0,35
Скорость оборота    0,30
Цена продажи    0,10
Повторные продажи    0,15
Надёжность поставок    0,10
Итоговые индексы:
• Альфа — 1,22
• Конкурент A — 1,05
• Конкурент B — 0,99
Разрыв усиливается.
Стратегия ускорения оборота доминирует.
________________________________________
Сценарий 2. Рынок «повзрослел», клиенты чувствительны к сервису
(рост значения повторных продаж)
Фактор Вес
Себестоимость (1/F) 0,25
Скорость оборота 0,25
Цена продажи 0,15
Повторные продажи 0,25
Надёжность поставок 0,10
Итоговые индексы:
• Альфа — 1,11
• Конкурент A — 1,09
• Конкурент B — 1,00
Разрыв сокращается,
но Альфа остаётся лидером.
Вывод:
стратегия устойчива к изменению весов.
Это признак корректного стратегического решения.
________________________________________
4.7. Пример ошибочной стратегии и её численный провал
Руководство решает:
«Давайте станем лучшими в сервисе».
Ресурсы перераспределяются:
• инвестиции в скорость оборота сокращаются
• себестоимость растёт
• повторные продажи увеличиваются
Новые показатели Альфы:
Фактор Новое значение
Себестоимость (1/F) 1,05
Скорость оборота 1,15
Повторные продажи 1,10
Пересчёт индекса (по сценарию 1):
Альфа — 1,04
Конкурент A — 1,05
Лидерство утрачено.
Без кризиса.
Без внешнего удара.
Исключительно за счёт неверного стратегического акцента.
________________________________________
4.8. Ключевой вывод главы
Ошибочные стратегии почти всегда выглядят разумно.
И почти всегда не выдерживают пересчёта.
Правильная стратегия:
• усиливает ключевой вклад
• устойчива к изменению допущений
• минимизирует вероятность ошибки
Это и есть стратегия для тех,
кто не может позволить себе проигрывать.
;





5. Критерий устойчивости стратегии
Стратегия считается корректной только в том случае,
если она устойчива к изменению весов факторов.
Иначе это не стратегия, а удачное совпадение допущений.
________________________________________
5.1. Формальное определение
Назовём стратегию устойчивой, если при изменении весов факторов
в разумном диапазоне:
• сохраняется лидерство по интегральному индексу
• не меняется набор ключевых факторов (топ-2 / топ-3 по вкладу)
• стратегический акцент остаётся тем же
Формально:
Стратегия устойчива, если при ;Wi ; 0 выполняется:
I_наша > I_конкуренты
и argmax( Wi ; Fi ) остаётся неизменным
Где:
• Wi — вес фактора
• Fi — нормированное значение фактора
• I — интегральный индекс конкурентоспособности
________________________________________
5.2. Практическое правило
На практике достаточно проверить два сценария:
• усиление операционных факторов
• усиление рыночных/клиентских факторов
Если стратегия «ломается» —
её нельзя считать стратегией.
________________________________________
6. Сжатый числовой пример
Исходные факторы-лидеры Альфы:
• Себестоимость
• Скорость оборота
Совокупный вес: >50%.
Сценарий A (операционная доминанта):
Индекс Альфы: 1,22
Ближайший конкурент: 1,05
Сценарий B (рост значения сервиса):
Индекс Альфы: 1,11
Ближайший конкурент: 1,09
Лидерство сохраняется.
Ключевые факторы — те же.
Вывод: стратегия устойчива.
________________________________________
7. Ошибочная стратегия. Коротко
Решение: «Фокус на сервис».
Последствия:
• рост себестоимости
• падение оборота
Пересчёт:
Индекс Альфы: 1,04
Индекс конкурента: 1,05
Лидерство утрачено.
Без кризиса.
Без форс-мажора.
Только из-за неверного стратегического акцента.
________________________________________
8. Итог главы
Стратегия:
• не выбирается голосованием
• не формируется из желаний
• не проверяется презентацией
Она выдерживает пересчёт —
или перестаёт существовать.
Устойчивая стратегия выигрывает
до начала игры.