Почему не покупают?

Почему не покупают? 

Весь фокус на продаже, а не о жизни товара после покупки. 

Ошибка 99% продавцов: 
Они вкладывают все силы в то, чтобы
убедить купить. 
— Упаковка 
— Скрипты 
— Воронки 
— "УТП" 
— "Боль и решение" 

Но почти никто не думает о главном: 

Что происходит с человеком, когда он уже купил? 

Становится ли его жизнь легче, ярче, значимее? 
Использует ли он товар так, как задумано? 
Чувствует ли он радость, гордость, благодарность? 

Или… 
— Забывает о покупке через неделю? 
— Разочарован, потому что не понял, как применять? 
— Стыдится, что "опять повелся на рекламу"? 

Правда, о которой молчат: 
Люди покупают не товар, а изменение, которое он принесет. 

Но если после покупки ничего не меняется — это не продажа. Это обман ожиданий. 

И рынок это чувствует. 

Так что же делать? Что даст тот желанный результат в продажи?

ОТЗЫВЫ — это не текст, а слепки реальности. (о вашем товаре)

Когда человек пишет отзыв — он выплескивает не оценку товара, а свою прожитую историю. 
— «Купил, но так и не разобрался» — значит, инструкция бесполезна. 
— «Использую не так, как планировал» — значит, вы не донесли ценность. 
— «Ломается через месяц» — значит, вы продали обещание, а не решение. 

Отзывы — это голая правда, которую не скроешь маркетингом. 

Что делать с этой правдой? 
1. Искать не недостатки, а слепые зоны 
   — Если клиенты жалуются на сложность монтажа — может, дело не в них, а в том, что ваш продукт требует инженерного образования? 
   — Если пишут «не оправдало ожиданий» — может, вы продавали мечту, а не функционал? 

2. Звонить. Спрашивать. Копать глубже 
   — «Что было самым неожиданным после покупки?» 
   — «Что вы поняли о товаре только через месяц использования?» 
   — «Что бы вы изменили, если бы создавали его сами?» 

   Эти ответы — готовый чек-лист для эволюции продукта. 

3. Менять не рекламу, а продукт 
   — Если оборудование требует «другого подхода к монтажу» — значит, либо инструкции — мусор, либо дизайн не учитывает реальные условия. 
   — Если люди не видят ценности — значит, вы говорите на языке спецификаций, а не на языке их выгод. 

Кейс-стади — это красивые истории для сайта. 
Реальные отзывы — это боль, которую вы обязаны устранить. 

Так:
— Производитель термосов годами гордился «инновационной вакуумной технологией». 
Пока не начал читать отзывы и не узнал, что 60% клиентов ненавидят крышку, которая протекает в сумке. 
Технология — гениальна. Но продукт — провален. 

ПРОДАЖИ НАЧИНАЮТСЯ ПОСЛЕ ПОКУПКИ

Хороший товар покупают один раз. 
Тот, что меняет жизнь — покупают снова, рекомендуют и защищают в спорах. 

Так что: 
— Перестаньте выжимать из рекламы последние соки. 
— Перестаньте винить клиентов в «непонимании». 
— Начните слушать тех, кто уже купил. 

Потому что их опыт — это и есть ваш будущий продукт. 

А если игнорировать — sooner or later рынок поставит на вас крест. 
Не потому, что вы плохо продаете. 
А потому, что перестали делать то, что действительно нужно.