Гений продавец и почему он гений...

ПОЧЕМУ ВАШ ПРОДАВЕЦ — ГЕНИЙ И ПОЧЕМУ ВЫ ДОЛЖНЫ БЫТЬ ЕМУ ЗА ЭТО БЛАГОДАРНЫ

Когда я был маленьким, моя младшая сестрёнка сказала фразу, которую я вспоминаю каждый раз, когда захожу в отдел продаж:
«Братик, умники от бизнеса давно поняли одну простую истину: конкуренция делает продукты идеальными, а людей — совершенно никчемными. Если тебя это пугает, уходи. Продажи — это всегда территория лжи».
Я долго не мог понять, что она имела в виду. Я думал, что бизнес строится на правде, на цифрах и на отчетах. Но сестрёнка рассмеялась мне в лицо. Она сказала: «Отчеты нужны банкирам и твоему шефу. А продажи нужны тебе. И запомни: знать правду о том, как устроен мир, и хотеть этой правды — это разные вещи, Лузеры хотят сладкой пилюли, Богатые хотят знать, как устроена кухня».

Почему продажник обречен

Посмотрите на своего менеджера по продажам. На его блестящие глаза, когда он рассказывает о «лучшем продукте во Вселенной». А теперь скажите ему, что продукт — говно. Скажите ему, что он сам — всего лишь маленький винтик в огромной мясорубке под названием «рынок».
И что произойдет? Он набросится на вас. Потому что если он перестанет врать, он станет банкротом. Не финансовым банкротом, а эмоциональным. Человеком без топлива.
Конкуренция в бизнесе — это жизнь торговли, но это моральная смерть продавца. И не важно, продаете вы цветы, книги или нефть. Квадрант «S» (Small business или Self-employed) — это карусель. И крутится она от станции «ложь во благо» до станции «патологическая ложь».
Французский психиатр Эрнест Дюпре называл это «мифоманией». Но Дюпре был врачом, а я — аналитик. Я называю это «талантом».
Лучшие продажники — это патологические лжецы, которые верят в собственную ложь. Они вживаются в роль. Они действительно думают, что их товар уникальный, редкостный, исключительный. Что их компания — элитная, а они сами — элита.
И только в одной вещи они честны перед собой: клиент — никудышный. Скудный. Убогий. Потому что если бы клиент был умным, он бы уже строил собственный бизнес в квадранте «B» (Business owner), а не покупал бы чушь у продавца в квадранте «S».

Квадрант денежного потока: Ложь как стратегия

В школе нас учили, что врать — плохо. В бизнесе нас учит рынок: если ты плохо врешь, ты плохой продажник.
Я общался с сотнями руководителей. Они все жалуются на менеджеров. Но при этом они сами поощряют мифотворчество! Потому что начальник тоже сидит в системе. Его бог — это план. План-план-план.
Руководитель с юморком смотрит на бред, который несет его отдел продаж. Ему плевать. Ему нужно «здесь и сейчас». Это не я придумал, что оптимист должен продавать, а пессимист — сидеть в кредитном отделе. Это придумал ад.

Три уровня «Лестницы в небо»

Однажды я спросил сестрёнку: «Где грань между хорошей историей и обманом?».
Она нарисовал мне на салфетке лестницу:
1. Первая ступень (Манипуляция). Это уровень «продажник-амёба». Он просто врет, чтобы получить доп. опции. «Вам нужно еще три фильтра к этому пылесосу, иначе он взорвется». Это работает только с самыми глупыми клиентами.
2. Вторая ступень (Адаптация). Здесь продажник чувствует недоверие. Он меняет поведение. Он становится «своим в доску». Он считывает ваши убеждения и зеркалит их. 90% продавцов останавливаются здесь. Они хорошие актеры, но они знают, что они актеры.
3. Третья ступень (Высший пилотаж). Это уровень «младшая Сестрёнка». Продажник настолько сливается с ролью, что его подсознание и речь работают синхронно. Он не просто продает вам пылесос. Он продает вам чистоту, безопасность ваших детей и любовь вашей жены. Он не контролирует ложь — ложь контролирует реальность. Это харизма. Это искусство. Это то, что отделяет бедного человека от богатого.

Так врут ли великие продажники?

Нет.
Думаю, нет.
Великие продажники не врут. Им это невыгодно.
Если вы продаете чушь, вы так и останетесь в квадранте «S», меняя время на деньги. Вы будете вечно крутиться в этой карусели от лжи к патологии, пока однажды у вас не закончатся силы.
Но если вы поймете механику, если вы осознаете, что «продажи» — это просто передача энергии и веры от одного человека к другому... тогда вы перестанете врать. Вы начнете создавать реальность.
Гоните прочь тех, кто говорит, что продажи — это пустота и тьма. Продажи — это надежда. Надежда клиента на лучшую долю. И надежда продавца на лучшую долю.
Моя младшая Сестрёнка говорила: «Если ты любишь торговать — у тебя каждый день праздник. Но подумай, что случится, когда этот праздник закончится. Ты умрешь с улыбкой на лице, если натренировал свой мозг видеть правду за мифами».
Любите своих продажников. Они ваша машина. Но не будьте как они. Стройте систему, в которой их «ложь» станет вашей «реальностью».

С огромным пиететом ко всем, кто крутится на этой карусели,
Саша Игин.

Картина: Борис Кустодиев. Ярмарка. 1906