Конкурентоспособность. Оценка и настройка

Вы знаете, что конкурентоспособность можно и нужно настраивать? И не всегда наращивать. Иногда имеет смысл осозданно снизить собственную конкурентоспособность.

Самый нелучший способ наращивания конкурентоспособности — демпинг. Ещё хуже — раздавать товар бесплатно. Конкуренты гарантированно лягут! Но ненадолго. Ровно до момента, пока у вас не закончатся ресурсы.

Есть другая крайность.

Допустим где-то в звёздном ресторане на вершине бизнес-центра условная котлета стоит 10 тысяч тенге. И вы, в своей придорожной кафешке, решили: у меня котлета лучше — значит, тоже поставлю 10 тысяч.

Но рынок оценивает не ваше самомнение. Рынок оценивает ваш сегмент и вашу позицию в этом сегменте.

Если ваше условное заведение не на вершине бизнес-центра, а денег, как ни странно, хочется, проведите оценку конкурентоспособности. Сравните себя с дюжиной-полудюжиной ближайших конкурентов. В табличке с цифрами. По исчислимым факторам: площадь зала; количество мест; география (расстояние от центра; деловой, спальный или торговый квартал; наличие транзитных и магистральных дорог; плотность пешеходного трафика); ширина, глубина, высота ассортимента, и др.

Если средневзвешенная цена условной котлеты в вашем сегменте — 1000 тенге, а ваша конкурентоспособность выше рынка лишь на 5–10%, не надо прыгать выше потолка. Продавайте по тысяче. Поберегите ресурсы.

У вас останется 5–10% запаса конкурентоспособности. Это и есть ваше преимущество.

Но если вас такая ситуация не устраивает и вы хотите увеличить прибыль — настраивайте собственную конкурентоспособность.

По результатам оценки вы увидите, что на рынке, допустим, нет явных лидеров, и понимаете - для повышения цен и прибыли есть смысл повышать собственную конкурентоспособность.

Убрали один столик из тесного зала — увеличили сервисное пространство. Улучшили парковку — повысили привлекательность для автомобилизированных посетителей. Подаёте бесплатный чай или охлаждаете небесплатные напитки - повысили сервис.

Таким образом вы подняли собственную конкурентоспособность, например, до 120–130% и теперь можете продавать котлеты по 1100–1150 тенге, зарабатывая больше на производительности оборота капитала. (10-15% от цены, казалось бы, немного, но учитывая 100-200% надбавку общепита - это 20-60% прироста прибыли!)

Но существует и обратная стратегия.

Если оценки конкурентоспособности показывает, что на рынке нет дешёвого предложения, вы сознательно снижаете собственную конкурентоспособность до 80–90%, к примеру.

Проще интерьер. Меньше рекламы. Скромнее ассортимент.

И продаёте котлеты по 850–900 тенге.

Люди, которые при цене 1000 думали «лучше дома поем» и желающие сэкономить, теперь пойдут к вам. И продаёте вдвое больше котлет - получаете 160-180% прибыли от прежнего, даже с учетом снижения цены.

В первом случае прибыль прирастает за счёт высокой маржи. Во втором — за счёт высокой скорости оборачиваемости капитала.

И в том, и в другом случае прибыль увеличивается.

Всё зависит от оценки и настройки конкурентоспособности.

Если ваш бизнес (не обязательно общепит) застрял между «дорого не берут» и «дёшево невыгодно» — вам поможет настройка конкурентоспособности.

Инженер Саринов — оценщик и настройщик конкурентоспособности товаров, услуг, предприятий и проектов.