Стратагема 2. Лайфхак или расчёт?

«Осадить Вэй, чтобы спасти Чжао»

Для проекта "Академия Сунь-Цзы", составил Алексей Кузьмин.

Карты и иллюстрации, аудио версия и ПДФ файл -- у меня в группах, ТГ и МАХ. Названия: Kuziming, Академия Сунь-цзы.

Стратегия «Осадить Вэй, чтобы спасти Чжао»:

Это классический пример военной хитрости, приписываемый военному советнику царства Ци Сунь Биню.



Вместо прямого нападения на армию царства Вэй, осаждавшую столицу царства Чжао, город Ханьдань, циская армия атаковала беззащитную столицу Вэй — город Далян.



Сейчас комментаторы обращают внимание на то, что Сунь Бинь мыслил «проактивно», то есть, не отвечал рефлекторной реакцией.

Итак, креативность вместо рефлекторного ответа, и победа обеспечена?

(На самом деле, всё было не так просто)



У полководца Чжао Пан Цзюаня, было три принципиальных варианта:



1. Завершить разгром Ханьдань, а потом медленно продвигаться к противнику.

2. Напасть на незащищённую столицу Ци.

3. Бросить всё, и очертя голову, броситься навстречу противнику.

Почему он выбрал третий вариант? Давайте разбираться!

Военное превосходство Вэй:
В период Сражающихся царств государство Вэй, которое представлял Пан Цзюань, считалось сильнейшим. Его армия была отлично обучена и имела богатый боевой опыт.



Численность:
В битве при Гуйлине под началом Пан Цзюаня находилось около 80 000 дисциплинированных солдат.



Успешные походы:
До столкновения с Сунь Бинем Пан Цзюань считался непобедимым полководцем. Он почти захватил Ханьдань (столицу царства Чжао) и одержал множество побед над малыми государствами, такими как Сун и Лу.

Элитные части:
В его распоряжении была элитная тяжелая пехота («вэйские воины»), считавшаяся лучшей в Китае того времени.

Также царство Вэй было знаменито тяжёлыми колесницами. В битвах на широких равнинах колесницы были могучей силой. Пехота против них была практически бессильна.







Сунь Бинь изначально учился вместе с Пан Цзюанем. Они оба получили великолепное образование в Ци, а затем поступили на службу в Вэй.

Пан Цзюань оклеветал Сунь Биня, так как уступал ему в таланте.

Сунь Бинь стал инвалидом из-за варварского наказания. Он больше не мог ходить и ездить верхом.

Сунь Бинь бежит в царство Ци, и там становится военным советником, даже не полководцем.

Пан Цзюань ненавидит его от всей души.



Ци не сразу приняло решение спасать Чжао. И не сразу был одобрен план Сунь Биня. Но император решил доверить стратегию таланту.





План был многослойным. Основная часть войска шла вовсе не на Далянь.

Хуанхэ в то время называлась просто «Река». Южнее этой древней реки «Хэ» текли реки Пу и Цзи, ныне по их руслу свернула нынешняя Хуанхэ.

Дипломатическая подготовка:



Богатое ресурсами Ци подкармливала зерном государство Сун, которое стало его союзником. Сун предоставило свою территорию для прохода войска.

Имитация вялой стратегии:

Армия Ци прошла по границе между Сун и Вэй, и осадила приграничный городок Пинлин. Этим Сунь Бинь имитировал нерешительность. Соответственно, у Пан Цзюаня росло чувство превосходства.

Отвлекающие действия:

Войска Сун участвовали в осаде Сянлина, также вблизи границы.

Армия Ци

Состав: Основу войска составляли «латные воины» (дай-цзя), готовые к ведению маневренной войны.



Специальное вооружение: Армия Ци была известна своими искусными лучниками и арбалетчиками, которые сыграли решающую роль в организации засад, предусмотренных стратегией Сунь Биня.



Структура и тактика: Сунь Бинь придерживался принципа деления армии на три части, где лучшая часть ставилась в авангард, а остальные оставались в резерве или обороне.

Стратегическая роль:

Хотя формально главнокомандующим был аристократ Тянь Цзи, именно Сунь Бинь, занимавший пост главного военного советника, определял стратегию. Из-за перенесенного ранее наказания (бинсин — удаление коленных чашечек) он не мог ездить верхом и руководил войсками, находясь в закрытой колеснице.













Битва при Гуйлин (354–353 гг. до н. э.)





Лайфхак или тщательная подготовка?



Шпионские игры:

Абсолютно необходимо было, чтобы шпионы Ци максимально быстро сообщили об осаде Даляня, и не смогли донести информацию о засаде в Гуйлине.

Изоляция Гуйлиня:

Была обеспечена строгая секретность. Один шпион мог сорвать всю операцию.







В покое ждать утомлённого противника:

Несмотря на огромную силу и численное преимущество, армия Пан Цзюаня потерпела поражение из-за стратегической хитрости Сунь Биня — знаменитого маневра «Осадить Вэй, чтобы спасти Чжао». Пан Цзюань был вынужден поспешно отступать от захваченного Ханьданя, и его изнуренные переходом войска попали в засаду.



Засада в дефиле:

Междуречье тогдашнего русла Хуанхэ и реки Цзи имело сложный рельеф — узкая дорога среди лесистых холмов.

Колесницы там не имели места для развертывания, стали бесполезны.





Использование психологии:

Пан Цзюань ненавидел Сунь Биня, и мечтал лично с ним разделаться. Он уступал Сунь Биню по таланту, но обладал высоким честолюбием и чувством превосходства. Именно поэтому он яростно бросился к столице, не взвесив предварительно все опасности такой поспешности.









Итог битвы:

Полководец царства Вэй Пан Цзюань был вынужден снять осаду Ханьданя и срочно вернуть войска для защиты собственной столицы. Армия Ци устроила засаду на вэйские войска в районе Гуйлинь и нанесла им поражение.









Историческое значение: Эта битва ослабила позиции царства Вэй, которое до этого времени было доминирующей силой среди семи воюющих царств.











 

Через несколько лет Пан Цзюань вновь встретился с Сунь Бинем на поле боя, уже фатально.



Стратегия «осады Вэй для спасения Чжао», классический приём из «Тридцати шести стратегем», основана на идее, что «Когда враг един, надо уметь заставить его разделить силы; атаковать явное хуже, чем атаковать скрытое». Суть этой стратегии заключается не в прямом противостоянии с врагом, а в атаке на его жизненно важные или уязвимые места, чтобы заставить его изменить свою наступательную позицию, тем самым разрешая кризис, с которым столкнулась собственная сторона. Эта мудрость перехитрить врага отражает глубокое понимание динамических балансов на поле боя древними военными стратегами.



Эта стратегия в равной степени применима и в современном деловом мире. Столкнувшись с жесткой конкуренцией на международном рынке полупроводников, TSMC не стала напрямую конкурировать со своими соперниками в традиционных процессах. Вместо этого она переключила свое внимание на инвестиции в НИОКР в области передовых процессов. В то время как конкуренты сосредоточились на том, чтобы догнать передовые технологии TSMC, TSMC укрепила свои лидирующие позиции на рынке зрелых процессов, создав конкурентную среду с двойными преимуществами.

;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;

Война — путь обмана. Поэтому, будучи способным, показывай неспособность; используя войска — показывай бездействие.



Ключевые элементы этой стратегии включают следующее:



• Переключение внимания: отвлечение внимания противника от основной цели к второстепенной.



• Рассеивание ресурсов: принуждение противника к рассредоточению его концентрированных атакующих сил.



• Проактивное наступление (не реакция на события, не реактивность, а опережающее воздействие на ещё не случившиеся события. Примат расчёта над рефлекторной реакцией.): переход от пассивной обороны к активному наступлению.

Пан Цзюань показал рефлекторную реакцию, и был побеждён. Сунь Бинь гибко отреагировал неожиданным для противника способом.



• Выбор времени: выбор наиболее подходящего момента для начала контратаки. Ключ к успеху стратегии «осада Вэй для спасения Чжао» заключается в точном определении основных интересов противника и точном понимании общей ситуации на поле боя. Только глубокое понимание этих элементов позволит превратить опасность в безопасность, а кризис — в возможность.



Анализ стратегического мышления





Искусство рассеивания вражеских сил: Суть стратегии «Осада Вэй для спасения Чжао» заключается в рассеивании вражеских сил, предотвращении концентрации их преимуществ. Когда противник направляет все свои ресурсы на атаку в одном направлении, неизбежно возникают слабые места в его тылу или на флангах. Точное выявление и атака этих слабых мест вынуждают противника отступить, снимая давление с союзника.



Такой подход требует от лиц, принимающих решения, целостного взгляда, не только сосредоточения на непосредственных угрозах, но и анализа ситуации со стратегической точки зрения. Как подчеркивалось в древнем военном искусстве, истинный мудрец способен сквозь внешность видеть суть, обнаруживая слабые места противника среди его сильных сторон.



Этот подход широко применяется в современном управлении бизнесом. Когда Microsoft столкнулась с серьезным вызовом со стороны Netscape Navigator, она не стала напрямую конкурировать в области браузерных технологий. Вместо этого, компания интегрировала функциональность браузера в свою операционную систему, используя свою монополию на рынке операционных систем, чтобы успешно отвлечь внимание Netscape от рынка браузеров к антимонопольным разбирательствам, в конечном итоге выиграв войну браузеров.



Стратегическая схема сочетания обмана и реальности: принцип «атаковать инь врага, а не его ян» в стратегии «Осада Вэй для спасения Чжао» показывает важность сочетания обмана и реальности. Кажущаяся сила врага часто маскирует его истинные слабости, в то время как, казалось бы, незначительные скрытые уязвимости могут быть его ахиллесовой пятой. Это требует от нас избегать обмана внешним видом при анализе противников, а глубже изучать их истинные зависимости и уязвимости.



В деловой конкуренции такое мышление проявляется в глубоком анализе сути бизнес-модели конкурента. Поверхностная конкуренция за продукт часто является лишь верхушкой айсберга; реальная конкуренция лежит в ключевых областях, таких как цепочка поставок, финансовая цепочка и структура кадров.



В конкуренции с традиционными розничными торговцами гигант электронной коммерции Alibaba не стал напрямую оспаривать преимущества обычных магазинов, а вместо этого начал с платежных систем, запустив финансовые сервисы, такие как Alipay. Эта стратегия успешно трансформировала всю розничную экосистему, заставив традиционных ритейлеров переосмыслить свои бизнес-модели и в конечном итоге добившись конкурентного преимущества на уровне всей экосистемы.



Искусство рассеивания сил противника

Суть стратегии «Осада Вэй для спасения Чжао» заключается в рассеивании сил противника, не позволяя ему сохранять концентрированное преимущество. Когда противник направляет все свои ресурсы на атаку в одном направлении, в его тылу или на флангах неизбежно возникают слабые места. Если точно выявить и атаковать эти слабые места, противник будет вынужден повернуть назад для защиты, тем самым снимая исходное давление с вас самих.







Стратегическая схема сочетания видимости и реальности

Принцип «атаковать инь врага, а не его ян» в стратегии «Осада Вэй для спасения Чжао» показывает важность сочетания видимости и реальности. То, что выглядит как сильная сторона врага, часто служит ширмой для его истинных слабых мест, а казалось бы незначительная скрытая уязвимость может оказаться его ахиллесовой пятой...



Ключевые моменты реализации включают:



• Сбор разведывательной информации: глубокое понимание истинной ситуации и зависимостей противника



• Выявление слабых мест: точное определение основных интересов, которые противник не желает терять



• Выбор времени: нанесение флангового удара в тот момент, когда внимание противника наиболее сосредоточено



• Контроль силы: создание достаточной угрозы, избегая при этом чрезмерной стимуляции









Примеры применения в современном бизнесе:







Конкурентная среда технологической индустрии



В технологической индустрии часто используется стратегия «осады Вэй, чтобы спасти Чжао» (стратегия отвлечения внимания от собственной территории), которая становится важнейшим средством конкуренции между компаниями. Успех Apple на рынке смартфонов — классический пример этой стратегии. В то время как традиционные производители мобильных телефонов, такие как Nokia и Motorola, сосредоточились на конкуренции по качеству связи и времени автономной работы, Apple подошла к рынку с точки зрения пользовательского опыта, переосмыслив концепцию смартфона.



Такое междисциплинарное конкурентное мышление позволило Apple избежать прямой конкуренции в традиционных технологиях мобильных телефонов, создав вместо этого совершенно новое поле битвы. К тому времени, когда традиционные производители осознали важность сенсорных экранов и экосистем приложений, Apple уже обеспечила себе неоспоримое лидирующее преимущество.



Инновационные прорывы в индустрии финансовых услуг



Развитие цифровых банков на Тайване также воплощает мудрость стратегии «осады Вэй, чтобы спасти Чжао». Столкнувшись с преимуществами традиционных банков в виде физических отделений и отношений с клиентами, новые цифровые банки не стали напрямую бросать им вызов, а вышли на рынок, ориентируясь на цифровой опыт и эффективность обслуживания.



Такие услуги, как онлайн-открытие счетов, мгновенные переводы и интеллектуальное управление активами, успешно привлекли внимание молодого поколения. В то время как традиционные банки инвестируют ресурсы в цифровую трансформацию, эти цифровые банки, как ни парадоксально, заняли прочную рыночную позицию среди определенных групп клиентов. Успех этой стратегии заключается в точном понимании меняющихся рыночных требований и открытии новых полей битвы за пределами сильных сторон традиционных банков.





Ключевые элементы, которые следует учитывать на практике:



• Позиционирование на рынке: Выявление сегментов рынка, игнорируемых или обделенных вниманием традиционных конкурентов.



• Распределение ресурсов: Концентрация ограниченных ресурсов на областях с наибольшим эффектом рычага.



• Временной интервал: Использование временной задержки, вызванной медленной реакцией конкурентов.



• Непрерывные инновации: Создание устойчивого конкурентного преимущества в новых областях.



Трансформация и прорыв розничных форматов:

Взлет PX Mart на тайваньском розничном рынке также демонстрирует стратегический подход «осада Вэй, чтобы спасти Чжао». Столкнувшись с сильной конкуренцией со стороны крупных гипермаркетов, таких как Carrefour и RT-Mart, PX Mart не стал конкурировать по размеру магазинов или ассортименту товаров, а вместо этого сосредоточился на удобстве для жителей района и ценовых преимуществах.



Благодаря разветвленной сети небольших магазинов и позиционированию бренда как «действительно доступного», PX Mart успешно переключил свой конкурентный фокус с опыта покупок в магазине на удобство повседневных покупок. Когда крупные гипермаркеты осознали важность местного рынка, PX Mart уже создал обширную сеть магазинов по всему Тайваню, создав конкурентный барьер, который было трудно воспроизвести.

















Пункты реализации и меры предосторожности





Системное мышление в стратегическом планировании



Реализация стратегии «осада Вэй для спасения Чжао» требует системного мышления; к ней нельзя подходить с одной точки зрения. Это требует от лиц, принимающих решения, всестороннего анализа различных факторов, включая общую рыночную среду, положение конкурентов и собственные ресурсы, чтобы обеспечить осуществимость и эффективность стратегии.



Во-первых, крайне важно точно оценить свою основную конкурентоспособность и ресурсные преимущества. «Осада Вэй для спасения Чжао» — это не исключительная прерогатива слабых, а скорее разумный метод распределения ресурсов. Даже лидерам рынка может потребоваться использовать эту стратегию для поддержания своего общего преимущества при столкновении с конкретными проблемами.



Теория «стратегии голубого океана» в современном менеджменте по сути является современной интерпретацией этой стратегии. Компании создают новое рыночное пространство, чтобы избежать жесткой конкуренции в «красном океане» и занять доминирующее положение в незанятом сегменте рынка.



Механизмы контроля рисков и реагирования



Все стратегии несут в себе риски, и «осада Вэй для спасения Чжао» не является исключением. Основной риск заключается в неправильном выборе целей или неподходящем времени, что может привести к растрате ресурсов или даже выявить слабые места. Поэтому в процессе реализации необходимо создать надежный механизм контроля рисков.



Ключевые аспекты контроля рисков включают:



• Множественные планы действий в чрезвычайных ситуациях: разработка нескольких альтернативных планов для предотвращения сбоев в работе.



• Периодическая оценка: регулярный анализ эффективности реализации стратегии и корректировка направления по мере необходимости.



• Резервирование ресурсов: резервирование достаточных ресурсов для решения непредвиденных обстоятельств.



• Механизм выхода: установление четких точек прекращения убытков для предотвращения чрезмерных инвестиций.



Тайваньская высокоскоростная железная дорога применила аналогичный стратегический подход, столкнувшись с конкуренцией со стороны традиционных транспортных операторов на ранних этапах строительства. Вместо прямого противостояния доминированию авиакомпаний среди деловых путешественников, высокоскоростная железная дорога переосмыслила концепцию перевозок на средние и дальние расстояния, делая акцент на пунктуальности, комфорте и экологичности. Такое позиционирование успешно создало новый рыночный спрос и заставило авиакомпании и операторов пассажирских перевозок пересмотреть свои стратегии обслуживания.



Исполнение и организационная координация



Успешная реализация стратегии требует эффективного исполнения. Стратегическое маневрирование часто требует быстрых действий и гибкого реагирования, предъявляя высокие требования к скорости реакции и координационным возможностям организации.



Ключевые организационные элементы:



• Эффективность принятия решений: Создание механизма быстрого принятия решений для предотвращения упущения оптимальных возможностей.



• Информационный поток: Обеспечение бесперебойного информационного потока и согласованной координации между отделами.



• Обучение персонала: Повышение стратегического мышления и исполнительских способностей команды.



• Механизмы стимулирования: Создание системы оценки эффективности, соответствующей стратегическим целям.



Итоговый обзор и современные последствия





Стратегия «осады Вэй для спасения Чжао», кристаллизация древней военной мудрости, демонстрирует непреходящую жизнеспособность в современной деловой среде. Ее основная ценность заключается в том, что она учит нас выходить за рамки традиционного мышления, рассматривать конкурентные ситуации с инновационной точки зрения и находить возможности для прорывов даже в, казалось бы, невыгодных обстоятельствах.



Современное значение этой стратегии заключается не только в деловой конкуренции, но и в трансформации нашего мышления. В современном быстро меняющемся обществе следование существующим моделям часто означает пассивную атаку; только обладая способностью стратегически менять взгляды, можно оставаться непобедимым в жесткой конкуренции.



Лучшая стратегия — подавить врага без боя; следующая лучшая — разорвать его союзы; следующая лучшая — атаковать его армию; а худшая — осадить его города. Суньцзы



При применении этой стратегии современным предприятиям следует обращать внимание на следующие важные аспекты:



• Ориентация на инновации: Использование инноваций в качестве основной движущей силы реализации стратегии.



• Ценность для клиента: Всегда ставить создание ценности для клиента в качестве конечной цели.



• Устойчивое развитие: Учитывать долгосрочное влияние и устойчивость стратегии.



• Социальная ответственность: Стремясь к конкурентному преимуществу, брать на себя соответствующую социальную ответственность. Мудрость «осады Вэй для спасения Чжао» напоминает нам, что истинное конкурентное преимущество часто достигается за счет инновационного мышления, а не за счет накопления ресурсов. В современном информационном обществе поддержание четкого стратегического мышления, точное определение возможностей и угроз, а также принятие соответствующих контрмер являются ключом к успеху бизнеса и отдельных лиц.



Эта древняя военная мудрость по-прежнему ярко сияет в современном деловом мире, предоставляя нам ценные стратегические указания и идеи. Как говорили древние, высший уровень военной стратегии заключается в покорении врага без боя, и стратегия «осады Вэй для спасения Чжао» является одним из важных способов достижения этой цели.