Раздел 4. Менеджер - распространенная профессия

      
       Те, кто листает газеты и журналы в поисках работы или просматривает сервисы в интернете с публикациями о вакантных местах, не может не заметить, что чаще всего можно встретить объявление о том, что требуются менеджеры по продажам. Именно эта профессия становится все более распространенной и популярной. В системе рыночных отношений люди осуществляют обмен, покупают, продают и распространяют товары, оказывают услуги. На этом основывается бизнес. Успех бизнеса  определяет количество продаж. А это товары, услуги, недвижимость, страховки, площади и даже знания. Организация продаж имеет важнейшее и определяющее значение для бизнеса.
       Как в каждой профессии, в бизнесе есть свои чемпионы и рекордсмены. Их опыт нельзя игнорировать. Известно, что 80% продаж осуществляет всего 20% менеджеров по продажам, тогда как 80% менеджеров продают только 20% из того, что продается. Так, что по большей части им приходится скучать на работе. И это, естественно, сказывается на заработках и настроении.
       Наиболее сильная тенденция к успеху в бизнесе связана с активностью в обучении  осуществлять продажи. Наука не из легких. Попытаемся и мы пройти определенные ступени, чтобы понять и освоить мудреную науку – менеджмент по продажам.
       Менеджер – это организатор. Он руководит процессом распространения товара, услуг. Даже самые замечательные идеи  не смогут воплотиться в жизнь, если их не «продать». Если Вам удастся освоить эту профессию, вы обретете финансовую независимость, широкий круг друзей и знакомых, станете незаменимы и сможете добиться всего, чего пожелаете.

               4.1. Тест первый. Вы решили стать
           менеджером продаж. Каковы Ваши перспективы?

 1. Вы убеждены, что для того, чтобы успешно осуществлять продажи нужно постоянно совершенствоваться?
 2. У вас хватит сил, чтобы научиться осуществлять большое число продаж?
 3. У вас есть интерес к тем видам товара, который вы будете распространять?
 4. Вы изучили все преимущества товара, который собираетесь продавать?
 5. Вы считаете, что взялись за продажу товара, для которого всегда найдутся покупатели?
 6. Вы знаете требования покупателей к вашему товару?
 7. Вы консультируетесь с более опытным специалистом по продажам?
 8. Вы считаете, что ваши усердия позволят  успешно выполнять работу по продажам?
 9. Ваша работа по вполне вас удовлетворяет?
10. Даже в случае неудач вы не будете менять профессию?

     Если Вы набрали до 5 баллов, то для успеха в делах Вам необходимо обязательно пересмотреть свои позиции по отношению к своей работе. Внимательно прочтите комментарии к данному тексту, начните изменять ваше отношение к работе,  и вам остается отмечать успехи в ваших делах.
     Если Вы набрали больше 5 баллов, то Вы на правильном пути и наш комментарий поможет вам обратить внимание на те стороны деятельности, которые вы еще не взяли под ваш контроль.
     Продавать – это здорово, особенно если ваши дела идут успешно. А как добиться успеха? Успех приходит тогда, когда вы удваиваете, утраиваете, в общем, значительно преумножаете количество продаж.
     Первое качество, которое необходимо в себе выработать, связано с увеличением работоспособности. Как это сделать? Прежде всего, необходимо расстаться с ленью. Для этого необходимо ступить в клуб людей, встающих в шесть утра. Если в силу обстоятельств вы и так вынуждены вставать рано утром, то чтобы получать удовольствие от раннего просыпания, нужно пораньше ложиться спать.
Если вы хорошо выспались, рано встали и полны энергией, для лени, страха и опасений у вас уже не останется места. Энергичность – основа успеха во всех делах. Люди ослабленные, вялые не производят впечатления, и с ними мало кто захочет иметь дело.
    Ваша энергия заражает других людей. Вы полны бодрости, и люди, которые общаются с вами, также начинают испытывать приятные чувства. Вы влияете на них и влияете на их покупательную способность. Даже если они не смогут осуществить покупку сегодня, они вспомнят про вас завтра и обязательно снова придут к Вам.
Чтобы стать энергичным, надо действовать энергично. Энергия становится частью вашей натуры и превращается в самое лучшее свойство человека – ЭНТУЗИАЗМ. А это одно из самых высокооплачиваемых качеств в мире и одно из самых заразительных. Энтузиазм в переводе означает «вдохновленный Богом», поэтому понятно, что это наиболее ценное и в связи с этим, редкое  качество, которое отличает вас от других.
    Все успехи в делах сводятся к ОБЩЕНИЮ С ЛЮДЬМИ. Искусство общения, которым вы сможете овладеть, поможет вам добиться больших успехов. Для искусства общения кроме энергии и энтузиазма, необходимы уверенность в себе и искренняя заинтересованность в том, чтобы выслушать собеседника. Но и это еще не все. Нужно уметь говорить, т.е. обладать ораторскими возможностями и  УЛЫБАТЬСЯ.
Подойдите к зеркалу и внимательно посмотрите на себя. Какое выражение лица у вас в данную минуту? Вы веселы, энергичны или грустны и печальны, а может быть у вас злое выражение лица? Представьте себе, что   к вам подходит человек, которым смог бы что-то у вас купить. Приветливая улыбка, энергичность действий, внимание к покупателю – качества о которых знают все, но большинство забывает об этом, как только приходят на работу. Если для вас это станет необходимым рабочим состоянием, то успех не заставит вас долго ждать.
Итак, Вам необходимо достичь:
     1. Высокой степени энергичности и энтузиазма. Это позволит достичь положительного влияния на ваших клиентов.
     2.  Успех в бизнесе – это эффективность в общении. Стремитесь к тому, чтобы хорошо говорить, но уделите больше  внимания тому, чтобы слушать собеседника.
      3. Научитесь улыбаться, потому что приветливая улыбка привлекает внимание, а скучная или злая физиономия отталкивает людей и препятствует вашему общению с ними.

               4.2. Тест второй. Вы освоили профессию
                - менеджер продаж.

       Ответьте на вопросы двумя способами «ДА» или «НЕТ»:

1. Вам удается добиваться успехов в вашей работе?
2. Вы чувствуете себя уверенно в своей профессии?
3. Вас хвалит руководство, за успехи в работе?
4. С каждым днем вам все интереснее заниматься своей работой?
5. Вы поддерживаете отношения со многими людьми как с потенциальными покупателями?
6. Вы приветливо и доброжелательно относитесь к покупателям?
7. Несмотря на ваши старания, неудачи в работе все же бывают?
8. Вы убеждены, что сможете работать лучше, если пройдете соответствующую переподготовку?
9. Вам часто удается улучшить настроение покупателей?
10. Вы помогаете начинающим продавцам осваивать профессию?

    Если количество баллов не превышает 5 баллов, то Ваше желание двигаться дальше не является устойчивым. В этом случае стоит пройти соответствующую переподготовку. Вы приобретете ряд качеств, которые будут выгодно отличать вас от других. Кроме того, вы познакомитесь с новыми людьми, вашими коллегами, которые смогут поделиться своим опытом.
Если вам удалось набрать более 5 баллов, то вы на правильном пути и вам необходимо сделать еще один шаг к тому, чтобы раздвинуть рамки своего бизнеса.
    Вы понимаете, что главный секрет искусства торговли  - это знание того, что нужно человеку, каковы его потребности и возможности. А для этого уже недостаточно искусства общения. Для этого нужно расширить свои деловые и дружеские связи. И это невозможно без тщательного планирования своей деятельности. Правильное планирование – это наилучший способ самоорганизации. Планирование – это постановка новых целей. Новая цель возникает в воображении как наиболее желанная ситуация. Нет большего наслаждения, чем видеть перспективы своей деятельности.  Проанализируйте ваш рабочий день и постарайтесь вскрыть возможные резервы. 
    Но и этого недостаточно. Узнайте больше о свойствах товара, который вы продаете. Продумайте, кому может быть нужен ваш товар. Возможно, что эти люди увеличат ваши продажи. Помните, что вы находитесь от них всего на расстоянии одного телефонного звонка. Возможно, что они не сразу станут вашими клиентами. Но ваша настойчивость и желание добиться их расположения приведут к отличным результатам. Для этого стоит говорить о том, что нужно людям.
Сейчас многие фирмы активно распространяют рекламу своего товара. И это правильно, потому что без рекламы работать невозможно. Но вашей лучшей рекламой могут стать непосредственные контакты с клиентами. При непосредственных контактах вы сможете больше узнать о них и о том, что им необходимо более всего, проявить к ним свое уважение, проявить дружеское участие в их делах. А они будут предпочитать покупать товар только у вас. 
Итак, вы сделаете еще один важный шаг к успеху, если:
1. Начнете планировать свою деятельность, для того, чтобы расширить свою клиентуру.
2. Продажи связаны с наилучшей организацией вашей деятельности. Эффект можно достигнуть, если расширить сферы вашего влияния и круг общения.
3. Сделайте контакты с вашими клиентами своей потребностью. Совершенствуйте ваши отношения с клиентами, уделяйте им больше внимания и участия.

            4.3. Тест третий. Вы руководите отделом продаж.

            Ответьте на вопросы двумя способами: «ДА» или «НЕТ»:
1. Ваша профессия стала для вас образом жизни?
2. Когда вы занимаетесь своим делом, то чувствуете прилив бодрости, уверенности в своих силах?
3. Вы верите в то, что ваша профессия даст вам все, что вам необходимо в жизни?
4. Вам удалось хорошо зарекомендовать себя и стать руководителем подразделения?
5. Вы убеждены, что отлично справляетесь с работой?
6. Вы тщательно планируете свой день, и стремитесь выполнить намеченное?
7. Вам легко удается убедить покупателей сделать покупку?
8. Вы подумываете о том, чтобы завести свое дело?
9. Вы постоянно совершенствуете свое общение с покупателями?
10.Ваша работа помогла вам стать совершенно другим человеком?

    Если количество баллов, которое вы набрали меньше пяти, то для того, чтобы отлично справляться с руководством отдела продаж, нужно еще сделать определенные шаги. Если количество баллов, которое вы набрали, больше пяти, то ваши успехи проведут к тому, что вы очень скоро получите то, чего и не ожидали. Возможно, это ваша мечта, которая скоро осуществится.
    Даже если Вы еще не стали руководителем, а возможно, что это и не входит в ваши планы, стремитесь к тому, чтобы работа доставляла вам удовольствие. Но если коллектив уже работает под вашим руководством, то вы значительно улучшите свои дела, если обратите внимание на людей, которые с вами работают. Проанализируйте, как они относятся к вам и почему. Есть такой тип людей, которые любят критиковать и указывать другим, что делать. Если они и становятся руководителями, то работать под их руководством не является приятным делом. Хорошие руководители знают, что главное – это организованное усилия, которое способствует тому, что люди буквально «могут свернуть горы».
    Для того, чтобы создать то, что называется «организованным усилием», нужно сделать определенные усилия самому. Какие это усилия? Прежде всего, стремитесь избегать споров. Для этого нужно сделать совсем немного, но это трудная наука, потому что это умение задавать вопросы. Это качество позволит лучше разбираться в том, что происходит. А если вы сможете лучше разобраться в ситуациях, то  спор  и не понадобится.
    Еще одно важное качество – это не говорить лишнего. Если все и так понятно, не следует долго приводить примеры, чтобы убедиться, что вас уже поняли. Лучше спросите, что теперь будет делать ваш коллега. Похвалите его, сделайте так, чтобы ваш коллега ощутил чувство собственного достоинства. Покажите, что вы уважаете его точку зрения. Примите коллективное решение, необходимо для достижения цели и которое будет понятным для вас обоих.
   Отношения в вашем коллективе отлично чувствуют клиенты. Им приятно бывать там, где люди хорошо относятся друг к другу. Это залог того, что и клиентам они также хорошо будут относиться.
Следите за своим настроением. Ваше настроение – это важнейшая часть работы. Людей, которые умеют себя хорошо организовать и выглядеть жизнерадостными, всегда приятно видеть. Будьте всегда в форме.
    Ваши дела идут отлично. Но и это не предел. Чтобы улучшить результаты:
1. Избегайте споров, которые отнимают время и раздражают людей.
2. Стремитесь вовремя выразить благодарность людям, которые прилагают большие  усилия ради общего дела.
3.  Сохраняйте отличное настроение. Ваша улыбка и уверенность в себе создаст отличное настроение  коллегам и клиентам.

           4.4. Тест четвертый.
          Вы развиваете свой бизнес.

   Ответьте на вопросы двумя способами «ДА» или «НЕТ»:
1. Вы имеете свое торговое предприятие?
2. Ваш опыт работы дает вам возможность получать постоянный доход?
3. Вы успешно руководите людьми, которые работают в вашей фирме?
4. Вы хотите в ближайшем будущем расширить свое дело?
5. Вы стремитесь к тому, чтобы ваше помещение было привлекательным для покупателей?
6. У вас много постоянных клиентов?
7. Все ваши сотрудники приветливые и старательные люди?
8. Вы обсуждаете с сотрудниками способы увеличения продаж?
9. Вы убеждены, что ваше дело перспективно и принесет вам большой успех?
10. Ваша интуиция позволяет вам составлять нужный ассортимент товаров?

     Если вы ответили утвердительно хотя бы на пять вопросов, то ваши дела в полном порядке и ваш бизнес непременно будет процветать. Вы сможете достигнуть всего, чего захотите, если будете развиваться и совершенствоваться.
Чтобы ваши действия и действия ваших коллег достигали наилучшего результата, необходимо ставить цели и планировать их достижение. Цели и их планирование – это ваши перспективы развития и их нужно  всесторонне обсуждать. Коллективное обсуждение поможет лучше понять друг друга и наладить работу. 
    Ищите контакты с «крутыми» клиентами. Каждый, как и вы, когда-то начинали свое дело. Каждому есть, что рассказать и с чем поделиться. Если вы найдете общий язык с людьми, которые успешно ведут свой бизнес, они могут стать вашими постоянными клиентами. Многие деловые люди вступают в ассоциации для того, чтобы вместе решать те проблемы, которые они не в состоянии решить в одиночку. 
Проблемы имеют свойство накапливаться, а из-за этого портится настроение. Даже если Ваши дела идут превосходно, иногда подступает усталость. А это негативный симптом. Стоит посетить семинар или конференцию, на которой вы сможете приобрести опыт и познакомиться с новыми людьми. Подумайте о тех, кто вас окружает. Возможно, настало время заняться повышением квалификации сотрудников. А может быть просто стоит обсудить положение дел в вашей организации и продумать, как и что можно улучшить прямо сейчас.
1. Помните, что потребность в развитии придает силы и улучшает настроение.
2. Развитие – это постановка целей и планирование их достижений.
3. Ваша сила в тех, кто вас окружает. Помогайте совершенствовать работу, обсуждая каждый эта движения вперед.

            4.5. Тест пятый. Каковы Ваши итоги работы?

    Если вы продаете свои услуги, то подведение итогов за год, с тщательным самоанализом, для вас так же существенно, как инвентаризация в конце года для торговца. Более того, ежегодный анализ позволит снизить коли¬чество ошибок и повысить самоотдачу, воспитывая нужные качества. Вы сразу же заметите, продвинулись вы, стоите ли на месте или опустились на несколько ступенек. Естест¬венно, преуспевающий человек всегда служит хорошим примером. Ежегодный анализ позволит увидеть все ваши успехи, и если в чем-то есть прогресс, то каков он на деле. Если вы хотите преуспеть в продаже своих услуг, то ежегодное движение вперед, даже очень медленное, жиз¬ненно необходимо.
    Вы можете заняться подведением итогов в самом конце года, чтобы иметь возможность поздравить себя с какими-нибудь достижениями, хотя бы и мысленно. Помочь вам в таком самоанализе призваны вопросы, которые вы найдете ниже. Просмотрите их, и пусть кто-нибудь, кто не позволит вам обманывать самого себя, проверит ответы.
 1. Добился ли я тех целей, которые ставил перед собой в этом году (вы можете ежегодно ставить себе какую-нибудь задачу как часть вашей самой главной цели в жизни)?
2. Смог ли я оказать свои услуги с максимальным профессионализмом или качество их еще можно улучшить?
3. Смог ли я оказать такое количество услуг, на которое способен?
4. Было ли мое поведение безупречным во время сотрудничества с другими людьми?
5. Смог ли я изжить привычку медлить и если да, то в ^. какой степени?
6. Удалось ли мне хоть чуть-чуть улучшить черты характера и если удалось, то каким образом?
7. Был ли я достаточно настойчив в осуществлении собственного плана, доводил ли дело до конца?
8. Сразу ли мне удавалось находить окончательное) решение и во всех ли случаях?
9. Преодолел ли я свои страхи?
10. Был ли я чересчур осторожен или неразборчив в выборе средств, ведущих к цели?
11. Были ли мои отношения с партнерами или коллега¬ми по работе достаточно ровными? Если не были, то нет ли в этом, хотя бы частично, моей вины?
13. Был ли я терпим по отношению к другим людям, сумел ли я освободить свое сознание от предрассудков и предубеждений?
14. Каким образом я мог бы развить свои способности в предоставлении услуг?
15. Был ли я невоздержан в некоторых своих слабостях?
16. Был ли я самонадеян, проявлял ли самовлюблен¬ность явно или тайно?
17. Было ли мое отношение к партнерам или коллегам таким, какого они ждали от меня?
18. На чем были основаны мои решения: на домыслах и догадках или на точном анализе всех имеющихся фактов?
19. Вошло ли в вас в привычку подсчитывать свое время, расходы и были ли вы достаточно экономны?
20.Сколько времени у Вас ушло на усилия в неверном направлении и на достижение второстепенных целей, вместо того, чтобы использовать его более целенаправленно?
21. Как мне лучше рассчитывать свое время и изменить привычки, чтобы добиться больших успехов в насту¬пающем году?
22. Был ли я в чем-то виноват, и все ли ошибки я исправил по зрелом размышлении?
23. Каким образом я могу расширить ассортимент пре¬доставляемых услуг и улучшить их качество?
24. Был ли я несправедлив к кому бы то ни было и, если был, почему?
25. Если бы я сам оплачивал свои услуги, был бы я ими доволен, или купил бы их у кого-то другого?
26. Правильно ли я выбрал профессию и, если нет, почему?
27. Были ли покупатели моих услуг довольны ими и, если нет, почему?
28. Каков мой нынешний рейтинг успеха, если основы¬ваться на принципах, ведущих к удаче?
Отвечайте честно и беспристрастно, в случае необходи¬мости прибегните к чьей-нибудь помощи. Привлекайте к проверке полученных результатов людей, не боящихся сказать вам правду.
Если Вы по прочтении этой главы сумели впитать всю необходимую вам информацию, то вы уже достаточно подготовлены для того, чтобы составить план по продаже своих услуг.
Предприниматель должен строить свой бизнес на такой идее, которая ложится в основу выпуска продукта, страстно желаемого в обществе. Как «поймать» эту идею?
Для этой цели как нельзя лучше подходят процедуры свободной генера¬ции идей. Из них, прежде всего, следует назвать методику словесных ассоциаций и «мозговую атаку», описанных в свое время Марвином Смоллом (США).
               
        Словесные ассоциации. Когда вы ищете в обществе потребности, которые следует удовлетворить, вы обычно думаете об улучшении уже существующего товара или формы оказания услуг. В процессе мышления у вас набегают слова, имеющие отношение к предмету мысли. Такие слова нередко могут подсказать какое действие следует предпринять. Как здесь поступить более рационально?
        Случайный набор слов, пишет М. Смолл, — это потраченное время. Надо ассоциировать по какой-то методике. Здесь может помочь обычный неболь¬шой по объему словарь. Можно найти необходимые слова, которые подтол¬кнут к рождению так необходимой идеи в газетах, журналах, технических описаниях. Полезно также выбрать какой-нибудь предмет в своем доме, повторяющуюся операцию на работе, рутинное дело или форму обслужива¬ния.
          Вот, например, мусорное ведро, которое имеется в каждой семье и которое нередко представляет массу хлопот. Часто, как известно, вместо того, чтобы облегчать работу по уборке помещения, оно осложняет ее: ведро
оказывается то слишком большим (некуда поставить), то слишком малень-ким (часто приходится ходить к мусоропроводу), то не той формы (при оп-рокидывании содержимого в мусоропровод на пол высыпается часть мусо-ра), то не нравится цвет и т.д.
                Здесь возможны следующие ассоциации:
1. Размер: больше, меньше, очень большое, очень маленькое, объемис-тое, ограниченное по объему
2. Форма: цилиндрическое, на конус (кверху, книзу), квадратное, вытя-нутое, сплющенное с боков, усеченное с одного бока
3. Материал: металлическое, пластмассовое, картонное, бумажное, дере¬вянное, из фольги, из целофана
4. Приспособление для переноса: дужка, ручка, скобка, потайная дужка, убирающаяся ручка, леска, веревка
5. Цвет: черный, красный, белый, серый, синий, коричневый, оранже¬вый, зеленый, желтый
6. Вес: утяжеленное, облегченное, очень тяжелое, очень легкое, средней тяжести
7. Толщина стенок: толстые, тонкие, утолщенные, очень толстые, очень тонкие
8. Место хранения: в углу, в мойке, в специальной тумбе, в пакете, на террасе
9. Чистка: протирание влажной тряпкой, применение специальных рас-творов, применение приспособлений
10. Дополнительные атрибуты, веник, совок, скребок, щетка.

           Подобного рода ассоциации можно составить и по другим направлениям: Чем можно заменить ведро? Можно ли предложить что-то уже известное (пакет, бумагу, целлофан)? Как избавиться от мусорного ведра в доме?
           Мозговая атака. Как известно, процедура мозговой атаки была предложена американцем Алексом Осборном для решения проблем в творческой рабочей группе (см. 2.4.3) При определении товара (формы услуг), соответствующего насущной потребности населения используется индивидуализированная мозговая атака. Суть ее состоит в том, что генерация идей осуществляется одним человеком, в частности, предпринимателем. Для целенаправленной работы здесь используются специально подготовленные списки действий.
           Так, если воспользоваться облюбованным нами предметом (мусорным ведром) то генерацию идей можно провести по списку М. Смолла:

1. Можно ли получить такой же результат, не используя данный предмет?
2. Можно ли достичь тех же результатов, не применяя новшеств (усовершенствований и процедур)?
3. Можно ли сделать продукт (процедуру) более легким?
4. Можно ли сделать что-либо для ускорения процесса?
5. Можно ли сделать это более приятным?
6. Можно ли найти более прочную конструкцию?
7. Можно ли сделать это более безопасным?
8. Можно ли сделать это более полезным?
9. Можно ли сделать это более удобным?
10. Можно ли приспособить это к чему-то другому?
11. Можно ли сделать это более чистым и аккуратным?
12. Можно ли что-нибудь добавить, чтобы получить более ценное?
13. Можно ли сделать это более надежным?
14. Можно ли это соединить с другими предметами (изделиями)?
15. Каким другим образом можно сделать это более эффективным?
16. Можно ли сделать это более портативным?
17. Можно ли сделать это более дешевым?
18. Можно ли улучшить способы распространения?
19. Можно ли сделать этот продукт более привлекательным?
20. Можно ли улучшить упаковку?
21. Можно ли сделать этот продукт многоцелевым?
22. Что еще можно улучшить?

         Выбирайте любой другой предмет (услугу) и начинайте «мозговую атаку». Перед началом внимательно изучите список, по которому может развиваться ваша мысль. Проговорите все возможные варианты ответов на каждый вопрос. Ваше рвение будет вознаграждено: нужная вам идея обязательно вспыхнет в вашем сознании. Надо только сильно этого захотеть. Представленную процедуру можно практиковать и в творческой группе. Для этого достаточно 5-6 человек.

3.6. Тест шестой. ДВЕНАДЦАТЬ СТРАТЕГИЧЕСКИХ ПРИНЦИПОВ ПРОЦВЕТАНИЯ ПРЕДПРИЯТИЯ

               
                Сильно             Слабо
1.Четкое представление  о работе фирмы              7 6 5             4 3 2 1
2. Смутное представление о перспективах предприятия 7 6 5             4 3 2 1
3. Неиссякаемый оптимизм управляющих                7 6 5             4 3 2 1
4. Пессимизм управляющих                7 6 5             4 3 2 1
5. Ощущение семейной атмосферы предприятия          7 6 5             4 3 2 1
6. Ощущение атмосферы «караван-сарая»               7 6 5             4 3 2 1
7. Увеличение доли предприятия на рынке             7 6 5             4 3 2 1
8. Сокращение доли предприятия на рынке             7 6 5             4 3 2 1
9. Забота о качестве товара                7 6 5             4 3 2 1
10. Пренебрежение качеством товара                7 6 5             4 3 2 1
11. Внимание к обслуживанию                7 6 5             4 3 2 1
12. Забвение потребителей                7 6 5             4 3 2 1
13. Наличие ключевого направления в развитии        7 6 5             4 3 2 1
14. Отсутствие ключевого направления в развитии     7 6 5             4 3 2 1
15. Забота о талантливых сотрудниках                7 6 5             4 3 2 1
16. Невнимание к талантливым людям                7 6 5             4 3 2 1
17. Гибкость управления                7 6 5             4 3 2 1
18. Консерватизм в управлении и организации         7 6 5             4 3 2 1
19. Согласие между руководством                7 6 5             4 3 2 1
20. Отсутствие согласия с руководством и персоналом   
       по вопросам   премий и привилегий            7 6 5             4 3 2 1
21. Создание для всех работников привлекательных
       условий труда                7 6 5             4 3 2 1
22. Наличие привлекательных условий труда только
      для  избранных                7 6 5             4 3 2 1
23. Забота о связях с местным населением            7 6 5             4 3 2 1
24.  Пренебрежение связями с местным населением     7 6 5             4 3 2 1

        Задание. Оцените степень выраженности «принципов процветания» на вашем предприятии.
        Процедура. По каждой строке выберите соответствующий балл. Сильная степень соответствует семи баллам, очень низкая — одному баллу.
        Оценка. Если вы набрали свыше 70 баллов, то есть основания считать, что ваша компания (фирма, предприятие) будет процветать. Показа¬тель в 55-69 баллов свидетельствует о наличии тенденций к процветанию. Сумма баллов в 48-54 указывает на тот факт, что не все потеряно. Показатель ниже 20 баллов — сигнал бедствия.
      
  Задание: 1. Провести опрос с использованием данного бланка 20-25. Для продавцов с задачей определить профиль удачного и неудачного  продавца. Сделать обобщенный график.
         2. По данным опроса и реальной информации о личности опрашиваемых определить степень валидности результатов опроса для Вашего подразделения.
         Приверженность покупателя. По сути дела, вся система стиму-лирования сбыта нацелена на формирование у покупателя при¬верженности к товару, магазину, фирме. Однако и производи¬тель, и руководитель торговли используют ряд специфических приемов: подарки, купоны на марочную продукцию, различные сувениры и т.д. Предпочтение отдается, конечно, регулярным покупателям. Поощряются в качестве аванса и потенциальные новые клиенты. В некоторых магазинах практикуют различные соревнования покупателей, где победители награждаются приза-ми. Нередко устраиваются всевозможные лотереи. В ряде случаев наиболее «надежным» покупателям по случаю выдаются солид¬ные премии. Все это естественно учитывается в локальном плане стимулирования.
           Персональная продажа имеет для маркетинга особую ценность. Ее негативной стороной являются большие издержки. Тем не менее этот ее недостаток - ничто по сравнению с тем, что она дает торговому бизнесу.
           Существуют два основных метода общения продавца с покупа¬телем. Первый метод — это заученный шаблон поведения продав¬ца, демонстрирующего признаки внимания и уважения к поку¬пателю. Действия продавца здесь рассчитаны на среднего покупа¬теля, ожидающего участливое к нему отношение. Этот метод считается не очень эффективным, но тем не менее сохраняется практически во всех регионах рыночной экономики. Второй метод более высокого класса, он предусматривает процедуру взаимодействия продавца с покупателем в зависимости от мотивационных наклонностей покупателя.
           Процедура поведения продавца разворачивается примерно по такому сценарию: сначала выясняется тип товара, который нужен покупателю; затем уточняется покупал ли он этот товар ранее; после этого определяется примерная цена, которую покупа¬тель готов заплатить за товар. Вся процедура общения ориенти¬руется на выяснение доминирующей потребности клиента. Ибо только определив эту потребность, продавец может правильно построить процедуру диалога и все свои действия.
             Считается, что такое поведение продавца требует высокой вы¬учки и что далеко не каждый может быть хорошим продавцом. В связи с этим большой интерес представляет семантический диф¬ференциал удачных и неудачных работников прилавка.
             Укажите на бланке значения, которые отражают Вашу точку зрения на качества удачного и неудачного продавца.

1. Предпочитает слушать.
2. Планирует свои действия.
3. Ощущает себя любимым.
4. Одевается со вкусом
5. Любит быть среди людей
6. Занимается спортом
7. Ощущает свое «я»
8. Имеет лидерские склонности
9. Имеет способность руководить
10. Следует курсу фирмы
11. Расчетлив
12. Образование высшее
13. Любит общественные мероприятия
14. Проявляет гибкость, легко адаптируется в общении
15. Проявляет интерес к другим
16. Любит работать
17. Много и эффективно общается с клиентами
18. Удовлетворен жизнью
19. Делает упор на новых клиентов (посетителей, работников)
20. Не переживает за место
21. Имеет свое мнение
22. Предпочитает зарабаты¬вать
23. Гордится успехами
24. Легкомыслен
25. Предпочитает говорить
26. Не планирует свои действия
27. Чувствует себя нелюбимым
28. Одевается без вкуса
29. Любит одиночество
30. Равнодушен к спорту
31. Чувствует неполноценность
32. Любит работать в группе
33. Отсутствуют способности к руководству
34. Адаптируется к ситуации
35. Импульсивен, часто поступает необдуманно
36.Образование среднее
37. Не заинтересован в общест¬венных мероприятиях.
38. Методичен, старателен
39. Интересуется собой
40. Любит деньги
41. Мягок в обращении
42. Не удовлетворен жизнью
43. Делает упор на старых знако¬мых (клиентов, работников)
44. Переживает за место
45. Конформист, делает только то, что все
46. Предпочитает небольшой, но твердый заработок
47.  Равнодушен к успехам
48. Редко улыбается
49. Неудачливый продавец.


            4.7. Тест седьмой. ПОТРЕБНОСТЬ В РЕОРГАНИЗАЦИИ.

1. Увеличивается ли год от года количество ваших потребителей?
2. Составляют ли ваши потери от брака и затраты на исправление дефектов   менее 1% стоимости реализованной продукции?
3. Выполняете ли вы производственные графики?
4. Придерживаетесь ли вы плановых издержек производства?
5. Применяете ли вы только те детали и комплектующие изде¬лия, которые отвечают требованиям технических условий?
6. Составляет ли у вас коэффициент прогулов менее 3%, а невы¬ходов на работу по другим причинам менее 2%?
7. Составляет ли ежегодная текучесть рабочей силы на вашей фирме менее 5%?  В состоянии ли вы привлекать лучшие кадры на свою фирму?
9. Расходуете ли вы должное количество средств на подготовку своих кадров с учетом того, во сколько фирме обходятся ошибки?
10. Выполняют ли ваши работники свои обязанности в течение 90% рабочего времени?
11. Правильно ли вы понимаете требования своих потребителей к вашим изделиям или услугам?
12. Хотели бы вы повысить моральный дух своих работников?
13. Растут ли ваши накладные расходы быстрее ваших доходов?
14. Считаете ли вы, что работники вашей фирмы могут работать лучше,   чем они работают?
15. Отбраковывает ли ваш входной контроль свыше 1% деталей и   комплектующих изделий, которые поступают на вашу фирму?
16. Занимаются ли у вас контролированием продукции более 5% производственных рабочих?
17. Занимает ли сверхурочная работа ваших рабочих, не связан¬ных с выполнением производственных операций, свыше 5% их рабочего времени?
18. Считаете ли вы, что можно снизить производственные затра¬ты и сократить сроки производства?
19. Получаете ли вы рекламации от своих потребителей, тогда как рассчитывали на хвалебные отклики?
20. Были ли темпы роста производительности труда на вашей фирме за последние 10 лет ниже темпов роста инфляции?
21. Были ли темпы роста ваших дивидендов, выплаченных по акциям, ниже темпов роста инфляции за последние 5 лет?
        На вопросы с 1-го по 12-й включительно, а также 14-й и 18-й утвердительный ответ оценивается в один балл. На все остальные анало-гично оценивается отрицательный ответ.
         Оценка:  Баллы 21-19, 18-15, 14-11,  10-0.
         У вас хорошая система. Нет особой необходимости ее совер-шенствовать. Продолжайте делать то, что вы делали. Вы должны подумать о перестройке производственного процесса.
         Реорганизация работы была бы полезна Вашей фирме. Улучшение работы должно стать вашей первоочередной задачей.

            4.8. Тест восьмой. Лучшие качества
                менеджера продаж

          Торговля, оказание услуг по продажам в рыночной экономике является ведущим вид деятельности. В наше время торгуют не только в супермаркетах и торговых домах, магазинах и киосках. Продажи осуществляются в электричках, в метро, в самолетах, в ресторанах, словом везде, где есть люди, которым всегда что-то надо. И всегда есть что предложить.
          Одни продавцы очень удачливы. У них огромные связи, которые они постоянно поддерживают, укрепляют, развивают и преумножают.  Ф.Беттджер, автор книги  «Обаять клиента», в которой он обобщил огромный опыт, считает, что его успех связан с тринадцатью качествами, которые ему приходилось осваивать. Вот эти качества:
1. Энтузиазм.
2. 2. Самоорганизация.
3. 3. Смотреть на ситуацию с позиции своих партнеров.
4. Умение задавать вопросы.
5. Использовать ключевые слова и вопросы.
6. Научиться молчать и слушать.
7. Быть всегда искренним и заслужить доверие.
8. Доскональное знание своего дела.
9. Быть признательным, хвалить людей, не критиковать и не осуждать их.
10. Всегда улыбаться.
11. Запоминать имена и лица.
12. Быть готовым оказать любые услуги людям.
13. Больше действовать, чем говорить.
            
        Если Вы имеете желание достичь успеха в самой распространенной профессии, эти качества помогут вам в достижении ваших желаний. Успех ждет Вас!

                4.9. Тест девятый. Ваш коэффициент успеха

                Великое идет с рядом с Малым без боязни.
                Среднее – держится в стороне.
                Р. Тагор

        Люди, которые абсолютно довольны своей судьбой, встречаются не так уж часто. Всегда кажется, что жизнь могла бы быть лучше, если бы...  обстоятельства складывались в нашу пользу.
       «Познай себя» — вероятно, самый трудновыполнимый совет, когда-либо данный человеку. И все же это возможно, благодаря усилиям многих исследователей человеческой судьбы.
Тест для анализа особенностей вашей личности, которая уже помог множеству людей легче справляться  с жизненными ситуациями, разработан на основе известной книги Н.Хилла «Думай и богатей», которая с завидной регулярностью выходит в свет, пользуясь большой популярностью.
 Этот тест назван Анализ коэффициентов успеха. Он базируется на 17 принципах успеха, которыми руководствовались общепризнанные лидеры в любой области при достижении своих наивысших целей. У этого теста множество назначений:
   - направить твои мысли в желательное русло;
   - откристаллизовать твои мысли;
   - определить твое положение на пути к успеху;
   - помочь тебе решить, куда именно ты стремишься;
   - измерить твои шансы на достижение намеченных целей;
   - определить твои устремления и другие характеристики;
   - направить на желаемые действия при помощи позитивного настроя.

    Попытайся ответить на вопросы  старательно и честно, используя все свои способности. Старайтесь не дурачить себя, потому что тест даст истинный результат, лишь, если Вы ответите на каждый вопрос правдиво и честно. Подсчитайте количество утвердительных ответов. Полученная сумма и будет являться  коэффициентом вашего успеха. Стремитесь его увеличить. Тогда  Ваши планы будут выполнимы, а цели реальны.

                1. Определенность цели   

а) Наметили ли Вы определенную главную цель в жизни?
б) Установили ли Вы время на достижение этой цели?
в) Есть ли у Вас планы для достижения  цели?
г) Определили ли Вы, какую пользу принесет Вам достижение цели?
д) Вы готовы потратить значительные усилия для достижения цели?

    Можете ли вы определенно ответить, что является вашей целью в жизни? По-видимому, это не одна цель. Их скорее всего несколько. Одни цели более отдаленные, другие цели необходимо достичь прямо сейчас. Одни цели потребуют много времени, а другие осуществляются с наименьшими затратами.
 В вашей решимости достичь цели не должно быть никаких отступлений. Каждый, кто стремится к успеху в любом деле, должен быть готов сжечь свои корабли и отрезать путь к отступлению. Только так можно создать условия для успеха – вызвать у себя горячее желание победить.
       Если вы затеяли доброе и нужное для вас дело, отбросьте все колебания и действуйте! Не обращайте внимание на то, что скажут другие о ваших временных неудачах. Ведь каждое поражение несет в себе ростки неминуемого успеха.
       Для того, чтобы сделать цель более определенной, сделайте следующие шаги:
1. Представьте себе ситуацию, при которой вы достигаете вашей цели. Нужно очень четко представить желаемую ситуацию, во всех деталях и подробностях. Не жалейте на это времени. Ведь это ваше будущее, ваш будущий успех!
   2. Определите точно, что вы должны сделать, чтобы добиться желаемой цели. Запишите по пунктам те действия, которые должны привести вас к желанной цели.
   3. Установите точную дату, когда вы должны будете достичь своей цели.
   4. Разработайте конкретный план своих действий для достижений своего желания и  начните претворять его в жизнь независимо готовы ли вы к этому или нет.
   5. Дважды в день – утром и вечером перед отходом ко сну перечитывайте вслух свои записи, представляйте, почувствуйте и верьте в то, что вы достигните своей цели.

                2. Позитивное состояние духа

а) Знаете ли Вы, что означает позитивное состояние духа?
б) Управляете ли Вы своим состоянием духа?
в) Знаете ли Вы единственную вещь, над которой каждый имеет полную власть?
г) Знаете ли Вы, как обнаружить негативное состояние духа у себя и других?
д) Стараетесь ли Вы  сделать позитивный настрой своей привычкой?

    Ум человека имеет определенный пропускной пункт, который  функционирует по принципу «да-нет» Вся информация подвергается обработке. Человек, который придерживается позитивной установки, обнаружит каждое возможное «да» в любой ситуации. Тот, кто придерживается негативной установки, тяготеет к тому, чтобы принять «нет», упускает много хорошего и притягивает в свою жизнь страдания и неудачи. Но каждый человек имеет возможность выбора и в состоянии изменить установку с негативной на позитивную. Это создаст условия приучить ум воспринимать все то, что приносит позитивное. Есть рычаги контроля, которые используют люди, добивающиеся успеха.
    1.  Контролируйте ваше умонастроение четко определенной целью. Помните слова Эмерсона: «Мир уступает дорогу человеку, который знает, куда идет». Когда вы знаете что хотите, знаете, что необходимо для этого сделать, страхи и сомнения отступают, уступая место уверенности и решимости. Позитивный настрой и целеустремленность всегда помогут справиться с проблемами и преодолеть их.
    2. В случае возникновения негативной установки произносите следующие слова, независимо от состояния и настроения по 300 раз в день: «Я с каждым днем становлюсь все счастливее и счастливее».
    3. Позитивный ум настраивается на волну других позитивных умов, поэтому стремитесь поддержать тех, у кого угасла энергия, кто в отчаянии, но не поддавайтесь сами негативной установке.

                3. Прохождение «лишней мили»
а) Имеете ли Вы привычку сделать больше и лучше того, что обязаны?
б) Знаете ли Вы, когда работник вправе требовать большей оплаты?
в) Назовете ли Вы хоть одного человека, добившегося успеха в любой области, не делавшего ничего сверх своих обязанностей?
г) Полагаете ли Вы, что кто-либо имеет право ожидать надбавки, если не делает ничего сверх оплаченных обязанностей?
д) Если бы Вы были главой фирмы, были бы Вы удовлетворены своей работой?
    Когда человек занят делом, которое ему нравится, он может легко переносить большие нагрузки и работать, не чувствуя усталости. При этом человек вознагражден за свои труды тем удовольствием, какое получал от самого процесса труда.
    Занимаясь любимым делом, не всегда мы получаем поддержку и одобрение за свой выбор от близких. Но вы должны знать, что, занимаясь любимым делом можно обрести счастье. Если все, что вы делаете, вы стремитесь делать лучшим образом, вы будете в состоянии получать за свой труд больше, чем те, кто такой привычки не имеет. «Делать больше оплачиваемого» - правило Н.Хилла, которое многим помогло занять достойное место в этом мире.
    Умение «пройти лишнюю милю» позволит решить еще одну, очень важную задачу – заручиться поддержкой  закона компенсации. Когда человек не видит выхода из трудной ситуации для себя, лучшее, что он может сделать, - найти того, у кого не меньше проблем, и помочь ему их решить.
    «Во всех наших сделках  есть третья молчаливая сторона.  Природа и душа вещей берет на себя обязательство по выполнению каждого контракта, так, что честная услуга не может привести к убытку. Если вы служите неблагодарному хозяину – служите ему больше. Сделайте бога своим должником. Каждое усилие будет оплачено. Чем дольше задерживается выплата, тем лучше для вас; ибо сложный процент на сложный процент – обычная ставка этого казначейства»,- писал Эмерсон. Выполняя следующие правила, вы сможете воспользоваться преимуществами закона растущего оборота (или растущей прибыли), гарантирующий вам успех.
1. Все, что Вы делаете, делайте тщательно и увлеченно.
2. Стремитесь всегда сделать больше оплачиваемого.
3. Не бойтесь сделать лишнюю милю, т.е. чуточку больше, того, что вы уже сделали.
4. Если нужно переделать, чтобы что-то стало лучше, переделайте! И вы сделаете важный шаг на пути к успеху!

                5. Точное мышление

а) Считаете ли Вы своей обязанностью постоянно узнавать больше о своей профессии?
б) Имеете ли Вы привычку высказывать «мнение» по вопросу, с которым не знаком?
в) Знаете ли Вы, как найти факты, если тебе нужны определенные знания?
г) Стремитесь ли вы к тому, чтобы высказываться четко и понятно для окружающих?
д) Вы находите время, чтобы привести в порядок свои мысли?

          Люди всегда размышляют по разным поводам. Иногда их мысли могут быть далеки от реальности. Иногда реальность и вымысел причудливо переплетены между собой. Основой успеха является точное мышление. Избегайте мыслительной жвачки, которая истощает ваши силы и отнимает множество времени.
         Если вы сможете мыслить ясно и  четко, вы познаете еще одно преимущество – вы расширите возможности своего ума, мыслить с большей остротой, приобретете ту силу, которая необходима для успеха.
         Для ясности и точности мышления необходимо научиться отделять факты от пустой информации. Все факты разделяйте на два класса – важные, а значит нужные и неважные, значит ненужные. Чтобы научиться этому, вы должны всегда четко представлять свою главную цель.
        Люди проводят много времени, читая газеты, журналы. Они носят в своей голове огромное количество информации, которая отягощает их ум, если у них  нет определенной цели.  Без определенности цели не может быть ясности ума. Определенность цели позволяет, за что бы вы не взялись, увидеть, как та или иная информация, действие приводят вас к главной цели.
        Множество людей каждый день заполняют гигантское количество кроссвордов, сканвордов и т.д.  Если они делают это, оттачивая свою память, расширяя кругозор, замечательно. Но в большинстве случает – это уничтожение времени, которое возникает при интеллектуальной недогруженности и отсутствии ясной цели.
Человек, стремящийся к ясности мышления, должен быть настороже, имея дело с теми, кто ссылается на слухи, а не на факты. Необходимо в каждом решении видеть все «за» и все «против», стремясь как можно более объективно оценить ситуацию.
       Наше мышление устроено так, что можно представить его как зерна и почву, в которой они должны прорасти. При ясности мышления вы направляете все важные слова как четкие цели, которые за определенное время, иногда за ночь, а иногда за меньшее или большее время, должны обрасти множеством нужной для исполнения информацией. Если ясность мысли отсутствует, вам придется потратить огромное время и силы, чтобы разобраться в том, с чем вы имеете дело. Желанная цель будет дальше от исполнения.
  Для того, чтобы обрести ясность мысли нужно:
1. Стремиться отделить факты от слухов.
2. В ситуации неопределенности четко сформулируйте вопрос и разберитесь во всех альтернативах.
3. Взвешивайте все «за» и «против», прежде чем принять окончательное решение.
4. Стремитесь к тому, чтобы быть открытым для информации.
5. Избавьтесь от негативных и разрушительных мыслей: ненависти, зависти, эгоизма, жадности. Они, как сорняки, уничтожают возможность добиться вашей главной цели.

                5. Самодисциплина

а) Придерживаете ли Вы свой язык, когда раздражены?
б) Имеете ли Вы привычку  прежде думать, а потом говорить?
в) Легко ли Вы теряете терпение?
г) Сохраняете ли Вы обычно спокойствие?
д) Позволяете ли Вы эмоциям брать верх над разумом?
       Для того, чтобы обладать самодисциплиной, необходимо научиться контролировать свои мысли и действия. Для этого необходимы ориентиры в жизни. Семь добродетелей позволят вам  обрести душевное и физическое здоровье, создать оптимальный ритм жизни. Добродетель – это нравственная практика, которая приводит  к моральному совершенству. Вот семь основных добродетелей, которые помогут осуществлять самодисциплину: благоразумие, сила духа, умеренность, справедливость, благочестие, надежда и милосердие.
      Благоразумие  - это способность регулировать и дисциплинировать себя через рассудок. Трезвость разума при встрече с опасностью или препятствием, решительность, смелость и выдержка. Сила духа – стойкость к физическим и душевным трудностям и страданиям, способность не отступать перед натиском, которая  необходима, чтобы противостоять тому, что отпугивает и останавливает другим, или справляться с возникающими трудностями. Умеренность – это разумное ограничение собственных аппетитов и страстей. Справедливость – это принцип, помогающий в обращении с людьми согласно их достоинствам, честность. Благочестие – это Вера, убежденность в возможности справедливости, Вера в Добро, в успех. Надежда – ожидание получить желаемое. Милосердие – любовь к людям, благожелательность, понимание и терпимость. Эти нравственные ценности помогут оказывать благотворное влияние на состояние души и осуществлять моральный контроль за своей деятельностью. Душевно дальнозоркий человек устремляет свой взор на отдаленные перспективы и может споткнуться о препятствия, которые оказываются прямо под ногами. Душевно близорукая личность видит только то, что близко, не замечая отдаленные цели и перспективы. Для того, чтобы видеть то, что необходимо, нужно постоянно учиться и совершенствоваться, что и приведет к достижению самодисциплины.

                6. Управление разумом

а) Влияете ли Вы на людей, чтобы они помогли в достижении твоих целей?
б) Веришь ли ты, что человек может преуспеть в жизни без помо¬щи других людей?
в) В сложных ситуациях вам удается четко следить за своими мыслями?
г) Если работодатель и работник трудятся вместе в полной гар¬монии, дает ли это преимущества?
д) Вам удается контролировать свои мысли, не допуская негативной позиции?

  Управление разумом – это возможность контролировать свои мысли. Некоторые считают, что это невозможно. Но это  только на первый взгляд. Этому также необходимо учиться и совершенствоваться. Например, каждый из нас может без труда различать будущее, настоящее и прошедшее. Эту возможность нужно использовать при контроле за мыслями. Всякий раз, когда вы встречаете на своем пути несчастье, неприятности, отправляйте их в свое прошлое. Любая ошибка, совершенная вами, может успешно работать на ваше будущее.
      Вера является необходимым условием любого успеха. Люди, лишенные веры, не построят на земле ничего хорошего.
     Наша истинная цель, про которую мы никогда не должны забывать – создавать лучший мир для человечества. Чтобы управлять разумом, необходимо научиться концентрироваться, т.е. сосредотачивать свои усилия на конкретном желании. Это достигается двумя способами. Первый – самовнушение, а второй -  привычка. Необходимо сделать так, чтобы стать хозяином своих привычек, не допуская того, чтобы привычка вас порабощала. Привычки формируются через повторение.
   Чтобы сформировать положительные привычки, необходимо:
1. Подготовьте себя к формированию новой привычке, почувствуйте желание ее приобрести. Представьте мысленно тропу, по которой вам необходимо пройти, чтобы закрепить новую привычку.
2. Оставьте в прошлом привычки, которые мешают вам двигаться вперед, забудьте о них.
3. Всячески укрепляйте новые привычки, поощряя себя за успех.
4. Преодолевайте искушение вернуться к старым привычкам.
5. Отмечайте все положительное, что дают вам новые привычки.

                7. Вера
а) Верите ли Вы в свои силы?
б) Цельный ли ты человек?
в) Уверены ли Вы в своей способности сделать то, что решили?
г) Свободен ли ты в целом от следующих семи страхов:
 1) страха нищеты?
 2) страха критики?
 3) страха болезни?
 4) страха потерять любовь?
 5) страха потерять свободу?
 6) страха старости?
 7) страха смерти?
д) Вы стремитесь  укрепить веру в свои силы?

         Вера является основным катализатором всех ваших умственных построений. Вера, соединенная с мыслью, является удивительным состоянием, притягивающим победу. Мысли, наполненные чувствами и верой, начинают превращаться в реальность. Сознательное развитие веры можно осуществлять методом многократного повторения приказов, мобилизующих ваши действия. Необходимо помнить, что Вера – основа всех чудес и тайн, которые трудно бывает объяснить. Вера – это противоядие от неудач.
        Для успеха важно, чтобы в сознании содержалась вера в возможность успеха. Если ваш ум отягощен воспоминаниями о неудачах, и вы не можете стереть эти воспоминания, обратить их в позитивное зерно успеха,  вы будете снова и снова спотыкаться о старое. Многие люди начинали свой жизненный путь, с трудом выбираясь из нищеты и лишений. Они верили в себя и страстно желали изменить свою жизнь.  Среди них люди, известные всему миру. Это Т.Эдиссон, Дж.Рокфеллер, Г.Форд,  М.Ганди и др.
     Человек, добивающийся успеха в жизни, должен относиться к себе и своему разуму с полной верой. В этом случае он сможет отвести от себя любые посторонние влияния, подрывающие его веру. Невзгоды, которые встречаются на пути, должны быть тонизирующим средством, а не камнем преткновения. Присутствие веры  создает условия для быстрой и эффективной работы ума.
           Проходит время и приходит мастерство. Ваша вера создаст необходимую вам уверенность в себе. Чтобы укрепить веру, помните:
1. Вы способны достичь своей цели, если будете настойчивы и будете непрерывно осуществлять действия, приводящие к желаемой цели.
2. Доминирующие в вашем сознании мысли в итоге выразятся в конкретные действия и постепенно будут превращаться в реальность. Для этого ежедневно представляйте себе желаемую картину будущего, четкий мысленный образ.
3. С помощью самовнушения, любое ваше желание, удерживаемое в сознании, обрастет практическими средствами осуществления.
4. Не отступайте от намеченной цели. Любое отступление отбрасывает вас назад.
5. Ваши достижения не станут прочными, если они не будут основаны на правде и справедливости, т.е. на важнейших постулатах нравственности.

                8. Приятные личные качества   
а) Свойственно ли Вам критиковать  других людей?
б) Свойственно ли Вам применять «золотое правило», которое гласит: «Не желай другому того, чего не желаешь себе»?
в) Вам нравится общение с коллегами?
г) Вы часто улыбаетесь людям?
д) Вам удается в сложных ситуациях проявить чувство юмора?

     По мере продвижения к успеху, совершенствуйте свою личность. То, что может сделать личность привлекательная, никогда не достигнет личность, которая отталкивает от себя других людей. Некоторые люди обаятельны от природы, другие же проделали над собой гигантскую работу, чтобы снискать доверие и уважение окружающих.
   Привлекательная личность складывается из многих составляющих, которые необходимо постоянно совершенствовать. Это рукопожатие, выражение глаз, жизненная сила, улыбка, понимание, доброжелательность, спокойствие, точность,  исполнительность, умение убеждать.
    Чтобы приобрести качества, создающие привлекательность вашей личности, необходимо:
    1.     Обладать позитивной психологической установкой, которая является наиболее важной и решающей для привлекательной личности. Эта установка влияет на тон голоса, осанку, выражение лица, воздействует на ваши мысли и чувства, создает энтузиазм, возбуждает воображение и творческое мышление, усиливает самоконтроль и укрепляет движение к цели. Вряд ли вызовет доверие человек, обладающий негативными установками, который убеждает вас опустить руки, считать, что ничего путного все равно не выйдет.
     2.  Проявлять гибкость и терпимость, уметь быстро и адекватно реагировать на изменения жизненных обстоятельств. Быть гибким – это означает понимать все обстоятельства и четко реагировать на них.
     3. Быть искренним и вежливым, т.е обладать качествами,  которые проявляются в умении уважать других людей в любых обстоятельствах. Вежливость демонстрирует вашу уверенность, подтверждает ценность ваших идей.
     4. Обладать тактичностью, которая ничего общего не имеет  небрежностью тона, излишней общительностью, привычкой перебивать,  задавать неуместные вопросы, наносить визиты без приглашения, пренебрежение к своему внешнему виду, фамильярным обращением, высокомерием и заносчивостью, выражать постоянное недоверие к партнерам. Некоторым эти недостатки кажутся вам незначительными, то стать привлекательной личностью им не грозит. После общения с такими людьми, с ними вряд ли захотят снова встречаться, не только создавать совместное предприятие.
   5.  Улыбаться и обладать чувством юмора. Если вам трудно решиться на какой-либо шаг, если сомнение вас одолевает, то остановитесь, чтобы улыбнуться. Представьте себе, что будет, когда ситуация останется позади. Оживите в себе чувство юмора, посмотрите с этим чувством на возникшую ситуацию. Ваше состояние поможет справиться с препятствиями.

                9. Энтузиазм и личная инициатива

а) Можно ли назвать Вас энтузиастом?
б) Направляете ли Вы свой энтузиазм на выполнение своих пла¬нов? 
в) Когда Вы предлагаете интересные идеи, Вы готовы принять участие в их реализации?
г) Обладаете ли Вы такими достоинствами, которыми не об¬ладают другие люди?
д) Свойственно ли Вам пытаться создавать лучшие планы, что¬бы работа шла более эффективно?
       Энтузиазм – это положительный заряд разума, это движущая сила, которая ведет вас вперед. Представьте себе человека, зараженного энтузиазмом, который убежден в важности своего дела, а потом представьте себе человека, который лишен энтузиазма, полон сарказма и иронии или неуверен в себе и пытается настроить других на негативный лад. Разница есть! Кто из них сможет чего-то добиться в жизни? Ясно, что человек, который может работать с энтузиазмом, имеет куда большие шансы на достижение успеха, если будет верен себе и не предастся разочарованию.
       Человек с энтузиазмом может взять на себя личную инициативу. С энтузиазмом любая работа становится интересной, нужной  и содержательной. Достигает цели тот, кто сумеет пронести энтузиазм от замысла до конечной цели, про такого человека говорят, что он вдохновлен Богом. Энтузиазм вдохновляет других людей. Но он не приходит сам собой. Энтузиазм необходимо создавать, поддерживать, усиливать. Это делали те, кто изменил мир своими усилиями, достигнув целей, о которых никто и не мечтал.
        Энтузиазм не может быть наигран. Он основан на искренних чувствах к другим людям, верой в свои силы и уверенностью в своих возможностях. 
Энтузиазм и личная инициатива возможна при:
    1. Избавлении от нетерпимости и алчности, жадности и мстительности, подозрительности, ревности  и эгоизме.
     2. Обретении веры, искренности, терпимости и уверенности в себе.
     3. Усиление энтузиазма возможно при возникновении личной инициативы и принятии на себя ответственности за будущий результат.
     4. Энтузиазм поддерживается  в том случае, если то, что вы делает исходит от вашего желания и целеустремленности. То, что делается «из-под палки» лишает деятельности даже малейшей надежды на результат.
         
                10.   Развивайте интуицию

а) Удается Вам иногда предсказывать определенные события?
б) Интуиция обычно вас не подводит?
в) Вам нравится следить за развитием событий, уточнять его детали?
г) Часто ли  к Вам нужное решение приходит само собой?
д) Ваша интуиция позволяет Вам делать правильные выводы о возможностях людей?
          Вы, по-видимому, слышали о так называемом «шестом чувстве»? Оно есть у каждого человека, но у одних оно более развито, у других менее. Это чувство стимулирует творческое воображение. Законы, по которым функционирует фантазия и воображение, творческая мысль для многих непостижимы, но если внимательно наблюдать за собой, можно многое понять и совершенствовать свою деятельность, находить новые решения, новые пути достижения цели, создавать то, чего еще не было, приближаясь к эстетическому совершенству и гармонии. 
           Вы долго думаете о чем-либо, мучительно ищете решения, но оно долго не приходит. Но вдруг возникает ситуация, которая объясняет долгие труды и поиски, потому что внезапно вас озаряет то решение, к которому вы стремились до сих пор.
          Каждый, кто познал законы интуиции, выработал определенные правила своего поведения, умения сосредотачиваться, концентрироваться, перерабатывать нужную информацию.
   Для развития интуиции необходимо:
   1. Четко представлять свою цель.
   2. Терпеливо перерабатывать необходимую информацию.
   3.  Настраиваться и концентрироваться для нахождения решения.
   4.  Улавливать очень важные знаки, которые предшествуют озарению, например, потребность работать ночью, когда отступает сон,  или обращать внимание на интересные явления во сне, помогающие справиться с задачей.
   5. Помнить, что вдохновение не праздная гостья, и она чаще посещает тех, кто мужественно прилагает необходимые усилия и двигается вперед.

                11. Умение учиться на поражениях

а) Заставляет ли Вас поражение отказаться от исполнения за¬мысла?
б) Если попытка оказалась неудачной, продолжите ли Вы свои усилия?
в) Даже если все считают, что дело закончилось полным провалом, Вы  не проявляете паники и делаете для себя важные выводы?
г) Извлекаете ли Вы уроки из поражения?
д) Знаете ли Вы, как преобразовать поражение в состояние, ко¬торое приведет к успеху?
                Случалось, что после неудачи, вы ищете виноватых. Часто ли при неудачах вы оправдываетесь, употребляя выражение «Если бы». Сколько этих «если бы» произносят люди, которым не хватает терпения и умения достичь своей цели. Создавать себе алиби и искать каждый раз объяснений для своих неудач может стать вредной привычкой, прочно заслоняющей от вас успех и удачу.
             Вы будете ближе к вашей цели. если сможете избавиться от страхов, которые мешает, сковывают воображение, не дают двигаться вперед свободно с энтузиазмом. Даже люди, которым удалось многого достичь, иногда впадают в депрессию из-за неуверенности в себе. Страх имеет свои причины. Люди боятся бедности, и тогда появляется страх нищеты. Люди испытывают неприязнь критики и боятся ее. Возникающий страх болезни и старости приносит людям много неприятностей, вплоть до возникновения заболеваний и  травм. Есть страх жизни и страх будущего, который возникает от навалившихся трудностей. Но если вам так страшно, что не хочется жить, вам уже нечего бояться. Спокойно и уверенно двигайтесь вперед, и жизнь щедро наградит вас за ваши усилия.
             Ключ вашего успеха в ваших руках. Никогда не тратьте времени на собственное оправдание. Это время лучше потратить на преодоление тех препятствий, которые отделяют вас от желанной цели. Если вас постигла неудача, даже если они слишком часто валятся на вас, сделайте следующее:

    1.  Хорошо продумайте, как преодолеть сложившуюся ситуацию.
    2. Внимательно отнеситесь к тому. Что зависит от вас, а что связано с другими людьми. Их способностями, их решениями.
    3. Сделайте все, что зависит от вас, и отнеситесь очень серьезно к той роли, которую вы выполняете, преодолевая препятствия, стоящие на вашем пути.
   4. Не сдавайтесь, пока не добьетесь своего, не отступайте от того, что вы наметили для себя и считаете самым важным.
    5. Неудача – это только сигнал к тому, что вам нужно сделать, где вы оказались неподготовленными. Ничего и ни у кого не получается с первого раза. Неудача – это стимул к обновлению.

                12. Конструктивный ум

а) Вы анализируете  советы, которые дают Вам близкие люди?
б)  Вам свойственно обсуждать с друзьями свои трудности?
в) Вы убеждены, что «мозговой штурм» позволяет найти оригинальные решения?
г) Вы предпочитаете всесторонне обсудить предстоящие дела, все тщательно спланировать?
д) Коллективное обсуждение является для вас важным этапом в работе?
        Мышление человека осуществляется с помощью многих операций, среди которых можно вычленить три основных. Это обозначение, при котором тому или иному явлению присваивается определенное название, знак. Это суждение, при котором выдвигаются определенные альтернативы, выделяющие те или иные качества, которые содержат те или иные явления. Третья операция – самая главная – это умозаключение или основной вывод, к которому вы приходите, сопоставив имеющуюся информацию, и принимаете решение. Некоторые люди останавливаются на полпути при осуществлении мыслительных операций,  не достигая принятия решения или принимая решение, неадекватное ситуации. Чтобы этого избежать, чтобы всесторонне изучить проблему необходим «конструктивный ум», который существует в нескольких видах:
1. Мышление осуществляется наедине с собой, когда в рассуждениях принимает участие один человек.
2. Мышление осуществляется группой людей, которые, высказываясь свободно, приходят к всесторонне взвешенному решению.
3. Мышление осуществляется в союзе с близким и понимающим человеком.
   Если постоянно использовать все виды конструктивного разума и развивать способы креативного взаимодействия, то можно решить задачу любой сложности.
    Используя конструктивный ум, необходимо помнить, что:
1. Случай, который завершает дело, может явиться с черного хода, т.е. оттуда, откуда вы его и не ждете.
2.   Если что-то не получается сразу, не бросайте, обратитесь к коллективному разуму, в особенности к людям, являющимися специалистами в делах, которые вас занимают.
3.  Даже если вы почувствовали, что поражение неминуемо, помните, что «ночь темна перед рассветом». Все неудачи и поражения – это временные испытания, которые вы сможете преодолеть. Часто успех приходит за шаг до поражения.
4. «Да» часто прячется за уверенным «нет», потому что за чем ему еще прятаться. Вы сможете его обнаружить, если научитесь искусству извлекать пользу из любого поражения.
            
             13. Развивайте воображение!

а) Прежде чем что-то делать, Вы стремитесь проиграть все в своем воображении?
б) Используете ли Вы свое воображение конструктивно?
б) Воображение обычно помогает Вам более четко увидеть нужный результат?
в)  Вы стремитесь понять и воспринять новые идеи?
г) Изобретательны ли Вы?
д) У Вас хорошо развито воображение?

         Важнейшей составляющей творческого мышления является воображение. Воображение нуждается в тренировке. Особенно важно воображение при составлении плана действий. Воображение позволяет Вашему желанию обрести осязаемую форму, а это первый и очень важный шаг к достижению цели. При работе воображения восприятие становится ясным и отчетливым, а понимание – шире. Воображение рождает идеи. Они возникают сначала в нашем сознании в виде представления того, пока еще нет и не было на земле.  Но, совершая определенные действия, вы сможете материализовать ваши мысли, сделать реальностью плоды вашего воображения. Помните, что мечты о ковре-самолете, о картинах, возникающих на блюдце, по которому катится яблочко, о возвращении молодости и о многом другом, что прочно вошло в наш быт, стали реальностью, несмотря на то, что многие не верили в возможности человеческого духа. Разве не чудо воображения космический корабль, самолет, телевизор, фотоаппарат, кинокамера, пылесос,  телефон, автомобиль и многое другое, что окружает нас!
     Помните, что отсутствие воображения – причина многих неудач.  Развитое воображение обеспечивает успех.
     Воображение – это инструмент, который может осуществить чудо в умелых руках.
     Воображение является творческой мощью духа и полностью находится в нашей власти.
     Воображение – это ваша мастерская, в которой из конкретной цели, уверенности в себе и инициативы рождаются и воплощаются самые удивительные проекты.


                14. Бережное отношение ко времени и деньгам

а) Откладываете ли Вы фиксированный процент от своего до¬хода?
б) Вы осторожно тратите деньги, тщательно просчитывая будущие источники дохода?
в)  Вам удается распределять время так, чтобы не опаздывать?
г) Свойственно ли Вам выделять время на чтение вдохновляю¬щих Вас книг?
   д) У Вас есть определенные денежные накопления?
        Вам приходилось выезжать на дачу. Приятно летом смотреть как пчелы и осы перелетают с цветка на цветок, как краснеет сочная клубника, чувствовать запах сирени и свежей листвы. Но прежде чем  Вы увидите плоды своего труда, нужно провести большую подготовительную работу. Необходимо убрать мусор, вскопать грядки, разровнять их, посеять или посадить растения. Но и это еще не все. Нужно бережно поливать, пропалывать, беречь растения от заморозков. И никто за все эти труды не заплатит. Мы понимаем, что наш труд будет вознагражден новым урожаем и награда зависит от нас самих. Мы понимаем, что новый урожай зависит и от нашего искусства сберегать, и так устроена вся наша жизнь. Преуспевает тот, кто умеет экономить.
        Беречь не только деньги, но и время должно стать привычкой, которую необходимо укреплять с детства. Для того, чтобы беречь время  необходимо его планировать. Для того. чтобы беречь деньги, нужно считать и  экономить.
        Н.Хилл советует 35% всех средств, которые мы получаем, откладывать на будущее. 10% тратить на образование, 10% - на отдых, а 35% тратить на жизнь. 10% остается на страхование жизни.
         Время также должно быть четко распределено. 8 часов – работа, 8 часов – отдых, 8 часов – сон. Таким должен стать наш ритм жизни, чтобы иметь успех в жизни и достигать цели, которые вы ставите перед собой. Эти расчеты сделаны на анализе деятельности многих тысяч людей, которые добились успеха, а также тех, которых постигло разочарование.
        Анализ бюджета и времени, которое тратит человек, можно легко определить, что его ждет в жизни. Большинство людей далеки от того, чтобы даже задумываться над правильностью расходов. Хотите иметь успех в жизни, запомните этот важный урок.
   Помните, что:
1. Человек, который достигает успеха, умеет правильно расходовать время и деньги.
2. Необходимо выработать привычку экономить, чтобы следование этой привычки доставляло вам удовольствие.
3.  Если вы стремитесь к тому, чтобы истратить все имеющиеся у вас деньги на разнообразные вещи, скорее всего, вас одолевает страх нищеты и чрезмерная жадность.
4. Опаздывая на встречу, вы оставляете  плохое впечатление о своих деловых качествах.
5. Если то, что вам необходимо сделать вы откладываете на день, два, то очень скоро «переполненный долгий ящик» станет причиной вашей головной боли.
6. Отказывая себе в отдыхе, вы рискуете своим здоровьем.
15. Поддержание здоровья
а) Стремитесь ли Вы всячески преумножить свое здоровье?
б) Интересуетесь ли вы способами как поддерживать  здоровье?
в) Вам удается чередовать время труда и отдыха, чтобы поддержать свое самочувствие?
г) Вы много двигаетесь, занимаетесь спортом и физическим трудом?
д) У Вас обычно отличное настроение, которое Вы не даете разрушить тем или иным обстоятельствам?

  Случается так, что неуверенность в себе, заниженная самооценка, страхи приводят к самым различным заболеваниям. Например, если вы часто бываете в обществе людей, стремящихся принизить ваши достоинства, вы рискуете постоянно страдать от головной боли. Если  Вам приходится много нервничать, так, что от переживаний вы теряете аппетит, ваш желудок может оказаться в неблагоприятном состоянии. Негативная психологическая установка, к которой вы можете так привыкнуть, что и не замечать, постепенно разрушает ваш организм.
  Для того, чтобы сохранить свое физическое и психическое здоровье, необходимо контролировать особенности своего поведения, обращая внимание на болезненные симптомы.  Первый симптом неблагополучия – снижение памяти. Если вы испытываете стресс, то именно память начинает подводить вас. Если не восстановить равновесие, то  положение может ухудшаться, и вы, в волнении, можете что-либо потерять или забыть, например, ключи от квартиры, документы или очень нужные вам вещи.  Эта ситуация может стать причиной нарушения вашего сна. А это уже следующий неприятный симптом нарушения вашего психического  состояния.
    Если не восстановить сон, то вы через некоторое время почувствуете себя чрезмерно утомленным, снизится ваша работоспособность и общее самочувствие. Могут возникнуть боли в мышцах и суставах. Но и это еще не предел. Может наступить состояние эмоциональной оглушенности, когда из всех эмоций будут преобладать эмоции озлобления и агрессивности. В ваших силах создать оптимальные условия для функционирования вашего организма. Свежий воздух, занятия спортом, здоровый сон и отдых восстановят ваши силы и избавят от неприятных симптомов.
  Крепкое здоровье необходимо для вашей успешной карьеры, семейного счастья и радостью жизни и чтобы сохранить его и преумножить, необходимо:
1. Выполнять режим труда и отдыха.
2. Сохранять позитивную установку, создающее благоприятное настроение.
3. Следить за состоянием нервной системы и преодолевать стрессовые ситуации.
 4. Свежий воздух, водные процедуры, спорт должны войти в привычку и составлять ваш образ жизни.
5. Положительные эмоции должны стать доминирующими в вашей жизни.
   
                16. Лидерство и инициатива

а) Вам удается зажечь людей своими идеями?
б) Ваши инициативы обычно берутся во внимание?
в) На работе прислушиваются к Вашему мнению?
г) Вы пользуетесь авторитетом среди своих коллег?
д) Вы  возглавляете ряд направлений деятельности в Вашем подразделении?

  Устремляясь в будущее, решите, какую роль вы будете играть в этой жизни. Вы хотите быть лидером, который ведет других вперед, или вы хотите помогать другим в осуществлении их планов? Этот вопрос можно свести также к следующему: «Вы хотите приказывать или подчиняться?»  Когда  начинается  какое-либо дело, кто-то берет на себя бремя руководителя. Руководитель – это человек, который ставит цель не только перед собой, но и другими. Это человек, который осуществляется основные функции руководства, среди которых планирование, организация работы, распределение обязанностей, учет и контроль деятельности, развитие отношений в коллективе, привлечение связей, расширение контактов, ответственность за результаты деятельности коллектива.
   Если вы решите быть руководителем, то вам следует иметь в виду следующую информацию. По статистическим данным 80% новых компаний распадаются в течение 5 лет, а 80% , которые выживут за 5 лет, распадутся в последующие 5 лет. Это говорит о том, что из тех, кто хочет состояться как лидер, далеко не у всех это получится… поначалу. Упорство и настойчивость лидеров, умение учиться и совершенствоваться приводит к успеху.
    Лидер и инициативы – две стороны одной медали. Инициатива и настойчивость, если ее  проявлять ежедневно, позволит  достичь успеха там, где другие терпят поражение.   Если вы решили стать лидером:
1. Четко определите  цель, которую вы хотите достичь.
2. Не позволяйте пустякам отвлекать вас от движения к этой цели.
3. Стремитесь решить ту задачу, которая стоит перед вами.
4. Привыкните к мысли о том, что в бизнесе может быть много правильных ответов, тогда вы будете открыты успеху.
5. Если вы будете считать, что бизнес дело рискованное, то вам часто придется рисковать. Стремитесь к тому, чтобы в вашем бизнесе риск был сведен к минимуму.
6. Думая о лидерстве, продумайте, кто может войти в вашу команду?
7. Помните, что цели достигаются упорством.

           17. Взаимодействие (кооперация)

а) Поддерживаете  ли Вы гармоничные отношения с окружающими? 
б) Делаете ли Вы одолжения с той же легкостью, с какой про¬сите их?
в) Часто ли у Вас случаются разногласия с людьми?
г) Есть ли преимущества в дружеской кооперации с коллегами?
д) Осведомлены ли Вы об ущербе, который может нанести отсутст¬вие сотрудничества с коллегами?

          Чтобы достичь успеха в своих делах, необходимо научиться взаимодействовать с другими людьми, устанавливая при этом не просто связи, а гармоничные взаимоотношения. Обычно это удается тогда, когда вы находите взаимные интересы с другими людьми. Чтобы этого достичь, нужно выработать ряд умений и навыков. Например, вы должны научиться внимательно слушать других людей и понимать, что они хотят.
Целесообразно создать деловой клуб, чтобы ваши партнеры могли время от времени встречаться и обсуждать с вами свои дела. Многие способные предприниматели считают, что для создания преуспевающего предприятия необходимы три вещи: 1. Найти капитал. 2. Найти благоприятную ситуацию для его использования. 3. Найти подходящих людей на ключевые посты. 
        В каждом деле люди стремятся получить не только деньги, но и понимание, творческую свободу. Для рождения потока новых идей нужна такая атмосфера, в которой  каждый чувствует, что он волен внести свое предложение. Талантливые люди, будучи полноправными партнерами, при условии конструктивного взаимодействия, способны творить чудеса.
       В.Ломбарди сказал, что победа не имеет большого значения. Она означает все. Что приносит победа? Победа приносит все. Она все оправдывает. Главное заключается в том, что преуспевающее предприятие напоминает успешно выступающую футбольную команду. Вы не обязательно должны постоянно выигрывать; просто надо делать меньше ошибок, чем ваши соперники.
У Вас есть 1001 возможность испортить каждый свой рабочий день, и почти  всех этих случаев можно избежать, если больше вникать в детали и проявлять больше вежливости.
В мире живут очень разные люди. Они различаются по возрасту и полу, национальностью и способностями, позициями и привычками. Люди, которые добиваются спеха в жизни, обладают качеством, которое позволяет им взаимодействовать в этом мире с самыми разными людьми. Это качество – терпимость. Если вы предпочитаете людей только с определенными качествами и не можете договариваться с людьми иных качеств, в вашей жизни будет много проблем, которые станут препятствием на пути к успеху.
    Научиться терпимости можно тем успешнее, чем быстрее вы овладеете «Золотым правилом». Это правило звучит просто: не пожелай другому того, что не желаешь себе. Успех каждого человека во многом зависит от того, как он относится к людям. Негативное отношение вряд ли кого-то приведет к успеху.  И еще очень важно, чтобы Вашим успехам смогли порадоваться не только вы, но и те, кто рядом с Вами.

                4.10. Об искусстве жить
               
     Есть люди, которых любят все, или, по крайней мере, очень многие. А есть те, кто страдает от одиночества, переживает от того, что рядом нет понимающего человека, понимающего и любящего. Это разные люди, это разные личности.  Все дело в развитии своих личностных качеств, а это возможно, если вы испытываете трудности в общении с людьми, которые вам дороги, если вас мучает одиночество, если вы считаете, что именно вам не везет в любви.
     Есть поговорка: «Человек сам кузнец своего счастья»… и несчастья тоже! Можете ли вы вспомнить, как сами, даже не желая этого, создавали для себя трудные ситуации. Это особенно обидно, но часто мы ничего с собой поделать не можем. Давайте начнем жить сначала и по-другому. Сделаем решительный шаг к преодолению препятствий, мешающих нам жить. Избавимся от игр «Проигрывающих» и встанем на позиции «Победителей».
     Люди, знакомясь с вами, узнают о ваших личных и деловых качествах. Ведь жизнь состоит не только из праздников, но и из будет, когда нужно делать дело, напрягать усилия, стремиться к цели и достигать ее. Если у вас только положительный опыт общения с другими людьми, прочитав данный раздел, вы узнаете проблемы, которые бывают у других. Если ваш опыт содержит встречи с совсем не идеальными людьми, совершенствуйте свои отношения, совершенствуйте себя, стремитесь к тому, чтобы люди поворачивались к вам благоприятными сторонами своей личности. 
           Чтобы преодолеть нежелательные ситуации, их нужно осознавать. Игры для проигравших – это часто неосознаваемые установки или убеждения, которые часто приводят нас к поражению.  Мы не всегда осознаем, каким правилом мы руководствуемся, поэтому часто  не можем  избавиться от того, что нас разрушает и что разрушает наши взаимоотношения с людьми.
       Тест, приведенный ниже, позволяет выявить те психологические ситуации, которые являются барьерами на нашем пути. Выбираясь из сетей неудач, мы двигаемся дальше, достигая тех целей, которые делают нашу жизнь ярче и интереснее.  Тест поможет выявить разрушительные установки вашего поведения, разобраться в своих проблемах, осознать их и преодолеть. Вы сможете навести порядок в своих мыслях, лучше осознать происходящее и методично двигаться от одной цели к другой, одерживая победу за победой.
       Вам не следует усложнять свою жизнь, и без того полную испытаний. Любые трудности Вы встретите, будучи хорошо подготовленными, имея возможности и силы для их преодоления.   
Начиная решать свои проблемы, Вам будет казаться, что, выбравшись из одного жесткого коридора, Вы снова попадаете в другой, а свет виден только  в конце туннеля и снова отдаляется от Вас. Но,  преодолевая одну ситуацию за другой, Вы освободитесь от многих проблем и ощутите желанную свободу, истинную радость бытия.
       У каждого есть в жизни моменты, когда чувствуешь себя счастливым. Бывают и другие, когда ненавидишь себя и весь свет. Наверное, иначе и быть не может… И все же тайно завидуешь людям, которые – по крайней мере внешне – всегда выглядят довольными собой, к происходящему вокруг относятся философски. А к какой категории людей принадлежите Вы? Умеете ли быть счастливым? На каждый вопрос выберете один из трех ответов.

1. Когда порой задумываетесь над прожитой  жизнью, приходите ли к выводу, что
а) все было скорее плохо, чем хорошо,
б) было скорее хорошо, чем плохо,
в) все было отлично.

2. В конце дня обыкновенно
а) недовольны собой,
б) считаете, что день мог бы пройти лучше,
в) отходите ко сну с чувством удовлетворения.

3. Когда смотрите в зеркало, думаете
а) «О, боже, время беспощадно!»
б) «А что, совсем еще не плохо!»
в) «Все прекрасно!»

     4.  Если узнаете о крупном выигрыше кого-то из знакомых, думаете
          а) «Ну мне-то никогда не повезет!»,
б) «А, черт! Почему же не я?»,
в) «Однажды так повезет и мне!»

5. Если услышите по радио, узнаете из газет о каком- либо происшествии, говорите себе:
а) «Вот так однажды будет и со мной!»,
б) «К счастью, меня эта беда миновала!»,
в) «Эти репортеры умышленно нагнетают страсти!».

6. Когда пробуждаетесь утром, чаще всего
а) ни о чем не хочется думать,
б) взвешиваете, что день грядущий нам готовит,
в) довольны, что начался новый день и могут быть и новые сюрпризы.

7. Думаете о Ваших приятелях:
а) они не столь интересны и отзывчивы, как хотелось бы,
б) конечно, у них есть недостатки, но в целом они вполне терпимы,
в) замечательные люди!

     8.  Сравнивая себя с другими, находите, что
а)  «Меня недооценивают»,
б) «Я не хуже остальных»,
в) «Гожусь в лидеры, и это, пожалуй, признают все!»

    9.   Если Ваш вес увеличился на четыре-пять килограммов
 а) впадаете в панику,
 б) считаете, что в этом нет ничего особенного,
 в) тут же переходите на диету и усиленно занимаетесь физическими    
     упражнениями.

   10.  Если Вы угнетены
а) клянете судьбу,
б) знаете, что плохое настроение пройдет,
в) стараетесь развлечься.

Каждый ответ:    а – 0 очков, б – 1 очко, а в – 2 очка.

17 – 20 очков, Вы до того счастливый человек, что прямо не верится, что это возможно! Радуетесь жизни, не обращаете внимания на неприятности и житейские невзгоды. Человек Вы жизнерадостный, нравитесь окружающим своим оптимизмом, но …  Не слишком ли поверхностно и легковесно относитесь ко всему происходящему? Может быть, немного трезвости и скепсиса Вам не повредит?
13 – 16 очков, наверное, Вы «оптимально» счастливый человек, и радости в Вашей жизни явно больше, чем печали. Вы храбры, хладнокровны, у вас трезвый склад ума и легкий характер. Не паникуете, сталкиваясь с трудностями, трезво их оцениваете. Окружающим с Вами удобно.
8 – 12 очков, счастье и несчастье для Вас выражаются известной формулой «50Х50». Если хотите склонить чашу весов в свою пользу, старайтесь не пасовать перед трудностями, встречайте их стоически, опирайтесь на друзей, не оставляйте их в беде.
0 – 7 очков, Вы привыкли на все смотреть сквозь черные очки, считаете, что судьба уготовила Вам участь человека невезучего, и даже иногда бравируете этим. А стоит ли? Старайтесь больше времени проводить в обществе веселых, оптимистически настроенных людей. Хорошо бы чем-то увлечься, найти «хобби».

              Все в жизни относительно. Один человек радуется, что удачно прошла операция и он остался жив, а другой расстроен, что выпил кофе утром без особого удовольствия. Мы так недолго пребываем на Земле, и не стоит омрачать свое существование негативным отношением к тому, что можно считать мелочами жизни. «Жизнь состоит из мелочей», - скажите Вы. Да! Но «не стоит раздувать из мухи слона». Важно уметь радоваться жизни и уметь быть счастливым.