Стратагема 4. Перехват инициативы

В покое ожидать утомлённого врага

Карты и иллюстрации, аудио версия и ПДФ файл -- у меня в группах, ТГ и МАХ. Названия: Kuziming, Академия Сунь-цзы.

Принципиальные схемы:



Схема Сунь-цзы:



Тот, кто первым занимает ключевой пункт, дожидается противника в спокойном состоянии, с хорошей разведкой, в полной готовности и отдохнувший.



Тот, кто приходит к ключевому пункту вторым, измотан, позиции растянуты, люди уставшие и голодные, обоз возможно, утрачен.



Схема Сунь-Биня:



Противник не знает, что его ждут.



Он вынужден немедленно перемещаться по кратчайшему маршруту, чтобы прикрыть уязвимую точку. Он не подозревает, что какое-то место на его пути выбрано в качестве ключевого пункта. На него устроена засада с соблюдением мер информационного прикрытия.

Это более сложная схема, требующая многоуровневой работы работы по дезинформации и скрытию реальной информации.

Современные схемы:



1. Опережающая сторона соблюдает полную секретность в разработках, и пристально следит за попытками догоняющей стороны. Когда догоняющая сторона пройдёт весь цикл разработок, опережающая сторона выбрасывает свою продукцию в широкую продажу, и снимает всю прибыль, окупая свои разработки.



2. Отстающая сторона идёт тупиковым путём, или создаёт худший аналог. Опережающая сторона придерживает массовый выброс товара, дожидается, когда отставшая сторона произведёт худший продукт, и вываливает свой продукт одновременно с ней.

Отставшая сторона не окупает и разработки, и производство, и даже утилизацию.



3. Опережающая сторона применяет свои разработки, и уже имеет представление, каким может быть ответ догоняющей стороны. Она может планировать третий шаг, имея приблизительную картину будущего.



Инициатива, проактивность, предвидение:



Опережающая сторона способна построить модели развития ситуации и провести расчёты. В её распоряжении «виртуальная машина времени».



Опережение – ключ к управлению развитием ситуации.



Стратегия Гоуцзяня – выжидание:



Если у Вас нет возможности управлять будущим на основе опережения, всё же остаётся лазейка проигрывающего – управлять будущим через выжидание.



Выжидание работает, если противник начал деградировать, а Вы продолжаете интенсивно развиваться.



Царь Гоуцзянь из Юэ в период Весны и Осени и Воюющих царств — яркий тому пример. Находясь в рабстве в государстве У, он внешне подчинялся, но тайно накапливал силу, в конечном итоге добившись восстановления своего царства.

Эта история прекрасно иллюстрирует дух стратегии «Выжидательная позиция, пока силы врага не иссякнут». «Пережив трудности и унижения, три тысячи солдат Юэ смогли завоевать У».



Стратегия постоянного отступления также близка к этой идее: «Ясир Арафат использует тактику великого полководца Кутузова. Он заманил противника вглубь пустыни, и дожидается там сорокоградусных морозов».

Ожидание истощения противника:

Её суть заключается в сохранении собственных сил при одновременном истощении ресурсов противника, а в конечном итоге — в нанесении решающего удара в самый подходящий момент.

Суть конкуренции — это не просто состязание в силе, а скорее искусство выбора времени, места, и распределения ресурсов.



Игра вдолгую

Стратегия «выжидания» предполагает инвестирование ресурсов в создание долгосрочных конкурентных преимуществ, а не в погоню за краткосрочной выгодой. Долгосрочные вложения – основная задача существования банков, не так ли?



Почему это не работает в России:

Мышление поколений «заточено» под немедленный срыв большого куша, и последующее бегство. В том числе, чисто финансовое, в оффшоры.

С одной стороны, «поколение успеха» выросло в условиях нечестного обогащения, с другой стороны, заложен принцип «спасения с деньгами», так как предполагается немедленное нападение на внезапно разбогатевшего.



Смена парадигмы

Если слабая сторона не может вести конкуренцию с сильной стороной, она может перейти на новое конкурентное поле. Смена парадигмы полностью меняет стратегию.

Сейчас технологические рывки меняют картину войны. Баланс сил определяется не перемещением солдат, а сменой технологий.



Иногда постфактум мы можем видеть, как парадигма меняется под влиянием изменения привычных способов конкуренции.

Например, окоп убил дальнобойные винтовки, и те страны, которые опережали в дальности поражения, были вынуждены отправить на склады длинноствольные монстры в эпоху окопов. Хотя окоп никакой технической инновацией не являлся. Жаль всё же, что он не был изобретён при Балаклаве.

«В покое ожидать утомлённого врага»

из «Тридцати шести стратегий» в современной деловой конкуренции.



От классической военной мудрости до современных корпоративных кейсов, она углубляется в то, как использовать:

• стратегическое терпение,

• распределение ресурсов,

• выбор времени

для достижения устойчивого конкурентного преимущества и долгосрочного развития.



На заре своего существования, столкнувшись с сильной конкуренцией со стороны традиционных розничных гигантов, Amazon не спешила расширять свои физические магазины, а вместо этого предпочла сосредоточиться на создании своей онлайн-инфраструктуры и оптимизации логистической системы. В то время как другие ритейлеры теряли прибыль в ожесточенных ценовых войнах, Amazon постоянно инвестировала в технологические исследования и разработки, создавая мощную облачную вычислительную платформу. Эта, казалось бы, медленная стратегия развития в конечном итоге дала Amazon беспрецедентное конкурентное преимущество с наступлением эры электронной коммерции.



Ключевые элементы стратегии «выжидательной позиции» включают:



• Стратегическое терпение: Непоколебимая приверженность долгосрочному направлению развития, несмотря на краткосрочные трудности.



• Интеграция ресурсов: Концентрация ограниченных ресурсов на наиболее стратегически важных областях.



• Оценка времени: Точное определение изменений рынка и слабых сторон конкурентов.



• Развитие потенциала: Постоянное повышение ключевой конкурентоспособности в период ожидания.



• Ситуационный анализ: Глубокое понимание отраслевых тенденций и конкурентной среды. (Шпионаж, сбор данных).



Ключ к успеху этой стратегии заключается в стратегической направленности и неуклонном исполнении. Многие компании ошибочно полагают, что стратегия «подождать и посмотреть» — это пассивное ожидание; в действительности это крайне активный стратегический выбор, требующий тщательной подготовки и развития ключевых компетенций, скрывающихся за кажущейся спокойной поверхностью.



Стратегическая ценность в современной деловой среде

В сегодняшней быстро меняющейся деловой среде многие компании склонны следовать стратегиям, приносящим немедленные результаты. Однако мудрость стратегии «подождать и посмотреть» напоминает нам, что долгосрочный успех часто является результатом тщательно продуманного планирования и долгосрочного накопления. В сегодняшней высококонкурентной среде эта классическая мудрость становится еще более ценной и практичной.



Развитие Tesla — классический пример современной стратегии ожидания подходящего момента. В то время как традиционные автопроизводители сосредоточились на конкуренции с автомобилями, работающими на бензине, Tesla предпочла инвестировать свои ресурсы в исследования и разработки технологий электромобилей и строительство зарядной инфраструктуры. Даже столкнувшись с первоначальной критикой по поводу недостаточной производственной мощности и значительных убытков, компания продолжала придерживаться своей долгосрочной стратегии, постоянно совершенствуя аккумуляторные технологии и свою систему автономного вождения. По мере роста глобального экологического сознания и продвижения правительствами политики в отношении электромобилей, Tesla уже добилась технологического лидерства.

(Временно, китайские компании обнулили труд долгих лет).



Суть этого стратегического мышления заключается в точной оценке будущих тенденций и проявлении стратегической сдержанности в текущих действиях. Компаниям необходимо обладать следующими ключевыми компетенциями:



• Анализ тенденций: Точное прогнозирование направлений развития отрасли и изменений рыночного спроса



• Распределение ресурсов: Инвестирование ограниченных ресурсов в области с наибольшей долгосрочной ценностью



• Конкурентный анализ: Глубокое понимание стратегических намерений и моделей действий конкурентов



• Развитие внутренних сил: Постоянное совершенствование организационных возможностей и технологического уровня



• Выбор времени: Демонстрация силы и начало наступления в оптимальное время



Компания Netflix умело применила эту стратегию в конкуренции с традиционными телевизионными СМИ. В то время как традиционные медиакомпании сосредоточились на доходах от телевизионной рекламы и подписках на кабельное телевидение, Netflix выбрала разработку стриминговой платформы и вложила значительные средства в производство оригинального контента. Этот подход поставил традиционные медиакомпании перед дилеммой.

1.Следование за развитием стриминговых медиа повлияет на их существующие доходы.

2. Игнорирование этого тренда приведёт к отставанию.



Конкретные методы, которые современные предприятия используют для применения стратегии «ловушки» для своих конкурентов, включают:



• Дифференцированное позиционирование: выбор сегмента рынка, который конкурентам трудно имитировать.



• Установление технических стандартов: разработка отраслевых стандартов и норм, выгодных для компании.



• Контроль над цепочкой поставок: получение контроля над ключевыми ресурсами или каналами сбыта.



• Привлечение талантов: привлечение лучших специалистов отрасли в свои ряды.



• Стратегические альянсы: создание стратегических альянсов для изоляции основных конкурентов.





Когда Apple оказалась в невыгодном положении на рынке персональных компьютеров, она не стала напрямую конкурировать с Microsoft, а перераспределила свои ресурсы на исследования и разработки потребительской электроники. Благодаря запуску революционных продуктов, таких как iPod и iPhone, Apple успешно создала новую конкурентную арену и заложила мощное экосистемное преимущество. Эта стратегия застала конкурентов, таких как Microsoft, врасплох, поскольку их ресурсы и организационные возможности были сосредоточены в традиционной сфере программного обеспечения.



Ключевые аспекты распределения ресурсов:



• Определение основных компетенций: Четко определите уникальные преимущества компании и источники конкурентоспособности.



• Оценка рыночных возможностей: Оцените потенциал развития и конкурентоспособность различных сегментов рынка.



• Управление диверсификацией рисков: Избегайте концентрации всех ресурсов на одной области или продукте.



• Управление временными рамками: Инвестируйте ресурсы в подходящее время для максимизации выгод.



• Соответствие организационным возможностям: Обеспечьте соответствие распределения ресурсов исполнительным возможностям организации. Мудрость баланса между силой и гибкостью.



Жесткость и гибкость



«Вода приносит пользу всему, не стремясь к чему-либо, обитая в местах, которые другие презирают. Поэтому она близка к Дао».



Философия управления, сочетающая в себе жесткость и гибкость, воплощает концепцию баланса Инь-Ян в восточной философии.



В управлении бизнесом это означает своевременную корректировку:



• жесткой структуры организации

и

• гибкие структуры для адаптации к различным конкурентным условиям.



 Эта мудрость баланса требует от лидеров острого суждения, умения понимать, когда следует придерживаться принципов, а когда проявлять гибкость.

Практика управления Huawei является ярким примером этого принципа. В области технологических исследований и разработок Huawei придерживается строгих стандартов качества и долгосрочных инвестиционных обязательств, демонстрируя твердую позицию. Однако в расширении рынка и обслуживании клиентов Huawei демонстрирует высокую адаптивность и гибкость, корректируя стратегии в соответствии с культурными особенностями и потребностями клиентов в разных регионах.

Такой сбалансированный подход к управлению позволяет Huawei поддерживать свое технологическое лидерство на мировом рынке, одновременно завоевывая доверие клиентов.



При реализации стратегии «снижения жесткости и повышения гибкости» современным предприятиям необходимо сосредоточиться на следующих аспектах:

• Корректировка организационной структуры: добавление гибких исполнительных подразделений к стабильной основной структуре.



• Оптимизация механизма принятия решений: Создание процесса принятия решений, сочетающего в себе принципы и гибкость.



• Стратегия управления талантами: Развитие талантов, обладающих как глубокими профессиональными знаниями, так и способностью к междисциплинарной адаптации.



• Формирование корпоративной культуры: Создание культурной атмосферы, воплощающей основные ценности, инновационный и открытый дух.



• Методы стратегического исполнения: Сохранение тактической гибкости при одновременном следовании долгосрочным целям.



Система бережливого производства Toyota воплощает эту мудрость баланса. Эта система устанавливает строгие стандарты контроля качества и механизмы повышения эффективности, а также обладает сильными возможностями решения проблем и духом непрерывного совершенствования. В условиях таких вызовов, как сбои в цепочке поставок и изменения рыночного спроса, Toyota может быстро корректировать свои производственные стратегии и распределение ресурсов, сохраняя при этом свою ключевую конкурентоспособность.

Ключевые элементы организационной устойчивости:



• Приверженность основным ценностям: Поддержание основополагающих принципов и культурных традиций компании



• Расширение возможностей обучения: Создание механизмов для быстрого обучения и передачи знаний



• Содействие инновациям: Поощрение сотрудников к экспериментам с инновациями в стабильной среде



• Готовность к кризисным ситуациям: Создание комплексной системы управления рисками и реагирования на кризисы



• Управление партнерскими отношениями: Построение долгосрочных, взаимовыгодных отношений с поставщиками и клиентами.



Стратегический подход «ожидания действий противника» в цифровой трансформации



Многие традиционные предприятия, столкнувшись с давлением цифровизации, часто спешат вложить значительные средства в комплексную трансформацию.

Однако мудрые компании выбирают поэтапную стратегию внедрения, фокусируясь на ключевых прорывах, постепенно наращивая цифровые возможности, одновременно обеспечивая стабильность своего основного бизнеса.

Стратегия цифровой трансформации Starbucks — яркий тому пример. В то время как другие кофейные бренды спешили запустить различные цифровые сервисы, Starbucks решила сосредоточиться на цифровизации своей системы членства и улучшении системы мобильных платежей. Благодаря углубленному анализу данных о поведении клиентов, Starbucks создала возможности для точного персонализированного обслуживания, сохраняя при этом свою основную ценность — культуру «третьего места». Эта стратегия позволила Starbucks не только сохранить свои традиционные преимущества в цифровую эпоху, но и создать более сильный конкурентный барьер.



Ключевые моменты применения подхода «Выжидание» в цифровой трансформации:



• Осторожный выбор технологий: Избегайте слепого следования трендам и выбирайте технологическое решение, наиболее подходящее для особенностей вашей компании.



• Накопление данных: Приоритетное внимание уделяйте созданию возможностей сбора и анализа данных для закладки основы для принятия решений в будущем.



• Повышение квалификации сотрудников: Инвестируйте в обучение цифровым навыкам и трансформацию мышления ваших сотрудников.

• Оптимизация клиентского опыта: Постепенно повышайте уровень цифровизации услуг, руководствуясь потребностями клиентов.



• Инновации в бизнес-модели: Изучайте новые методы создания ценности на основе существующих преимуществ.



Стратегические соображения для расширения на международные рынки:



Компании, стремящиеся выйти на все рынки, часто имеют разрозненные ресурсы и испытывают трудности с установлением стабильной конкурентной позиции.

Компании, применяющие подход «выжидание», выбирают ключевые рынки для глубокого развития, создают демонстрационный эффект, а затем расширяются в другие регионы.



Стратегия интернационализации Xiaomi Technology:

Компания изначально не выходила на зрелые рынки, такие как Европа и США, а решила начать с индийского рынка, создавая репутацию бренда за счет высококачественных, экономически эффективных продуктов и локализованных услуг. После закрепления на индийском рынке Xiaomi повторила свою успешную модель на других развивающихся рынках, прежде чем, наконец, выйти на развитые рынки, такие как Европа. Эта поэтапная стратегия позволила Xiaomi создать прочную конкурентную позицию на каждом рынке.



«Путь в тысячу миль начинается с одного шага».



Стратегия «подождать и посмотреть» для международной экспансии:



• Приоритет рынка: Определение порядка выхода на рынок на основе возможностей компании и характеристик рынка.



• Глубокая локализация: Глубокое понимание культуры целевого рынка и потребительских привычек.



• Создание партнерских отношений: Установление стратегических партнерств с местными предприятиями.



• Терпение в построении бренда: Предоставление достаточного времени для повышения узнаваемости бренда и доверия потребителей.

• Механизм обратной связи: Интеграция рыночного опыта в международные возможности компании.



Резюме: Современная ценность классической мудрости



Стратегия «выжидания», ключевая тактика из «Тридцати шести стратегий», ценна не только благодаря своему специфическому тактическому применению, но и благодаря стратегическому мышлению и конкурентной философии, которые она воплощает. В эту эпоху неопределенности классическая мудрость предоставляет современным бизнес-лидерам ценную основу для мышления и принятия решений.



Современное значение этой мудрости проявляется на нескольких уровнях.

Во-первых, она напоминает нам о важности долгосрочного мышления, предотвращая влияние краткосрочных факторов на наши решения.

Во-вторых, она подчеркивает стратегический характер распределения ресурсов, инвестируя ограниченные ресурсы в наиболее ценные области. Наконец, она учит нас искусству выбора времени, умению понимать, когда атаковать, когда защищаться и когда ждать.



Философия стоимостного инвестирования Уоррена Баффета глубоко воплощает дух «ожидания подходящего момента». Когда рынок гонится за «горячими» акциями, Баффет предпочитает долгосрочно держать акции высококачественных компаний; когда другие инвесторы часто торгуют, Баффет сохраняет стратегическую направленность; когда рынок охвачен паникой, Баффет демонстрирует смелость в инвестировании. Этот, казалось бы, простой инвестиционный подход на самом деле требует глубокой мудрости и сильного исполнения.

Ключевые элементы, которым современные лидеры должны научиться у «ожидания подходящего момента», включают:



• Стратегическое терпение: Обладание долгосрочным видением и не поддавание влиянию краткосрочных колебаний



• Мудрость в использовании ресурсов: Умелое распределение ограниченных ресурсов для создания максимальной ценности



• Конкурентное мышление: Глубокое понимание конкурентной среды и динамики конкурентов



• Чувствительность к времени: Точное определение наилучшего времени для действий



• Настойчивость в исполнении: Поддержание эффективности исполнения в рамках установленного стратегического направления



Сбалансированное развитие наследования и инноваций: Классическая мудрость и современные инновации не противоречат друг другу, а, наоборот, дополняют и взаимно усиливают друг друга. Суть принципа «ожидания, пока враг измотается» заключается в глубоком мышлении и стратегическом планировании — навыках, имеющих незаменимую ценность в любую эпоху. Современным предприятиям, стремящимся к инновациям, эта классическая мудрость необходима для определения направления и контроля темпа развития.

Успешные современные предприятия часто находят баланс между сохранением классической мудрости и принятием изменений времени. Они сохраняют стратегическую направленность, обладая при этом инновационной энергией; они ценят долгосрочное развитие, но при этом способны быстро адаптироваться; они придерживаются основных принципов, оставаясь гибкими в своих корректировках.



Принцип «ожидания, пока враг измотается» заключается не во временных выгодах или потерях, а в точном и метком ударе, нанесенном после долгосрочного накопления и ожидания.