Стратагема 6. Отвлечение внимания

«Шуметь на Востоке, ударить на Западе»



Исторический контекст:

Тактика обманных атак, известная как стратагема «Шуметь на востоке, ударить на западе» (;;;;), восходит к эпохам Весны и Осени (VIII–V вв. до н. э.) и Воюющих царств (V–III вв. до н. э.).

Одним из самых ярких её примеров является спасение царства Ци полководцем Тянь Данем в 279 году до н. э.

Обычно отмечают, что он приковал внимание противника к восточной стороне города, откуда якобы ожидал подкрепления, а сам ночью провёл вылазку с противоположной стороны.

На самом деле кроме этого базового обмана, в действие были приведены ещё несколько хитростей.

Предыстория:

История начинается пятью годами ранее, с нападения Пяти царств на Ци.

В 284 году до н.э. армии Янь, Цинь, Чжао, Вэй и Хань под командованием генерала Юэ И из Янь атаковали Ци. (То самое государство Ци, которое осаждало Вэй, чтобы спасти Чжао). После поражения в битве при Цзиси (современные районы Гаотан и Ляочэн провинции Шаньдун) четыре армии противников Ци отступили, оставив только Янь для продолжения завоеваний.

Армия Янь захватила Линьцзы (современный Цзыбо, Шаньдун), столицу Ци, и впоследствии захватила еще более 70 городов. Непокоренными остались только Цзимо (к юго-востоку от современного Пинду, Шаньдун) и Цзю (современный уезд Цзю, Шаньдун). Видя, что Цзимо остается непокоренным, Юэ И принял стратегию осады города без прямого боя, чтобы завоевать сердца и умы. Он пощадил жизни тех, кто бежал из города, позволил тем, кто собирал дрова, свободно передвигаться и обеспечил одеждой и едой тех, кто страдал от голода и холода. Юе И хотел психологически заставить жителей Ци в городе Цзимо прекратить сопротивление, но осада длилась 5 лет.



Шаг первый, нейтрализация опытного полководца:

В то время государство Ци было почти полностью завоевано царством Янь, армия которого под командованием прославленного полководца Юэ И захватила более 70 городов . От Ци остались лишь два изолированных укрепленных города — Цзимо и Цзю . В Цзимо жители, впечатленные военной смекалкой Тянь Даня, поставили его командовать войсками.



Ситуация для Ци была критической, но в этот момент открылись возможности для спасения. В Янь умер царь Чжао-ван, и на престол взошел новый правитель Хуэй-ван, который недолюбливал полководца Юэ И . Тянь Дань воспользовался этим и, распустив слухи о том, что Юэ И хочет стать царем Ци, добился его отстранения.

Это была стратегия «убить одолженным ножом» — прямой обман:

Тянь Дан использовал в качестве «одолженного ножа» самого царя Хуэя, отправив посланников в Янь распространять слухи о том, что Юэ И хочет стать царем Ци, поэтому он осадил Цзимо, не нападая, тем самым завоевав сердца народа Ци. Он утверждал, что если бы его заменил кто-то другой, Цзимо и Цзю были бы давно захвачены.



Царь Хуэй попался на уловку и послал своего генерала Ци Цзе на замену Юэ И. Опасаясь преследований по возвращении домой, Юэ И бежал в Чжао. После того, как армия Янь сменила генерала, многие солдаты возмутились, защищая Юэ И.

Итак, вместо Юэ И командование яньской армией было поручено неопытному военачальнику Ци Цзе . Затем, чтобы ослабить боевой дух противника, Тянь Дань приказал жителям города показывать с городских стен свои богатства и золото, убеждая яньцев, что после взятия города огромную добычу получат те, кто не сложит голову в первых рядах.



Шаг второй, отвлечение внимания:

Далее Тянь Дань применил стратегию обмана, чтобы усыпить бдительность врага. Он распространил слухи, что войска Ци готовятся к нападению с востока, и вывесил на городских стенах большие знамена, создавая иллюзию скорого прибытия подкреплений. Пока армия Янь, потерявшая своего лучшего полководца, находилась в замешательстве и готовилась к обороне от предполагаемой угрозы, Тянь Дань готовил свой главный козырь у западных ворот.



Шаг третий, «создать нечто из ничего»:

Тайно он собрал более тысячи быков. Животных нарядили в темно-красные попоны с вышитыми драконами, к рогам привязали острые лезвия, а к хвостам — пучки тростника, пропитанного маслом . Ночью тростник подожгли, и стадо горящих «огненных быков» выпустили через проломы в стенах в сторону вражеского лагеря. Обезумевшие от боли животные, подобно пылающим драконам, в панике и ярости врезались в лагерь армии Янь.

Идентификация «свой-чужой»:

За быками следовало 5000 циских воинов, которые, держа во рту палочки, чтобы не издавать ни звука, довершили разгром. Солдаты Ци знали, что их отряд действует молча. Если они слышали крик — значит, это враг. Это помогало ориентироваться в хаосе и не атаковать своих.

Одновременно жители города били в медную утварь, создавая невообразимый шум, который привел врага в еще больший ужас.



Кроме этой базовой схемы были и ещё дополнительные уловки, использующие психологическое воздействие на обе стороны:

Тянь Дань приказал жителям города приносить жертвы своим предкам во дворах перед приёмом пищи. В результате птицы часто слетались к подношениям на алтарях, низко кружа в небе. Солдаты Янь сочли это чудом и поверили, что армии Ци помогла божественная сила.

Тянь Дань воспользовался случаем, чтобы заявить, что божество спустится на землю, чтобы стать его учителем. Один солдат в шутку сказал, что хочет стать учителем Тянь Даня, затем повернулся и убежал. Тянь Дань быстро догнал его и почтил своим учителем. Впоследствии Тянь Дан заявил, что каждый отданный им приказ был волей «божественного учителя», заставив армию Янь поверить в ещё большую божественность армии Ци.

Тянь Дан также намеренно послал людей распространять среди армии Янь слухи о том, что если отрезать носы пленным солдатам Ци и положить их перед вражескими позициями, армия Ци будет напугана и легко разгромлена. Услышав это, Ци Цзе действительно приказал отрезать носы пленным солдатам. Когда жители Ци в городе услышали об этом, они сначала испугались, но затем разгневались на жестокость армии Янь, и их решимость защитить город ещё больше укрепилась.



Армия Янь была наголову разбита, ее полководец Ци Цзе погиб. Вдохновленные победой, войска Ци перешли в контрнаступление и вскоре вернули все ранее утраченные 70 с лишним городов, полностью восстановив государство.



Битва спиной к реке ;;;;э

Еще один классический пример — использование Хань Синем стратегии «сражаться спиной к реке». В битве при Цзинсине (;;;;) в 205 году до н. э. В этой битве армия Хань под командованием Хань Синя, насчитывавшая всего около 30 000 человек, столкнулась с 200-тысячным войском царства Чжао.

Шаг первый, поместить войско в «ситуацию смерти»:

Хань Синь, чьи войска были измотаны долгим переходом, применил хитроумный план, основанный на психологии. Вопреки простым схемам военного искусства, он приказал 10 000 своих воинов переправиться через реку Мяньмань (;;;) и построиться с её водами за спиной, полностью лишив их пути к отступлению. На самом деле такая тактика была описана в трактате «Сунь-цзы». Хотя Сунь-цзы и упоминал, что войско, помещённое в безвыходное положение, обретает отчаянную храбрость, на практике никто из полководцев не осмеливался делать это добровольно. Это считалось крайней мерой, а не осознанным стратегическим ходом.

Увидев это, полководец Чжао Чэнь Юй, уверенный в своём численном превосходстве, лишь рассмеялся, сочтя Хань Синя неопытным военачальником, не знающим даже основ тактики.

Шаг второй. Скрытый манёвр:

Однако этот отчаянный шаг был лишь частью сложной ловушки. Накануне Хань Синь тайно отправил 2000 всадников с красными знаменами в обход, чтобы те затаились у вражеского лагеря.

Эта тактика успешно отвлекла внимание армии Чжао, заставив ее поверить, что армия Хань сражается с загнанным в угол зверем. Однако Хань Синь уже отправил элитные войска, чтобы обойти армию Чжао с фланга.

Шаг третий: Притворное бегство:

На следующее утро Хань Синь лично повёл основное войско в атаку, а затем начал отступление к реке, притворно обратившись в бегство, чтобы выманить силы Чжао из укреплённого лагеря. Как и планировалось, Чэнь Юй, решив, что победа у него в руках, приказал всей своей огромной армии преследовать отступающих. Тут-то и сработал «психологический» эффект: воины Хань, оказавшись зажатыми между рекой и наступающим врагом, поняли, что их единственный шанс на спасение — это победа. Они сражались с невероятной отвагой, сдерживая натиск многократно превосходящих сил противника.

Шаг четвёртый. Кавалерия выходит в тыл:

В этот момент решающую роль сыграл отряд из 2000 всадников. Увидев, что лагерь Чжао опустел, они стремительно атаковали его, захватили и водрузили на стенах красные знамёна армии Хань. Когда солдаты Чжао, уставшие от безуспешной атаки на укрепления Хань, повернули назад, они увидели свой собственный лагерь, занятый врагом. Это вызвало панику и полное разрушение боевого духа в войске Чжао, которое в считанные часы превратилось в беспорядочную толпу.

Шаг пятый. Атака «обречённых».

Хань Синь, воспользовавшись замешательством, нанёс решающий удар с тыла, завершив разгром. Чэнь Юй был убит в бою, а царь Чжао взят в плен. Армия Хань одержала одну из самых блестящих побед в истории, которая навсегда вошла в анналы военного искусства как пример, когда знание человеческой психологии и умение создать для себя «безвыходную» ситуацию могут привести к победе над превосходящими силами противника. Этот бой подарил китайскому языку знаменитый чэнъюй «;;;;» (b;i shu; y; zh;n).



Типовые модели из опыта боевых искусств:

На самом деле, отвлекающий удар – это универсальная тактика. В простом рукопашном бое, например, популярны две связки.



Первое:

Когда нужна быстрая и убедительная победа, проводим ложный удар ногой на нижнем уровне, в пах противнику. Когда противник переключает своё внимание вниз, наносим прямой удар в нос. Как правило, быстрая победа.

Второе:

Когда атакующий не уверен в своих силах, то можно притворно атаковать прямым в лицо. Противник поднимает руки в защите, и получает либо ногой в пах – быстрая победа, либо осторожный лоукик – набор очков. Иногда лучше добиваться быстрой победы, иногда разумнее «выбивать шасси» противнику.

Ситуации бывают разными, но эти две связки довольно универсальны в ударной технике.

Что помогает успеху?

Противник сразу переключает всё своё внимание на атакуемую область. У него формируется эффект «тоннельного зрения», он больше не видит ситуацию в целом. Именно этот психологический провал и становится причиной поражения.

Как противодействовать?

Нужно развивать рассеянное периферийное зрение, не нужно пытаться четко сфокусировать взгляд. Вполне достаточно реагировать на основе периферийного зрения. Разумеется, это достигается тренировками. Это стратегическое правило.

В стратегическом плане это правило можно сформулировать так: не дай себя обмануть — смотри шире.

На уровне тактики может быть полезно сделать полшага назад и заново оценить угрозы, выйдя из зоны непосредственной опасности.

Сохранять равновесие:

Иногда приходится уклониться от ложной атаки, не теряя равновесия и правильной позиции, затем заблокировать реальную атаку, затем перейти в контратаку. Эта схема длинная, избыточно надёжная и связана с некоторым промежуточным ущербом (в момент жёсткого блока). Тем не менее, её часто практикуют для развития психологической устойчивости и хладнокровия в бою. К тому же, такая модель уменьшает риски неопределённости, которые возникают при встречных атаках, когда оба бойца действуют на опережение.

Если отступать с наклоном, равновесие будет нарушаться, контратака будет неэффективной, следующая атака противника достигнет цели.

Опережающее воздействие:

Более высокий уровень мастерства — это ответ на ложный замах противника не защитой, а немедленным собственным ударом. В китайской боевой традиции этот принцип называется «;;;;» (h;u f; xi;n zh;) — «начав позже, попасть раньше». Это требует предварительной наработки специфической реакции, когда боец читает намерение противника по малейшим движениям корпуса и взгляда, а не по самому удару.

По сути, эти принципы применимы и для мира бизнеса, и для широкого круга стратегических взаимодействий.



Я знаю, что ты знаешь:

Когда соперники долгое время соревнуются друг с другом, они прекрасно знают отвлекающие уловки друг друга. На этом уровне простая стратагема «шуметь на востоке, ударить на западе» перестаёт работать — противник уже ждёт обмана.

В китайской военной традиции эта проблема была хорошо осознана. В трактатах неоднократно встречается рекомендация: в качестве первой реакции всегда подозревать, что противник применяет обманный манёвр, и строить свою контригру исходя именно из этой гипотезы. Однако на следующем уровне начинается эскалация:

«Я знаю, что ты знаешь, что я знаю...»

Тройной, четверной и бесконечный многоходовый обман приводит к тому, что предсказать действия противника становится практически невозможно. Исход противостояния перестаёт зависеть от хитрости как таковой — шансы выравниваются, и победа переходит к тому, кто владеет более точной информацией.



Классический пример из истории:

Во времена Троецарствия (III век н. э.) полководец Сыма И, прекрасно зная о хитростях Чжугэ Ляна, часто отказывался верить даже очевидным слабостям в лагере противника, подозревая засаду. Чжугэ Лян, в свою очередь, использовал это и однажды применил открытое отступление без прикрытия — Сыма И заподозрил ловушку и не стал преследовать, упустив реальную возможность разгромить противника. Мы более подробно рассмотрим этот эпизод в стратагеме «Пустого города», ибо там есть много дополнительных психологических факторов.



Что делать в такой ситуации?

На этом уровне единственным надёжным инструментом становится разведка во всех её формах:

- сбор информации о реальных намерениях противника;

- анализ его передвижений, ресурсов и коммуникаций;

- создание собственной системы дезинформации, которая была бы правдоподобнее, чем у оппонента.



В ход идёт соревнование разведывательных служб. Побеждает не тот, кто хитрее, а тот, чья осведомлённость выше, а система передачи ложных сведений — тоньше и правдоподобнее. Качество разведки становится тем фактором, который перевешивает даже самый изощрённый тактический манёвр.





В современном бизнесе:

Пример с MediaTek (тайваньский производитель чипов) против Qualcomm (американский гигант).



В 2010-х годах MediaTek долгое время позиционировался как производитель бюджетных чипов для смартфонов, уступая Qualcomm в премиум-сегменте. Qualcomm активно вкладывалась в разработку флагманских процессоров для Android-флагманов, а MediaTek — в этой гонке «на равных» была безнадёжно позади.



Однако в 2015–2016 годах MediaTek сделала неожиданный ход: в то время как Qualcomm тратила миллиарды на развитие ядер Kryo и графических ускорителей для дорогих смартфонов, MediaTek тихо сфокусировалась на разработке чипов для носимых устройств, умных колонок и IoT-устройств. При этом компания продолжала демонстрировать активность в смартфонном сегменте, выпуская промежуточные модели, но все основные инвестиции уходили в новую нишу.



К 2018 году MediaTek заняла доминирующее положение на рынке чипов для умных устройств и периферийного IoT, в то время как Qualcomm, опомнившись, вынуждена была догонять с большим опозданием.

эта стратегия MediaTek подробно описана в отраслевых аналитических отчётах (например, в материалах Counterpoint Research за 2017–2018 годы).





Подводя итог:

«Война — это путь обмана» — эти слова Сунь-цзы из трактата «Искусство войны» остаются краеугольным камнем любой стратегии, от древних полей сражений до современных бизнес-войн.

Все разобранные примеры — от огненных быков Тянь Даня до неожиданного манёвра MediaTek на рынке интернета вещей — подтверждают одно: побеждает не тот, кто сильнее, а тот, кто лучше управляет восприятием противника.



Однако самое трудное — не обмануть врага, а не дать обмануть себя. Чэнь Юй, смеявшийся над «безумной» тактикой Хань Синя, и Ци Цзе, жестокостью укрепивший дух осаждённых, — оба пали жертвой собственной рефлекторной реакции. Они видели то, что им хотели показать, и не заметили главного.



Дополню, что одна из уличных разводок как раз состоит в этом. Один преступник отвлекает неожиданным "наездом", а другой в это время тихо крадёт вещи, подойдя сзади.



Поэтому главный урок всех стратагем прост:

Не верь первому впечатлению — оно часто создано противником.

Сохраняй ясную голову, даже когда вокруг шум, огонь и паника.

Сохраняй спокойствие: в покое контролируй движение. Только так можно увидеть истинное направление удара и нанести свой — туда, где противник не ждёт.