Что такое DTB-управление

ЖЖ
16.07.2017

Сегодня среди ученых и практиков отсутствует единый взгляд на то, какой должна быть система управления интегрированным продуктом в условиях рыночной конкуренции.

Вместе с тем существует одно из наиболее перспективных направлений в теории обеспечения конкурентоспособности продукции (товары, услуги, информация) – эмоциональная теория продаж, которая позволяет вывести проблему формирование системы обеспечения конкурентоспособности интегрированного продукта на качественно новый уровень.

С позиции эмоциональной теории продаж, на развитом рынке последнее слово всегда остается за покупателем. Покупатель является источником всех доходов от реализации интегрированного продукта. Причем интегрированный продукт станет привлекательным для покупателя лишь в том случае, если такой продукт сможет удовлетворить все многообразие потребностей лучше, чем аналогичные продукты конкурентов. То есть речь идет о таком продукте, по отношению к которому покупатель примет решение о покупке (decision to buy).

Таким образом, эмоциональная теория продаж позволяет предложить принципиально новую концепцию управления интегрированным продуктом организации, суть которой состоит в следующем.

В качестве объектов управленческого воздействия в такой системе выступают микро-продукты деятельности сотрудников предприятия, нацеленные на удовлетворение соответствующей микро-потребности потребителя. При формировании такой системы управления интегральным продуктом идут от обратного. Сначала выявляется все многообразие потребностей потребителей, а затем выбираются сотрудники, нацеленные на удовлетворение соответствующей потребности потребителя. При таком подходе ни одна из потребностей покупателя без внимания сотрудников предприятия не останется.

Основным показателем деятельности конкретного сотрудника является потребительная значимость созданного им микро-продукта, который рассчитывается по формуле: ПЗП = Кi ; Пi, где ПЗП – показатель потребительной значимости данного микро-продукта, балл.; Кi – удельная значимость («вес») данной микро-потребности; Пi – степень удовлетворения соответствующей микро-потребности данным микро-продуктом, балл.

Например, если качество развивающих акций данной структуры университета 7 баллов, а качество таких же акций у конкурентов – 9 баллов, то управляющее воздейст-вие на сотрудников, разрабатывающих идею таких акций и реализующих их на практике, должно быть соответствующим.

Таким образом, принцип DTB-управления (от слов «Decision To Buy»), состоит в том, чтобы связать заработную плату сотрудника организации с величиной потребительной значимости созданного им лично данного микро-продукта в сравнении с конкурен-тами.