Проект 10 плюс. Матрица стран и экспортных моделей

Матрица стран и экспортных моделей
10.1. Назначение матрицы
Матрица стран и экспортных моделей предназначена для системного отбора внешних рынков программы «Россия 10+» и определения оптимальной формы присутствия в каждой стране.

Матрица должна исключить две противоположные ошибки.

Первая — распыление ресурсов между слишком большим числом государств, не имеющих подтверждённого спроса, финансирования или способности эксплуатировать сложные робототехнические системы.

Вторая — чрезмерная зависимость от нескольких крупных рынков, политическое или экономическое изменение в которых способно нарушить всю экспортную программу.

Страна рассматривается не только как покупатель готовой продукции. Она может выполнять одну или несколько функций:

конечного рынка;
промышленного партнёра;
сборочной площадки;
регионального сервисного центра;
источника капитала;
научного партнёра;
логистического узла;
поставщика компонентов;
испытательной территории;
регионального экспортного центра.
Матрица ежегодно пересматривается. Отнесение государства к приоритетной группе не является постоянной политической характеристикой и не создаёт автоматического права на получение российской технологии, кредита или лицензии.

10.2. Принципы отбора стран
Принцип подтверждённой потребности
Приоритет определяется наличием конкретных отраслевых задач:

сельское хозяйство;
добывающая промышленность;
логистика;
порты;
энергетика;
связь;
экологический мониторинг;
городская инфраструктура;
космические услуги;
научные исследования.
Общее заявление о заинтересованности в искусственном интеллекте или робототехнике не считается подтверждённой потребностью.

Принцип платёжеспособного спроса
Должен существовать определённый источник оплаты:

бюджет государства-партнёра;
средства частного заказчика;
доход инфраструктурного проекта;
экспортная выручка;
кредит;
лизинг;
инвестиционный фонд;
совместное финансирование.
Принцип взаимного промышленного интереса
Локализация предоставляется там, где она создаёт:

дополнительный рынок;
снижение себестоимости;
доступ к региональной логистике;
квалифицированные кадры;
новые данные;
международный экспорт;
встречную технологическую компетенцию.
Принцип управляемого риска
Размер российского капитала и глубина передачи технологии должны соответствовать:

правовой защищённости;
политической устойчивости;
финансовому риску;
качеству партнёра;
режиму конечного использования;
возможности контролировать лицензионное производство.
Принцип поэтапного доверия
Отношения развиваются последовательно:

рыночное исследование;
демонстрация;
оплаченный пилот;
прямая поставка;
сервисный центр;
сборка;
совместное предприятие;
региональный производственный центр.
Переход непосредственно от меморандума к крупному заводу должен быть исключением.

10.3. Страновой паспорт
Для каждого государства формируется цифровой страновой паспорт.

Он должен содержать:

макроэкономический профиль;
отраслевую структуру;
потенциальный спрос;
перечень квалифицированных заказчиков;
промышленную базу;
кадровые возможности;
энергетическую и цифровую инфраструктуру;
законодательство о данных;
таможенный режим;
правила локализации;
защиту интеллектуальной собственности;
валютный и платёжный режим;
страновые и политические риски;
экспортные ограничения;
возможность регионального экспорта;
опыт выполнения контрактов;
перечень российских и международных конкурентов.
Паспорт должен обновляться не реже одного раза в год и перед каждой крупной инвестиционной сделкой.

10.4. Критерии страновой оценки
Критерий Вес
Подтверждённая технологическая потребность 12%
Платёжеспособность и источник возврата 12%
Качество государственного и частного партнёра 10%
Размер внутреннего рынка 8%
Возможность регионального экспорта 8%
Промышленная и кадровая база 10%
Защита инвестиций и интеллектуальной собственности 10%
Совместимость регулирования и стандартов 6%
Логистика, энергетика и связь 6%
Валютный и банковский риск 6%
Политическая устойчивость проекта 6%
Допустимость экспорта и конечного использования 6%
Всего 100%
Каждый критерий оценивается по шкале от 0 до 10.

Итоговая оценка рассчитывается как:

CSI = ; W; ; S;,

где:

CSI — индекс страновой привлекательности;
W; — вес критерия;
S; — оценка по критерию.
Высокая итоговая оценка не отменяет стоп-факторы.

10.5. Стоп-факторы
Независимо от суммарной оценки реализация проекта приостанавливается при наличии одного из следующих обстоятельств:

невозможность установить конечного пользователя;
отсутствие законного расчётного маршрута;
запрет экспорта конкретной технологии;
систематическое нарушение партнёром прежних обязательств;
отсутствие правовой защиты российской доли;
требование передать критическое ядро до подтверждения рынка;
высокий риск неконтролируемого реэкспорта;
невозможность проводить аудит лицензионного производства;
отсутствие источника возврата кредита;
требование скрыть реальное назначение продукции;
использование фиктивных посредников;
существенный риск незаконного применения.
Решение об исключении стоп-фактора должно быть документировано и одобрено уполномоченными органами.

10.6. Страновые группы
Группа A — опорная страна
Характеристики:

крупный подтверждённый спрос;
устойчивый источник финансирования;
квалифицированный национальный партнёр;
возможность регионального экспорта;
приемлемая защита инвестиций;
готовность к долгосрочной технологической кооперации.
Допустимые модели:

совместное предприятие;
региональный производственный центр;
научно-производственный центр;
национальная программная платформа;
лицензионное производство;
сервисная сеть;
долевое участие фонда.
Группа B — стратегический отраслевой рынок
Страна имеет значительный спрос в одном или нескольких сегментах, но не обязательно подходит для регионального производственного центра.

Модели:

прямая поставка;
лизинг;
отраслевое совместное предприятие;
сервисный центр;
сборка отдельных продуктовых классов;
национальная адаптация программного обеспечения.
Группа C — пилотный рынок
Рынок ограничен, но способен предоставить:

реального заказчика;
испытательную среду;
демонстрационный эффект;
выход в соседние страны;
опыт регулирования.
Модели:

оплаченный пилот;
ограниченная поставка;
сервис через региональный центр;
учебная площадка;
контракт на результат.
Группа D — рынок повышенного риска
Работа допускается при:

предварительной оплате;
полном обеспечении;
коротком сроке;
страховании;
ограниченной функциональности;
отсутствии передачи критического ядра.
Группа E — закрытый или отложенный рынок
Новые проекты не реализуются до изменения правовых, политических, финансовых или экспортных условий.

10.7. Коды экспортных моделей
Код Экспортная модель
E-01 Демонстрация и оплаченный пилот
E-02 Прямая поставка готовой продукции
E-03 Экспорт компонентов
E-04 Поставка сборочных комплектов
E-05 Лицензионная сборка
E-06 Совместное предприятие
E-07 Контрактное производство
E-08 Региональный производственный центр
E-09 Национальная программная и информационная платформа
E-10 Сервисный и учебный центр
E-11 Лизинговая или операторская компания
E-12 Научно-производственный центр
E-13 Экспорт производственной линии
E-14 Доля в национальном инфраструктурном операторе
E-15 Лицензирование технологии без физического производства
Для одной страны может применяться несколько моделей, но каждая должна иметь отдельную финансовую и правовую конструкцию.

10.8. Выбор модели в зависимости от зрелости рынка
Состояние рынка Основная модель
Потребность предполагается, заказчик не определён Исследование рынка
Заказчик определён, экономика не подтверждена E-01
Пилот успешен, спрос небольшой E-02, E-10
Спрос устойчив, но местная промышленность слаба E-02, E-10, E-11
Спрос растёт, есть сборочные компетенции E-04, E-05
Большой национальный рынок E-05, E-06, E-09
Страна имеет региональный торговый доступ E-08
Сильная инженерная база E-03, E-07, E-12
Крупный инфраструктурный заказ E-09, E-13, E-14
Высокий риск утечки технологии E-02 с ограниченным сервисом
Высокий финансовый риск Предоплата, короткий лизинг или отказ
10.9. Евразийский экономический контур
ЕАЭС должен рассматриваться как первичный международный производственный контур программы. В Союзе действует механизм поддержки совместных промышленных кооперационных проектов, предусматривающий субсидирование процентной ставки и участие утверждённых финансовых организаций. Это создаёт институциональную основу для совместных компонентных и производственных проектов «10+».

Страна Приоритетные направления Предпочтительные модели Возможная роль
Беларусь Электроника, оптика, тяжёлое машиностроение, сельское хозяйство, карьерная техника E-03, E-06, E-07, E-12 Компонентный и инженерный партнёр
Казахстан Добыча, сельское хозяйство, логистика, космос, большие территории E-02, E-06, E-08, E-09, E-11 Центральноазиатский производственный и сервисный узел
Армения Программное обеспечение, электроника, инженерные разработки, образование E-03, E-07, E-12, E-15 Программно-инженерный центр
Кыргызстан Горная инфраструктура, сельское хозяйство, образование, региональный сервис E-01, E-04, E-05, E-10 Сборочная, учебная и испытательная площадка
Внутри ЕАЭС целесообразно стремиться к взаимному признанию:

цифровых паспортов;
испытаний;
базовых интерфейсов;
компонентной сертификации;
квалификации сервисных центров.
10.10. Центральная Азия
Страна Приоритетные продукты Предпочтительная модель
Узбекистан Сельскохозяйственные системы, водный мониторинг, логистика, коммунальная робототехника, образовательные платформы E-05, E-06, E-08, E-10
Таджикистан Водные ресурсы, горная инспекция, сельское хозяйство, аварийный мониторинг E-01, E-02, E-10, E-11
Туркменистан Нефтегазовая инспекция, пустынная инфраструктура, логистика, морские системы E-02, E-06, E-10
Основным региональным продуктом может стать межсредовая система управления водой и сельским хозяйством:

спутниковое наблюдение;
воздушный мониторинг;
наземные сенсоры;
автономные сельскохозяйственные машины;
цифровое управление орошением.
10.11. Ближний Восток и Северная Африка
Страна Приоритетные направления Предпочтительные модели
Объединённые Арабские Эмираты Порты, логистика, ИИ, городские системы, космос, совместные инвестиции E-06, E-08, E-09, E-12, E-14
Саудовская Аравия Энергетика, добыча, городская инфраструктура, пустынное сельское хозяйство E-06, E-08, E-09, E-13
Оман Порты, морская робототехника, нефтегазовая инспекция, региональный сервис E-06, E-08, E-10
Катар Энергетическая инспекция, связь, ИИ, инфраструктурные системы E-02, E-09, E-12
Египет Сельское хозяйство, водная инфраструктура, порты, образование, сборка E-04, E-05, E-06, E-10
Алжир Энергетика, добыча, пустынные системы, профессиональное обучение E-02, E-05, E-06, E-10
Иран Компонентная кооперация, промышленная роботизация, связь, космос E-03, E-06, E-07, E-12 при отдельной правовой оценке
Турция Компоненты, контрактное производство, логистика, морские технологии E-03, E-07, E-12 при подтверждённой взаимной защите технологий
Для государств с крупными инвестиционными фондами целесообразно создавать совместные фонды, но российская сторона не должна обменивать финансирование на безусловную передачу технологического ядра.

10.12. Африка
Страна или группа Приоритетные направления Предпочтительные модели
Южно-Африканская Республика Добыча, промышленность, океанография, научная кооперация E-06, E-07, E-12
Египет Североафриканский производственный и учебный узел E-05, E-08, E-10
Эфиопия Сельское хозяйство, логистика, мониторинг территорий E-01, E-10, E-11
Кения Агроплатформы, медицинская логистика, цифровые сервисы E-01, E-09, E-10, E-11
Танзания Порты, сельское хозяйство, добыча, природный мониторинг E-01, E-02, E-10
Нигерия Энергетика, логистика, города, связь E-01, E-06, E-09
Ангола Нефтегазовая инспекция, морские системы, добыча E-02, E-06, E-10
Сенегал и другие западноафриканские узлы Порты, рыболовство, мониторинг, образование E-01, E-02, E-10
Государства с ограниченной платёжеспособностью Сельское хозяйство, медицина, образование Операторская модель E-11, многостороннее финансирование
Для рынков с ограниченным капиталом приоритетна оплата за результат:

обработанный гектар;
обследованный объект;
доставленный медицинский груз;
час доступности;
переданный объём данных.
10.13. Южная Азия
Страна Приоритетные направления Предпочтительные модели
Индия Компоненты, программное обеспечение, промышленность, космос, сельское хозяйство E-03, E-06, E-07, E-12, E-15
Пакистан Сельское хозяйство, вода, логистика, добыча, образование E-01, E-05, E-06, E-10
Бангладеш Сельское хозяйство, водный мониторинг, портовая и городская логистика E-01, E-04, E-05, E-10
Шри-Ланка Порты, океанография, сельское хозяйство, региональный сервис E-01, E-02, E-10
На крупных рынках Южной Азии прямая поставка без локализации будет ограничивать масштаб. Российское ядро должно сочетаться с местным производством механики, отраслевыми приложениями и национальным сервисом.

10.14. Юго-Восточная Азия
Страна Приоритетные направления Предпочтительные модели
Индонезия Островная логистика, морские системы, сельское хозяйство, мониторинг E-06, E-08, E-09, E-10
Вьетнам Промышленность, электроника, сельское хозяйство, морская робототехника E-03, E-05, E-07, E-12
Малайзия Электроника, порты, нефтегазовая инспекция, контрактное производство E-03, E-07, E-09
Таиланд Агропромышленность, производство, логистика, образовательные системы E-05, E-06, E-10
Филиппины Островная доставка, чрезвычайные ситуации, морской мониторинг E-01, E-02, E-09, E-10
Регион может одновременно быть рынком и частью международной производственной цепочки.

10.15. Латинская Америка
Страна Приоритетные направления Предпочтительные модели
Бразилия Сельское хозяйство, добыча, лесной мониторинг, авиация, компоненты E-06, E-07, E-08, E-12
Аргентина Сельское хозяйство, энергетика, космос, океанография E-02, E-06, E-12
Мексика Контрактное производство, промышленная логистика, компоненты E-03, E-07 при отдельной оценке внешних ограничений
Чили Добыча, порты, океанография, энергетика E-02, E-06, E-10
Перу Добыча, горные системы, сельское хозяйство E-01, E-02, E-10
Куба Медицинская логистика, сельское хозяйство, образование, сервис E-04, E-05, E-10
Венесуэла Энергетика, добыча, инфраструктура Поэтапные модели с усиленным финансовым контролем
Для стран с валютной нестабильностью крупное финансирование должно опираться на:

экспортную выручку проекта;
залог;
товарный или клиринговый механизм;
страхование;
ограниченную поэтапную поставку.
10.16. Арктические и научные партнёрства
Арктический контур должен отличаться от обычной экспортной модели.

Возможные формы:

международная научная программа;
совместная океанографическая сеть;
обмен экологическими данными;
автономная связь;
мониторинг льда;
аварийное реагирование;
испытания холодостойкой техники.
Партнёрство допускается в объёме, совместимом с национальной безопасностью, экспортным контролем и защитой критической инфраструктуры.

10.17. Матрица продуктов и типов стран
Тип страны Основные продукты
Аграрная БАС, малые наземные роботы, водные сенсоры, спутниковый мониторинг
Добывающая Карьерные платформы, инспекция, подводные системы, промышленный ИИ
Островная Морские аппараты, воздушная доставка, связь, океанография
Индустриальная Компоненты, цифровые фабрики, складские и производственные роботы
Арктическая или холодная Холодостойкие наземные, морские, воздушные и космические системы
Пустынная Энергетическая инспекция, водный мониторинг, автономная логистика
Урбанизированная Коммунальные, складские, инспекционные и логистические системы
Страна с сильной инженерной базой Совместная разработка, контрактное производство, компоненты
Страна с ограниченной промышленностью Готовая продукция, сервис, операторская модель
Региональный торговый узел Производственный хаб, склад, сервис, экспортное финансирование
10.18. Выбор финансового инструмента
Страновой профиль Финансовый инструмент
Высокая платёжеспособность Коммерческий кредит, прямой контракт
Государственный инфраструктурный проект Межбанковский или покупательский кредит
Доходный оператор Проектное финансирование
Массовая техника Лизинг
Ограниченный бюджет Оплата за операцию
Высокий политический риск Предоплата и страхование
Совместный завод Долевое участие и проектный кредит
Региональный хаб Смешанное финансирование фонда, партнёра и банков
Научный центр Совместный целевой капитал и гранты
Группа Российского экспортного центра объединяет финансовые и нефинансовые инструменты поддержки, включая РОСЭКСИМБАНК и ЭКСАР; эти институты могут формировать банковскую и страховую часть экспортной архитектуры «10+», тогда как специализированный оператор отвечает за технологическую интеграцию проекта.

10.19. Ежегодное решение по стране
По каждой стране принимается одно из решений:

расширить присутствие;
сохранить текущий масштаб;
перейти к локализации;
создать региональный центр;
ограничить новый капитал;
изменить модель финансирования;
приостановить новые сделки;
завершить присутствие.
Основанием должны быть фактические показатели:

оплаченные поставки;
повторные заказы;
возврат кредита;
загрузка сервисного центра;
соблюдение лицензии;
отсутствие незаконного реэкспорта;
доход российского участника;
защита интеллектуальной собственности.