Как писателю научиться продавать свои произведения

Многие писатели готовы часами говорить о литературе, вдохновении, художественных образах и поиске собственного языка. Но как только разговор заходит о продаже книг, автор начинает чувствовать себя неловко.

Ему кажется, что настоящее творчество и деньги несовместимы. Хорошая книга якобы должна сама найти читателя, а талантливого автора обязательно заметят издатели, критики и литературное сообщество.

К сожалению, в действительности это происходит далеко не всегда.

Ежегодно появляются тысячи новых книг, стихотворных сборников, рассказов и публицистических произведений. Читатель физически не способен познакомиться со всеми. Поэтому он выбирает прежде всего то, о чём услышал, что увидел, что ему рекомендовали и что сумело привлечь его внимание.

Если писатель хочет, чтобы его произведения читали, ему необходимо не только создавать их, но и научиться представлять, продвигать и продавать.

Продажа не унижает творчество

Некоторые авторы воспринимают продажу как попытку навязать человеку ненужный товар.

Но правильная продажа устроена иначе.

Это помощь читателю в выборе произведения, которое может оказаться для него интересным, полезным или эмоционально важным.

Писатель не заставляет человека покупать книгу. Он объясняет:

— о чём она;

— для кого написана;

— какую тему раскрывает;

— какие чувства вызывает;

— чем отличается от других произведений;

— почему её стоит прочитать именно сейчас.

Если книга действительно может дать читателю удовольствие, новые знания, поддержку или повод для размышления, рассказать о ней — не стыдно.

Гораздо печальнее написать хорошее произведение и оставить его лежать в электронном архиве, куда никогда не заглянет читатель.

Автор уже участвует в продаже

Даже если писатель никогда не торговал книгами, он всё равно сталкивался с продажей собственных идей.

Когда автор отправляет рукопись в издательство, он предлагает редактору обратить на неё внимание.

Когда публицист направляет статью в газету, он убеждает редакцию, что материал заслуживает публикации.

Когда поэт приглашает людей на творческий вечер, он предлагает им потратить время именно на это мероприятие.

Когда писатель размещает ссылку на новое произведение, он просит читателя выбрать его текст среди множества других.

В каждом из этих случаев происходит продажа. Не всегда речь идёт о деньгах. Иногда человек принимает решение отдать автору своё время, внимание, доверие или возможность выступить.

Поэтому умение продавать необходимо не только коммерческому писателю. Оно необходимо любому автору, который хочет выйти за пределы собственного письменного стола.

Главное — понять своего читателя

Одна из основных ошибок автора заключается в том, что он пытается предложить книгу всем сразу.

Он говорит:

«Эта книга будет интересна каждому».

На практике произведения, предназначенные абсолютно для всех, редко вызывают сильный интерес у кого-либо.

Автору необходимо представить конкретного читателя.

Сколько ему лет? Чем он интересуется? Какие книги читает? Какие проблемы его волнуют? Что он хочет почувствовать или понять? Где он узнаёт о новых произведениях?

Например, книга о судьбе промышленника может быть интересна руководителям предприятий, историкам, краеведам, студентам технических специальностей и жителям города, с которым связана жизнь героя.

Стихотворения о войне могут заинтересовать ветеранские организации, учителей истории, школьные музеи, военно-патриотические клубы и семьи участников боевых действий.

Публицистическая статья об образовании будет особенно важна педагогам, родителям, руководителям учебных заведений и представителям органов власти.

Чем точнее автор понимает свою аудиторию, тем легче ему найти слова, способные вызвать интерес.

Продают не страницы, а результат

Читатель редко покупает книгу только ради бумаги, переплёта или определённого количества страниц. Он ожидает получить впечатление, знания, переживание или изменение собственного состояния.

Детектив обещает напряжение и разгадку.

Историческая книга помогает узнать прошлое.

Сборник стихотворений может дать утешение, вызвать воспоминания или позволить человеку почувствовать, что его переживания понятны другому.

Деловая книга предлагает новые способы решения проблем.

Биографическое произведение показывает чужую судьбу и помогает читателю по-новому посмотреть на свою жизнь.

Поэтому недостаточно сообщить:

«В моей книге 250 страниц и 18 глав».

Гораздо важнее объяснить:

«Это книга о человеке, который несколько раз терял всё, но каждый раз находил силы начать сначала».

Или:

«В этих стихотворениях собраны переживания людей, ожидающих возвращения близких с войны».

Читатель должен увидеть не только предмет продажи, но и причину, по которой ему стоит познакомиться с произведением.

Сначала интерес, потом предложение

Незнакомый человек редко покупает книгу сразу после первого упоминания.

Сначала он узнаёт имя автора. Затем читает небольшую публикацию, знакомится с отдельным стихотворением, смотрит интервью или слышит выступление. Если содержание вызывает интерес, человек начинает следить за новыми материалами.

Только после этого он может решить приобрести книгу, прийти на творческий вечер или порекомендовать произведение знакомым.

Поэтому продажа начинается задолго до прямого предложения купить.

Писателю необходимо регулярно показывать своё творчество:

— публиковать отдельные произведения;

— рассказывать истории создания книг;

— знакомить читателей с героями;

— делиться интересными фрагментами;

— проводить встречи;

— отвечать на комментарии;

— участвовать в обсуждениях;

— выступать в средствах массовой информации;

— сотрудничать с общественными организациями.

Если автор появляется только тогда, когда ему необходимо что-нибудь продать, читатели воспринимают его обращение как рекламу. Если он постоянно даёт аудитории интересные материалы, предложение приобрести книгу становится естественным продолжением общения.

Человеку нужно сделать понятное предложение

Иногда автор подробно рассказывает о книге, но забывает предложить её приобрести.

Читатель видит обложку, узнаёт историю создания, заинтересовывается темой, но не понимает:

— можно ли купить книгу;

— сколько она стоит;

— где её заказать;

— существует ли электронная версия;

— осуществляется ли доставка;

— как связаться с автором.

Предложение должно быть простым и конкретным.

Например:

«Книгу можно заказать у автора. Стоимость — 800 рублей. Для заказа напишите личное сообщение, указав имя, город и количество экземпляров».

Или:

«Электронная версия доступна по указанной ссылке. После оплаты файл будет отправлен на вашу электронную почту».

Чем меньше лишних действий должен совершить покупатель, тем выше вероятность, что он завершит покупку.

Почему читатель не покупает

Отказ не всегда означает, что произведение плохое.

У человека могут быть разные причины:

— он не понял, о чём книга;

— тема ему не подходит;

— он пока недостаточно доверяет автору;

— цена кажется высокой;

— порядок покупки слишком сложен;

— он хочет получить книгу позже;

— ему удобнее электронный формат;

— он не увидел ценности произведения;

— ему просто забыли напомнить.

Задача автора или его помощника — не спорить с человеком, а понять причину.

Если читатель говорит: «Я не знаю этого писателя», ему можно предложить сначала познакомиться с несколькими бесплатными произведениями.

Если его не устраивает бумажный формат, предложить электронную версию.

Если книга кажется дорогой, объяснить особенности издания или предоставить возможность приобрести её на презентации без стоимости доставки.

Если человек хочет подумать, можно договориться вернуться к разговору позже.

Продажа — это не давление, а выяснение того, подходит ли предложение конкретному человеку.

Личная история продаёт лучше объявления

Фраза «Вышла новая книга. Покупайте» редко вызывает сильный интерес.

Но история возникновения произведения способна привлечь внимание.

Почему автор решил написать эту книгу? С кем он встречался? Какие документы изучал? Что поразило его во время работы? Какой эпизод оказался самым трудным? Что изменилось в самом авторе?

Людям интересны не только готовые произведения, но и обстоятельства их появления.

Например:

«Несколько лет я приезжал к этому скульптору в его мастерскую. Мы пили чай, рассматривали работы, и он рассказывал истории, которые нигде не были записаны. Однажды я понял: если не сохранить их сейчас, они могут исчезнуть. Так началась эта книга».

Такой рассказ создаёт эмоциональную связь. Книга перестаёт быть неизвестным товаром и становится итогом живой человеческой истории.

Продажи требуют системы

Одна случайная публикация редко обеспечивает заметный результат.

Чтобы книги продавались, необходима последовательная система:

1. Определить основные группы читателей.

2. Подготовить понятное описание произведения.

3. Создать несколько вариантов представления книги для разных аудиторий.

4. Выбрать площадки для продвижения.

5. Регулярно публиковать материалы.

6. Организовать простой способ заказа и оплаты.

7. Вести учёт обращений и продаж.

8. Собирать отзывы покупателей.

9. Просить читателей рекомендовать книгу.

10. Анализировать, какие действия приносят лучший результат.

Если автор не любит заниматься продажами, это направление можно передать помощнику или отдельному участнику команды. Но сам писатель должен понимать основные принципы, чтобы правильно поставить задачу и оценить результат.

Что должен знать человек, продающий книгу

Помощник, которому поручена продажа произведений, должен уметь коротко и понятно ответить на основные вопросы:

— кто автор;

— о чём книга;

— для кого она предназначена;

— чем она интересна;

— сколько стоит;

— в каких форматах доступна;

— как её получить;

— как оплатить;

— где можно прочитать отзывы;

— как связаться с автором или организатором.

Если продавец сам не прочитал хотя бы часть книги и не понимает её главной идеи, ему будет трудно заинтересовать другого человека.

Поэтому начинать обучение продажам следует не с заученных фраз, а со знакомства с произведением.

Литературная известность тоже является результатом продаж

Не каждая литературная деятельность приносит деньги сразу.

Иногда автор «продаёт» не книгу, а собственное имя. Он добивается публикации в журнале, участия в фестивале, приглашения на радио, знакомства с издателем или появления произведения в школьной программе.

В таких случаях результатом становится не непосредственный доход, а расширение аудитории и укрепление репутации.

Однако принцип остаётся тем же: необходимо найти человека или организацию, которым может быть интересно произведение, понятно представить его ценность и предложить конкретное сотрудничество.

Известность редко приходит к автору сама. Обычно она становится следствием большого количества правильно организованных контактов, публикаций, выступлений и предложений.

Практическое задание

Выберите одно произведение, которое хотите представить новым читателям.

Письменно ответьте на семь вопросов:

1. О чём это произведение?

2. Для какого читателя оно создано?

3. Какое чувство, знание или впечатление он получит?

4. Чем произведение отличается от других?

5. Почему с ним стоит познакомиться именно сейчас?

6. Где его можно прочитать или приобрести?

7. Какое конкретное действие должен совершить заинтересованный человек?

Затем подготовьте короткое представление произведения из трёх частей:

— одна фраза о теме;

— две-три фразы о ценности для читателя;

— понятное предложение прочитать или приобрести.

Покажите этот текст нескольким людям и спросите, захотелось ли им узнать о произведении больше.

Хорошая книга не перестаёт быть хорошей оттого, что её продают. Напротив, правильная продажа помогает ей выполнить своё предназначение — попасть в руки читателя.