Главные данные о привлечении партнёров

# Главные данные о привлечении партнёров и финансирования

Общественная спортивная организация не может существовать только на энтузиазме её руководителей. Для проведения соревнований, поддержки ветеранов, работы с молодёжью, организации поездок, приобретения формы и спортивного инвентаря необходимы деньги и другие ресурсы.

Многие руководители общественных организаций считают, что поиск финансирования — это особая деятельность, которой должны заниматься профессиональные переговорщики, специалисты по рекламе или люди с большими связями.

На самом деле в основе привлечения ресурсов лежат достаточно простые принципы. Их может освоить любой человек, который понимает цели организации и способен объяснить, какую пользу сотрудничество принесёт партнёру.

В коммерческой компании этот процесс называется продажами. В общественной организации чаще используются другие слова:

* привлечение партнёров;
* поиск спонсоров;
* сбор пожертвований;
* получение грантов;
* заключение соглашений;
* привлечение благотворительной помощи;
* реализация совместных проектов.

Названия могут различаться, но суть остаётся прежней: организация предлагает человеку, компании или государственному учреждению принять участие в полезном деле и показывает, какой результат будет получен благодаря этому участию.

## Просьба о деньгах или предложение сотрудничества

Одна из самых распространённых ошибок — обращаться к предпринимателю только с просьбой:

«Дайте нам денег на соревнования».

Такое обращение ставит потенциального партнёра в положение человека, который должен что-то отдать, ничего не получая взамен. Даже если он положительно относится к спорту, ему может быть трудно принять решение.

Правильный разговор начинается не с суммы, а с проекта.

Необходимо объяснить:

* какую проблему решает организация;
* для кого проводится мероприятие;
* сколько человек примет в нём участие;
* какой общественный результат будет достигнут;
* почему выбран именно этот партнёр;
* каким образом будет использована его помощь;
* что партнёр получит от сотрудничества;
* как организация отчитается о результате.

Партнёрство — это не выпрашивание денег. Это обмен возможностями и совместное достижение результата.

## Что может получить партнёр

Участие бизнеса в спортивных и общественных проектах может приносить ему реальную пользу.

Партнёр может получить:

* размещение названия и символики компании;
* упоминания в средствах массовой информации и социальных сетях;
* участие представителей компании в официальных мероприятиях;
* укрепление деловой репутации;
* связь бренда со спортом, здоровьем, силой и патриотическим воспитанием;
* благодарственные письма и официальные свидетельства участия;
* новые деловые и общественные связи;
* возможность поддержать жителей территории, на которой работает предприятие;
* участие сотрудников компании и членов их семей в спортивных мероприятиях.

Необходимо заранее выяснить, что представляет наибольшую ценность именно для этого партнёра. Одной компании важно информационное освещение, другой — работа с молодёжью, третьей — развитие территории, четвёртой — отношения с ветеранами спорта.

Одинаковое предложение нельзя рассылать всем без разбора.

## Продавать нужно не организацию, а результат

Потенциальному партнёру недостаточно сообщить, что организация существует и занимается полезной деятельностью. Он должен увидеть конкретный будущий результат.

Слабое предложение:

«Просим оказать финансовую помощь нашей организации».

Сильное предложение:

«Предлагаем вашей компании стать генеральным партнёром областного турнира, в котором примут участие 300 юных спортсменов из 12 муниципальных образований. Помощь будет направлена на аренду спортивного зала, наградную продукцию и транспорт для команд из отдалённых районов».

Второе предложение позволяет понять, для чего необходимы средства и что изменится благодаря участию партнёра.

Люди охотнее поддерживают конкретное дело, чем неопределённо полезную организацию.

## Основные этапы привлечения партнёра

Работу с потенциальным партнёром можно разделить на несколько этапов.

### 1. Подготовка

До начала разговора необходимо изучить компанию или человека:

* чем они занимаются;
* какие проекты уже поддерживали;
* в каких территориях работают;
* кто принимает решение;
* какие общественные задачи для них особенно важны.

### 2. Установление контакта

Первоначальная задача — не получить деньги немедленно, а выйти на человека, который имеет право обсуждать сотрудничество и принимать решение.

### 3. Выявление интереса

Необходимо задавать вопросы и слушать ответы. Какие направления компания поддерживает? Какие задачи решает? Что считает значимым? Какой формат сотрудничества ей удобен?

### 4. Предложение

После выяснения интересов партнёру предлагается конкретный вариант участия. Предложение должно содержать проект, необходимый ресурс, ожидаемый результат и пользу для партнёра.

### 5. Работа с сомнениями

Потенциальный партнёр может сказать:

* «У нас нет бюджета»;
* «Мы уже поддерживаем другие проекты»;
* «Нам это неинтересно»;
* «Пришлите письмо»;
* «Обратитесь в следующем году».

Это не всегда окончательный отказ. Иногда человеку неясна польза предложения, не подходит сумма или требуется другой формат участия.

Можно предложить не только деньги, но и помещение, транспорт, питание, экипировку, награды, информационную поддержку, услуги специалистов или помощь в организации мероприятия.

### 6. Договорённость

Любое согласие необходимо превратить в точную договорённость:

* что предоставляет партнёр;
* что выполняет организация;
* в какие сроки;
* кто отвечает с каждой стороны;
* какие документы необходимо оформить;
* как будет представлен партнёр;
* когда будет подготовлен отчёт.

### 7. Выполнение обязательств

Получение помощи — не завершение работы, а начало партнёрских отношений. Организация обязана выполнить обещанное, предоставить отчёт и поблагодарить партнёра.

## Если партнёр отказывает

Отказ не означает, что работа была бесполезной. Необходимо выяснить причину.

Возможные причины:

* обращение направлено не тому человеку;
* предложение поступило слишком поздно;
* проект не соответствует интересам компании;
* запрошена слишком большая сумма;
* не показан конкретный результат;
* партнёр не доверяет организации;
* неясно, как будут использованы средства;
* предложение не предусматривает пользы для партнёра.

Каждый отказ даёт информацию, с помощью которой можно улучшить следующее предложение.

Главная ошибка — прекратить работу после нескольких неудачных обращений. Привлечение партнёров должно быть постоянной деятельностью, а не срочным поиском денег за несколько дней до соревнований.

## Базовая система привлечения ресурсов

В организации должен существовать единый список потенциальных партнёров. По каждому из них необходимо фиксировать:

* название компании или имя человека;
* контактные данные;
* лицо, принимающее решение;
* интересующие его направления;
* историю переговоров;
* сделанное предложение;
* следующий шаг;
* ответственного сотрудника;
* полученный результат.

Если такая работа ведётся регулярно, организация постепенно создаёт собственный круг партнёров. Если контакты хранятся только в телефоне председателя, никакой системы не существует.

## Цель главы

Цель этой главы — разработать базовую систему привлечения денежных средств, материальных ресурсов и долгосрочных партнёров.

Главный принцип:

Не просите деньги на существование организации. Предлагайте людям и компаниям участвовать в конкретных проектах, приносящих понятную общественную пользу.