Казино глава 1. из истории шамкирского завода шамп

КАЗИНО
(Глава 1. Из истории Шамкирского завода шампанских виноматериалов)

Данный рассказ является автобиографическим и основан не только на моих личных воспоминаниях, но и на архивных документах. Он охватывает период моей работы на Шамкирском заводе шампанских виноматериалов с 1993 по 2001 год.

В 1993 году директор Шамкирского завода шампанских виноматериалов предложил мне перейти работать к нему на предприятие. Моя собственная фирма — техноторговый центр «Электроника» — в тот момент дышала на ладан. Из-за разрыва межреспубликанских банковских связей и полного отсутствия возможности проводить безналичные переводы за товары, торговля продукцией из бывших советских республик потеряла всякую перспективу: заводы массово закрывались, а рынок стремительно занимали товары, ввозимые челноками.

Директор завода обрисовал мне масштабные перспективы предприятия и пообещал высокий доход от запуска производства водки. В качестве главного козыря он показал выделенные фонды на украинский спирт — две цистерны по 55 тонн каждая, изначальное целевое назначение которых заключалось в выпуске крепленого вина. Хотя Советский Союз уже распался и союзные министерства были ликвидированы, ранее выделенные государственные фонды всё ещё сохраняли юридическую силу. Украинский завод-изготовитель ждал лишь официальной оплаты для отгрузки спирта фондодержателю.

За деньгами для этой сделки мы и отправились в поездку. У меня параллельно была запланирована встреча на собрании учредителей Российского торгового дома «Электроника». Директор завода, Хафиз, летел в Москву за получением кредита у Аббас муаллима — члена Союза кинематографистов и уроженца Шамкира. Для большей убедительности и поддержки на переговорах Хафиз взял с собой его брата, Азера. Летели мы втроем абсолютно спокойно, не суетясь и даже не беспокоясь о прохождении предрейсовой регистрации: все формальности за нас уладил начальник аэропортовой полиции Сенан — тоже наш земляк-шамкирец и родственник Хафиза. Он же лично провел нас в обход стандартного досмотра прямо к трапу.

Рейс Гянджа — Домодедово всегда выполнялся на самолете Ту-154. В народа этот рейс не без основания называли «веселым»: лайнер был под завязку забит фруктами, предназначенными для московских рынков. Не успевал самолет оторваться от земли и набрать высоту, как пассажиры тут же распаковывали домашнюю еду, доставали выпивку — и на борту начиналось шумное двухчасовое пиршество.

Ради профессионального и научного интереса я взял с собой в салон бытовой дозиметр «Мастер-1», чтобы проверить, насколько земная атмосфера защищает человека от космической радиации на высоте. На рулежке и во время разгона самолета по взлетной полосе прибор показывал стандартные 0,05 мкЗв/час. Однако по мере набора высоты с каждыми сотней метров цифры на табло начали стремительно расти, моментально перешагнув порог максимально допустимой нормы в 0,2 мкЗв/час. На крейсерской высоте в 10 000 метров показатели стабилизировались на отметке 4 мкЗв/час — что превышало допустимый естественный фон почти в 20 раз!

Мы настолько увлеклись наблюдениями за прыгающими цифрами дозиметра, что не заметили, как к нашему ряду подошла стюардесса. Обратившись ко мне, она передала, что командир корабля просит меня срочно пройти в кабину пилотов. Я был искренне удивлен, но командир воздушного судна — единоличный хозяин на борту, и его распоряжения не обсуждаются. Зайдя в пилотскую кабину, я сразу понял причину приглашения: командиром экипажа оказался Закаржаев Закаржа. Прилетая по службе в Гянджу, он не раз заходил в мой торговый центр «Электроника» за дефицитными товарами. В результате весь полет, пока лайнер шел на автопилоте, я провел в кабине экипажа за дружеской беседой и вернулся на свое пассажирское место только перед снижением, когда пилоты перешли на ручное управление.

На следующий день мы с директором отправились на собрание учредителей торгового дома «Электроника». Мероприятие проходило в неформальной обстановке за празднично накрытыми столами. Хафиз, проявив уважение и гостеприимство, презентовал каждому из шести столов бутылку эксклюзивного 30-летнего Шамкирского коньяка.

Еще через день состоялась ключевая встреча Хафиза с Аббас муаллемом. Вопрос финансирования и получения кредита под закупку двух цистерн спирта был успешно решен. Директор довольный потирал руки. Он твердо решил пустить весь объем полученного сырья на производство водки и сообщил, что уже подобрал визуальную концепцию и дизайн. Это был стильный комплект зеленого цвета: лицевая этикетка, контрэтикетка для обратной стороны бутылки и кольцевая этикетка-«галстук» на горлышко, выполненные с ярким изображением барабана рулетки казино.

— Сейчас абсолютно все помешаны на казино, — аргументировал свой выбор директор. — Элегантный, богатый внешний вид, полностью соответствующий уровню элитной импортной продукции, будет мгновенно притягивать взгляд покупателя.

Решение приняли окончательно. Спирт поступил на завод, необходимые объемы фирменной стеклянной тары, коробок и комплектов этикеток были заказаны и куплены. Оставался самый главный и ответственный маркетинговый вопрос — стратегическое ценообразование.

В тот период на алкогольном рынке Азербайджана преобладала водка массового сегмента: её разливали в стандартные зеленоватые бутылки старого советского образца с пробкой-«бескозыркой» и невзрачной бумажной этикеткой. Стоила такая продукция не дороже 1 доллара за пол-литра.

Проанализировав продукт, я предложил принципиально иную маркетинговую стратегию и концептуальную цену — 1 доллар 97 центов.

Моя позиция базировалась на формировании высокой воспринимаемой ценности товара (Value-Based Pricing). Мы предлагали рынку продукт совершенно другого уровня: качественная импортная бутылка, удобная винтовая пробка, яркая глянцевая полиграфия, наличие полного комплекта оформлений (лицевая этикетка, контрэтикетка, «галстук») и удобная групповая упаковка в гофрокороба по 6 штук. По технологичности упаковки и эстетике подачи мы не просто встали в один ряд, но и по ряду параметров превзошли многих иностранных поставщиков. Кроме того, качественные характеристики исходного украинского спирта в сочетании с мастерством нашего главного винодела позволили создать действительно мягкий и первоклассный продукт.

Коллектив завода и руководство были готовы к осторожному повышению цены на 10–20% от среднерыночной, но категорически боялись стопроцентной наценки. Все в один голос утверждали, что с такой ценой мы неизбежно прогорим и останемся с полными складами.

В ответ я приводил глубокие маркетинговые аргументы: в премиальном сегменте высокая цена служит для покупателя главным индикатором бескомпромиссного качества и формирует чувство самоуважения. Я приводил в пример классический нью-йоркский кейс, когда владелец кофейни успешно продавал кофе по 10 долларов при средней цене по городу в 10 центов — и клиенты выстраивались в очередь, чтобы через покупку подчеркнуть свой высокий статус и состоятельность. В нашей культуре этот эффект работает ещё сильнее: на стол перед гостями из уважения к ним и к себе хозяин всегда поставит самую дорогую и престижную водку.

После долгих дискуссий директор принял мою ценовую концепцию. Хотя за моей спиной колеблющиеся сотрудники продолжали шептаться и упрашивать Хафиза пересмотреть решение, указывая, что розничная цена превышает себестоимость более чем в три раза.

Первая выпущенная партия в объеме 200 000 бутылок поступила в оптовую сеть по цене $1,97 за штуку… и полностью зависла. Прошел первый месяц, пошел второй, а продукция продолжала лежать мертвым грузом на складах. Оппоненты моей ценовой стратегии не скрывали злорадства.

Ситуация осложнялась еще и внешним фоном: месяц назад, как раз в момент нашей отгрузки в опт, состоялось правительственное совещание, на котором Президент страны заявил о недопустимости неконтролируемого импорта и потребовал жестко пресечь иностранную алкогольную интервенцию, защитив национальный рынок.

И вот, ровно через два месяца после поставки, сработал эффект отложенного спроса и правильного позиционирования. Наша водка «выстрелила»!

Продукт мгновенно сформировал свой устойчивый сегмент и ввиду высочайшего качества и престижного оформления напрочь разгромил конкурентов. «Казино» стала практически единственной водкой, которая продавалась с невероятной скоростью. Суточная потребность рынка взлетела до 40 000 бутылок. Завод перешел на круглосуточную работу в три смены. Звонки с заказами поступали со всех уголков республики. Доходило до того, что лично звонил Генеральный прокурор с просьбой выделить хотя бы одну фуру нашей продукции вне очереди.

Финансовый поток, хлынувший на предприятие, был настолько колоссальным, что директор в шутку признавался: от таких масштабов успеха ему иногда кажется, что он стал Богом.

Первые две цистерны спирта (120 тонн) были переработаны и реализованы мгновенно. Мы начали срочно закупать американское сырье в Турции с доставкой через Грузию, но даже его объемов катастрофически не хватало для покрытия ажиотажного спроса.

Так точно выверенный, смелый и тонкий маркетинг привел завод к абсолютной победе — 100%-му захвату целевого рынка. При этом предприятию даже не потребовалось нести колоссальные затраты на прямую рекламу, участие в выставках или дополнительную промо-упаковку.

К сожалению, этот грандиозный триумф не мог продолжаться вечно. Если с легальными конкурентами, применявшими методы недобросовестного соперничества и простое копирование наших идей, еще можно было вести правовую борьбу, то против теневого рынка мы оказались бессильны. Подпольные дельцы и частники начали массово кустарно разливать суррогат под нашими этикетками «Казино» по подвалам и гаражам. Выявить и остановить эти контрафактные потоки в масштабах страны было невозможно. Вскоре рынок заполонила низкокачественная фальсифицированная водка под нашим брендом, и среди потребителей пошла молва, что водка «Казино» испортилась и подделывается. Продажи начали падать.

Бренд, продержавшись на пике славы менее года, исчерпал свой защитный потенциал, и нам потребовалось срочно искать новые стратегические пути развития и реализации.

Но это уже совсем другая история. История о следующем этапе производства и продаж водки Шамкирским заводом шампанских вин — еще более острая, изощренная и оригинальная с маркетинговой точки зрения. Глава, которая получила название: «ОТ КАЗИНО К БАБЕКУ».

Ю. Алиев.

26 сентября 2026 года. г. Шамкир.